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Levitt la tecnologia determina una omogeneizzazione dei bisogni e delle

preferenze dei consumatori (consumatore universale) facendo emergere

mercati globali per beni standardizzati. La globalità renderebbe possibile

il trionfo della produzione di massa grazie a economie di scala

raggiungibili con un livello di standardizzazione superiore rispetto a quello

delle imprese multinazionali. Tuttavia tale impostazione viene criticata

poiché alcune tecnologie operano verso la segmentazione sempre più

spinta dei mercati i quali presentano una varietà di bisogni e

comportamenti da soddisfare. Anche le differenze geografiche operano

nel senso opposto rispetto all’impostazione di Levitt, contribuendo ad

arricchire la varietà e la segmentazione della domanda. La

globalizzazione non equivale alla riduzione della complessiva varietà

espressa dai mercati, ma al contrario discende dal fatto che la varietà

dei consumatori e delle soluzioni tecnologiche non hanno più separazioni

spaziali.

1.4.7 - Dinamica dei mercati finanziari

Attualmente si può parlare di un mercato finanziario mondiale in

espansione continua dovuto a:

Libertà di circolazione dei capitali grazie a una serie di accordi, che

1. porta alla congiunzione dei mercati domestici tra di loro e con il

mercato internazionale.

2. Progressi dell’information technology che ha inciso sulla capacità di

calcolo e di archiviazione dei dati, oltre ad un aumento dell’efficienza

delle comunicazioni.

Anche lo sviluppo dei mercati emergenti di aree alternative alle

tradizionali piazze finanziarie (Medio Oriente e Sud America) e la

creazione di linee finanziamenti agevolati per la crescita e lo sviluppo di

paesi poveri generano un mercato finanziario mondiale con flussi di

capitale continuo.

Negli ultimi anni, crescente attenzione anno richiamato i cosiddetti FONDI

SOVRANI, ossia fondi di investimento di proprietà statale che gestiscono

portafogli di attività finanziarie, in parte denominate in valuta estera,

derivate dalla vendita di petrolio e di altre materie prime o da surplus

valutari della bilancia commerciale.

1.5 – le imprese italiane nella competizione internazionale

L’Italia, secondo paese industriale manifatturiero d’Europa dopo la

Germania, evidenzia da vari anni uno scarso sviluppo della sua economia

con un tasso di crescita del pil inferiore alla media europea combinato con

una riduzione delle esportazioni di beni e servizi. Le maggiori perdite in

termini di export sono relative ai prodotti del made in Italy mentre si sono

consolidate nei beni intermedi e nei beni di investimento legati a tali

produzioni.

1.5.1 – gli effetti della specializzazione settoriale

Ivantaggi comparati dell’Italia risiedono nei settori tradizionali (beni legati

alla persona e alla casa), nei quali la competitività dell’Italia si basa non

sull’efficienza di costo e sugli elevati volumi, ma su fattori di stile e su

un’innovazione tecnologica principalmente ricevuta da altri settori; e nei

settori ad offerta specializzata (meccanica non elettrica, componentistica

non specializzata).

In questi settori, l’erosione delle posizioni italiane ad opera dei nuovi

competitor si è rivelata meno agevole poiché il processo produttivo

richiede esperienza e tecnologia che si accumulano solo con il tempo.

L’Italia manifesta una crescente debolezza nei settori basati sulla scienza

(ad alta intensità di ricerca e sviluppo) e nei settori a forti economie di

scala produttiva e commerciale (produzione in grande serie beni di

consumo intermedi).

Le esportazioni italiane sono penalizzate dal fatto che i loro vantaggi

comparati sono concentrati in settori caratterizzati da una crescita

relativamente lenta della domanda mondiale.

1.5.2 – gli effetti della struttura dimensionale

Un altro fattore che determina una insoddisfacente performance

internazionale dell’Italia è costituito dalla struttura dimensionale delle

nostre imprese che sono per lo più di piccole dimensioni. Tale aspetto

incide non poco sulla capacità delle nostre imprese di far fronte a sfide di

natura internazionale.

1.5.3 -Investimenti diretti esteri implicano disponibilità finanziarie

elevate e strutture organizzative articolate che

non sono in linea con le dimensioni del nostro sistema produttivo. Per

questo motivo, gli invest. diretti esteri

costituiscono solo una piccola percentuale del totale mondiale.

1.5.4 –forme leggere di internazionalizzazione frequentemente

adottate dalle imprese di non grandi dimensioni. Interscambi

intra-industriali tra distretti italiani ed economie emergenti dell’europa

centro orientale e paesi del mediterraneo. Tale processo può assumere

modelli diversi a seconda che lo schema di delocalizzazione sia

configurato come integrazione verticale (esternalizzazione di fasi della

produzione) o verticale (acquisto di beni finali senza corrispondere

fornitura a monte).

4. Accessibilità dei paese

La valutazione del grado di accessibilità richiede l’apprezzamento di 2

gruppi di fattori:

• Le barriere artificiali che le imprese estere devono superare per riuscire

a collocare la propria offerta in un paese

• L’ambiente competitivo che caratterizza tale paese.

La CONCORRENZA che l’impresa può incontrare in un paese estero ha

natura duplice, in quanto essa può essere rappresentata sia da aziende

internazionali sia da produttori locali. Nel primo caso non è improbabile

che l’impresa abbia già avuto modo di confrontarsi con questi rivali o in

altri mercati esteri o nel suo stesso paese di origine e disponga, pertanto,

di elementi conoscitivi in merito alle risorse e alle competenze di cui

dispongono, ai loro vantaggi competitivi e alle strategie solitamente

adottate. Quando invece il concorrente è eminentemente locale, è

possibile che l’impresa entrante non disponga di adeguati elementi

conoscitivi in ordine alle sue competenze specifiche e alle sue strategie di

mercato. Una volta individuati i concorrenti di riferimento, è necessario

considerare le caratteristiche degli stessi in grado di agevolare od

ostacolare l’accesso dell’impresa nel paese e nel segmento di domanda a

cui essa intende rivolgersi. L’azienda deve cercare di identificare i

vantaggi competitivi che la distinguono dai rivali attraverso l’esame della

strategia adottata dai concorrenti; delle risorse e competenze di cui essi

dispongono; degli obiettivi da essi perseguiti. Ultima importante barriera

concorrenziale da considerare è rappresentata dalla disponibilità e dalle

caratteristiche dei canali di comunicazione e di distribuzione esistenti nei

paesi esteri considerati (le c.d. infrastrutture di marketing). Per quanto

riguarda i canali di comunicazione, l’analisi ha per obiettivo la rilevazione

dell’importanza che le varie forme di comunicazione commerciale

rivestono nei singoli paesi considerati, la disponibilità dei relativi mezzi e

le condizioni a cui è possibile ottenere accesso agli stessi. Per quanto

riguarda i canali di distribuzione, l’analisi condotta dev’essere volta a

comprendere le caratteristiche del sistema distributivo, la tipologia degli

sbocchi commerciali presenti, la dinamica dei rapporti fra industria e

distribuzione, i servizi da questa richiesti e quelli erogati dai produttori

locali.

4.2 – le barriere tariffarie

Nascono da scelte di politica economica dei Governi nazionali, le barriere

in questione vengono tradizionalmente distinte in tariffarie e non

tariffarie. Le prime si traducono nell’imposizione di una tariffa, di un

tributo, il cui pagamento è obbligatorio per le merci che fanno ingresso

nel paese, riducendo così la competitività rispetto alla produzione locale.

Le barriere non tariffarie, di meno immediata individuazione, producono il

medesimo effetto economico di quelle tariffarie pur non traducendosi

nella corresponsione di un tributo alle autorità locali.

PRINCIPI FONDAMENTALI a cui si ispira l’azione dell’OMC:

- consolidazione tariffaria: ogni paese membro dell’org. deposita una lista

di prodotti e indica il dazio doganale massimo per ciascuno di essi.

Questo dazio che è frutto del negoziato con gli altri paesi membri, viene

consolidato, nel senso che il paese non potrà, tranne in alcuni casi

specifici, imporre un dazio più elevato.

- divieto di limitazioni quantitative sia all’importazione che

all’esportazione.

- nazione più favorita: quando un paese membro dell’OMC che accordi a

un altro paese, membro o meno dell’org., condizioni commerciali più

favorevoli, è tenuto ad estendere tali condizioni a tutti gli altri membri

dell’org. relativamente a prodotti simili.

- trattamento nazionale: impone ai paese membri dell’org. di non

discriminare, tra prodotti simili, in ragione della loro provenienza, sia per

quanto riguarda le tasse sia per quanto concerne le leggi o i regolamenti

interni a essi applicabili. Perciò una volta che il prodotto straniero ha

pagato il dazio, questo deve essere equiparato in tutto e per tutto al

corrispondente prodotto nazionale.

In generale, non esiste alcuno Stato nel quale gli scambi con l’estero

siano completamente liberi e sottratti a ogni controllo.

LE MOTIVAZIONI che inducono i vari paesi a porre ostacoli ai flussi

commerciali provenienti dall’estero sono molteplici.

migliorare la bilancia dei pagamenti: l’istituzione della barriera

1. contribuisce all’autarchia, dato che la domanda interna viene

dirottata verso l’offerta nazionale in quantità superiore a quella

registrata in assenza della barriera. In tal modo il paese importatore

potrebbe incrementare l’impiego della forza lavoro e generare

maggiori redditi. L’utilizzo di tali barriere colpisce con fenomeni

opposti le economie dei paesi esportatori, che subiscono un

peggioramento della bilancia dei pagamenti e per riequilibrarla

devono ridurre le importazioni con misure restrittive verso il paese

che ha dato il via alla politica commerciale protezionistica.

Protezione dell’industria nascente: l’obiettivo è quello di far

2. decollare, all’interno del paese, produzioni che palesano rilevanti

difficoltà nella fase di avvio a causa della concorrenza proveniente

dall’estero.

Protezione di settori reputati strategici per l’economia e/o la

3. sicurezza nazionale o rilevanti per l’economia del paese o comunque

di prioritario interesse sotto il profilo politico-culturale.

Volontà di influenzare le decisioni di localizzazione produttiva delle

4. imprese estere incentivando la produzione interna attraverso un

duplice provvedimento: applicazione di dazi elevati all’importazione

di tali prodotti introduzione di cospicue agevolazioni a favore delle

imprese estere che decidono di insediare le proprie unità produttive

all’interno del paese, così da diffondere in necessario know-how tra

gli operatori nazionali.

Il problema chiave legato alle barriere è quella dell’origine della merce,

poiché il trattamento doganale di un prodotto è innanzitutto determinato

dal suo paese di origine. È ormai sempre più raro che un prodotto sia

realizzato integralmente in un solo paese.

Secondo il WTO=OMC, la merce è originaria del paese: in cui è avvenuta

l’ultima trasformazione o lavorazione sostanziale; economicamente

giustificata; effettuata da un impresa attrezzata a tale scopo; che si sia

conclusa con la fabbricazione di un prodotto nuovo o che abbia

rappresentato una fase importante del processo di fabbricazione.

4.3 – le barriere artificiali di carattere tariffario

4.3.1 – i dazi doganali

Imposte dirette che colpiscono la circolazione dei beni da uno Stato

nazionale a un altro e che viene accertata e riscossa nel momento in cui

la merce entra nel territorio doganale dello Stato. L’esistenza di tali

barriere riduce il vantaggio competitivo di costo di cui essa dispone, in

quanto innalzando i prezzi di vendita nel Paese importatore, provoca un

appiattimento dei differenziali di prezzo.

2 tipi: Dazi applicati a scopo fiscale hanno lo scopo di colpire il consumo

delle merci provenienti dall’estero al fine di ottenere una entrata

tributaria.

Dazi applicati a scopo protettivo hanno l’obiettivo di impedire o limitare

l’entrata di alcuni prodotti stranieri, per consentire alla produzione

nazionale di prodotti similari di resistere alla concorrenza straniera. Nei

paesi industrializzati i dazi hanno soprattutto lo scopo di difesa della

produzione mentre nei paesi in via di sviluppo hanno scopo fiscale.

Negli ultimi anni, tra i dazi a scopo protettivo sono venute assumendo

rilevanza alcune misure di difesa commerciale:

i dazi antidumping: volti a proteggere il mercato interno di un

• determinato prodotto dai danni al sistema produttivo derivanti dalle

importazioni di beni offerti a prezzi inferiori rispetto al prezzo di vendita

praticato nel paese di origine della merce.

Dazi compensativi: tesi a difendere il mercato interno di un certo

• prodotto dai danni al sistema produttivo provocati dalle importazioni di

beni realizzati da aziende di paesi terzi che specificamente beneficiano

o hanno beneficiato di sussidi.

Dazi di salvaguardia: finalizzati a proteggere il mercato interno di un

• determinato prodotto dai danni al sistema produttivo derivanti da

sensibili alterazioni dei flussi commerciali.

CRITERIO DI CALCOLO DEI DAZI:

- Dazio ad valorem quando è reso proporzionale, con aliquota

percentuale, al valore imponibile della merce importata.

- Dazio a pesum (o specifico) quando l’aliquota è fissa per ogni unità di

bene importato a prescindere dal prezzo.

- Dazio misto quando utilizza contemporaneamente i due criteri appena

indicati. Doppia imposizione sulla stessa merce, con effetti a forbice di

fronte a fenomeni di instabilità monetaria

4.3.2 - Diritti integrativi di confine

Sono un’ulteriore barriera tariffaria. Si tratta di un complesso ed

eterogeneo insieme di tributi e di spese imposti dalle autorità doganali

che, pur essendo distinti dai dazi doganali,comunque producono effetti

molto simili ai suddetti dazi.

Imposta sul valore aggiunto: tariffa equivalente a quella del commercio

 interno, riscossa dalle autorità doganali all’entrata della merce nei

confini nazionali-

Sovraimposte di confine: le quali sono riscosse sulle importazioni di

 merci estere che, se prodotte all’interno del paese, sono soggette a

imposta di fabbricazione o a provvedimento analogo.

Tasse addizionali

 Diritti di magazzinaggio e di facchinaggio

 Tasse di sbarco e imbarco: applicate agli scambi internazionali

 effettuati via mare ed aerea

Tasse di ispezione della merce

 Tasse per le statistiche

Tutta questa varietà di tributi possono essere considerati strumenti di

politica commerciale pubblica per effetto dei quali uno scambio

internazionale può essere più o meno oneroso. Spesso sono usati per

compensare il calo dei dazi, poiché sono meno visibili.

4.4 - Barriere artificiali di carattere non tariffario

1. Contingentamento assoluto e doganale

Contingentamento assoluto delle importazioni si realizza attraverso

l’emanazione da parte delle autorità di un provvedimento con in quale si

stabilisce una limitazione quantitativa all’approvvigionamento estero di

determinati prodotti provenienti da uno o più paesi per un certo periodo

di tempo. I soggetti interessati all’importazione dei prodotti in questione

devono ottenere l’assegnazione della relativa quota contingentale da

parte delle medesime autorità. Il limite può essere fissato in termini di

volume o di valore monetario. Le autorità doganali interrompono

immediatamente il flusso in entrata appena il quantum stabilito venga

raggiunto. La concorrenza sarà più agguerrita. Comporta VANTAGGI per

gli importatori del paese che li adotta, giacché oltre al rialzo dei prezzi

interni, essi beneficiano anche di una certa propensione al ribasso dei

prezzi offerti dagli esportatori esteri. Se gli intestatari delle quote

contingentali non le usano, si ha la sterilizzazione delle licenze e ciò

accresce ulteriormente il potere dei produttori nazionali e degli

importatori autorizzati (il wto pone dei freni a queste forme

protezionistiche).

Contingentamento doganale fissano una quantità di prodotto la cui

importazione è consentita dietro

il versamento dei normali diritti doganali, ammettendo tuttavia

importazioni eccedenti sulle quali grava un

dazio più elevato.

Limitazioni volontarie alle esportazioni

L’ottica è quella del Paese esportatore che adotta un provvedimento

limitativo rispetto a dei prodotti i quali

sono sottoposti al regime delle licenze di esportazione in relazione ad un

limite quantitativo prefissato, rilasciate dalle autorità del paese venditore

per evitare la conclusione di scambi commerciali internazionali eccedenti

le quote stabilite per un dato intervallo temporale. I paesi importatori si

limitano a controllare che i prodotti stranieri siano accompagnati dal

relativo certificato di autorizzazione rilasciato dal paese esportatore e a

segnalare alle autorità doganali di quest’ultimo, eventuali frodi e

anomalie.

ACCORDO MULTIFIBRE: è il più noto, siglato nel 1974, fino al 2004 ha

regolato gli scambi commerciali tessili tra molti paesi. Numerose

limitazioni volontarie alle esportazioni per controllare la quantità, ed

evitare ripercussioni negative sul sistema mondiale dei prezzi e sul grado

di competitività dei paesi occidentali aventi produzioni eccellenti ma

costose.

Embarghi e divieti di esportazione

Lo Stato esportatore, in genere su suggerimento di organismi

internazionali, adotta restrizioni alle esportazioni di talune merci o

tecnologie per motivi di sicurezza nazionale. In altri casi, le misure di

controllo dell’export sono dettate da ragioni di politica estera. Il controllo

esercitato dallo Stato può assumere forme diverse a seconda della merce

da esportare e dalla sua destinazione: si va dall’embargo totale

sull’esportazione o al divieto dell’esportazione di determinate merci.

Tuttavia tramite il metodo della triangolazione è frequente assistere

all’esportazione di un prodotto che in maniera diretta non sarebbe potuto

essere esportato. Alcuni Stati suscettibili di funzionare come paesi di

transito si sono dotati di una legislazione che consente la riesportazione

delle merci e delle tecnologie importate solo se espressamente

autorizzata dallo Stato di origine.

2. Gli ostacoli tecnici e le misure sanitarie e fitosanitarie

OSTACOLI TECNICI AL COMMERCIO: per tutelare la salute e la sicurezza

dei consumatori e per preservare l’ambiente gli Stati adottano norme

tecniche, che prescrivono le caratteristiche che devono essere possedute

dai prodotti per conseguire gli obiettivi di tutela delle persone e

dell’ambiente. Ciò costringe alcune imprese ad apportare modifiche più o

meno sostanziali ai prodotti destinati all’estero.

Il WTO è intervenuto con l’accordo sugli ostacoli tecnici al commercio

(Accordo TBT), il quale contiene 2 tipologie di norme tecniche:

- regolamenti tecnici: i requisiti sono obbligatori. Se il prodotto non

possiede determinate caratteristiche non può essere immesso sul

mercato.

- gli standard: a differenza dei regolamenti tecnici sono volontari. Un

prodotto che non rispetta gli standard può essere importato e venduto.

Es. il riconoscimento della denominazione di qualità con gli ovvi riflessi sul

piano commerciale.

Rilevanti sono gli ostacoli tecnici sui prodotti agricoli per evitare contagi e

pericoli per la salute umana.

3. La normativa e le procedure doganali

Calendari di importazione

In alcuni paesi, l’importazione di determinati prodotti non è effettuabile in

qualunque momento dell’anno, ma deve rispettare un calendario fissato

dalle autorità. Queste stabiliscono i periodi dell’anno in cui l’importazione

è libera, mentre è interdetta per il resto dell’anno. L’apertura delle

frontiere coincide con la bassa stagione cioè quando la produzione interna

è già stata assorbita dal mercato nazionale. L’impresa aspirante

all’esportazione può agire in 2 modi.

- ridurre la quantità prodotta: riduce le eccedenze ma non utilizza tutta la

capacità produttiva.

− mantenere invariati i livelli produttivi, accettando però di sostenere

elevati costi di gestione delle scorte della merce invenduta, nella

speranza di ottenere un altro sbocco commerciale per la stessa.

CONSEGUENZE NEGATIVE, in entrambi i casi: diminuiscono i ricavi e

aumentano i costi legati al mantenimento di una struttura produttiva

sottoutilizzata. Per l’acquirente l’impossibilità di trattare con i partner

stranieri in determinati periodi dell’anno, comporta la perdita di possibili

opportunità di acquisto favorevoli.

Classificazione e valutazione dei prodotti

Le norme nazionali disciplinano la classificazione tariffaria e la valutazione

dei prodotti importati secondo una loro ripartizione per gruppi

merceologici omogenei in modo tale da assoggettarli ai medesimi

trattamenti fiscali, doganali e amministrativi. Nelle procedure di

valutazione dei prodotti stranieri l’obiettivo è quello di elevare la base

imponibile rispetto alla quale viene calcolato l’ammontare dei prelievi

fiscali, doganali e amministrativi. Facendo ricorso alla fissazione dei prezzi

minimi, o a criteri di calcolo del valore fondati su particolari configurazioni

di costo o su metodi induttivi, i paesi che adottano simili procedure

tendono a indurre le imprese straniere a limitare i propri volumi di

vendita, contando sulla maggiore onerosità dei traffici causata

dall’adozione dei provvedimenti in questione.

4. Misure di carattere valutario

Hanno lo scopo di ridurre la velocità, semplicità e convenienza degli

scambi commerciali.

Restrizioni valutarie

Controllo statale sui cambi delle valute strumento volto ad alterare il

normale funzionamento dei mercati valutari mondiali e, indirettamente, a

ostacolare la conclusione degli scambi commerciali tra paesi. Il cambio

varia in funzione del manifestarsi della domanda e dell’offerta, a loro

volta influenzate dalle condizioni economiche, finanziarie e politiche dei

paesi interessati. In alcuni casi, lo Stato può escludere totalmente il gioco

della domanda e dell’offerta dal meccanismo di formazione dei corsi

valutari, conseguendo un enorme margine di manovra sui flussi

commerciali in entrata, così che si viene a incidere notevolmente sul

costo dei beni importati.

autorizzazione governativaspecifica per acquistare valuta estera.

Provvedimenti ancora più drastici possono essere la temporanea

sospensione o la soppressione della convertibilità della moneta nazionale

in una o più valute estere. Il primo provvedimento è legato al manifestarsi

di periodo di caos monetario, con ripercussioni sul volume degli affari

internazionali. il secondo provvedimento è di solito legato a

considerazioni di carattere politico, per limitare o impedire i rapporti

commerciali con paesi reputati nemici. I paesi che vorrebbero esportare in

queste zone avranno problemi nella gestione monetaria e finanziaria.

Cambi valutari multipli

Strumento talvolta utilizzato al fine di porre implicitamente un limite

all’entrata di merci straniere nel territorio nazionale. L’autorità monetaria

nazionale discrimina i cambi di acquisto e di vendita delle valute

straniere, in modo da rendere variamente oneroso l’acquisto delle monete

straniere necessarie per effettuare i pagamenti relativi agli scambi

commerciali internazionali. Nel momento in cui un paese adotta tale

regime valutario esso non si limita quasi mai a differenziare l’onerosità

delle valute straniere, ma tende a introdurre un tetto massimo

invalicabile per quanto riguarda le quantità di monete estere che possono

essere utilizzate per la conclusione di un affare con un operatore

straniero. Proprio in questo senso il sistema dei cambi multipli da vita a

un contingentamento dei flussi commerciali internazionali, visto che

–stabilendo a priori l’ammontare massimo di valuta che potrà essere

movimentato e il tasso di cambio al quale questa sarà acquistata o

venduta- viene a determinarsi, per ciascuna categoria merceologica

considerata nella differenziazione valutaria, un preciso limite quantitativo

al di sotto del quale l’operatore economico che tratta con l’estero dovrà

mantenersi.

Restrizioni creditizie

Sono restrizioni, ovvero impossibilità di ottenere credito alle normali

condizioni di mercato, a carico degli operatori che devono effettuare

pagamenti in favore di esportatori stranieri, a seguito di un acquisto

compiuto all’estero.

Imposizione di prezzi minimi

Se il prezzo di un determinato prodotto scende sotto un certo livello,

allora vengono limitate le importazioni di quel bene.

4.8 – la posizione competitiva dell’impresa

L’analisi dei paesi obiettivo si completa con l’individuazione della

posizione competitiva acquisibile dall’impresa negli stessi. MODELLI PER

L’ANALISI DEL PORTAFOGLIO-PAESI:

- matrice General Eletric/McKinsey:pone in relazione l’appetibilità dei vari

paesi selezionati con la posizione competitiva in essi acquisibile

dall’impresa. La matrice consente di identificare i paesi in cui 1)

sviluppare o difendere la posizione competitiva; 2)massimizzare il ritorno

sull’investimento o disinvestire; 3) investire selettivamente.

Nel primo caso ricadono i paesi con maggiori opportunità. Tuttavia essi

richiedono un elevato impegno da parte dell’impresa per poter, prima

acquisire e poi difendere la posizione conquistata. Lo sviluppo e la difesa

della posizione competitiva in un mercato in crescita implicano un

consistente investimento finanziario e organizzativo, per gli impegni

necessari ai fini dello sviluppo di nuovi prodotti o dell’adattamento di

quelli già esistenti per soddisfare la specificità dei bisogni locali.

Nel secondo caso troviamo i paesi che prospettano le minori opportunità:

il livello di appetibilità è medio/basso e la posizione competitiva acquisita

o acquisibile dall’impresa appare marginale. Nel caso l’impresa avesse già

fatto ingresso in tali paesi, l’attenzione dev’essere orientata alla gestione

dei flussi di cassa. Nella prospettiva di un possibile ritiro dal mercato,

dovrà essere pianificata la politica di recupero degli investimenti a essi

destinati.

Nel terzo caso troviamo i paesi che operano opportune strategie selettive

mirate allo sviluppo della posizione competitiva, o di abbandono

pianificato nel caso in cui i flussi economici derivanti da tali attività

dovessero ridursi e compromettere la posizione finanziaria aziendale. La

decisione tra investire o disinvestire richiede un’attenta analisi dei mezzi

finanziari necessari per poter procedere in autonomia al rafforzamento

della propria posizione competitiva e all’opposto del perseguimento di

tale obiettivo con modalità di collaborazione con altre imprese locali o

internazionali.

5 - L’esportazione

Le strategie di ingresso riguardano la condotta concorrenziale per

ottenere specifici vantaggi competitivi. Le modalità di ingresso sono le

modalità tecnico-organizzative per rendere disponibile la propria offerta

sul mercato estero.

L’attacco indiretto riguarda un mercato in cui i rivali non sono presenti e

può esplicarsi mediante le seguenti manovre concorrenziali:

Attacco laterale: segmentazione della domanda, per creare una “testa

1) di ponte” e preparare un confronto diretto.

Aggiramento: nuovi beni e/o servizi per evitare la concorrenza locale.

2) Guerriglia: inasprimento del confronto competitivo.

3)

L’attacco diretto si pone come obiettivo una significativa posizione

competitiva contrapponendosi alla concorrenza locale:

Attacco frontale: confronto con rivali nello stesso mercato mediante

1) manovre sui prezzi. Si devono sfruttare le economie di scala o di

innovazione. Alternativa ingresso frontale basato sull’innovazione

quando si offre un prodotto di qualità superiore a quelli sul mercato.

Accerchiamento: si ricorre a questa strategia quando l’impresa, pur

2) avendo mezzi superiori alla concorrenza, non reputi idoneo un attacco

frontale in quanto non determinerebbe risultati soddisfacenti. Si parla

di accerchiamento dei prodotti quando si immettono sul mercato del

paese obiettivo un gran numero di prodotti diversi per qualità e

caratteristiche. Si parla di accerchiamento della domanda quando ci si

espande in tutti i segmenti adiacenti e tangenti a quelli dei rivali.

5.2 - Le modalità di ingresso:l’impresa può fare ingresso in un paese

in 3 modi:

Esportazione: tramite rivenditori o propri punti vendita (intermediari o

1) ruolo attivo di controllo).

Forma diretta il produttore vende a un soggetto che ha sede

all’estero e pertanto interagisce in prima persona con il mercato

straniero. Vantaggi: Contatto diretto col mercato Svantaggi:

maggiore impiego di risorse e aumento dei rischi.

Forma indiretta l’impresa affronta il mercato estero avvalendosi di

un intermediario specializzato nel commercio internazionale il quale

sovente definisce le politiche di marketing del prodotto esportato e

gestisce i clienti. Tuttavia, il controllo del mercato estero è limitato in

quanto non ci si interfaccia direttamente con la domanda e con la

concorrenza estera. I vantaggi sono una riduzione dei rischi connessi

ad una riduzione nell’impiego di risorse.

Insediamento produttivo (Cap 6): l’impresa agisce da insider cioè

2) produce in loco per servire il mercato locale.

Accordi interaziendali: (Cap 7) ingresso tramite collaborazione di

3) soggetti locali. L’impresa che intende entrare nel paese estero

selezionato trasferisce al partner i propri prodotti, o le conoscenze

necessarie per realizzarli. La matrice che individua le modalità

d’ingresso è funzione di due elementi fondamentali:

Grado di coinvolgimento: livello di investimento, di capitale e di

• risorse umane.

Grado di controllo o di delega della casa-madre.

Nel PRIMO quadrante troviamo modalità basate sia sull’investimento

che sul controllo, rappresentate dalle diverse forme di investimento

diretto all’estero, mediante le quali si provvede alla costituzione di

un’unità organizzativa nei paesi prescelti.

Nel SECONDO quadrante si collocano le modalità in cui all’investimento

segue non il controllo bensì la delega da parte della case madre nei

confronti dell’unità organizzativa istituita all’estero.

Nel TERZO quadrante modalità con elevato grado di controllo ma basso

investimento come avviene con l’esportazione diretta in alcune delle

forme più evolute o con gli accordi di gestione.

Nel QUARTO quadrante basso investimento e basso controllo.

Esportazione indiretta accordi commerciali (piggy back, franchising) e

di natura tecnico-produttiva (licensing, subfornitura). Forme più

semplice di export diretta.

5.3 - La sequenzialità delle modalità d’ingresso: PRIMA FASE

esportazione dei prodotti spesso su ordine di operatori internazionali,

capaci di individuare fonti di approvvigionamento convenienti in termini di

rapporto prezzo/qualità. SECONDA FASE si verifica il passaggio a forme di

collaborazione interaziendale, attraverso cui è possibile avvalersi di

risorse e competenze di cui dispone il partner locale per agire da insider

nel mercato. TERZA FASE insediamento produttivo nel mercato di

destinazione dei prodotti.

Critiche:

1) Alcune fasi possono essere superate d’un balzo.

2) Non è previsto un cambio di direzione o di ripensamento (pur senza

problemi, magari per il solo fatto che la situazione è cambiata).

3) Non contempla simultaneamente una combinazione di modalità.

5.4 – la scelta delle modalità di ingresso:

Decisione importante sia per l’investimento che va sostenuto, sia perché

la scelt6a potrebbe diventare difficilmente reversibile nel breve termine. I

fattori in grado di influenzare la scelta possono essere:

• FATTORI ESTERNI:

F. ambientali: politici, economici, sociali. Le politiche adottate dalle

a) autorità possono influenzare notevolmente le decisioni aziendali.

F. di mercato del paese estero: vanno considerate le dimensioni del

b) mercato locale (se ridotte meglio esportare o accordi internazionali;

se ampie si possono effettuare investimenti maggiori); la struttura

competitiva (se tante piccole imprese meglio esportare, se poche

meglio l’insediamento produttivo); offerta di servizi distributivi locali

e loro accessibilità e qualità (se scarsa meglio presenza diretta).

F. produttivi del paese estero: qualità, quantità, costo del lavoro e

c) infrastrutture.

Aspetti del paese d’origine dell’impresa: immagine del paese.

d) Dimensioni del mercato interno: se elevate, la crescita aziendale è

e) agevolata.

• FATTORI INTERNI:

Legati ai prodotti: la decisione è fortemente influenzata dal tipo di

i. prodotto offerto. I prodotti caratterizzati da un alto grado di

differenziazione sono in grado di assorbire i maggiori costi di

trasporto e di commercializzazione connessi all’adozione di una

modalità d’ingresso di tipo esportativo. Se il prodotto non ha

caratteristiche distintive la competizione sul prezzo è fattore

fondamentale per cui è importante comprimere al max suddetti

costi (con presenza diretta per esempio).

Legati alle risorse: la mancanza all’interno dell’impresa di personale

ii. adeguato, di risorse tecnologiche, di capitali, di produzione e la

limitata conoscenza del paese obiettivo riduce l’ambito di scelta

delle modalità di ingresso.

5.5 – l’esportazione:

l’ingresso in un mercato estero è un innovazione di natura rischiosa.

L’esportazione è meno gravida di rischi sia per il contenuto ammontare

degli investimenti che per l’elevato grado di reversibilità. L’impresa può

realizzare l’esportazione in Forma diretta il produttore vende a un

soggetto che ha sede all’estero e pertanto interagisce in prima persona

con il mercato straniero. Vantaggi: Contatto diretto col mercato.

Svantaggi: maggiore impiego di risorse e aumento dei rischi; o in Forma

indiretta l’impresa affronta il mercato estero avvalendosi di un

intermediario specializzato nel commercio internazionale il quale sovente

definisce le politiche di marketing del prodotto esportato e gestisce i

clienti. Tuttavia, il controllo del mercato estero è limitato in quanto non ci

si interfaccia direttamente con la domanda e con la concorrenza estera. I

vantaggi sono una riduzione dei rischi connessi ad una riduzione

nell’impiego di risorse. Con tale forma, la produzione rimane nel paese

d’origine e gli eventuali rischi e costi del processo di

internazionalizzazione sono assunti da altri soggetti indipendenti che

hanno strutture organizzative tali da realizzare una connessione tra

domanda e offerta in contesti nazionali diversi. La loro azione è sia a

beneficio di produttori nazionali che esteri generando quindi

esportazioni e importazioni.

5.6 - L’esportazione indiretta: è l’intermediario=operatore

commerciale che definisce le politiche di marketing e gestisce il

portafoglio clienti. Comunicare con un interlocutore nazionale risulta più

agevole. È utilizzata dalle imprese di minori dimensioni, che non entrano

in contatto con soggetti esteri. Svantaggi:

Controllo limitato del mercato

1) Ridotta conoscenza della domanda e della concorrenza: distorsione

2) informativa

3) Problemi di marketing

4) Incoerenze con le politiche estere (per esempio, anche differenze di

prezzo)

Minore visibilità del produttore

5)

6) L’intermediario può non condividere interessi e obiettivi dell’impresa

esportatrice e genera dipendenza

Vantaggi:

1) Forma facilmente reversibile

2) Possibilità di verificare le capacità del mercato senza sopportare

rischi elevati

3) Basso investimento

4) Flessibile: privo o quasi di costi fissi

Con l’esportazione indiretta mediante operatori commerciali intermediari

con l’estero, rischi, costi e complicazioni burocratiche sono assunti da

altre organizzazioni. Tradizionalmente, l’operatore commerciale viene

considerato come una soluzione di second best, alla quale ricorrere solo

nel caso in cui l’impresa non disponga di risorse sufficienti per realizzare

forme di presenza diretta.

La forma più elementare di intermediazione è quella realizzata dalle

società di esportazione(export merchants) della stessa nazionalità

dell’impresa esportatrice. Vi ricorrono imprese che considerano ancora

marginale l’attività esportativa e hanno flussi di vendita all’estero

irregolari e di ammontare contenuto. La società di esportazione acquista

la merce dai produttori, si occupa delle varie operazioni amministrative e

logistiche e vende a proprio nome, assumendosi i rischi della transazione.

L’impresa ha il vantaggio di ricevere direttamente il pagamento. Ha

come svantaggio di non conoscere la destinazione finale e il prezzo

finale della merce; in sostanza vi è una rinuncia al controllo.

La trading company è più sofisticata: effettua sia l’importazione sia

l’esportazione, fornisce tutti i servizi connessi ed è capace di essere un

partner dell’internazionalizzazione in tutte le sue forme più evolute ed

avanzate. L’elemento distintivo è l’assunzione in proprio dei rischi

connessi alle operazioni commerciali. Successivamente, si è messa in

maggiore evidenza la capacità di coordinare strutture logistiche,

manageriali etc. La trading di servizi ha spesso matrice bancaria diretta

all’avvicinamento di offerta e domanda, all’assistenza consulenziale, al

supporto finanziario. Il trading intersettoriale è generato dall’iniziativa di

consorzi, associazioni, banche e conglomerate con l’incarico di vendere

all’estero i prodotti delle aziende associate.

Le funzioni delle trading companies possono essere: acquisto e vendita,

collaborazione, valutazione, assistenza, gestione, organizzazione di un

pacchetto di finanziamento, ricerca fisica dei partner, trasporto e

magazzinaggio.

Tipologie di trading companies:

General trading companies: non circoscrivono la loro attività a

1) prodotti e a mercati particolari.

2) Quella che svolge la propria attività in molti paesi, concentrandosi su

settori/prodotti ben definiti.

3) La più diffusa in Italia è quella specializzata per area geografica in

molti prodotti.

4) Quella che si occupa di pochi prodotti in Paesi ben definiti.

Consorzi per l’esportazione: aggregazione interaziendale: due o più

imprese decidono di svolgere in comune determinate attività, che

abbiano come scopi sociali l’esportazione e la promozione. Si distinguono

in: Consorzi promozionali: non effettuano operazioni di acquisto ne di

1) vendita ma si prefiggono di fornire servizi a supporto dell’attività di

export degli associati.

Consorzi di vendita (o operativi o funzionali): si dedicano alla

2) commercializzazione dei prodotti delle consorziate sui mercati esteri

apponendo eventualmente il marchio consortile. Si differenziano a

seconda che assumano o meno il rischio commerciale. Il consorzio che

non acquista i prodotti delle consorziate, si limita a:

a. Ricercare i clienti e a metterli in contatto con le imprese

b. Acquisire ordini come un rappresentante, in nome e per conto

delle imprese associate.

Il consorzio che opera senza rischio richiede una provvigione. Con

assunzione del rischio rivende e opera come una società commerciale di

import/export.

Punti di forza:

Conseguire economie di scala, e ridurre i costi.

1) Consentire progetti difficilmente realizzabili da una singola impresa

2)

3) Processi di learning by doing

Maggiore forza contrattuale nei confronti di organismi pubblici e

4) istituti bancari

5) Realizzazione di prodotti complementari tra le varie imprese

permette di rispondere in modo completo alle esigenze della

clientela.

Problemi:

1) È necessario che le imprese presentino elementi di Omogeneità a

livello finanziario e strutturale-organizzativo, dimensionale e

territoriale. Non devono esserci ne troppe ne troppo poche imprese.

2) Definire il progetto operativo, le funzioni e la natura del consorzio

3) Impossibilità di garantire una perfetta equità nella distribuzione degli

ordini

4) Ineguale ripartizione delle spese

L’agente d’acquisto è un intermediario che acquista prodotti in nome

proprio ma per conto altrui senza assumerne la proprietà. In Italia è

disciplinato dal contratto di commissione, il quale è un mandato ad

acquistare per conto del committente e in nome del commissionario. I

commissionari sono generalmente specializzati per linee di prodotto e

ricevono dal committente una provvigione (anche per singolo acquisto). Il

commissionario può agire stabilmente per un determinato committente, o

sulla base di specifiche commissioni, conferitegli da committenti diversi. Il

commissionario agisce come mandatario e deve attenersi alle istruzioni

dei committenti su prezzi qualità, quantità e tempi di esecuzione degli

ordini (centrali di acquisto delle grandi catene della distribuzione

organizzata). L’intermediario ha spesso un eccessivo potere contrattuale:

tiene in pugno l’imprenditore e può renderlo miope. Spesso persino

definisce di concerto col produttore le caratteristiche del prodotto (es.:

moda).

5.7 - L’esportazione diretta l’impresa cerca di avvicinarsi al potenziale

cliente, istituendo un contatto diretto con la realtà locale. È preferibile

quando si vuole:

Ottenere maggiore controllo

1)

2) Fronteggiare la concorrenza con maggiore efficacia e realizzare una

politica di lungo termine.

3) Fronteggiare una concorrenza locale molto forte

4) Fronteggiare problemi distributivi complessi come per le imprese con

un ampia gamma di prodotti

5) Vendere prodotti specializzati

6) Erogare servizi post-vendita di alto livello esempio per beni

strumentali e componenti.

7) Evitare di dover riservare margini di guadagno troppo elevati per gli

intermediari, istituendo un’unità di vendita e appropriarsi di quessti

margini per dare stabilità al prezzo. Politica necessaria se

concorrenza locale molto forte.

8) Evitare un’intermediazione poco efficiente

9) Evitare il c.d. bull wipeffect, ossia la distorsione della domanda; ne

consegue una più accurata programmazione della produzione

10) Tutelare e valorizzare l’immagine e la marca

11) Disporre di personale qualificato

12) Avere una reazione immediata alle variazioni del mercato

SVANTAGGI:

La presenza diretta comporta un investimento iniziale, costi di

1) esercizio e rischi

2) Occorre personale qualificato sia in patria che all’estero

Irrigidimento della struttura organizzativa, sia nella produzione che

3) distribuzione, in quanto i costi della presenza in loco si giustificano

solo con un certo volume di vendita. Se non riesce a vendere i costi

unitari aumentano e la redditività diminuisce.

Può risultare onerosa la rescissione dei contratti e la gestione del

4) marketing

Possibile reazione ostile degli intermediari

5)

Modalità di esportazione diretta:

Il rapporto con un importatore. La differenza rispetto

A. all’esportazione indiretta consiste nel fatto che si tratta di un soggetto

estero: il concessionario di vendita (o rivenditore) che agisce in nome e

per conto proprio, acquistando e rivendendo nei mercati di sua

competenza. Il contratto di concessione può prevedere un’esclusione

territoriale cioè si assicura che nel territorio il concessionario sarà

l’unico distributore dei prodotti contrattuali. Il concessionario acquista

la merce, si assume i rischi e i costi di tenerla in giacenza e la rivende

ai propri clienti, traendo la propria remunerazione dalla differenza tra

prezzo di acquista e di rivendita. Solitamente è prevista una quota

minima di acquisto. L’impresa esportatrice beneficia di risparmi nei

costi amministrativi e di gestione delle scorte. Rispetto al contratto di

agenzia quello di concessione prospetta importanti vantaggi,

consentendo di:

Addossare a un operatore il rischio di insolvenza dei clienti

 Meno problemi di garanzia, assistenza e consegna

 Meno problemi con la cessazione del contratto

 Svantaggi:

a. Consente un minore controllo.

b. Il distributore si afferma sul mercato locale e risulta poi più

agevole sostituire un prodotto con quello di un altro fornitore in

caso di rottura delle relazioni.

c. Il distributore è propenso a spingere la vendita di prodotti per

lui più remunerativi o di facile smercio senza prendere in

considerazione l’intera gamma dell’esportatore.

La negoziazione diretta con i clienti esteri. Se si opera su

B. commessa (grandi opere o creazione di impianti industriali) o se si

hanno contatti diretti con grandi gruppi della distribuzione

commerciale o si fa ricorso al commercio elettronico: l’e-commerce.

GRANDI GRUPPI DELLA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE:

sono imprese del dettaglio a diretto contatto con i consumatori finali, in

grado di interpretare le esigenze e capaci di relazionarsi con essi sulla

base di appropriate politiche di retail marketing. Lo sviluppo della

grande distribuzione influenza i processi di internazionalizzazione delle

imprese manifatturiere sotto 2 punti di vista: internazionalizzazione

degli approvvigionamenti e delle vendite. Si crea così una doppia

occasione per le imprese fornitrici di soddisfare la domanda espressa

dalle grandi centrali di acquisto; effettuare la fornitura di prodotti locali,

all’interno del proprio paese, nel caso in cui si sviluppi in esso la rete

internazionale dei punti di vendita delle grandi catene. L’impresa può

fondare il suo rapporto con la grande distribuzione sulla competitività

di prezzo (se ha una posizione debole e precaria); sulla fornitura di

prodotti specializzati (se prodotti a marca commerciale, posizione più

solida e duratura); sulla commercializzazione con le marche delle

catene distributive.

IL COMMERCIO ELETTRONICO:

Diretto: tutte le fasi hanno luogo in maniera elettronica.

 Indiretto: vengono effettuati online solo la fase preliminare di ordine

 e di pagamento.

Il servizio è esportabile, poiché è trasmesso senza spostamento

geografico.

Benefici:

Maggiore ampiezza di scelta: numero ampio di fornitori rispetto al

a. mercato off-line.

Risposta più rapida, personalizzata, più economica.

b. Riduzione dei livelli di intermediazione.

c. Riduzione dei costi di comunicazione.

d. Aumento dell’efficienza a costi ridotti.

e. Flessibilità organizzativa.

f.

Problemi:

Limitata informatizzazione di imprese e famiglie.

a. Incertezza del diritto: le normative sull’e-commerce non son sempre

b. chiare, perché sono pensate per il commercio tradizionale.

Scarsa diffusione delle carte di credito.

c. Necessità di tutela dei dati personali e della riservatezza.

d.

Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato locale:

C. rete di vendita dedicata all’estero. Può essere:

Diretta: venditori dipendenti (si presta bene nei mercato ad elevata

 competenza)

Indiretta: collaborazione autonoma (è qui catalogata in quanto il

 soggetto venditore è estero)

Il venditore dipendente prende contatto con i clienti potenziali e con quelli

già acquisiti per raccogliere ordini, verificare la rispondenza dei prodotti

alla domanda e assicurare l’assistenza necessaria. Si riscontra soprattutto

per prodotti ad alto contenuto tecnologico o di impianti, dove l’impresa

deve avere sotto controllo i vari aspetti della relazione.Un venditore

tecnico-commerciale specializzato ha una conoscenza approfondita delle

caratteristiche del prodotto. I costi di distribuzione sono più elevati ma

l’impresa è in grado di esercitare un costante controllo sulla propria

immagine.

Soprattutto le piccole e medie imprese ricorrono sovente alla rete di

vendita indiretta, ossia alla figura dell’agente di vendita (nota: non è un

intermediario, perché non acquista e non rivende), localizzato nel paese

importatore.

Può essere:

Con rappresentanza : ha una provvigione e trasferisce gli ordini

a. all’impresa produttrice.

Con deposito: le materie prime rimangono di proprietà

b. dell’esportatore e l’agente si limita a mettere a sua disposizione i

propri locali.

Agenzia organizzata: l’agente coordina i collaboratori (subagenti e

c. dipendenti).

Pluri o mono-mandatario.

d.

Vantaggi:

a. I costi di commercializzazione assumono natura variabile.

b. L’agente conosce bene il mercato e i residenti.

c. L’impresa esportatrice mantiene il controllo sui prezzi.

Svantaggi (principalmente contrasti produttore-venditore):

a. Il venditore spinge i prodotti con più alti margini ed è meno incline

all’assistenza e alla promozione.

b. Non sempre è disponibile a perseguire gli obiettivi dell’impresa.

c. Il rischio di insolvenza resta in capo all’impresa esportatrice.

Da non confondere con l’agente è il broker (o procacciatore di affari), il

quale è la persona (fisica o giuridica) che opera in modo da avviare le

trattative tra compratore e venditore, senza un rapporto continuativo,

senza esclusività e senza entrare in possesso della merce. Si tratta di una

figura diffusa soprattutto nei mercati delle commodities (materie prime di

tipo alimentare, agricolo e minerario). Fornisce info. su prezzi, prodotti,

condizioni del mercato ed è retribuito con una provvigione sulle

operazioni concluse.

Unità organizzativa nel paese estero (sales unit) istituzione di una

D. unità commerciale nel paese prescelto, con lo scopo di definire la

politica distributiva, coordinarvi la rete di vendita, curare direttamente i

problemi finanziari, amministrativi e di marketing. Questa soluzione è

obbligata allorché i prodotti siano di qualità o di marca e/o vi sia forte

concorrenza. Il ricorso a intermediari non consente il controllo del

mercato. Per esempio, Luxottica, ha acquisito US Shoe divenendo il

principale retailer al mondo di prodotti ottici. L’unità commerciale è in

costante contatto con la clientela con lo scopo di abbattere ostacoli

linguistici, culturali e fiduciari. L’unità può assumere giuridicamente e

organizzativamente forme diverse. Si distinguono:

Filiali di vendita (branch): sedi secondarie prive di personalità

 giuridica.

Consociate: con personalità giuridica, quindi con maggiore

 autonomia economica e amministrativa. Le consociate sono

assoggettate alle leggi societarie e fiscali locali e sono più flessibili

della filiali, giacché consentono di conservare all’estero i profitti. In

relazione alla quota di partecipazione sono denominate:

Controllate (o sussidiarie): > 50% (Ducati in Giappone: 100%)

• Collegate (o affiliate): < 50%

Le consociate possono operare come:

Ufficio importazione: importa da casa madre o consociata e poi

• distribuisce direttamente ai compratori se volumi elevati, mentre le

vendite ai piccoli compratori sono di competenza degli agenti.

Unità preposta all’importazione-distribuzione-assistenza: importa

• ma gestisce e organizza la politica distributiva.

5.8 - L’organizzazione di una presenza esportativa diretta. Nello

scegliere l’alternativa bisogna verificare:

1) La compatibilità rispetto agli obiettivi aziendali dipende dall’idoneità

dell’alternativa ad assicurare i livelli di copertura distributiva.

Impresa esportatrice Agente / 2) La possibilità e volontà di

rappresentante esercitare un controllo

sull’operato locale:

Non esclusività dell’area Sì unità in loco → >

Area di vendita ridotta Estesa controllo

Esclusività del mandato No 3) I costi associati alle

Contratto di breve Lungo singole opzioni:

termine l’ingresso con un’unità di

Quote di vendita Nessuna vendita richiede un

annuali investimento iniziale

Prezzi definiti Libertà di gestione maggiore, e

dei prezzi sostenimento di costi

Gestione del magazzino Responsabilità per la fissi di esercizio. Gli

sola consegna agenti essendo retribuiti

Ordini e consegne Su richiesta a provvigione generano

programmate costi in prevalenza

Informazioni sul Informazioni solo sul variabili

mercato prodotto

Rescissione del Ricompensa per la

contratto senza rescissione

condizioni

5.8.2 - Valutazioni di convenienza fiscale.

Qualora l’impresa italiana operi all’estero senza costruirvi una stabile

organizzazione, il reddito derivante si considera italiano. Perché vi sia una

stabile organizzazione devono essere soddisfatte 2 condizioni:

l’installazione fissa in senso tecnico e un’attività svolta per mezzo di tale

installazione. Non assumono natura di stabile organizzazione né la rete di

agenti e di distributori né l’ufficio di rappresentanza. Casi di stabile

organizzazione:

Filiale (branch)Vantaggi:

1) a. È di più facile gestione e ha un controllo contabile meno oneroso.

b. Usualmente non vi sono tasse sul capitale delle filali.

c. La maggior parte dei Paesi non impone una ritenuta sui profitti

che vengono rimessi alla casa-madre.

d. Non deve avere (come la controllata) soci e amministratori

residenti.

e. Le perdite possono essere portate in detrazione dagli utili della

casa-madre (in startup soprattutto).

f. Ha una maggiore trasparenza fiscale.

g. La costituzione di una filiale si prospetta più economica rispetto

alla creazione di una controllata perché implica adempimenti

formali meno onerosi ed è più agevole la gestione.

Società controllata (subsidiary)Vantaggi:

2) a. Disponendo di personalità giuridica comporta un regime di

responsabilità limitata.

b. Incentivi usufruibili solo da una controllata.

c. Migliore impatto locale sotto il profilo dell’immagine e dell’accesso

al credito.

d. I profitti e le perdite possono essere contrapposti.

e. È più facile giustificare le royalties che non pagamenti dalla filiale

alla casa-madre.

f. I profitti ottenuti possono essere rimpatriati sia come dividendi sia

come plusvalenze.

g. Quando viene ceduta la filiale estera i capital gain possono essere

tassati anche all’estero.

h. Dal punto di vista fiscale, la controllata, ubicata in un paese con

un’aliquota d’imposta inferiore rispetto a quella del Paese di

residenza della casa-madre, permette non di rado di ottenere

maggiori risparmi fiscali.

5.8.3 - La selezione e la ricerca dei collaboratori richiedono:

1) Definizione di criteri per la valutazione del profilo professionale:

autorizzazioni amministrative, disponibilità finanziarie, relazioni

maturate con l’attività, disponibilità e qualità dei servizi logistici,

commerciali e assistenziali.

2) La ricerca e la selezione dei candidati: fonti da cui attingere i

nominativi: rappresentanze diplomatiche, camere di commercio ecc.

3) La negoziazione del contratto: esige una chiara definizione dei diritti

e dei doveri che devono limitare e regolare il mandato.

Gli aspetti cruciali della collaborazione sono:

1) La remunerazione: di solito provvigioni in proporzione al fatturato,

senza rimborso spese.

2) L’esclusività

3) L’obbligo di non concorrenza estesa per un periodo successivo al

recesso del contratto per evitare che l’agente sottragga la clientela

presentandola al concorrente.

4) La durata del contratto: in casa di mancata disdetta si rinnova

automaticamente.

5.9 - Il traffico di perfezionamento passivo consiste nell’esportazione

di merci al fine della loro reimportazione, dopo che esse hanno subito

trasformazione, lavorazione o riparazione. Si svolge tra UE e Paesi

extra-UE e rappresenta una forma di decentramento produttivo. Non si

tratta di una doppia esportazione. Viene utilizzato molto nel tessile,

l’abbigliamento, il metallurgico, l’informatico, il chimico. L’obiettivo della

normativa consiste nel risolvere le difficoltà doganali, poiché il doppio

movimento nel flusso logistico (le merci escono dal paese e poi rientrano)

determina il pagamento di dazi e oneri. La regolamentazione, invece,

prevede la parziale tassazione nel momento in cui le merci vengono

reimportate.

Condizioni per ottenere il permesso:

1) Il richiedente deve essere l’impresa dell’UE.

2) La merce deve essere di origine comunitaria.

3) Esistono limiti quantitativi annuali.

I dazi e le tariffe che si applicano alle merci oggetto del perfezionamento

gravano solo sul valore aggiunto e non sul valore totale del prodotto. Gli

svantaggi derivano dai costi di trasporto e di sdoganamento e quelli per

collegarsi con l’impresa terza.

6 - Insediamento produttivo all’estero

Non è facile diventare un’insider per interposta persona, è più facile

mediante forme di esportazione diretta. L’internazionalizzazione

produttiva è fondamentale nell’ottica dell’internazionalizzazione

commerciale. La costituzione dell’insediamento è finalizzata alla

realizzazione di prodotti da collocare nel paese in cui è localizzato

l’investimento. Ragioni della divisione internazionale della produzione.

Esempio: confronto Italia-Romania.

• Relativamente alle materie prime Costi inferiori del 50%

• Manodopera è disponibile a costi inferiori, anche se non qualificata

• Trasportià 36 ore (trasporto viario non eccellente)

Nell’insediamento romeno (gemmato) si ripetono le reti di imprese dei

distretti italiani (tradizionale) per questo sono stati definiti simbiotici.

L’insediamento produttivo è definito una forma di investimento diretto.

L’investimento è diretto estero se permette al soggetto che lo effettua di

detenere il controllo sull’attività estera.

Tale controllo può essere esercitato per il tramite di differenti percentuali

di proprietà del capitale sociale, in via esclusiva. In tal caso abbiamo un

investimento diretto di natura high equity e la modalità d’ingresso è

denominata “sole venture”. Se l’investimento produttivo è realizzato in

collaborazione con altre imprese assume natura lowequity e la modalità

d’ingresso è quella della “joint venture”.

6.2 Motivazioni: il caso dell’impresa industriale

Le motivazioni di un insediamento produttivo possono essere:

1. Cogliere le opportunità rese disponibili dall’operatore pubblico: questo

attiva 2 tipi di fattori per attrarre gli investimenti.

Fattori espliciti quando specifiche normative dispongono la

• concessione di incentivi agli investimenti produttivi realizzati da

imprese estere:

1. Finanziamenti agevolati

2. Aliquote fiscali ridotte

3. Modelli societari semplificati

4. Aree economiche speciali (zone franche)

Si entra nell’ambito del marketing territoriale diprimo livello,

finalizzato all’attrazione di investimenti di imprese estere

indipendentemente dalla caratteristiche tecnologiche, organizzative

e settoriali; si differenzia dal marketing territoriale di secondo livello

che ha lo scopo di attrarre investimenti esteri mirati. L’intento è di


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Corso di laurea: Corso di laurea in Economia aziendale
SSD:
A.A.: 2014-2015

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