Economia e tecnica della comunicazione

Riconoscere il punto di vista dell’altro Essere specifici e concreti

o o

Accettare punti di vista divergenti Essere assertivi (non aggressivi)

o o

Ricercare l’accordo basandosi sui fatti Utilizzare i messaggi deli altri

o o

Chiarire i termini dell’accordo Rispettare le soggettività

Appunti di Gabriele Longo 27

Le obiezioni

Possono essere una componente accessoria delle argomentazioni viste precedentemente che va sovraccaricare la

componente ansiosa ed inficiare l’atto di comunicazione; è importante saperla gestire per evitare situazioni negative

sia per quanto riguarda l’aumento di ansia sia per eventuali atteggiamenti di ostilità da parte del pubblico. Le obiezioni

possono nascere da:

- Desiderio di mettersi in mostra

- Desiderio di vedere riconosciuta la propria importanza: nasce da una frustrazione per un riconoscimento non avuto

che si desidera ottenere in quella circostanza, a questo scopo si interviene in maniera inappropriata nel tentativo

di vedere riconosciuta la propria leadership.

- Opposizione per una questione di principio: si lega alla non riconosciuta autorità di chi espone il concetto ed è

determinata da situazioni in cui il pubblico non è libero di scegliere di seguire ma vi è una costrizione; per

l’individuo è un’opposizione necessaria ma inopportuna per il contesto

- Carenza di informazioni: vi sono delle premesse, spesso date per scontate, che l’oratore si augura possano essere

in possesso di tutti ma che realmente non sono proprie della platea; per evitare che il soggetto carente nelle

informazioni faccia obiezioni, l’oratore dovrebbe creare un minimo comune denominatore sul quale partire per

determinare la presentazione.

Possiamo avere due tipi di obiezioni entrambe difficili da gestire e fronteggiabili in varie maniere:

- Obiezioni razionali: deriva dalla necessità di ottenere dei chiarimenti

- Obiezioni emotive: non hanno come oggetto reale di opposizione gli aspetto logici o di contenuto, sorgono quindi

da un elemento non razionale; sono contrapposizioni alla figura del leader o manifestazioni di resistenza al

procedere del gruppo

È importante in ogni caso gestire le emozioni, in particolare il livello eccessivo di ansia determinato da situazioni in cui

siamo costretti a gestire una esibizione verbale e non verbale difronte a un pubblico che non ci conosce.

Perché si ha paura di parlare in pubblico?

L’amigdala, che governa gli istinti primari e in particolare la paura, legge e ricorda la situazione come pericolosa

lanciando segnali al corpo: adrenalina, aumento battiti cardiaci, sudorazione, rossore, respirazione… il trucco è

ingannare l’amigdala, che dà retta ai segnali del corpo più che ai ragionamenti, comportandoci come se fossimo

tranquilli esplorando e prendendo confidenza con l’ambiente. Sfruttare spesso questo meccanismo conduce l’ansia ad

essere un atto di ordinarietà. Naturalmente l’ansia viene riconosciuta come non necessariamente negativa entro una

soglia, in quanto aumenta le prestazioni; lo sfacelo inizia quando lo stress passa da tonico a tossico il quale non ci

permette di conseguire i risultati andando ad inficiare sull’efficienza della prestazione.

Vi è anche un paradosso:

- L’ansia è un aspetto positivo se riconosciuta ed accettata poiché ci adopereremo per affrontarla e gestirla.

- Per ridurre l’ansia bisogna muoversi e non irrigidirsi poiché porta a creare meccanismo di blocco fisico in termini

anche di postura della persona, si riduce quindi se ci sciogliamo un po’.

- Più ci concentriamo sul pubblico e non su noi stessi più l’ansia diminuisce: se ci concentriamo sull’aspetto

relazionale dovremmo riuscire a calmare la situazione.

Appunti di Gabriele Longo 28

Gestione dell’ansia

 Primo autoesame allo scopo di capire esattamente l’elemento specifico che causa il disagio:

- Il più delle volte è il timore di non sapere abbastanza soprattutto se i destinatari fanno obiezioni

- Temere di balbettare e di non trovare le parole

- Temere di mettere a repentaglio la posizione sociale o aziendale

- Temere di non aver nulla da dire al pubblico che esso reputi degno di ascoltare

- Temere di fare qualche stupido errore o offendere qualcuno

 Successivamente è possibile agire nei seguenti modi, tenendo sempre presente che l’esercizio è alla base per la

risoluzione del problema:

- Visitare l’ambiente: avere consapevolezza del luogo dove andrò ad esporre la mia presentazione ci può

aiutare a prendere confidenza.

- Preparare bene l’argomento: quanto più riusciamo a conseguire la competenza tanto più otteniamo

confidenza.

- Esercitarsi con piccolo gruppi: ricreare la dinamica dell’evento con piccoli gruppi e chiedere loro un giudizio.

- Gestire il tempo cronometrandosi in modo tale da gestire preventivamente l’ansia che potrebbe

sopraggiungere a causa di aperture troppo lunghe.

- Respirare profondamente: fermarsi e respirare.

- Visualizzare un esito positivo: autocarica che dovrebbe darsi l’oratore nel momento in cui percepisce la

difficoltà, visualizzando l’aspetto positivo del conseguimento dello scopo.

- Considerare che chi viene ad ascoltare lo fa perché desidera sentire quello che l’oratore sa.

- Assumere posizione comoda: camminare, usare lo spazio nel modo adeguato per noi, assumere la posizione

che ci fa stare più tranquilli.

- Concentrarsi su facce amiche perché potremmo coglierne in misura più immediata dei feedback positivi o

negativi.

- Fare domande allo scopo di creare una situazione meno formale.

- Esercitarsi stimolando mentalmente la situazione: allenamento ci consente di ottenere performance

migliori.

- Non rinunciare e non demoralizzarsi: l’ansia spesso di riduce da sola.

- Svelare la propria debolezza: sinonimo di atteggiamento empatico per aiutare a trasformare la paura in

coraggio.

- Sviluppare autocontrollo: essere in grado di gestire situazioni difficili

 Evitare sicuramente di attivare posizioni di chiusura:

- Evitare di rinchiudersi nel proprio ruolo: poiché determinati ruoli non devono mostrare insicurezze

- Evitare di voler dire tutto: non è un problema dimenticare la scaletta ma è importante utilizzare le modalità

espositive adeguate

- Evitare un linguaggio specialistico: la situazione vincente è quella che adatta ed è chiarificatrice. Il pubblico

non tollera l’arroganza, perdona il bicchiere di scienza poco pieno ma non la botte non piena di umiltà e

soprattutto è in grado di percepire tutti gli atteggiamenti di non assertività.

- Evitare di leggere il discorso che fa perdere il contatto oculare con il pubblico

 Considerare che il pubblico è in grado di valutare il relatore nei primi 30 secondi del suo intervento ed apprezza:

- Spontaneità: dimenticarsi del copione per superare l’ansia.

- Vissuto: parlare di sé stessi filtrando i contenuti con emozioni, storie e testimonianze.

- Orientamento agli altri: in grado di dimenticare sé stessi per dare importanza agli altri.

- Relazione: nessun contenuto è così importante da dimenticare chi si ha difronte.

 Non devono mai mancare:

- Entusiasmo, ottimismo, rispetto, pazienza

- Atteggiamento rilassato per un’atmosfera rilassata

- Confidenza ossia la capacità di mettere il pubblico a proprio agio e di farlo sentire sullo stesso piano del

relatore

 Bisogna invece evitare

- Le atmosfere troppo seriose anche in contesti più impegnativi

- Di essere affrettati nella comunicazione

- Di essere eccessivamente esuberanti o allegri rischiando di non essere presi sul serio

- Di essere troppo cordiali e simpatici con chi non si conosce: denotatore di falsità

Tutti i suggerimenti proposti richiedono un esercizio, poiché gestire con serenità situazioni difficili non è semplice;

l’importante è comprendere che tutti i suggerimenti afferiscono a tre ambiti: gestione dello spazio, del tempo e della

relazione.

Appunti di Gabriele Longo 29

Aspetto relazionale

Lasciare intendere sempre caratteri di un atteggiamento assertivo, aiutando l’interlocutore nella comprensione degli

elementi utili perché costui mostri la preferenza ed agisca.

- Lasciare il tempo per assorbire i contenuti e reagire

- Non mettere in imbarazzo nessuno

- Non apparire pieni di boria: erigersi su un podio

- Usare la massima cortesia con tutti

- Suscitare negli altri un intenso desiderio di fare ciò di cui si parla: far sì che gli altri creino la preferenza ed agiscano.

Risultato

L’argomentare deve essere orientato a persuadere, ovvero convincere qualcuno a fare qualcosa. Nel corso della

presentazione dobbiamo dare un senso al parlare ovvero raggiungere una finalità persuasiva; potremmo parlare di

strategie di persuasione ma ogni momento passato ad argomentare deve persuadere.

Volendo individuare delle fasi per raggiungere l’obiettivo è necessario:

 Comprendere chi ci è difronte, individuando e comprendendo quindi le esigenze e le aspettative del pubblico:

- Creando un clima favorevole

- Ascoltando attivamente

- Intervistando

- Stimolando la motivazione

 Suscitare attenzione ed interesse per ciò che sto per dire, individuando stimoli su cui far leva che possano

mantenere attento il pubblico così che la motivazione possa accrescere e non crollare attraverso:

- Atteggiamento empatico

- Attivazione di stimoli di fiducia e coinvolgimento

- Argomentazioni adeguate

Quando abbiamo ottenuto motivazione e coinvolgimento abbiamo messo delle basi importanti per il

conseguimento dell’obiettivo.

 Rafforzare la propria opinione alimentando il contenuto in termini di informazioni:

- Fornendo informazioni a sostegno

- Esprimendosi con chiarezza

- Indicando benedici per gli interlocutori

 Verificare il grado di persuasione ottenuto comprendendo la condivisione o meno di alcuni aspetti.

Quello che a noi interessa sottolineare è che la componente persuasiva è la finalità dell’atto di comunicazione e in

quanto tale deve caratterizzare l’andamento della comunicazione verbale e non verbale.

Fasi della persuasione

Per arrivare alla persuasione chiamiamo in causa delle fasi riconosciute dalla psicologia:

- Motivazione: fattore intrinseco alla persona che la spinge ad agire verso un obiettivo.

- Esposizione: processo attraverso il quale un ricevente entra fisicamente in contatto con un dato simbolo; ci aiuta

perché il processo di martellamento convalida il dato e viene trattenuto meglio nella memoria.

- Categorizzazione: processo attraverso il quale l’individuo classifica in memoria concetti, persone ed oggetti.

- Atteggiamento: valutazione che il soggetto formula