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La terza fase concerne la segmentazione della domanda sia in base al servizio offerto si in relazione

ai tempi di prenotazione.

Nella quarta fase si determinano le tariffe, partendo dal prezzo pieno si determinano le riduzioni per

ogni classe di prenotazione.

L’up grading e il down grading come politica di marketing

Si definisce up grading quando si fornisce al cliente singolo una camera superiore(doppia) a quella

richiesta al prezzo della camera inferiore(singola).

Si definisce down grading quando alloggiamo il cliente in una camera di livello inferiore rispetto a

quella richiesta. Le aziende alberghiere

Le imprese alberghiere si caratterizzano per la continua apertura al pubblico delle loro strutture

ricettive.

Una tradizionale distinzione di ricettività è stata fornita dalla legge 17 maggio 1983 n. 217.

Dividendo la ricettività in:

- alberghiera: alberghi, motel, villagi albergo

- extralberghiera all’aria aperta: campeggi, villagi turistici

- extralberghiera per il turismo sociale e escursionistico: case per ferie, ostelli, rifugi

- extralberghiera per il turismo residenziale: alloggi agrituristici, affitta camere, case vacanze

La ricettività costituisce una componente della domanda turistica inserita in un prodotto turistico.

Alcune caratteristiche del settore alberghiero sono:

- localizzazione

- durata media del soggiorno

- durata del ciclo produttivo(annuale o stagionale)

- dimensione

- relazione fra gestione e proprietà

- caratteristica qualitativa

Per quanto riguarda la dimensione possiamo distinguere:

a) piccola impresa a single unit familiare

b) piccola impresa a single unit imprenditoriale

c) impresa single unit manageriale

d) medi impresa multi unit

e) impresa multi unit (“catena” proprietaria)

f) gruppo alberghiero (impresa “pluricatenata”)

g) catena di marchio

h) catena di franchising

i) catena di management contract

Un aspetto importante nelle aziende alberghiere è il rapporto fra proprietà e gestione.

L’offerta e la dimensione alberghiera

Nel settore alberghiero il peso dimensionale crescente può essere ricondotto:

- la presenza di una o più strutture produttive(alberghi)

- la tipologia di gestione

- l’inserimento di aggregazioni aziendali

Catena alberghiera

a) di tipo equity (possono essere monocatena o pluricatena)

- gruppi alberghieri

- azienda multidivisionale

- joint venture

b) di tipo contrattuale (non equity)

- franchising

- associazioni

- consorzi

- di “marchio”

- di “management contract” e affitto albergo

Le catene di tipo equità presuppongono l’esistenza di vincoli proprietari. Mentre la catena

multidivisionale è costituita da un’unica società che direttamente detiene i singoli alberghi.

La monocatena punta ad avere un insieme di alberghi aventi analoghe caratteristiche, il gruppo

pluricatena si presenta con differenti tipologie di offerte ricettiva.

Le joint venture corporation, sono caratterizzate dalla costituzione di una specifica società per lo

svolgimento in comune di alcune attività.

Le aggregazioni non equity assistiamo a delle differenze:

1) i legami patrimoniali sono quasi assenti fra le imprese partecipanti

2) le imprese partecipanti mantengono la propria identità e i propri soggetti economici

3) maggiore instabilità dei rapporti, ne consegue una necessità di vincolare i legami non equità

a discipline giuridico-contrattualistiche

In Italia è diffusa la frammentazione dell’offerta turistica provoca:

- incapacità di affrontare il turismo organizzato e inserirsi nel mercato dei tour operator

- basso standard qualitativo dei servizi in rapporto al prezzo

- diffusa sottocapitalizzazione delle imprese

Il processo di rinnovamento in Italia tende:

- aumento delle dimensioni medie degli esercizi alberghieri

- ingresso massiccio di gruppi internazionali

- maggior peso delle catene volontarie

Processo produttivo erogativo e assetto organizzativo

La ricettività è caratterizzata da:

- struttura fisica

- personale

- organizzazione

La struttura fisica deve avere funzioni strumentali ma anche estetiche e scenografiche.

Il personale costituisce il punto di contatto con il cliente, che possiamo dividere in:

- personale a diretto contatto con la clientela

- personale non a stretto contatto con la clientela ma che produce beni e servizi alla clientela

- personale non a contatto con la clientela

L’ organizzazione deve coniugare le esigenze del cliente con le peculiarità del personale alberghiero

stimolando i modelli organizzativi più efficienti.

Le principali aree nell’impresa alberghiera

Esse sono:

a) ricevimento e portineria

b) servizio camere

c) servizio ristorazione e bar

d) servizi accessori

e) manutenzione, pulizia e interventi tecnici

Ricevimento e portineria; costituisce il primo contatto con il cliente, i suoi momenti di

coinvolgimento sono:

- contatto : si occupa della gestione della prenotazione

- accoglienza: si occupa di registrare gli ospiti e assegnare le camere, regolare gli aspetti

finanziari, la corrispondenza e informazioni sull’albergo a città

- partenza

Servizio camere; presenta caratteristiche di supporto e di confronto con la clientela. Le aree di

competenza sono:

1) le camere degli ospiti

2) il soggiorno e i corridori

3) l’atrio

4) le altre sale comuni e il ristorante

5) gli uffici e le aree del personale

6) le scale

7) le finestre e vetrate

8) negozi e locali in concessione

Servizio ristorazione “food e beverage”; in questo settore troviamo:

1) servizio ristorante

2) servizio bar

3) le prime colazioni

4) la cantina

5) l’organizzazione di ricevimenti e banchetti

Quattro fasi gestionali tipiche del servizio ristorazione sono: approvvigionamento, conservazione,

cucina e servizio sala.

Servizi accessori: sono i servizi di vendita, di animazione, di cura della persona, di trasferimento

clienti, finanziari e parcheggio.

Manutenzione, pulizia e interventi tecnici: possono essere distinti in ordinari e straordinari, quelli

ordinari vengono effettuati in genere dal personale interno quelli straordinari sono effettuati da

imprese esterne.

Le soluzioni organizzative

La struttura organizzativa è il coordinamento e la distribuzione di compiti e delle responsabilità tra i

vari organi e i rapporti fra di essi di cui gli organigrammi sono le classiche esplicitazioni.

Nelle imprese di piccole dimensioni in modello di riferimento è quello elementare o per certi aspetti

quelli funzionale.

Il modello adottato dalle maggior parte delle imprese è quello di divisione e integrazione del lavoro.

Con il crescere delle dimensioni dell’albergo la struttura organizzativa si fa più complessa

abbinando ad arre tradizionale come la ristorazione o l’alloggio aree funzionali.

Nelle catene alberghiere si punta alla standardizzazione del servizio portando ad una minore

flessibilità in tema di risposta alle esigenze del mercato.

Esempi: la jolly hotel spa presenta un organigramma sia divisionale che funzionale, il gruppo Sol

Melia è organizzata su 5 divisioni e su direzioni strategiche.

La struttura dei costi e dei ricavi

L’analisi dei costi

L’entità dei costi fissi è influenzato dall’aumento della struttura produttiva e sono connessi alla

presenza di fattori produttivi rigidi. I costi fissi rappresentano in genere il 60-70 % dei costi totali.

I principali costi fissi sono:

- personale stabile

- ammortamenti

- energia, affitti, assicurazioni, pubblicità

- manutenzione,

- oneri finanziari e fiscali.

I principali costi variabili sono:

- provvigioni a T.O. o A.D.V. ,

- materiale di consumo,

- personale stagionale,

- bar e cantina, derrate alimentari

- imposte sul reddito

Ricavi principali e aggiuntivi

In relazione ai ricavi:

- le camere incidono per il 70-80%

- il reparto food il 15-20%

- le bevande 5-10%

Nelle strutture più complesse sorge la necessità di trasmettere dati alla direzione centrale. Questo

viene fatto attraverso il consuntivo economico mensile.

Indici alberghieri

Tasso di occupazione delle camere

__n. camere occupate__ x 100

n. camere disponibili

Tasso di occupazione lordo __ n. presenze __ x 100

n. posti letto x 365

Tasso di occupazione netto __ __ n. presenze ____ x 100

n. per posti letto x gg di apertura

Ricavo medio per camera ricavi complessivi delle camere x 100

numero camere occupate

Durata media del soggiorno n. camere occupate(del periodo) x 100

n. di clienti (del periodo)

Un altro indice importante è il REVPAR (Revenue per Avaible Rooms) il prodotto del tasso di

occupazione per il ricavo medio per camera.

I ricavi relativi al comparto sono dati dai ricavi effettivi più il “no show” quelli che il cliente ha

disdetto la prenotazione ma ha pagato una penale.

room revenue = room + no show

food e beverage revenue = food e beverage + affitto stanza + technical equipment

altri ricavi = telefono + lavanderia + servizio in camera + altri entrate

ricavi totali relativi ai comparti = ricavi camere + F&B ricavi + altri ricavi

Si calcola poi la percentuale del profitto sul totale dei ricavi delle camere e del reparto food e

beverage:

percentuale profitto camere = __profitto camere__ x 100

ricavi camere

percentuale profitto f&b = __f&b profitto__ x 100

f&b ricavi

Adesso calcoliamo la percentuale del profitto dei reparti operativi:

__profitto totale reparti__ x 100

entrate totali

Le strategie competitive

Le 4 grandi categorie d’impresa possono essere ricondotte:

- catene alberghiere (tendenzialemente di proprietà)

- catene di marchio o legate da differenti forme contrattuali(franchising,management contract)

- catene volontarie

- singoli alberghi non affiliati

Per le imprese alberghiere è possibile distinguere strategie su tre ordini di fenomeni:

- integrazione orizzontale

- integrazione verticale

- diversificazione

Le aziende di produzione di pacchetti turistici

L’attività dei tour operator è incentrata nella pianificazione e realizzazione di viaggi o vacanze

preconfezionati e prepagati.

La specializzazione porta a ridurre i costi e al conseguimento di economie di scala.

L’offerta dei T.O. è basata sui pacchetti turistici, costituita dalla combinazione di almeno due

elementi tra trasporto, alloggio e servizi restanti ma non accessori a due elencati.

L’attività del T.O. è costituita da:

- studio di mercato per anticipare le tendenze

- rifornimento in anticipo di scorte dei vari servizi richiesti

- assemblaggio delle componenti in un unitario pacchetto turistico

Tour operator e Tour organizer

L’intermediazione turistica è intesa come attività di rendere disponibile al pubblico:

- servizi turistici singoli

- servizi turistici combinati tra di loro

Nel settore dell’intermediazione troviamo:

1) tour operator

2) tour organizer

3) tour wholesaler

4) agenzie di viaggio

Le agenzie di viaggi sono tipicamente delle imprese dettaglianti. I prodotti che vendono sono

riconducibili a:

- servizi singoli offerti dalle aziende di trasporto

- servizi singoli offerti dalle aziende alberghiere

- pacchetti confezionati da T.O.

- altri servizi (visite, guide, trasferimenti..)

Il tour organizer tende a predisporre sulla base di specifiche richieste da parte dei clienti individuali

o gruppo, un pacchetto ad hoc operando su commessa.

Il grossista di viaggi (tour wholesaler) non attua l’attività di trasformazione tipica del T.O. ma si

limita ad acquistare all’ingrosso vacanze già predisposte da altri, o quantitativi di singoli servizi, e

collocarli presso le agenzie di viaggio o venderli direttamente.

L’attività del Tour Operator

Una prima distinzione di T.O. può avvenire per attività svolta:

- incoming

- outgonig

- specializzate

Il T.O. incoming svolge la sua attività nei paesi di destinazione dei turisti.

Le imprese T.O. sono radicate nel paese di origine del turista e dirigono la domanda verso aree

straniere.

In genere il grande T.O. ha un attività outgoing, mentre l’attività incoming viene spesso svolta dalle

agenzie di viaggio.

A forme di specializzazioni del T.O. intendiamo quei prodotti realizzati rivolti a specifiche

richieste della domanda attuale con formule di viaggio e soggiorno flessibili e non standardizzate.

Con essa si tende ad acquisire vantaggi presso i T.O. più grandi.

Il processo produttivo e distributivo del T.O.

Il pacchetto turistico è caratterizzato da:

- immaterialità

- eterogeneità

- inimmagazinabilità

Venendo alle fasi del ciclo produttivo del pacchetto turistico possiamo trovare:

1) programmazione: connessa alla creazione

2) realizzazione: individuazione e selezione dei fornitori dei servizi turistici

3) commercializzazione: presuppone delle scelte strategiche in merito al canale e agli strumenti

distributivi da utilizzare, alla definizione dei prezzi, in ragione anche della stagionalità

4) manutenzione: riguarda l’operatività e l’assistenza nella fruizione del prodotto

5) gestione o rinnovamento

Per quanto riguarda la commercializzazione possiamo avere:

1) canale lungo = fornitore operatoragenziacliente

tour

2) canale medio= fornitoreagenziacliente

3) canale breve = fornitorecliente

I contratti connessi all’acquisto dei servizi ricettivi e di trasporto

I contratti sono riconducibili a:

1) “all’allotment” : il T.O. stabilisce con l’albergatore la disponibilità di un certo numero di camere,

per certi periodi con la possibilità di confermare o meno l’utilizzo effettivo entro termini stabiliti. Se

la conferma non avviene entro certi limiti l’impresa alberghiera ha diritto ha una penale.

2)“vuoto per pieno”: è caratterizzato dall’acquisto immediato da parte del T.O. di un certo numero

di camere, impegnandosi al pagamento indipendentemente dalla loro occupazione.

E possibile anche classificare tutte le forme contrattuali in allotment:

1) allotment “vuoto per pieno”

2) allotment “non garantito”

3) allotment “parzialmente grantito

Nel primo caso il rischi grava sul T.O., nel secondo sull’impresa fornitrice del servizio, nel terzo

consente al T.O. di disdettare entro un certo limite di tempo.

Svariate sono le possibilità fra T.O. e imprese alberghiere:

- contratti per prodotti generalistici

- contratti a gestione diretta

- contratti a gestione indiretta

Un altro elemento di pese in un package è rappresentato dal mezzo di trasporto utilizzato. Nel

trasporto aereo la differenze si presenta se effettuare voli di linea o charter. Nel secondo si hanno

delle responsabilità maggiori.

La struttura dei costi e dei ricavi

Il viaggio organizzato è un attività a basso valore aggiunto e il peso degli input sul fatturato è

abbastanza elevato. Si pensi che l’alloggio e del viaggio, specialmente se aereo, possono costituire

l’80% dei ricavi.

- l’attività di progettazione e realizzazione dei pacchetti incide sul valore del prodotto di circa

70-75&

- l’attività di marketing incide per il 20-25%

- il margine aziendale è del 5-10%

Nei T.O. si registra una netta prevalenza dei costi variabili rispetto ai costi fissi. Essi sono costituiti

da un bassissimo capitale fisso per addetto e da consistenti investimenti per l’informatizzazione,

stampa e distribuzione cataloghi.

I principali indici

A) Indici di tipo patrimoniale-finanziari

Percentuali di pacchetti venduti = pacchetti invenduti x 100

pacchetti proposti

Tempo medio di pagamento= __________fornitori _____ ______ x 365

acquisti con contratti allotment

Tempo medio di incasso dei crediti = crediti v/agenzie di viaggio__ x 365

verso le agenzie di viaggio fatturato generale delle a.d.v.

B) Indici reddituali

Redditività media per pacchetto = reddito operativo

n. pacchetti

Margine di contribuzione unitario = margine di contribuzione

per tipologia di pacchetto n. pacchetti

Costi medi dell’allotment = costi allotment/ n. contratti allotment

Onerosità penali= importo penali pagate/ costi per contratti allotment

C) Indici di vitalità dei prodotti offerti

Tasso di differenziazione prodotti = n. di differenti alloggi, vettori, servizi/ n. pacchetti assemblati

Tasso rinnovo catalogo = n. pacchetti innovativi/ n. pacchetti proposti catalogo

D) Indici di marketing

E) Indici di soddisfazione della clientela

Tasso di litigiosità = n. contenziosi / n pacchetti venduti

Tasso di rinnovamento clienti= n. nuovi clienti / clienti complessivi

L’assetto organizzativo

L’impianto organizzativo adottato dal T.O. dipende da:

- dimensione

- ambiente

- percorso evolutivo dell’azienda

- processi tecnologici

Possiamo avere differenti strutture-organigramma del T.O.

1) Struttura elementare: è tipica di T.O. di piccole dimensioni, caratterizzato a due livelli, il

responsabile strategico e l’assetto operativo.

2) Struttura funzionale: si ha una maggiore specializzazione, che consente un miglior

coordinamento e competenze dei singoli dirigenti. La direzione tecnica si occupa della

produzione.

3) Struttura divisionale: presuppone un suddivisione ed un accorpamento delle attività per

prodotto, con cura non soltanto alle funzioni ma all’output.

Le agenzie di viaggio

Le agenzie di viaggi commercializzano i pacchetti di viaggi e realizzano l’incontro tra fornitori e

utenti finali.

La differenza tra a.d.v. e T.O. sta nel fatto che l’agenzia svolge un servizio di intermediazione fra

l’utente finale e il T.O. mentre quest’ultimo ha un’attività produttiva che consiste nell’assemblare e

confezionare pacchetti turistici. Il T.O. ha sempre il rischi dell’invenduto, mentre l’a.d.v. no.

All’interno dell’a.d.v. esistono varie figure professionali:

1) direttore generale: è il soggetto operativo al vertice dell’impresa responsabile

dell’applicazione delle scelte che definiscono la politica aziendale


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Moses

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DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in economia del turismo e delle risorse
SSD:
Docente: Non --
A.A.: 2007-2008

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher Moses di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di ECONOMIA E GESTIONE DELLE AZIENDE TURISTICHE e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università La Sapienza - Uniroma1 o del prof Non --.

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