Lezioni complete Economia e tecnica degli scambi internazionali

Lezione introduttiva

Perché si opera con l’estero?

Perché vi è espansione dei clienti e della redditività e per espandere i prodotti al mercato estero.

29 anni dalla caduta del muro di Berlino apertura fisica 21 anni dalle compagnie low-cost apertura logistica 14 anni dall’ingresso della Cina nel WTO apertura commerciale 9 anni dall’ultima crisi finanziaria mondiale apertura finanziaria 25 anni dall’avvento massiccio del web apertura dell’informazione

Le imprese oggi operano in un contesto di globalizzazione. Ciò implica un’integrazione economica planetaria, in costante crescita. La globalizzazione coinvolge:

• Beni, servizi, fattori produttivi
• Capitali (IDE)
• Informazioni
• Competenze

L’effetto della globalizzazione è che il confine tra il mercato interno ed esterno sia sempre più labile.

Perché esiste il commercio internazionale?

Per ottenere dai paesi esteri dei prodotti a minor costi o di diverso tipo, di maggiore qualità rispetto a quelli prodotti internamente, fattori di competitività aziendale.

Concetti base dell’internazionalizzazione

Cosa spinge le imprese a internazionalizzarsi?

Fattori esterni:

• Caduta delle barriere commerciali
• Sviluppo dei trasporti e della logistica
• Diffusione delle tecnologie
• Progresso nelle comunicazioni
• Paesi emergenti
• Convergenza della domanda

Fattori interni:

• Diversificazione del rischio: operare su mercati diversi, sia a livello di vendita ma anche di fornitori, fraziona il rischio ( non attuare un business redditizio). Le merci infatti possono essere apprezzate da un mercato ma non da un altro perché nonostante la globalizzazione, persistono le differenze tra i paesi, per motivi culturali, socioeconomici…
• Attenuare le fluttuazioni
• Aumentare la capacità di competere: per internazionalizzare hai bisogno di competenze specializzate che permettono di aumentare il giro di affari, le risorse e il potere d’acquisto generando così molti benefici. Essere più competitivi significa acquisire i fattori di produzione a costi inferiori o di qualità/tipologia diversi rispetto al mercato interno.

Definizione di internazionalizzazione

L’internazionalizzazione è l’allungamento della catena valore oltre i confini nazionali. L’impresa è una macchina ben progettata per produrre valore e generare guadagni e fa ciò attuando il ciclo di produzione e di vendita (produzione, distribuzione, promozione…). Ciascuna di queste aree è interessata da processi più o meno ampi di internazionalizzazione.

L’internazionalizzazione è quindi la distribuzione di questo ciclo al di fuori dei confini nazionali e l’apertura delle strategie oltre i confini (allungamento). L’apertura all’esterno della strategia competitiva (per vincere la concorrenza) si attua scegliendo nuove combinazioni di posizionamento (segmenti di mercato-prodotti/servizi-canali di distribuzione) e vantaggi (riproducendo il vantaggio nazionale e/o creando nuovi vantaggi).

L’impresa deve capire in cosa diventare efficiente, in quale prodotto/servizio, scegliere il segmento e attraverso quali canali distributivi; ciò bisogna capire che vantaggi competitivi porta in relazione all’obiettivo (produttività, riduzione dei costi...).

Perché l’internazionalizzazione è così importante

Spesso si confondono questi tre termini:

• Globalizzazione
• Apertura dei mercati volume degli scambi 2
• Mondializzazione estensione geografica non che la scelta dei paesi dove internazionalizzarsi

Tipi di internazionalizzazione

Esistono 3 tipi di internazionalizzazione che sono strettamente correlati tra loro e interdipendenti:

1. Internazionalizzazione produttiva: trasferimento all’estero di tutte o parte delle fasi del processo produttivo:
   • Frammentazione: joint venture, outsourcing, perfezionamenti attivi e passivi
   • Delocalizzazione: produzione del bene finale all’estero.
2. Internazionalizzazione dei capitali: attuata a prescindere da condizioni strategiche, ma può essere applicata solo per una questione di redditività e di ottimizzazione di risorse finanziarie. Facendo scelte finanziarie giuste puoi risparmiare molto.
3. Internazionalizzazione commerciale: comprare e vendere (trovarsi clienti e fornitori all’estero)

Esempi: franchising, installazione on site di impianti chiavi in mano perché vendo il mio servizio all’estero, creazione di infrastrutture all’estero.

Internazionalizzazione nel concreto

• Imprescindibile condizione strategica di sviluppo (e di sopravvivenza) aziendale
• Sulla base di questo presupposto, l’impresa decide:
  1. Quante e quali risorse destinare allo sviluppo dei mercati internazionali
  2. Scegliendo obiettivi plan
  3. Valutandone costi e benefici attesi (business e budget)

Le risorse

Un investimento di risorse deve sempre essere fatto; esempio le risorse umane hanno un costo anche se minimo;

• Umane Competenti multilingue, capacità e conoscenza tecnica, abilità informatiche e comunicative, flessibili e dinamiche problem solving, improvvisazione, risposte in tempi brevi, motivate orientamento al risultato
• Finanziarie Interne plusvalore del commercio aziendale reinvestito, esterne private (prestiti e linee di credito), pubbliche (agevolazioni per l’internazionalizzazione), da formalizzare in un piano
• Tecniche Infrastrutture (fisiche e virtuali), impianti e attrezzature, strumenti, materie prime e/o componenti, fonti energetiche
• Organizzative Procedure, logistica, servizi (post sales ecc), documenti, strutture ad hoc

Business plan per l’internazionalizzazione

• Pianificare, riassumere e valutare le risorse per un progetto di internazionalizzazione (l’analisi delle risorse finanziarie serve per valutare la fattibilità finanziaria)
• Previsioni del progetto + analisi della realtà aziendale in termini di risorse, organizzazione e funzioni
• Contiene una serie di informazioni quali:
  • Analisi del settore di attività e del mercato target
  • Presentazione del progetto
  • Investimenti e i costi correlati
• Trasformare il rischio generico in rischio calcolato: minimizzare il rischio o almeno attenuarne gli effetti
• Budget: basati su previsioni future sia di costi sia di ricavi più realistiche possibili in cui si tiene conto del fattore rischio (prevenirlo, valutarlo e minimizzare gli effetti). Ogni investimento ha un rischio perché non esistono business sicuri al 100% dato che un’impresa è aleatoria per sua natura
• Comporta un’approfondita analisi strategica preliminare per definire la possibile evoluzione dell’ambiente di mercato in cui opera l’impresa:
  • Individuare le principali opportunità strategiche da perseguire
  • Per ognuna valutare l’impatto differenziale sulla struttura di costi e ricavi aziendali, facendo attenzione ai rischi correlati (fattibilità gestionale)
• Verificare eventuali agevolazioni finanziarie: sia di partenza (europee e nazionali) sia di destinazioni (incentivi per investimenti in quel paese)

Analisi delle opportunità di mercato e di settore

• Domanda Dimensione, tipologia e segmentazione, trend di crescita/decrescita (andamento del mercato per aspetti congiunturali)
• Risorse Vedi sopra
• Quadro paese Contesto sociopolitico, ambito domestico, rischio
• Incentivi Sistema fiscale (defiscalizzazione di tassazione, riduzione di imposte, capitali a fondo perduto), sussidi e agevolazioni, contratti governativi
• Concorrenza Intensità dei competitor e concentrazione, barriere d’ingresso (che apertura ha il paese per l’internazionalizzazione), potere contrattuale con clienti e fornitori: l’analisi mi permette di capire il mio potere contrattuale; se è molto concentrato devo stare attento

Maggiori rischi e costi

Operare con l’estero comporta costi e richiede risorse maggiori di quelle del mercato domestico perché si opera lontano; serve quindi:

• Un processo di pianificazione più attenta e di analisi strutturata (non tutte le imprese lo fanno, soprattutto quelle piccole e ciò è molto sconveniente)
• Specializzazione del personale: formazione, competenze, lingue
• Decisioni strategiche quali: mercati, tipo di internazionalizzazione, tecniche…
• Marketing (preparazione di listini prezzi specifici, cataloghi, ampliamento del mercato potenziale…)
• Considerare le problematiche tecniche (trasporto, dazi…)
• Controllare che i miei prodotti siano adatti ai mercati esteri (requisiti, certificazioni, etichette…)

Diversità dei mercati esteri

• Cultura, lingue, gusti, consumi e costumi (sistemi sociali)
• Usi e consuetudini (anche commerciali): gli usi sono comportamenti ripetuti e uniformi tanto da creare l’idea che siano norme. Sono molti nelle pratiche commerciali quindi bisogna informarsi per conoscerli perché assumono valore giuridico
• Maggior incertezza e insicurezza: rischio di insicurezza normativa (c’è l’effettiva protezione del business? O le autorità locali tendono a difendere non l’impresa che ha ragione ma del paese?
• Tecniche di negoziazione e business practices
• Livelli di reddito pro-capite (capacità di spesa): per un prodotto di consumo di base è più facile entrare nel mercato soprattutto nei paesi emergenti
• Concorrenza
• Forme di governo
• Differenze istituzionali
• Quadro normativo: garanzie (livelli di risarcimento, è permessa la class action quindi assicurazione per tutelarsi)
• Sistema finanziario (valute, banche e pagamenti, apertura agli investitori, diverse norme permissive per gestire business finanziariamente, vincoli di concessione di prestiti a investitori stranieri)
• Regimi doganali, normative tecniche, di conformità e sicurezza, garanzia
• Sistemi di trasporto e comunicazione: diversità logistiche, di consegna (in base a rete stradale)
• Livello progresso tecnologico: propensione o no all’ingresso di prodotti tecnologici da parte del paese (es. prodotti ecologici qualche anno fa trovavano poco spazio)
• Mercato del lavoro diverso: presenza o no di tutele per lavoratori, variazione dei costi per le risorse umane

Internazionalizzazione e rischio

Queste variabili confluiscono nel rischio (interrelati tra di loro) che può essere:

• D’impresa: alea che caratterizza ogni attività d’impresa (rischio che il mio business si riveli non vincente). Sui mercati esteri è aggravato dalla minore conoscenza del mercato, dei concorrenti, della distribuzione… oltre che dalla posizione di sostanziale svantaggio che l’azienda si trova a dover affrontare nella fase iniziale di approccio. In non tutti i paesi c’è la democrazia e la tutela della parte chi ha ragione, perciò mi devo informare in banche dati e schede paese (fabbisogno informativo). Devo poi impostare il contratto in modo che mi diano le maggiori cautele possibili. Il rischio paese si può anche dedurre da che tipo di attività di diplomazia economica il paese fa per mantenere attivi i dialoghi con gli altri paesi.
• Economico: relativo all’andamento della domanda sui mercati internazionali, alcuni dei quali caratterizzati da un altro grado di incertezza e di volatilità (specialmente quelli caratterizzati dai maggiori tassi di crescita della domanda e, come tali, più appetibili). Da considerare anche la possibilità di contrazioni repentine della domanda se per esempio varia il prezzo delle materie prime e il prodotto costa complessivamente di più per tutelarsi diversificazione (offerta più mercati), anche per compensare la scarsa domanda interna.
• Credito: di non riuscire a riscuotere dalla mia controparte che risulta insolvente. Può essere o di diritto (giudizialmente accertata: ho già effettuato un percorso giuridico ma devo accertare l’insolvenza con una procedura ufficiale) o di fatto (impossibilità di fatto rende inutile e sconsigliabile l’intraprendere un percorso giudiziario). Questo rischio caratterizza ogni relazione economica ma la valutazione in ambito internazionale è più complicata:
  • Per rischi non noti
  • Rischi non presenti nel mercato domestico
  • Difficoltà o non convenienza o impossibilità di fatto di intraprendere azioni legali per il recupero del credito

Nel momento in cui effettuo delle scelte devo fare valutazioni ben precise e non mi devo basare solo sulla fiducia. Devo poi scegliere il mezzo di incasso più adeguato. Profilare preliminarmente la controparte (mi informo sulla controparte da partner, banche dati che censiscono le imprese e gli associano un livello di rischio, misure esterne e/o data base specializzati).

• Monetario: dal momento che il prezzo e la valuta in cui dovrà avvenire il pagamento sono stabiliti al momento del contratto, in presenza di dilazioni di pagamento significative l’azienda è esposta al rischio di riduzione di valore della transazione dovuto alla svalutazione della moneta estera rispetto all’euro. Per cautelarsi bisogna:
  • Transazione nella propria valuta nazionale: farsi pagare nella mia valuta ma o il problema è se non ho abbastanza potere contrattuale per imporre la mia autorità
  • Operazione pronti c/termine su divise acquisto (o la vendita se sono l’acquirente) a termine con “prezzo a pronti” di una valuta contro valuta differente ad una data futura ad un cambio fissato, pari al cambio alla data dell’operazione +o- la variazione di interesse tra euro e valuta. In sintesi, se il tasso della valuta è inferiore a quello dell’Euro (uguale euro si svaluta=Paesi a basso rischio o economie in recessione), il cambio a termine sarà superiore a quello a pronti
  • Operazioni di copertura sul cambio (swap, operazioni call/put)
  • Finanziamenti in valuta quando l’impresa ha ricavi in valuta continuativi e in una certa misura stabili su una certa area. Solitamente si apre un conto corrente valutario con cui si indebita a b/e si ripaga con gli introiti

Operativo GT Operazioni:

• Rischio di revoca ordine: particolarmente grave se produzioni su commessa (con caratteristiche specifiche che erano state effettuate solo per il cliente difficili da rimpiazzare)
• Più la merce è già stata spedita (mancato ritiro) possibile mancato incasso + > spese (immagazzinaggio, trasporto, rientro della merce se non si trova un acquirente alternativo, ecc)
• Profilare la controparte, informazioni normative e tutele giuridiche, scelta mezzo di pagamento
• Aumento costi: tra la stipula contrattuale e l’incasso passa tanto tempo, ci può essere uno scostamento di costi nel business e ciò rischia di mandare a monte tutta l’operazione. Ci si cautela con contratti e con clausole di revisione dei prezzi. Rischio che ho nei contratti ad esecuzione pluriennale apposite pattuizioni.
• Rischio di escussione delle garanzie bancarie (preventive escussioni del credito): strumenti bancari a tutela del compratore, autonome rispetto al contratto sottostante e riscuotibili a sua prima richiesta. Sono quindi mezzi bancari per cautelarsi da diversi rischi (mancata consegna e pagamento). Ci sono controparti che fanno valere questa garanzia senza che si sia verificato il fatto di mancato… ci si tutela quindi facendo riferimento a garanzie internazionali di tutela (che sono consuetudini) in modo che se la controparte abusa senza diritto di questo strumento io ho diritto di risarcimento dei danni. Possibilità che la richiesta di riscossione sia arbitraria, clausole bancarie e norme uniformi in materia

Paese: rischi collegati fisicamente (geograficamente) alla residenza delle parti e non alla controparte. Esiste perché ci sono molte variabili di tipo geografico e sociopolitico che influiscono sull'attività economica ma che noi non controlliamo. L'evoluzione degli scenari geo-politici ed economici influenza da sempre le attività (e ne è influenzata). Esempio: cambiamento del governo che guida il paese come l'elezione di Trump a livello di normative, rapporto con i singoli stati, vicenda dei dazi. Tutti questi elementi che caratterizzano il paese vanno considerati. Si manifesta con parametri di tipo:

• Politico (instabilità di governo, mutamenti istituzionali)
• Normativo: operando all'estero, l’impresa italiana è sottoposta alle leggi del paese straniero. Mentre nei paesi occidentali l'intervento dei governi nell'economia è limitato, ciò non accade ovunque (es. manovre protezionistiche improvvise, innalzamento dei dazi, valutazione della moneta…). Cambiamento di leggi che coinvolge anche il mio commercio e la possibilità di farlo in un certo modo.
• Sociale: conflitti etnici, religiosi o di classe, tumulti
• Bancario: normativa sui pagamenti (es. franco fabbrica in Algeria), indipendenza della banca centrale

C'è chi si informa per conto delle imprese sul rischio paese: agenzie di rating, che danno voti e classificano il rischio attraverso indici di rischio dal meno grave al più grave. 3 agenzie di rating: Standard and Poor, Moody's.