Lezioni, Economia e gestione delle imprese internazionali

Principali indicatori di internazionalizzazione

Come si misura e come si attua un processo di internazionalizzazione di un’impresa?

I 3 indicatori più utilizzati sono:

• Strutturali: indica il numero di Paesi nel quale l'impresa è presente
• Di performance: quanto l’impresa lavori bene in un paese estero. Es.: turnover, ricavi operativi, intensità di R&S, intensità di pubblicità ed esportazioni vendite totali.
• Attitudinali: relazione che esiste tra il paese di origine dell’impresa e le sue operazioni all’estero. Es.: come si misura l'esperienza internazionale dei senior manager? Ad esempio, dal numero di anni che hanno lavorato in una sede estera.

Due tipi di indicatori veri e propri sono:

Indice di transnazionalità

Obiettivo: valutare la proporzione di operazioni e attività estere con riferimento all’impresa internazionale. Mette in relazione le società studiate al proprio settore di appartenenza col paese di origine. Il calcolo viene effettuato per i maggiori 100 gruppi transnazionali e per un campione di 50 PMI (piccole medie imprese), quindi è un campione significativo. Alla base vi è il peso che le attività produttive hanno all’estero e quello che nel loro totale.

I = a*K + b*X + c*Y 0<I <1

Questo indice è la media del rapporto di 3 variabili:

• K = valore asset (immobilizzazioni), rapporto tra le immobilizzazioni investite in paesi esteri e il totale delle immobilizzazioni di quella determinata impresa
• X = valore occupazione, rapporto tra gli occupati della sede estera e gli occupati totali dell’impresa
• Y = valore aggiunto creato, rapporto tra il valore aggiunto sviluppato nei paesi esteri e il valore aggiunto totale dell’impresa

A, b, c sono parametri compresi tra 0 e 1

Indice ampiezza della rete

Obiettivo: valutare l’ampiezza complessiva delle operazioni di una società multinazionale in termini del numero di paesi nel quale questa società ha un collegamento diretto (si intende la presenza di società affiliate in quel determinato paese estero). Questo indice confronta il dato ricavato con il dato campione che abbiamo deciso per la nostra analisi.

Strategie per l'espansione nei mercati esteri

Ogni volta che un’azienda deve espandersi verso mercati esteri deve:

• Presupposto: l’impresa deve trovare le condizioni migliori per reperire fonti di finanziamento e luoghi migliori dove allocare tali risorse.
• Identificare paesi “obiettivo” / target: paesi che l’impresa identifica come possibili scelte dove vorrebbe andare a internazionalizzare (es. esclusione dei paesi a rischio dove c’è la guerra).
• Valutazione dei paesi in base ad indicatori di livello macro e riduzione della gamma di imprese target.
• Utilizzo delle variabili più rilevanti per analizzare l’attrattività dei paesi restanti.

Scelta del Paese più attraente

Per effettuare la scelta del Paese più attraente si possono selezionare 4 differenti filtri che ci servono per scartare i paesi di scarso interesse:

1. Variabili macro: Es. se vendo sci non scelgo un paese con prevalenza pianura.
   • Indicatori geografici: dimensioni del paese, condizioni climatiche, caratteristiche morfologiche
   • Indicatori demografici: numero della popolazione locale, sviluppo demografico, densità della popolazione, stratificazione della popolazione
   • Indicatori economici: PIL, PIL pro-capite, disponibilità spesa pro-capite per consumi personali, distribuzione del reddito
2. Variabili proxy: indicano la dimensione del mercato potenziale e il probabile livello di accettazione del nostro prodotto o di prodotti simili.
3. Variabili micro: Es. indicatori: diffusione mezzi TV, telefoni, automobili immatricolate, diffusione PC, sale cinematografiche, livelli di consumo di benzina, flusso turistico, intensità del traffico, consumi di elettricità.
4. Costruzione di una graduatoria dei paesi rimanenti in base al loro potenziale

Selezione dei mercati obiettivi

La selezione dei mercati obiettivi prevede il rispetto di 6 criteri e di 4 tecniche:

6 Criteri

• Dimensioni e tasso di crescita del mercato: analisi prospettica sulla crescita del paese
• Condizioni politiche
• Concorrenza (meglio scegliere un paese dove non sono presenti concorrenti forti)
• Similitudine tra mercati (se sono un’azienda italiana che vende prodotti di moda, conviene di più venderle in Francia dove vi sono gusti simili ai nostri in quel determinato settore, rispetto alla Germania dove il cliente non apprezza la stessa tipologia di prodotto)
• Esperienze precedenti
• Imitazione altre imprese

4 Tecniche

• Lista di criteri di selezione: si fa una lista di criteri generali, se il paese non rispetta tali criteri viene eliminato dalla lista
• Indici di mercato: indicatori che servono a controllare un numero elevato di variabili
• Tecniche multivariate
• Monitoraggio continuo del mercato: dato che il mercato cambia costantemente c’è bisogno di un osservatore che monitori tale evoluzione

Le cause dell’espansione internazionale dell’impresa

Spinte ad entrare in un nuovo mercato:

• Saturazione del mercato
• Ricerca di nuovi clienti
• Economie di scala
• Sfruttare competenze
• Diversificazione del rischio
• Acquisizione conoscenza

Le strategie di entrata nei mercati esteri

“In che modo un’impresa entra nei mercati esteri?”

La presenza internazionale dell’impresa

Obiettivi:

• Le aziende cercano di massimizzare i loro ritorni
• Minimizzazione dei rischi inerenti l’attività gestionale

La modalità di entrata in un paese estero è corredata da una serie di vantaggi anche se implica dei rischi.

Gli elementi critici nelle strategie di ingresso in un mercato estero

La strategia da adempiere per internazionalizzare è la risultante di 3 principali decisioni inerenti:

1. La scelta del mercato in cui entrare e gli obiettivi da raggiungere (LEZIONE 3)
2. Tempistica di ingresso: nei settori avanzati ha una valenza strategica per ottenere costi differenti e vantaggi competitivi (entrare all’inizio dell’anno o alla fine dell’anno).
   • Se un'impresa entra per prima (first mover):
     • Vantaggi:
       • Avrà un vantaggio competitivo come fedeltà della marca
       • Sarà leader tecnologico
       • Diritto di locazione sulle risorse scarse
       • Usufruire di concessioni governative e legislative
       • Scelta dei migliori canali distributivi
       • Scelta del personale e delle risorse migliori
       • Ottengo dei rendimenti e dei tassi di sopravvivenza superiori
     • Svantaggi:
       • Avrà un ammontare di costi di esplorazione, colui che entra dopo invece (follower) può basarsi su analisi già effettuate
       • Costi di R&S superiori per ricercare idee innovative
       • Avrà un’incertezza sulla domanda
3. Impegno strategico: valutazione sulla dimensione che si vuole avere e quindi la quantità di risorse da investire su di essa. Inoltre, la possibilità di modificare nel tempo la posizione nel determinato paese. Ad esempio, inizio con esportare e poi decido successivamente di aprire uno stabilimento di produzione.

Le principali fasi del processo di internazionalizzazione

Nella sua evoluzione internazionale l’impresa attraversa in genere un percorso composto da quattro principali fasi:

1. Entrata nel mercato estero: la prima fase del processo di internazionalizzazione di un’impresa consiste nella determinazione del mercato target a cui rivolgersi e la modalità di entrata nel mercato estero. Occorre considerare una serie di variabili tra le quali un ruolo di primo piano è giocato dalla scelta dell’area geografica che l’impresa intende penetrare commercialmente.
2. Assestamento della presenza sul mercato: consiste nel saper gestire gli effetti a livello economico, strategico e organizzativo che la nuova situazione/dimensione geografica comporta. Occorre individuare con chiarezza la strategia da seguire nel nuovo mercato e il coinvolgimento delle risorse necessarie.
3. Sviluppo della posizione competitiva nel mercato target: le attività svolte dall’impresa nel mercato estero diventano parte integrante del suo piano strategico globale (piani pluriennali). Si assiste a un completamento della fase di consolidamento della posizione competitiva dell’impresa nella nuova area geografica
4. Razionalizzazione della propria posizione a livello internazionale: l’impresa organizzerà a livello globale, ovvero tutti i Paesi dove l’impresa è presente, la propria catena del valore. (quale attività svolgo in Cina? In quale luogo in essa? Faccio altre attività?) Questo implica un elevato livello di complessità nelle relazioni intrattenute dalla casa madre con le sussidiarie.

Le possibili strategie di entrata nei mercati esteri

“Come entro in un mercato estero e quali strategie adotto?”

“Caroli” individua un grafico avente come ascisse e ordinate due criteri/dimensioni in base al quale è possibile classificare le strategie di entrata in un nuovo paese.

1. Radicamento estero: si propone come sintesi di tre condizioni essenziali del processo di internazionalizzazione dell’impresa:
   • Intensità degli attori che operano nel contesto geografico estero: quanti soggetti metto a disposizione da inserire nel paese estero
   • Grado di controllo sulle variabili competitive nel mercato target: quanto l’impresa sarà in grado di esercitare il controllo del mercato scelto
   • Appropriabilità dei risultati economici e strategici delle operazioni estere
2. Impegno finanziario e organizzativo: consiste nell’impegno di determinare risorse e investimenti finanziari che un’operazione di questo tipo può comportare (quantità di risorse da utilizzare per adottare una determinata strategia)

Sulla base di questi due elementi le modalità di ingresso in un mercato estero possono essere ordinate su una diagonale sulla quale a un più elevato impegno finanziario e organizzativo corrisponde un maggior potenziale di radicamento nel mercato estero.

Potenziale Radicamento Nel mercato Estero

• IDE
• Joint ventures
• Accordi strategici
• Esport. Dirette – sede estera
• Esport. Indirette - rete commerciale
• Esport. Indirette - consorzi
• Esport. Indirette - interm. Internazionale

Impegno finanziario e organizzativo richiesto

Le esportazioni

Vantaggi: minori costi, possibilità di realizzare curve di esperienza

Svantaggi: a volte il trasporto dal paese d’origine al paese estero comporta spese più rilevanti rispetto a soluzioni alternative

Esportazioni indirette

Il produttore non gestisce direttamente le operazioni commerciali nel mercato ma si avvale a tal fine di un operatore indipendente, collocato nel suo stesso paese.

• Gli operatori indipendenti possono essere distinti in base:
  • Alla complessità della loro organizzazione
  • All’acquisizione della proprietà dei beni che vengono venduti all’estero
• Modalità: Intermediari internazionali, Trading companies, Consorzi e altre forme operative (es. consorzi per esportazione)
• Vantaggi: impegno minore, investimenti minori, nuove opportunità di business
• Svantaggi: minor conoscenza dei trend di mercato

Esportazioni dirette

L’impresa vende nei mercati esteri direttamente attraverso una propria struttura commerciale

• 2 principali scelte:
  • Organizzazione del canale
  • Distributori stranieri attraverso cui arrivare al compratore finale
• Modalità: Rete vendita per l’estero, Ufficio di rappresentanza, Centrale logistica, Sussidiaria commerciale estera, Commercio elettronico
• Vantaggi: elevata flessibilità, maggior conoscenza delle esigenze dei consumatori
• Svantaggi: maggior impegno imprenditoriale, maggior impegno finanziario, maggior impegno organizzativo

Accordi strategici

Gli accordi strategici sono intese di medio-lungo termine tra 2 o più imprese, strutturate contrattualmente per il raggiungimento di obiettivi ben determinati a cui sono interessati tutti i partner coinvolti (obiettivi comuni).

Vantaggi: Condivisione investimenti necessari, Immediato accesso a risorse e competenze distintive complementari, Possibilità di raggiungere più rapidamente la dimensione critica, Sviluppo di una migliore conoscenza delle caratteristiche del mercato

Licensing

È un contratto in base al quale un soggetto di un paese attribuisce ad un soggetto di un altro paese il diritto di utilizzare e sfruttare economicamente in un determinato ambito territoriale specificati prodotti o asset di sua proprietà.

Franchising

È una forma di intesa contrattuale ormai molto diffusa e per nulla specifica delle strategie di espansione estera. È una collaborazione continuativa tra 2 imprese. Il franchisor concede la collaborazione della propria forma organizzativa e contrattuale al franchisy. Viene ceduta una forma organizzativa, e viene corrisposta una somma chiamata royalty espressa come percentuale di vendite realizzate dal franchisy.

Accordi contrattuali tra imprese di paesi diversi

• Contratto di produzione: l’impresa pur mantenendo una forma di controllo diretta sul marketing e sulla distribuzione, affiderà la propria produzione ad un'altra impresa in un paese estero
  • Vantaggi: meno rischi, impegno sostenibile e meno esoso
  • Svantaggi: comporta un non coinvolgimento
• Contratto di gestione: l’investitore locale del paese target fornirà finanziamenti per l’attività produttiva, l’impresa avrà il compito di gestirli
• Alleanze commerciali: alleanze fra imprese facente parte dello stesso business
  • Vantaggio: miglior immagine del marchio

Le joint ventures internazionali

Una joint ventures internazionale è una nuova società costituita da 2 o più operatori di diversa nazionalità per la realizzazione di attività chiaramente precisate e di interesse comune.

2 Modelli

• Equity joint ventures: l’impresa entrante costruisce con una o più imprese locali nel paese target una nuova struttura aziendale. Quindi viene costituita una nuova società per svolgere attività di interesse comune. Spesso sono srl, quindi ogni socio sarà responsabile limitatamente alla quota di capitale che ha versato nella creazione della società.
• Contractual joint ventures: 2 o più imprese di paesi diversi uniscono le forze in una certa area di business. Vi è un accordo di cooperazione contrattuale. Non vi è la creazione di una nuova società.

Vantaggi:

• Possibilità di ingresso in un mercato estero senza una conoscenza specifica
• Investimento sicuro o comunque meno rischioso
• Ripartizione di costi e rischi
• Opportunità di sviluppo per le imprese

Svantaggi:

• Maggior coinvolgimento finanziario e operativo
• Rischio che il partner si appropri della tecnologia
• Difficoltà di controllo sulle società costituite

Investimenti diretti esteri (IDE)

Gli IDE sono determinati dalla volontà dell’impresa di realizzare in paesi diversi da quello di origine attività complesse in termini di risorse assorbite e di valore creato.

È possibile classificare gli IDE in base ad alcuni criteri fondamentali:

• Classificazione in base alla modalità d’ingresso:
  • Investimento in un paese target, portando capitale ex novo e costruendo una società dal nulla (nuovo sito produttivo) possiamo trovare 2 possibilità di ingresso:
    • Investime...