Economia e gestione delle imprese internazionali

LE ESPORTAZIONI DIRETTE

Nel caso delle esportazioni dirette, l'impresa vende nei mercati esteri direttamente attraverso una propria struttura commerciale. Tale struttura può avere un diverso grado di "profondità" nell'area geografica straniera: può arrivare fino al cliente finale oppure interagire con il sistema della distribuzione.

Vantaggi:

1. Accorciamento del canale di entrata nel Paese estero e il conseguente recupero di margine economico sulle vendite. Maggiore è il numero di intermediari, minore è il margine di profitto dell'impresa esportatrice;
2. Maggior controllo dei canali e dell'operato dei distributori. Nelle esportazioni indirette, con gli intermediari, c'è poco controllo del canale: tale limite si attenua nel caso di esportazioni dirette;
3. Attuare più agevolmente strategie per rafforzare la brand equity dei propri prodotti dei mercati esteri. L'impresa riesce a controllare.

indipendenti si distinguono dai broker non solo per il fatto di essere di nazionalità diversa da quella dell'impresa, ma anche per la circostanza di avere con questa un rapporto di collaborazione strutturato di lungo termine (mentre i broker sono intermediari).

La costituzione di una rappresentanza commerciale si verifica in tre situazioni:

1. quando la presenza dell'impresa in tale Paese diviene significativa in termini di volumi e valore delle vendite: non basta più il personale dipendente o indipendente;
2. quando le caratteristiche del business richiedono una presenza strutturata dell'impresa (tipicamente nei mercati in cui la domanda è costituita da soggetti pubblici o da soggetti di grandi dimensioni): quanto più sono a contatto con il soggetto pubblico o con forte potere contrattuale, tanto più avrà bisogno di una rappresentanza commerciale in quel paese;
3. quando l'impresa vuole raggiungere risultati di crescita.

significativi.L'apertura di un ufficio di rappresentanza costituisce un importante segnale dell'impegno strategico che l'impresa esportatrice intende porre nell'area geografica dove viene costituita e della volontà di raggiungervi una significativa presenza competitiva.

3) L'impresa esportatrice può costituire in determinate aree estere una centrale logistica con la funzione di favorire una maggiore rapidità di distribuzione dei prodotti nel mercato estero, riducendo i tempi per far arrivare il prodotto presso l'acquirente finale.

Il giro d'affari inizia ad essere importante, quindi l'impresa inizia a stoccare i suoi prodotti nella centrale logistica, in modo da ridurre i tempi di arrivo del prodotto nel Paese estero.

La scelta dell'area dove localizzare una struttura logistica è determinata da tre elementi:

1. la posizione fisica dell'area rispetto a quella dei mercati esteri obiettivo: se voglio esportare

in Francia, Belgio e Olanda sicuramente non creerò una centrale in Grecia, bensì in un punto intermedio tra quelle località;

2) il livello di sviluppo del sistema di trasporti del Paese estero;

3) le condizioni operative determinate dai costi di utilizzo delle strutture.

4) Nella forma più avanzata, le esportazioni in un determinato paese sono realizzate attraverso la costituzione al suo interno di una società operativa (sussidiaria estera). A tale sussidiaria sono trasferite gran parte delle funzioni strategiche in precedenza svolte dall'unità organizzativa per le esportazioni; essa quindi opera con un certo grado di autonomia strategica rispetto alla casa madre la sussidiaria commerciale ha una propria identità societaria.

La creazione di una sussidiaria commerciale estera può rappresentare la naturale evoluzione di una rappresentanza commerciale o di una centrale logistica. Infatti, l'importanza del mercato può

Le alleanze strategiche influenzano in modo significativo l'evoluzione dei soggetti coinvolti. I potenziali benefici delle alleanze strategiche per le imprese sono:

• Immediato accesso a risorse e competenze distintive e complementari alle proprie
• Possibilità di raggiungere più rapidamente la dimensione critica (due piccole imprese che si alleano fanno una media impresa o medio/grande)
• Sviluppo di una migliore conoscenza delle caratteristiche del mercato estero
• Maggiore flessibilità e capacità di adattamento alle specificità della domanda in diversi Paesi

Vanno considerati gli effetti positivi direttamente legati alla relazione che si stabilisce tra i partner dell'accordo, in particolare lo sviluppo di una approfondita reciprocità conoscenza delle rispettive potenzialità.

Fattori di natura esterna:

1. Crescente complessità dell'ambiente competitivo
2. Accorciamento del ciclo di vita del prodotto
3. Politiche attuate dai

• Effetto occupazionale e sicurezza sul lavoro
• Aumenta il valore aggiunto e le esportazioni del Paese ospitante
• Favorisce le connessioni internazionali per il proprio sistema economico
• Favorisce il trasferimento di conoscenze dell'impresa internazionale partner

1. Il tipo di investimenti richiesti
2. La nazionalità dei partner
3. La motivazione strategica
4. Le attività svolte attraverso l'alleanza

1. Le alleanze "non equity" richiedono comunque apporti di risorse ma non vi è un investimento comune finalizzato alla creazione di una nuova struttura societaria.

2. La nazionalità dei partner

In relazione alla nazionalità dei partner, si hanno le alleanze costituite da soggetti di uno stesso Paese e quelle dove si integrano attori di Paesi diversi.

Le alleanze eterogenee sono generalmente più complesse da realizzare e gestire, ma meglio dotate delle combinazioni necessarie per competere in diversi Paesi.

3. La motivazione dei partner

Le motivazioni strategiche (obiettivi) alla base di un'alleanza strategica sono numerose e possono essere raggruppate in quattro ambiti fondamentali:

• Aumento della dimensione e miglioramento dell'efficienza
• Rafforzamento della capacità di penetrazione commerciale
• Condivisione degli investimenti e riduzione del rischio "individuale"
• Superamento di vincoli normativi

determinate aree geografiche

Le attività svolte attraverso l'alleanza possono essere raggruppate in quattro macro categorie:

• Produzione e logistica
• Vendite
• Ricerca & Sviluppo
• Lancio di nuovi prodotti/servizi

Le intese strategiche internazionali hanno le caratteristiche dei loosely coupled systems o LCS, essendo costituite da un certo numero di soggetti che rimangono indipendenti, ma interagiscono in maniera strutturata rispetto a diverse variabili rilevanti per lo sviluppo di ciascuno, tra cui: lo scambio e la condivisione di risorse distintive per giungere ad un vantaggio competitivo sostenibile. Il nodo cruciale dei LCS è la necessità per l'impresa di individuare il corretto equilibrio tra l'esercizio di un controllo sulle componenti chiave dell'alleanza per difendere i propri interessi, e l'opportunità di cooperare per non ridurre gli effetti determinati.

prospettiva