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Qualunque domanda di beni o servizi espressa da un soggetto economico,

m

persona fisica od organizzazione, origina da un bisogno, che può essere

g d d

n n

o a a

e

i

soddisfatto in tre modi:

• Autoproduzione;

• Baratto;

• Acquisto.

Nelle moderne economia di mercato le forme più frequenti di

soddisfacimento dei bisogni sono gli acquisti regolati da transazione

finanziaria. Nei mercati industriali (B2B) il legame

Nei mercati di consumo finali (B2C) la bisogno-domanda è più immediato e non passa

domanda è il risultato di un processo attraverso il per la formazione del desiderio. Il fabbisogno dei

quale il bisogno evolve in desiderio ed clienti è strumentale alla produzione e il

eventualmente sfocia in domanda. E’ nella marketing ha il compito di canalizzare i

sequenza bisogno-desiderio-domanda che fabbisogni verso i prodotti e i servizi che meglio li

interviene il marketing, il quale permette di soddisfano.

indirizzare il bisogno verso il desiderio di un

determinato prodotto (servizio) e di renderne

possibile la domanda esplicità.

Le imprese offrono prodotti e servizi che procurano al cliente benefici specifici

di carattere sia funzionale che psicologico-emotivo. Nei mercati industriali

i benefici sono esclusivamente funzionali.

m

o e

a a a a

v e c

r r

Il valore di un’offerta commerciale si misura dal rapporto tra la somma

l

, dei benefici e la somma dei costi di acquisizione.

Gli sforzi di comunicazione delle imprese sono volti ad enfatizzare quanto

sia alto tale rapporto.

Il brand è un concetto chiave nel marketing: esso è una proposta di

valore a opera di una fonte nota. Esso comunica in sé automaticamente

un valore o quantomeno, un valore approssimato.

Le imprese sono impegnati in sforzi di comunicazione tanto maggiori

quanto meno noto è il proprio brand

Questioni preliminari del marketing management:

• In che cosa si sostanzia l’orientamento al marketing e come questo si differenzia da altre

strategie o filosofie di gestione aziendale;

• Quali sono i diversi stati della domanda di fronte ai quali il marketing si può confrontare e

quale varietà di obiettivi e strategie possono derivarne per la funzione.

orientamento al marketing

L’

L’obiettivo è individuare i fabbisogni attuali e potenziali del mercato e trasformarli in

opportunità di business, il che implica interpretare e gestire la domanda oltre che stimolarla

allo scopo di vendere; in questo senso si differenzia dall’orientamento alle vendite. Si

distingue anche dall’orientamento al prodotto e dall’orientamento alla produzione, dove

l’enfasi è sulla capacità produttiva. Approccio tipico dei mercati emergenti laddove esiste una

domanda potenziale molto alta ed eccendente la capacità produttiva. Il marketing

management si distingue dunque dagli altri approcci ed è indicato in settori sia maturi che

emergenti.

Gli stati della domanda e il ruolo del marketing

• domanda stabile: il marketing deve sostenere la domanda impedendone una

contrazione nel tempo. E’ importante monitorare il livello di soddisfazione nei

clienti e gli eventuali cambiamenti nei gusti e preferenze, nonché le mosse dei

competitors etc.

• Domanda irregolare: variante della domanda stabile, pur mostrando, nel

lungo periodo, una certa stabilità, è affetta, nel breve, da stagionalità e picchi

improvvisi. Il marketing è impegnato nella livellazione di tale domanda

(promozioni, campagne etc.).

• Domanda in declino: pone il marketing di fronte al dillemma se tentare di

rivitalizzare il prodotto/servizio con innovazioni e modifiche o se lasciarli

declinare e concentrarsi sullo sviluppo di nuove offerte.

• Domanda eccessiva (es. marketing territoriale, demarketing per domanda

nociva etc.).

• Domanda latente o assente: lo start-up di un nuovo mercato implica la

creazione di una domanda individuando bisogni nascosti, dei quali i clienti hanno

consapevolezza parziale o nulla. In questi casi occorre progettare tutto:

prodotto/servizio, sistema di offerta e distribuzione. Creare una marca o

sfruttarne una già esistente. Il time to market è spesso la chiave per consolidare

la leadership).

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e e

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v

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z

L’innovazione tecnologica è il fattore determinante del successo

t

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competitivo in molti settori industriali e consente alle imprese di

proteggere i propri margini e sostenere la crescita.

Le fonti dell’innovazione sono molteplici, anzitutto gli utilizzatori e

i clienti o potenziali tali (innovazione di tipo demand-pull), e dalla

disponibilità di nuove tecnologie (technology-push).

I conflitti di standard e il disegno dominante come tramite del

successo competitivo. In alcuni casi possono convivere più standard

e disegni, in altri soltanto uno riesce vincitore. Il motivo per cui uno

standard si afferma sono le economie di rete associate ad una

tecnologia complessa, i cui rendimenti sono crescenti con la

diffusione e l’utilizzo. Talvolta standard e disegno si affermano

quando sfruttano tecnologie complementari.

Il timing dell’innovazione, inteso come tempo d’ingresso nel

mercato identificai ruoli di first-mover e di early-followers.

Entrambi i ruoli implicano vantaggi e svantaggi ma, in generale, il

first mover può sfruttare una serie di vantaggi competitivi che lo

pongono in posizione di vantaggio: monopolio temporale, immagine

d’innovatore, possibilità di brevetti a tutela del know-how.

In presenza di innovazioni technlogy-push il ruolo del marketing

comprende la scelta ottimale d’ingresso nel mercato al fine di

evitare l’entrata anticipata in un mercato ancora immaturo a

recepire l’innovazione. Esistono anche considerazioni circa i rischi di

cannibalizzazioni con prodotti già sul mercato e profittevoli.

marketing

Il strategico

ci

ti S

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e Il marketing management è un insieme di attività e di funzioni molto

vicine e in parte sovrapposte alla strategia d’impresa. Talvolta si identifica

quest’area di sovrapposizione con il termine marketing strategico.

Tipici obiettivi di marketing sono il raggiungimento (e mantenimento) di una

determinata quota di mercato o il conseguimento di certi livelli di fatturato,

o ancora a mantenere un certo tasso di crescita delle vendite; in altri casi il

successo del marketing si misura nella capacità di lanciare a mercato nuovi

prodotti/servizi.

Il primo compito del marketing è analizzare il contesto di mercato al fine di individuare le

opportunità (opportunities) da cogliere o le minacce (threats) da considerare.

Complessivamente, opportunità e minacce di mercato determinano l’attrattività attuale e

futura di un business.

La S.W.O.T. analysis serve a valutare gli strenghts e i weakness dell’azienda in relazione al

contesto ove opera (o intende operare) e definisce le strategie da adottare per cogliere le

opportunità e gestire le minacce. Key concepts: economie e società digitali, glocalization,

corporate social responsabilities, privacy, servitization

Il ciclo di vita della tecnologia e del prodotto

Le tecnologie, i prodotti e i mercati, nascono, si sviluppano, maturano, declinano e si

estinguono.

Nella fase inziale del ciclo di vita di una tecnologia solitamente diverse imprese si affacciano al

mercato con prodotti e standard differenziati. Cercano di penetrare il mercato potenziale

diffondendo il proprio prodotto e si sforzano di migliorarne prestazioni ed usabilità. Con il

passare del tempo la competizione per affermare un disegno dominante lascia il posto alla

competizione

basata su singoli prodotti e marchi, riduzione dei costi di produzione e offerta di servizi

complementari.

Quando le prestazioni non possono più essere migliorate si prepara il terreno per la sostituzione

tecnologica.

All’interno dei cicli tecnologici si sviluppano solitamente i cicli di vita dei prodotti.

tipico andamento a

tipico andamento a

campana della

campana della

diffusione/vendite di

diffusione/vendite di

una tecnologia o di uno

una tecnologia o di uno

specifico

specifico

prodotto/servizio

prodotto/servizio

fasi del ciclo standard di vita di un prodotto

Crescita: fase in cui le vendite crescono

Introduzione: fase in

fase in rapidamente come pure il tasso di vendita; i

cui le imprese hanno

cui le imprese hanno clienti sono innovatori (spesso opinion

lanciato il prodotto sul

lanciato il prodotto sul leader), i profitti crescono e comincia il

mercato ma la conoscenza

mercato ma la conoscenza recupero degli investimenti. Aumenta il

da parte dei clienti è

da parte dei clienti è numero di competitors.

ancora scarsa. Le vendite

ancora scarsa. Le vendite

crescono lentamente e i

crescono lentamente e i Maturità: identificata dalla riduzione del

clienti sono pionieri. Il

clienti sono pionieri. Il tasso di vendita e stabilizzazione delle vendite

marketing in questa fase

marketing in questa fase dovuta alla saturazione del mercato. I clienti

deve far conoscere al

deve far conoscere al sono conservatori. In questa fase le aziende

mercato il prodotto e

mercato il prodotto e competono attraverso il livello di servizio,

spingere potenziali clienti

spingere potenziali clienti l’ampliamento dell’offerta e della gamma, lo

alla prova o al primo

alla prova o al primo sviluppo del brand. Talvolta colludono.

acquisto. Il tasso di crescita

acquisto. Il tasso di crescita L’aspetto critico consiste nel cercare di

è ridotto e la competizione

è ridotto e la competizione ritardare il declino delle vendite e se possibile

caratterizzata da un

caratterizzata da un rivitalizzare il mercato innovando o avviando

numero basso di

numero basso di strategie di penetrazione che consentano

competitors. I profitti sono

competitors. I profitti sono nuovi cicli di crescita.

bassi o negativi a causa dei

bassi o negativi a causa dei

ridotti volumi. La decisione

ridotti volumi. La decisione Declino: fase individuata quando il tasso di

strategica fondamentale in fase individuata quando il tasso di

strategica fondamentale in

questa fase è la scelta del vendita diviene negativo; i clienti sono

questa fase è la scelta del vendita diviene negativo; i clienti sono

momento più opportuno ritardatari. I prodotti business classic

momento più opportuno ritardatari. I prodotti business classic

per introdurre il prodotto possono sfuggire a questo destino

per introdurre il prodotto possono sfuggire a questo destino

. introducendo un concept/immagine/brand.

nel mercato introducendo un concept/immagine/brand.

nel mercato

tipologie di cicli di vita

del prodotto (o tecnologia)

• Vi sono prodotti con ciclo fallimentare

• Vi sono prodotti con ciclo fallimentare

o abortivo che non incontrano il

o abortivo che non incontrano il

successoconsistente e comunque tale da

successoconsistente e comunque tale da

ripagare gli investimenti in R&D.

ripagare gli investimenti in R&D.

Vengono abbandonatiprima di

Vengono abbandonatiprima di

raggiungere la maturità.

raggiungere la maturità.

• Variante meno estrema è il ciclo

• Variante meno estrema è il ciclo

ridimensionato che, dopo una forte

ridimensionato che, dopo una forte

crescita, seguita daun crollo di interesse,

crescita, seguita daun crollo di interesse,

si assesta su volumi residuali sostenibili

si assesta su volumi residuali sostenibili

(recupero almeno dei costi costi variabili

(recupero almeno dei costi costi variabili

di produzione).

di produzione).

• Il ciclo rivitalizzato coinvolge prodotti

• Il ciclo rivitalizzato coinvolge prodotti

che, per vari motivi, dopo una fase

che, per vari motivi, dopo una fase

inziale di declino e stagnazione trovano

inziale di declino e stagnazione trovano

nuovo slancio e incontrano ulteriore

nuovo slancio e incontrano ulteriore

successo.

successo.

• Infine il ciclo abbreviato è

• Infine il ciclo abbreviato è

caratterizzato da una fase di maturitò

caratterizzato da una fase di maturitò

molto breve o assente.

molto breve o assente.

ulteriore caratteristica che influenza la curva del ciclo di vita del prodotto è la frequenza

di acquisto da parte di un singolo cliente, distinguiamo tra: acquisti una tantum, saltuari

frequenti (riacquisto). m

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secolo il marketing si è progressivamente affermato

di grande rilievo organizzativo: attività e ruoli organizzativi di marketing si sono progressivamente strutturati in U.O. aut

e il marketing coincide con le vendite e l’orientamento

al cliente: è lo stadio della funzione assente o nascosta.

lezza circa l’importanza strategica che ricopre il marketing vengono disegnate unità integrate di marketing e vendite: fu

un cambiamento poco più che nominale rispetto alla

re commerciale viene ribattezzato direttore marketing.

ettive competenze specialistiche e le strategie di marketing e comunicazione si fanno più sofisticate che l’impresa tende

della funzione autonoma (che risponde direttamente al CEO).

tiva del marketing porta al riconoscimento del fatto che, sebbene esistano elementi fortemente specialistici e profession

nvolge tutta l’impresa e tutte le sue funzioni (funzione difusa).

tellamento della funzione marketing ma un suo ridimensionamento

ificate vicino al cuore decisionale dell’impresa, ampio ricorso a operatori specializzati esterni per aspetti operativi.

Struttura organizzativa e ruoli di marketing

La prima e più semplice struttura organizzativa è quella funzionale. Un’unica unità coordinata

da un direttore marketing e composta da specialisti che presidiano attività diverse. Tale struttura

pura è infrequente. Molte attività di marketing si prestano ad essere organizzate in modo

divisionale (su base geografica, per prodotto o per cliente).

Il product manager è un ruolo integratore molto utilizzato che funge da collegamento tra U.O.

diverse, avendo responsabilità sul coordinamento della progettazione, produzione e vendita di

specifici prodotti o famiglie di prodotti.

Il brand manager coordina un team di sviluppo dei prodotti commercializzati sotto un certo

marchio.

Il category manager coordina un team di sviluppo di un’intera categoria di prodotti correlati.

La terza base tipica di divisionalizzazione della funzione marketing è per cliente: qui troviamo

l’account manager, figura dedicata alla gestione di un singolo cliente.

Nelle grandi imprese spesso la funzione di marketing è organizzata a matrice combinando, ad

esempio, la divisione su base geografica con quella per prodotto. Le attività di marketing sono quelle

che meglio e più facilmente danno vita a strutture ibride, nelle quali marketing e vendite sono

divisionali, ad esempio su base geografica, e progettazione e produzione sono aggregate in strutture

funzionali.

Il processo decisionale di marketing si articola

su diversi livelli e può coinvolgere diverse funzioni aziendali. Il modello di riferimento è

quello dei processi thinking first: il punto di partenza è l’analisi del problema

(opportunità o minacce).

Le indagini riguardano il macro ambiente (contesto socio-economico) e il micro

ambiente (mercato e concorrenza diretta).

Segue una fase di ricerca e selezione dei mercati obiettivo che implica la stima della

domanda potenziale, la segmentazione del mercato e la scelta dei segmenti target

(targeting).

La fase successiva consiste nello sviluppo di una strategia di marketing: occorre

innanzitutto posizionare l’offerta nei diversi segmenti rispetto alla concorrenza, allocare le

risorse e definire lo sforzo complessivo nonché le azioni (marketing mix) che

compongono la strategia di marketing.

Le leve del marketing mix sono 4 (Porter’s Model

4P):

• prodotto/servizio: definizione delle caratteristiche

funzionali/estetiche, brand, varianti, modelli, gamma e

servizi accessori, garanzie etc.

• prezzo: fissazione, scontistica etc.

• distribuzione: canali per raggiungere la clientela, punti

vendita etc.

• comunicazione: insieme di tecniche per creare e

mantenere rapporto col mercato.

Il grado di decentramento delle decisioni

Nelle grandi organizzazioni il marketing strategico e in particolare l’analisi di opportunità e

minacce, e la scelta dei mercati obiettivo sono di competenza degli staff centrali di marketing e

spesso direttamente dell’alta direzione. Le decisioni di marketing mix e la programmazione

operativa vengono progressivamente delegate alle unità periferiche dedicate ai singoli prodotti

o mercati.

Raramente le decisioni di marketing sono concentrate da un punto di vista organizzativo, infatti

la strategia di marketing è un processo decisionale multi attore i cui obiettivi sono in trade-off.

analisi di mercato

L’ Previsione della domanda e segmentazione

Il processo decisionale di marketing si avvia dall’analisi delle

opportunità/minacce di mercato la quale consiste nel valutare

l’insieme di protagonisti e delle forze esterne che possono

influenzare il successo delle azioni strategiche e di marketing

dell’impresa. Segue la selezione dei mercati sui quali si decide di

operare.

L’analisi del contesto socio-economico (macro-ambiente)

Il macro-ambiente è importante per determinare quali prodotti offrire, a quali

mercati e con quali strategie di marketing. Esso è caratterizzato da:

• ambiente demografico: caratteristiche/cambiamenti riguardanti gli aspetti

demografici del contesto (età, sesso, etnie, istruzione, dist. geografica etc.);

• ambiente economico: reddito, propensione alla spesa/risparmio etc. Le

condizioni generali dell’economie (prosperità/congiuntura…), costo fattori

produttivi, relazioni industriali;

• ambiente socio-culturale: valori di fondo della società, cultura, stile di vita etc.

• ambiente naturale: problematiche relative alla sostenibilità ambientale etc.;

• ambiente tecnologico: direzione e velocità di sviluppo delle tecnologie etc.;

• ambiente politico-istituzionale: leggi, organi di controllo, gruppi di pressione

etc…

L’analisi dell’ambiente di mercato: concorrenza e

clienti Il modello delle 5 forze

competitive di Porter (1982) si

basa sull’assunto che l’attrattività

di un mercato sia inversamente

proporzionale al livello di

competizione presente. Le

m b n

o e e

a variabili che caratterizzano il

r t

- i livello di competizione sono:

comportamenti dei concorrenti

attuali e potenziali, potere

contrattuale di clienti e fornitori,

minaccia di prodotti sostitutivi etc.

L analisi di mercato

Il mercato è costituito dai clienti attuali e potenziali di un determinato prodotto o

servizio. Le principali categorie di mercato sono: B2C, B2B, degli intermediari e delle

P.A.

Mercato dei consumatori finali B2C

E’ tipicamente nei mercati di consumo che si trovano le

m b n

o e e

a

r t

condizioni dei mass market: singolo cliente poco rilevante e

- i

poco visibile, potere contrattuale sbilanciato in favore

dell’impresa, crescente importanza del brand, presenza di

intermediari commerciali che si interpongono tra i

consumatori e prodotti.

Le motivazioni di acquisto: modello stimolo

risposta

Il consumatore, nelle sue decisioni di acquisto, è influenzato

da un insieme di stimoli esterni (di natura ambientale o

legati alle azioni di marketing).

processo di acquisto

Il è un processo decisionale

caratterizzato da una pluralità di attoriche interagiscono nel

determinare la scelta: iniziatore, influenzatore, decisore,

m B C

d n u 2

o o o

a s

c

t acquirente, utilizzatore.

i

fasi del processo di acquisto (caso di comportamento di

acquisto complesso):

• percezione bisogno;

• ricerca informazioni (ricerca passiva e poi attiva);

• valutazione alternative: confronto tra benefici attesi dai prodotti fra

cui scegliere;

• decisione d’acquisto: riguarda prodotto, marca, punto o canale di

vendita, quantità, modalità di pagamento, momento etc.;

• comportamento post-acquisto: legato al livello di soddisfazione

rispetto al prodotto/servizio.

Diverso il discorso per i prodotti ad acquisto abituale (decisione d’acquisto

fortemente influenzata dall’opinione formata a seguito del consumo del prodotto,

dalla disponibilità immediata, presenza di promozioni, comunicazione efficacie etc.

diferenze B2C B2B

tra e : Nei mercati industriali (business to

• numero, dimensione e rilevanza dei singoli business) vengono scambiati 5 tipi di

clienti e necessità di distinzione dei clienti in

tr B B

beni:

d

n u 2

o e

a a

s

base ai loro fabbisogni quantitativi;

t i i l • materie prime;

• domanda anelastica al prezzo essendo la • componenti;

domanda B2B derivata da quella del mercato

finale B2C. Possibile effetto bullwhip: • servizi;

amplificazione della variabilità della domanda • beni d’investimento;

lungo la filiera a mano a mano che ci si • prodotti finiti.

allontana dal mercato finale e si risale la catena

della fornitura; i mercati a monte presentano

una domanda molto più irregolare di quelli a

valle. Il processo d’acquisto è caratterizzato da:

Gli obiettivi di acquisto e le • maggiore complessità e variabilità del processo in base al

relative scelte sono tipo di beni acquistati;

• dispersione tra più attori e maggiore complessità dei ruoli

determinate dalla strategia di di acquisto (presenza organizzazione d’acquisto)

approvvigionamento • maggiore formalizzazione del processo e utilizzo di

dell’azienda, dalle politiche e strumenti appositi (gare offerte, ordini…);

procedure usate per l’acquisto, • maggiore frequenza di transazioni protratte nel tempo

dalla struttura organizzativa (contratti quadro…);

della funzione acquisti, dalle • maggiore potere contrattuale del cliente per effetto dei

tecnologie e dai sistemi volumi;

• maggiore potere negoziale e ricorso a politiche di sconto.

d’acquisto usati.

Il mercato degli intermediari

Gli intermediari commerciali sono soggetti economici che acquistano

prodotti per rivenderli, senza apportarvi ulteriori trasformazioni, ad altri

soggetti.

Sono utili sia a clienti che a produttori in quanto creano un’unità di luogo e

di tempo, di quantità e di assortimento per i clienti (e.g. one stop

shopping).

L’esistenza di intermediari è giustificata quando il valore dell’utilità creata

per il cliente giustifica il margine (ricarico dell’intermediario).

Il mercato degli intermediari è a tutti gli effetti un mercati B2B.

l’esistenza del mercato intermedio pone una questione cruciale per il

produttore: «quali azioni di marketing adottare?»

strategia PUSH: azioni

miranti a stimolare e

incentivare i rivenditori

strategia PULL:

stimolare la domanda a

valle confidando che gli

acquirenti si rivolgano

ai distributori.

La domanda di mercato, definizione di

Kotler: «la domanda di mercato di un La domanda non coincide con

le vendite di mercato, ma fa

prodotto è il volume totale che verrebbe riferimento ad una

acquistato da un determinato segmento di potenzialità di acquisto dei

consumatori in una specifica area geografica clienti e non all’acquisto

in un determinato intervallo di tempo da un effettivo.

certo ambiente di marketing e un certo

livello dell’attività di marketing».

La stima della domanda non è funzionale solo all’ingresso in

nuovi mercati, ma deve essere periodicamente elaborata anche

per valutare se e come rimanere all’interno dei mercati nei quali

si già si opera.

La misura della domanda di mercato attuale e la previsione

della domanda futura sono due aspetti fondamentali di queste

valutazioni.

Per misurare la domanda di mercato occorre definire a quale

nozione di mercato ci si riferisce. Il mercato, nella sua

accezione più generale, fa riferimento agli insiemi di clienti

attuali e potenziali di un determinato prodotto/servizio. E’

possibile individuare diversi tipi di mercati:

• Mercato potenziale: insieme di

tutti i soggetti che hanno interesse

verso l’offerta di mercato relativa

al prodotto;

• Mercato disponibile:

sottoinsieme di mercato potenziale

che comprende i soggetti che, oltre

all’interesse, hanno il reddito

necessario e l’accesso all’offerta;

• Mercato servito: segmenti del

mercato disponibile ai quali

l’offerta di marketing si rivolge

(scelte di marketing);

• Mercato penetrato: parte del

mercato servito che effettivamente

acquista il prodotto.

La domanda di mercato non è completamente esogena: a fronte di un livello minimo di

vendite realizzabili senza azioni di marketing (minimo di mercato) cresce al crescere degli

investimenti delle imprese del settore.

Il rapporto tra il livello attuale della domanda e il livello potenziale è detto indice di

penetrazione del mercato.

Ulteriore parametro che caratterizza il mercato è l’ambiente economico

(prosperità/recessione).

La quota di mercato

L’impresa è interessata a stimare la propria quota domanda: ovvero la quota del

mercato complessivo che ottiene a fronte dello sforzo di marketing effettuato.

La quota di mercato è data dal rapporto tra le vendite dell’impresa e le vendite

complessive del settore. Il legame tra lo sforzo di marketing e la domanda non è

lineare perché soggetto a rendimenti decrescenti.

q= = q = quota mercato impresa i-esina

= vendite impresa i-esima

= vendite complessive del mercato

La quota di mercato di un’impresa può essere analizzata anche in

base alle 3 componenti operative che spiegano la composizione dei

volumi di vendita. Copertura (penetrazione mercato):

indica la presenza sul mercato in termini

di numero di clienti serviti:

Quota di mercato Ni = clienti impresa i

= Ntot = clienti presenti sul mercato

q I C S

= x x

Selettività: indica la dimensione media degli acquisti dei

clienti dell’azienda. Una selettività >1 indica che l’azieda

Introduzione (fedeltà cliente): serve clienti mediamente più grandi rispetto alla media

«quale parte degli acquisti totali dei del mercato

suoi clienti è costituita da prodotti

da lei venduti. Essa rappresenta il

peso medio relativo dell’impresa S

come fornitore dei suoi clienti. =

=

i

= vendite impresa i

= A

ij = acquisti cliente j

dall’impresa ii

= acquisti totalii cliente j


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DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in ingegneria gestionale (CREMONA - MILANO)
SSD:
A.A.: 2013-2014

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher noaa87 di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Gestione aziendale e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Politecnico di Milano - Polimi o del prof Spina Gianluca.

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