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Ricavi e costi nella vendita di servizi alberghieri
R*vendita, i valori Rh i ricavi complessivi derivanti da ciascun servizio, il ricavo totaledell’albergo e uhk. chk il ricavo proveniente da ciascun segmento di vendita in ciascunservizio.chk rappresenta il costo di ciascun servizio per ogni scelta di vendita. Ch il costo totaledeterminato da ogni servizio, ck il costo totale di ciascuna scelta di vendita e C* il costocomplessivo dell’albergo.È possibile un segmento di domanda che fornisce ricavi cospicui determini costi ancor piùrilevanti, mentre un scelta di vendita con ricavi limitati può ingenerare costicomparativamente più modesti e, pertanto, risultati economici migliori.Una volta unificate le due matrici si giunge a più esplicativi e puntuali indici di convenienzaeconomica.Segmentazione del mercato e determinazione del profilo della clientela per il servizioristorazioneNella ricettività che ospita clientela di soggiorno il numero dei pasti consumati dalla clientelainterna
Il servizio ristorante copre la grande maggioranza dei pasti serviti. Ma ciò può essere diverso in media e bassa stagione. La gestione banchetti costituisce una delle fonti per il riequilibrio stagionale del flusso di ricavi. I banchetti risultano interessanti i costi variabili specifici dovuti all'approvvigionamento dei generi alimentari e il pagamento del personale straordinario.
I banchetti si possono suddividere per:
- numero medio dei coperti
- modalità di servizio
- per livello
- per natura
- per età media dei partecipanti
- per ceto sociale
- per servizi complementari richiesti
Il servizio ristorante presenta qualità organolettiche e gastronomiche inferiori a quelle dei pubblici esercizi specializzati. A meno che il ristorante non si impegni con successo con la clientela esterna.
Negli alberghi stagionali si tenta di imporre il trattamento di pensione completa o quello di mezza pensione, in quanto è necessario assicurargli la massima utenza.
Caratterizzazione e differenziazione
dell'edificio e dei servizi. Per risolvere i problemi di caratterizzazione e dimensionamento occorre uno stretto collegamento con la progettazione. Per affrontarli occorre: - scelta dei singoli servizi in cui si articola l'albergo: stabilire il numero delle camere, il numero e il tipo dei ristoranti, i posti discoteca e quelli della sala conferenza, i campi di tennis ecc. - determinazione dei rapporti da istituire tra capacità operativa di ogni servizio e superficie: presuppone la valutazione di esigenze tecniche, tecnologiche, di organizzazione del lavoro della fruizione ecc. - determinazione finale della ripartizione delle superfici interne e esterne assegnata a ciascuna funzione o servizio. Ipotesi riepilogative di utenza Occorre formulare specifiche ipotesi di utenza che serviranno da riferimento per qualificare e quantificare il flusso dei costi e dei ricavi. Determinazione del periodo di apertura e della durata dei singoli periodi stagionali Vengono acquisite le date ufficiali.dall'annuario alberghi. Vanno poi esaminati le caratteristiche differenziali dell'esercizio. Gli alberghi stagionali determinano rilevanti spese di chiusura e riapertura e vanno incontro a delle spese corrente anche nel corso del periodo di chiusura. Va inoltre considerato il numero e la qualificazione del personale disposto a lavorare stagionalmente.
Occupazione media dei posti letto ufficiali in ciascuna stagione in cui si articola il periodo di apertura e per ognuno degli anni compresi nel periodo della programmazione
Calcolo delle utenze della funzione ristorativa
Esse provengono da:
- i pasti consumati dagli ospiti del servizio alloggio in regime di pensione completa o mezza
- i pasti liberi degli ospiti del servizio alloggio che decidono di usufruire del ristorante dell'albergo
- i pasti serviti a passanti
- i pasti serviti in banchetti
Il punto 1 deriva dalle presenze moltiplicato per due.
Il sistema dei prezzi
La clientela acquista a combinazione di servizio diverse e istituisce con
L'albergo rapporticontrattuali diversi, a secondo che si tratti di turismo organizzato o indipendente. Una volta individuata il tipo di vacanza, le scelte dei turisti si articolano su due momenti:
Scelte primarie che concernono la selezione e la individuazione dell'area
Scelte secondarie che concernono la selezione degli impianti e dei servizi turistici di cui avvalersi in quell'area.
Altri rapporti si istituiscono nel mercato turistico, come quelli fra grandi imprese ricettive o catene. Quando un impresa ricettiva intende piazzare la propria offerta sul mercato della grande intermediazione turistica rientrano in un sistema di competitività in quanto il Tour Operator sceglierà quella più conveniente.
Le scelte primarie e secondarie risultano assai più legati nel turismo organizzato. Gli albergatori tendono a determinare i prezzi su base imitativa rispetto alla concorrenza, mentre anche i turisti indipendenti spostano le loro scelte in relazione ai
prezzi della ricettività. I prezzi di vendita possono essere fondati sui costi e orientati sul mercato. Per fondare i prezzi sui costi occorre che l'azienda conosca con esattezza il costo di ognuno dei servizi o combinazioni di servizio. La direzione aziendale non può non tener conto delle esigenze della domanda e del comportamento della concorrenza, orientando il mercato e passando da un sistema di prezzi differenziati ad un sistema di prezzi discriminanti. L'analisi dei costi serve: - per il controllo dell'azienda - per la responsabilizzazione dei capi servizio - per l'individuazione di alternative operative ed organizzative più convenienti - per la costante verifica dei processi e ritmi di accumulo dei costi e ricavi dei singoli reparti - per fornire limiti di manovra concessi alla determinazione dei prezzi orientati sul mercato La direzione aziendale deve essere consapevole del limite di utenza al quale i costi totali vengono eguagliati. Nelle imprese.alberghiere i costi fissi raggiungono il 65-80 % dei costi totali. Secondo Plog e la teoria basata sulla psicografia i turisti possono essere classificati secondo la loro personalità. La congiunzione fra impresa ricettiva ed ambiente esterno fa sì che il sistema dei prezzi adottato dal singolo albergo si inserisca nel più ampio sistema dei prezzi di tutti gli addendi che compongono la vacanza. Le tecniche per la determinazione dei prezzi delle imprese ricettive non possono che essere orientate al mercato, ma debbono esserlo avendo di mira da un lato il consumatore nella sua matrice di uomo e turista che cerca una vacanza e dall'altro l'offerta nella sua globalità di imprese concorrenti e di imprese che offrono servizi da integrare a quelli ricettivi.
La determinazione dei prezzi di tipo per camera. Ogni camera ha il suo prezzo. Questi prezzi sono pubblicati negli opuscoli informativi e negli annuari alberghieri. Essi costituiscono il prezzo pieno. E' un errore.
fissare i prezzi ufficiali alti, riservandosi poi di concedere sconti nella trattativa con il cliente. Occorre formulare il minimo prezzo a camera da adottare:A.R.R. (average room rate) = E.O.C. + R.O.I. / R.M.S.
A.R.R. = minimo prezzo a camera
E.O.C. = costi operativi
R.M.S. = servizio alloggio e utenza prevista espressa in numero di camere occupate
La direzione aziendale deve tenere regole precise su come trattare i casi:
- numero di camere doppie libere
- previsioni di altri arrivi per il futuro
- all'ora in cui la richiesta viene avanzata
- tipo di trattamento richiesto
- numero dei pernottamenti che il cliente intende effettuare
- previsione che le altre camere si liberino nel futuro
- tipo di clientela cui appartiene l'ospite
La determinazione dei prezzi per tipi di trattamento:
Le 4 combinazioni base dei servizi offerti da un albergo sono:
- solo camera
- camera e piccola colazione
- mezza pensione
- pensione completa
Il prezzo della camera e della piccola colazione è leggermente inferiore alla somma
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Il prezzo della sola camera e della sola piccola colazione. In genere all'albergo conviene sospingere la propria clientela verso l'acquisto delle prestazioni di un servizio ristorazione che è comunque costretto a tenere. Quindi sarà utile per l'albergo offrire prezzi allettanti per il trattamento pensione completa. Naturalmente occorre tenere d'occhio i costi del servizio ristorazione.
La determinazione dei prezzi per periodo stagionale. Per affrontare il problema della stagionalizzazione occorre che gli operatori ricettivi praticino una appropriata politica di apertura degli esercizi e di differenziazione dei prezzi. Secondo alcuni la discriminazione stagionale dei prezzi ha il compito di alleggerire la pressione della domanda durante l'alta stagione per trasferirla ai periodi di bassa attività.
La determinazione dei prezzi per tipo di turismo. Gli esercizi ricettivi vendono i propri servizi a: tour operator e tour organizer intermediari turistici.
non tradizionali
gruppi acquisiti direttamente dall'albergo da nuclei sociali
organizzazioni pubbliche e private non turistiche
clienti abituali
ogni albergo deve praticare una tariffa speciale, ridotta rispetto ai prezzi ufficiali. Tale riduzione si aggira sul 25-30%.
La determinazione dei prezzi del ristorante
Il prezzo per i pasti del trattamento di mezza pensione e pensione completa è compreso nel forfait, occorre affrontare un problema di suddivisione e allocazione di ricavi congiunti.
Gli alberghi assegnano al ristorante il 50% dei ricavi derivanti dalla pensione completa. Il problema della determinazione dei prezzi delle singole voci del "menu à la carte" destinato ai passanti e, sovente ai clienti interni che non fruiscono di trattamento a forfait e che vengono considerati come clienti esterni va invece affrontato secondo una conoscenza dei costi, dei loro modelli di accumulo e della loro composizione strutturale e di un'attendibile programmazione
qualitativa e quantitativa della clientela che si vuole acquisire.
La determinazione dei prezzi per gli altri servizi complementari
I prezzi dei servizi complementari sono noti solo alla clientela dell'albergo.
Vi sono diverse politiche per determinare i prezzi dei servizi complementari. Vi sono alberghi che abbassano i prezzi dei servizi primari per incidere sulle scelte a distanza della clientela ed elevano quelli dei servizi complementari. In genere non ci sono discussioni sul pagamento degli extra, ma possono insorgere per quanto riguarda la piscina, campi da tennis, discoteca, ecc.
L'albergo può affidare ad esterni altri servizi, ma deve sorvegliare il livello qualitativo e il prezzo. È sconsigliabile l'affidamento a terzi dei servizi complementari di contatto con la clientela.
Il sistema di ricavi
Le analisi dei ricavi vanno compiute per ognuna
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