La persuasione - un'introduzione

La persuasione

Cialdini parte dal mondo animale parlando di "schemi fissi d'azione" (comportamento stereotipato). Langer (1989) osserva che se non hanno ragioni o interessi diversi (o con personalità particolari), gli esseri umani hanno la tendenza a dire di sì.

Studi sull'obbedienza e la persuasione

Quando si chiede: "5 pagine da fotocopiare, posso usare la macchina?", si ottiene il 60% di risposte affermative. Aggiungendo un elemento di fretta nella domanda: "5 pagine, festa?", le risposte affermative salgono al 95%.

Se viene data una ragione: "5 pagine da fotocopiare, perché devo fare le copie?", l'accettazione è del 93%. Questi dati dimostrano che contiene la stessa informazione della prima richiesta. La frequenza nasconde la stessa informazione senza proprietà infartistiche ma struttura situativa della richiesta di un favore.

Le persone rispondono alle richieste iniziali senza analizzare profondamente il messaggio. Ovviamente, applicato a richieste differenti, il livello cambia.

Armi di persuasione

Le armi di persuasione spesso vengono usate spontaneamente, ad esempio quando si raccontano obblighi lavorativi. L'individuo ha risorse limitate (tempo, energia, capacità) e fa uso di euristiche e categorizzazioni. L'uomo è un "tattico motivato": si usano risorse maggiormente o meno in base alle situazioni.

Cialdini parte dal mondo animale parlando di "schemi fissi d'azione" (comportamento stereotipato). Langer (1989) osserva che se non hanno ragioni o interessi diversi (o con personalità particolari), gli esseri umani hanno la tendenza a dire di sì.

Quando si chiede: "5 pagine da fotocopiare, posso usare la macchina?", si ottiene il 60% di risposte affermative. Aggiungendo un elemento di fretta nella domanda: "5 pagine, festa?", le risposte affermative salgono al 95%.

Se viene data una ragione: "5 pagine da fotocopiare, perché devo fare le copie?", l'accettazione è del 93%. Questi dati dimostrano che coincide la stessa informazione della prima richiesta. La situazione nasconde la stessa informazione senza pastoie implicistiche, una distrettiva situativa dolce.

Le persone rispondono alle richieste veloci senza analizzarle approfonditamente. Ovviamente, abbisogna delle richieste diverse (diverso il livello di coinvolgimento).

Le armi di persuasione spesso vengono usate spontaneamente, ad esempio quando si raccontano storie di obblighi lavorativi. L'individuo ha risorse limitate (tempo, energia, capacità) e fa uso di euristiche e categorizzazioni. L'uomo è un "tattico motivato": si usano risorse maggiormente o meno in base alle situazioni.