Appunti di economia e tecnica degli scambi internazionali (ETSI) completi

I rischi e le opportunità dell'internazionalizzazione

L'economia internazionale studia la natura, le cause e gli effetti delle relazioni internazionali.

Gli aspetti generali

La globalizzazione è un processo di integrazione economica a livello planetario che si va intensificando e che coinvolge i mercati dei beni e dei servizi, dei fattori produttivi e, in particolare, del capitale, dell'informazione e delle competenze. Tale processo, se da un lato ha favorito lo sviluppo del progresso tecnologico in zone scarsamente sviluppate, dall'altro ha stimolato le imprese a pensare non più soltanto in termini nazionali e locali, ma, soprattutto, internazionali, cercando di sfruttare al meglio le nuove opportunità di business che provengono dai mercati esteri.

La realtà internazionale mostra che questo approccio coinvolge ormai tutte le aree economiche del mondo, specie quelle industrializzate; tanto che si rendono necessarie politiche di marketing e strategie sempre più adeguate per introdursi nei mercati ritenuti più ricettivi per i propri prodotti, tenendo in considerazione, inoltre, il livello di eventuale saturazione del proprio mercato in appartenenza.

La concorrenza sempre più aggressiva e le modifiche dei processi di internazionalizzazione delle imprese italiane hanno prodotto una trasformazione del concetto di vendita all'estero che, dalla semplice e tradizionale attività di esportazione, concepita in termini di uscita dal territorio nazionale di beni e/o servizi, è diventato di presenza sui mercati esteri sempre più sofisticato e complesso.

Le imprese hanno, ormai, preso coscienza dell'importanza di internazionalizzarsi e del fatto che non esiste più la demarcazione tra mercato domestico e mercato estero. Esiste il "mercato", ovvero il luogo in cui i soggetti economici si incontrano per stringere accordi e concludere operazioni destinate ad originare quei flussi, sia di beni, che di servizi, che di mezzi finanziari, che ne alimentano l'attività e ne giustificano l'esistenza.

La decisione di esportare o di internazionalizzarsi rappresenta un passo molto importante per qualsiasi imprenditore, soprattutto in considerazione del fatto che il mercato estero è caratterizzato da aspetti e regole spesso diverse da quelle esistenti in Italia. Quindi, dalla scelta dell'imprenditore di internazionalizzarsi dipenderà la definizione di quali e quante risorse (finanziarie, tecniche, umane) destinare al progetto di sviluppo sui mercati esteri che può permettere di cogliere tutte le opportunità che lo stesso presenta. È necessario che l'azienda valuti attentamente sia i rischi connessi alla presenza sui mercati internazionali, sia le opportunità e i relativi vantaggi.

In particolare, essa deve analizzare, approfondire e valutare alcuni aspetti fondamentali:

• La situazione economica (PIL, reddito pro-capite);
• Rischio Paese (= politico) e rischio commerciale;
• Politiche governative, tra cui piani di sviluppo e rapporti internazionali;
• Cultura, lingua, usi e costumi;
• Business practices.

Altri elementi da valutare sono:

• Sistemi di trasporto e di comunicazione;
• Sistema bancario e delle modalità dei pagamenti internazionali;
• Regime valutario e regime doganale all'importazione;
• Moneta e rischio di cambio;
• Legislazione e normative che regolano i contratti e le relazioni commerciali;
• Sistema giudiziario.

Fasi del commercio internazionale

Nel commercio internazionale, inoltre, bisogna fare attenzione ad alcune specifiche:

• Gestione della documentazione;
• Adattamento del prodotto, presentazione e imballaggio secondo standard di qualità, norme specifiche e preferenze nel Paese d'importazione;
• Strategie di marketing, di prodotto, di distribuzione, di promozione, di prezzo, di pagamento, contrattuali, finanziarie, creditizie e logistiche;
• Difficoltà nel reperire le informazioni.

Quanto è importante il commercio internazionale per l'economia mondiale? La pressione competitiva globale porta al declino dell'importanza degli Stati e all'aumento del ruolo delle unioni.

Il commercio internazionale si organizza attorno a diversi poli d'attrazione, strutturati sulla base di accordi di integrazione commerciale ed economica:

• UE (Europa);
• NAFTA (Nord America e Messico);
• MERCOSUR (America Latina);
• ASEAN (Asia e Pacifico).

La tendenza attuale è quella di concludere accordi commerciali bilaterali e multilaterali per la creazione di aree di libero scambio con accordi di libero scambio. Si tratta di accordi commerciali fra Stati che si impegnano a eliminare tra loro le barriere (tariffarie e non) che limitano la libera circolazione dei beni e servizi e l'investimento reciproco.

Politica commerciale dell'Unione Europea

È gestita esclusivamente a livello comunitario: la Commissione negozia accordi per conto dell'UE nell'ambito delle regole WTO e collabora con i governi nazionali per affrontare la concorrenza internazionale. L'UE è leader del commercio mondiale: è, infatti, il primo esportatore al mondo di manufatti e servizi ed è anche il più grande mercato di importazioni per oltre 100 paesi. Infine, l'Unione Europea è anche il più grande mercato unico del mondo: consumatori, imprese e investitori, europei e internazionali, usufruiscono dei numerosi vantaggi offerti da un sistema semplificato, in un'area in cui le persone, beni, servizi e denaro possono circolare liberamente.

WTO (World Trade Organization)

• Nata in seguito all'accelerazione della progressiva liberalizzazione del commercio internazionale;
• 164 Paesi membri, tra cui si svolgono più del 95% degli scambi mondiali;
• Riduzione dei dazi medi dal 40% al 5%;
• Aumento di 20 volte del volume del commercio mondiale dei beni manifatturieri.

Internazionalizzazione

L'internazionalizzazione è un'imprescindibile condizione strategica di sviluppo (e di sopravvivenza) aziendale. Sulla base di questo presupposto, l'impresa decide:

• Quante e quali risorse destinare allo sviluppo dei mercati internazionali;
• Sceglie e fissa degli obiettivi (business plan);
• Valutandone costi e benefici attesi.

I fattori di spinta all'internazionalizzazione si dividono in fattori esterni e fattori interni.

I rischi dell'internazionalizzazione

Nel linguaggio corrente il termine "rischio" indica una situazione di incertezza, o la possibilità che possa verificarsi un evento indesiderato, il cui accadimento può procurare un danno per l'azienda che lo subisce e precludere, così, il raggiungimento degli obiettivi per i quali il soggetto economico opera sul mercato. Se ci riferiamo, ad esempio, al rischio di credito, osserviamo che il danno in questione è rappresentato dalla possibilità di subire un pregiudizio patrimoniale conseguente all'inadempimento della controparte: cioè, la mancata riscossione del credito a causa dell'insolvenza del debitore acquirente. Se l'elemento "rischio" è certamente una caratteristica delle operazioni con l'estero, lo si può ridurre, se non addirittura eliminare, utilizzando gli strumenti corretti. Tutti i rischi vanno attentamente valutati. Il loro impatto si può ridurre con idonei strumenti tecnici per trasformare il rischio generico in rischio calcolato: il rischio va gestito! prevenire e/o minimizzare gli effetti del danno.

Bisogna considerare che un operatore, quando si rivolge ad un mercato estero, entra in relazione di affari con un soggetto residente in una realtà geopolitica diversa dalla propria, dove i rapporti economici assumono una ben diversa portata nei loro contenuti a rischio, in quanto si sviluppano in un ambiente caratterizzato dalla "diversità" e dalla mancanza di un quadro di riferimento certo ed uniforme.

Con l'internazionalizzazione si viene in contatto con mercati esteri diversi dal nostro. Le diversità più rilevanti sono gli stessi elementi da analizzare, valutare e approfondire che abbiamo citato prima:

• Cultura, lingue, gusti, consumi e costumi;
• Usi e consuetudini (anche commerciali);
• Maggiore incertezza, insicurezza; business practices;
• Tecniche di negoziazione e livelli di reddito pro-capite (capacità di spesa);
• Concorrenza;
• Forme di governo;
• Differenze istituzionali;
• Quadro normativo;
• Valute, banche e pagamenti;
• Regime doganali, normative tecniche, di conformità e sicurezza, garanzia;
• Sistemi di trasporto e comunicazione.

Inoltre, si hanno maggiori difficoltà a:

• Reperire informazioni affidabili e aggiornate;
• Far valere le proprie ragioni;
• Gestire gli aspetti documentali delle operazioni;
• Adattare prodotti e servizi al nuovo mercato;
• Trovare soluzioni strategiche, organizzative, commerciali, di marketing, adatte al nuovo contesto;
• Sviluppare l'espansione commerciale.

In qualsiasi operazione di commercio internazionale è fondamentale preparare il piano export, in grado di definire prezzi, politiche promozionali e strumenti contrattuali e gestionali adeguati alla nuova realtà che presenta opportunità sempre crescenti, ma anche "rischi" su cui è bene riflettere in anticipo, onde evitare di trovarsi a gestire situazioni particolarmente complesse e conflittuali. I principali e più diffusi rischi che un operatore incontra nell'affrontare un'operazione con l'estero riguardano:

• Il rischio d'impresa e il rischio economico;
• Il rischio di sospensione o di revoca della commessa e il rischio di mancato ritiro della merce (GT operazioni);
• Il rischio di escussione arbitraria delle garanzie;
• Il rischio di variazione dei costi di produzione;
• Il rischio monetario ed il rischio di cambio;
• Il rischio finanziario ed il rischio di tasso;
• Il rischio di credito (= rischio Paese e rischio commerciale).

La clausola finanziaria e di pagamento rappresenta una condizione strategica per l'impresa, tanto che non può e non deve essere considerata un aspetto di natura soltanto amministrativa, ma, al contrario, un aspetto che investe l'area commerciale, contrattualistica e logistica. Rappresenta una condizione determinante per il buono esito di una negoziazione e permette di verificare e valutare la fattibilità e la convenienza economica di una transazione commerciale con l'estero. Non basta produrre e vendere se poi non si incassa il corrispettivo o se lo si incassa in ritardo o se ci si accorge, a posteriori, di non avere i margini attesi.

Bisogna verificare preliminarmente le condizioni di:

• Solvibilità del compratore;
• Solvibilità del Paese del compratore;
• Efficienza del sistema giudiziario del Paese del compratore (possibilità di agire per il recupero).

Di conseguenza, vengono scelte le condizioni contrattuali e di pagamento!

Fattori di internazionalizzazione

I fattori si distinguono in: business oriented, fattori politici ⟶ Situazione istituzionale, ambiente quadro normativo; fattori economici ⟶ Dimensione e andamento del mercato, struttura industriale, dati macroeconomici; fattori commerciali ⟶ Struttura del sistema distributivo, trasporti, finanza locale, nominativi di potenziali clienti; fattori demografici ⟶ Popolazione e relativo tasso di sviluppo, grado di urbanizzazione, livello di istruzione, consuetudini e stili di vita.

Analizziamo i rischi…

Rischio d'impresa e rischio economico

È il rischio che caratterizza qualsiasi attività d'impresa, ma che, in un contesto più ampio come quello del mercato estero, caratterizzato da fattori di natura diversa e da variabili non presenti nel mercato domestico, è maggiore. In particolare, il rischio economico è legato all'andamento della domanda sui mercati internazionali, alcuni dei quali sono caratterizzati da un alto grado di incertezza e di volatilità che possono portare ad improvvisi e importanti eventi di contrazione delle domande.

Vediamo alcuni esempi:

• Cancellazione degli ordini o mancato ritiro della produzione;
• Divieti all'importazione e/o all'esportazione, contingentamenti, regole anti-dumping;
• Dogana (= definizione dell'origine delle merci ai fini dell'applicazione dei dazi e della gestione delle procedure doganali);
• Cambiamenti di procedure, normative o situazione economica;
• Incomprensione dei termini utilizzati legati alla lingua;
• Onerosità dei costi processuali in caso di controversie;
• Corruzione;
• Attendibilità delle informazioni a disposizione;
• Gestione delle problematiche tributarie e di fiscalità internazionale.

Rischio di sospensione o di revoca della commessa e rischio di mancato ritiro della merce

Riguarda la possibilità che un ordine di acquisto dall'estero di un bene già in lavorazione possa essere revocato dal compratore, oppure, addirittura, nel caso di ritiro, che la stessa, pur spedita, non venga poi ritirata, rimanendo in giacenza nei magazzini in attesa di essere sdoganata (nel caso di transazioni extra CEE). L'esportatore dovrà, in tal caso, sostenere i costi per riportare la merce nel proprio Paese in aggiunta alle altre normali spese (ad es., sosta della merce, assicurazione, costi per produrre la merce, ...). Per evitare tali rischi occorre prendere sempre informazioni sulla serietà della propria controparte commerciale, sulla situazione generale del Paese estero, del sistema giudiziario e sul livello di corruzione esistente, definendo nel contratto tutti gli elementi essenziali della transazione, nonché la legge applicabile al contratto, il foro competente in caso di controversie e la tipologia di tribunale. È opportuno concordare come forma di pagamento una modalità che sleghi il pagamento della merce dalla possibilità che il compratore possa non pagare, oppure non ritiri la merce stessa, oppure è consigliabile anche ricorrere ad una copertura assicurativa.

Rischio di escussione arbitraria delle garanzie

È il rischio dovuto alla possibilità che l'importatore richieda pretestuosamente alla propria banca di escutere, cioè di farsi pagare l'importo della garanzia bancaria che l'esportatore aveva disposto, tramite la propria banca, a favore dell'importatore per partecipare, per esempio, ad una gara di appalto o alla buona esecuzione di una fornitura o, infine, a garanzia della restituzione di un importo rappresentante il pagamento anticipato di una fornitura. Queste garanzie vengono rilasciate come condizione essenziale nelle gare di appalto, nella fornitura di impianti e/o nel caso di pagamenti anticipati delle forniture.

Rischio di variazione dei costi di produzione

È il rischio che si può verificare successivamente alla fissazione contrattuale del prezzo, a seguito di aumenti nei costi di produzione. Tuttavia, è possibile salvaguardarsi da questo rischio inserendo nel contratto delle clausole appropriate di revisione del prezzo, oppure coprendosi con contratti che coprono la differenza tra il prezzo contrattuale e il prezzo effettivo.

Rischio monetario e rischio di cambio

È il rischio generato dal fatto che alla conclusione del contratto il prezzo e la moneta in cui dovrà avvenire il pagamento risultano stabili, ma che, al momento in cui matura l'impegno al pagamento, potrebbero subire delle variazioni dovute alla svalutazione o alla rivalutazione della moneta estera rispetto all'unità di conto nazionale. Il rischio di cambio si presenta quando una transazione commerciale viene regolata in una moneta diversa dall'unità di conto e deriva dall'incertezza circa la quantità di unità di conto che si dovrà utilizzare per effettuare un pagamento in valuta estera o la quantità di unità di conto che si incasserà quando si riceve un pagamento a proprio favore espresso in moneta estera. Rappresenta una situazione di aleatorietà sia per il venditore, che fattura in una moneta diversa dall'unità di conto, sia per il compratore, che dovrà pagare una fattura emessa a suo carico espressa in valuta estera. Non implica necessariamente un evento sfavorevole, ma una situazione d'incertezza che potrebbe trasformarsi sia in un evento dannoso per l'operatore che in uno favorevole. L'introduzione della "moneta unica europea" ha eliminato il rischio di cambio nei crediti e debiti che le imprese hanno nei confronti dei loro clienti o fornitori residenti in Paesi UEM.

Rischio finanziario e rischio di tasso

Il rischio finanziario si aggiunge al rischio di cambio e al rischio di tasso, cioè al rischio generato dal differenziale di tassi di interesse praticati dal mercato e i tassi concessi alla clientela estera per finanziare i loro acquisti. Questi ultimi tassi citati sono fissi e agevolati, e vengono denominati tassi CIRR (commercial interest rates reference), mentre quelli praticati dalle banche, soggetti all'andamento di mercato, vengono denominati tassi Euribor o Libor. La differenza di tassi genera un aumento del rischio finanziario che necessita di una particolare attenzione nella gestione interna della tesoreria dell'impresa.

Il rischio di credito

È il rischio tipico di tutte le relazioni economiche che prevedano un pagamento successivo all'esecuzione di una fornitura di beni o di servizi, indipendentemente dal Paese di residenza della controparte acquirente e dalla dilazione di pagamento concessa. Rientrano tutti i casi di concessione al proprio cliente di una dilazione di pagamento rispetto alla consegna della merce. Questa tipologia di rischio implica innanzitutto l'identificazione della sua natura; se, cioè, trattasi di un rischio solo di natura commerciale o anche di natura politica.