Impegno e coerenza

Tuttavia la richiesta non può essere eccessiva, la concessione può

essere piccola, basta che appaia come una concessione genuina.

Perché 50€ di più?

20€ in più ok, ma 10€ in più?

Accorgersi che la prima

azione segue una tecnica.

Tecnica molto vantaggiosa - richiesta maggiore (può essere rifiutata

quindi) poi aumenta la prob. di ottenere la richiesta reale.

Quando viene usata questa tecnica, si registra una maggiore frequenza

di volontari pure in ruoli pesi e una maggiore soddisfazione.

Perché i parti sono soddisfatti dopo una richiesta di apprendimento?

C'è una teoria che è una sorta di trattativa iniziale -

le pers. si sentono responsabili della transazione e sono soddisfatti di come

sono andate le cose.

Dire di no

Quando in realtà la prima richiesta è vista come tecnica.

Non si può sempre evitare di rifiutarla: rifiutare solo dopo un atto di

ridefinizione.

IMPEGNO E COERENZA

Le persone hanno un forte bisogno di comportarsi in modo coerente x

mantenere un concetto di sé positivo.

Perché è importante apparire coerenti?

X avere giudizio positivo da pte dagli altri. I coerenti vengono valutati

come giusti di relazioni affidabili.

Perché? Perché é facile prevedere il suo comportamento dell'altro.

E vantaggioso anche x la pers. e si sa già come comportarsi.

Quando si ha paura di sbagliare, si usa uno strum. proprio.

Se ho un'autostima, una regola è applicare in ottica già usata.

oscillare. L'altro Coerenza Sé euristica

Festinger (1959): *uomo come ricercatore di coerenza

• risparmio delle risorse
• evitamento pericoloso dei modesti
• previsione delle temp. altrui

Quindi, noi e l'univ. siamo coerenti?

1.20.00 exp Festinger. Prendere un impegno automatico alla coerenza.

Compito manuale ripetitivo. Poi 3 condizioni:

"" "" "" dire agli altri che l'esp è bello

"" "" "" dire agli altri che l'esp è bello

"" "" "" il camp. ricevuto compensa

quando compreso dire agli altri che l'esp è bello

nu campito rilevato compreso

Dopo l'esp si intervistavano x valutare esp.

Sempe motivato (x favorire la coerenza)

quelli x 1€ motivavano gli altri pure.

Tendenza a motivare altri rispetto a prima.