Riassunto esame Economia delle aziende di credito, prof. Lucarelli, libro consigliato Economia della banca, Ruozi

LE LEVE DELLA POLITICA DI RACCOLTA

Le politiche commerciali delle banche sembrano orientarsi su due fondamentali approcci: il primo persegue

lo sviluppo generalizzato della clientela (breve periodo), il secondo, che garantisce nel tempo risultati

dimensionali e reddituali, ricerca risultati di piu lungo periodo e punta a una acquisizione e a una retention

piu selettive.

LA POLITICA DI PRODOTTO: innovazione e diversificazione delle caratteristiche delle passività offerte al

pubblico, variabile imp nella gestione del passivo delle banche. L innovazione di prodotto e la

differenziazione sono state imp leve competitive x arginare il deflusso di risorse finanziarie verso soggetti

non bancari e per ampliare le quote di mercato, attirando nuove fasce di clientela e aumentando l intensità

della relazione commerciale. L innovazione relativa a prodotti e servizi finanziari ha un’efficacia limitata

(non brevettabileimitazione). Nelle politiche di raccolta l’offerta tradizionale è di cc e depositi a risparmio

libero e vincolato, arricchita poi da certificati di deposito, pronti conto termine, obbligazioni e titoli

strutturati, conti di deposito e altri prodotti ibridi che derivano da politiche di congiunzione commerciale.

Nelle politiche di differenziazione, le banche hanno usato sempre piu l offerta di prodotti con una logica di

bundling (abbinamento al deposito di prodotti e servizi accessori con gradi variabili di complessità),

permette di ridurre l imp attribuita dal cliente alla remunerazione e favorisce la stabilità della relazione.

Relazione diretta tra customer retention e intensità della relazione della clientela in termini del num di

prodotti acquistati dal singolo cliente.

LA POLITICA DI PREZZO: riguarda i criteri base ai quali vengono fissati e variati i prezzi sui diversi strumenti

di raccolta. Il valore medio dei tassi passivi bancari dovrebbe attestarsi su lvelli coerenti con la

combinazione rischio-rendimento-liquidità. Anche x le banche gli elementi rilevanti nella formulazione della

politica di prezzo sono cliente, costi e concorrenza e regolamentazione. Le quote detenute non possono

dipendere solo dal livello dei tassi passivi, xk la strategia di prezzo è facilmente imitabile. L accrescimento e

la stabilità della raccolta non devono essere ricercate nelle politiche di remunerazione basate su una

competizione di prezzo. Le politiche di prezzo devono tener conto dei rapporti di sostituzione e di

concorrenza con le altre passività offerte dalla banca. I fattori che contribuiscono a determinare il prezzo

degli strumenti di raccolta bancaria destinati al pubblico sono:

 tasso di interesse sul mercato all ingrosso

 strategie di prezzo adottate dai concorrenti

 elasticità della clientela a variazione dei tassi

 andamento recente nei flussi delle diverse categorie di strumenti di raccolta

 struttura per scadenze del passivo e analisi del grado di trasformazione delle scadenze.

Le politiche di prezzo presentano profili e problemi diversi a seconda del tipo di strumento di raccolta. La

differenziazione tra passività con funzioni monetarie e non monetarie (accogliere risorse sottratte piu o

meno durevolmente al consumo, con politiche di prezzo legate all andamento dei tassi del mercato sulle

diverse scadenze) si presenta a una fisiologica discriminazione dei tassi di interesse. Per quelle con funzioni

monetarie la propensione alla detenzione dipende anche dalla funzionalità tecnica dei singoli strumenti

oltre che dagli oneri x l accesso ai servizimargini di intervento sulla struttura dei prezzi ampi. Nello

strutturare la politica di pricing sulle passività monetarie, ogni banca può articolare la propria offerta

combinando al tasso di interesse esplicito una serie di elementi ulteriori, espliciti e impliciti, che

consentono di diluire la manovra del tasso all interno dell insieme di condizioni praticate sul rapporto d

deposito e sui servizi ad esso collegati.

Prezzi Espliciti:

costi:

 interessi passivi

 capitalizzazione infrannuale degli interessi

ricavi:

 commissioni e provvigioni

 rimborso spese

 penali

Prezzi impliciti:

costi:

 prestazione gratuita di alcuni servizi

 prestazione di servizi a un prezzo inferiore al costo

 valute piu favorevoli rispetto al cliente medio

ricavi:

 restrizioni nel grado di utilizzo di alcuni servizi o canali distributivi, salvo sopportazione di un costo

esplicito

 valute meno favorevoli rispetto al cliente medio

 obbligo di mantenimento di saldi minimi

La possibilità di effettuare infinite combinazioni permette alla banche di dotarsi di un’offerta coerente con

le caratteristiche e le preferenze della domanda. Passività monetarie la combinazione dei diversi prezzi

permette alla banca di creare un sistema differenziato di offerta in grado di adattarsi a diverse tipologie di

domanda.

LA POLITICA DI DISTRIBUZIONE: scelta del mix dei canali di vendita dei prodotti e servizi offerti alla clientela,

ha imp ricadute x le politiche di raccolta. Le banche negli anni 90 hanno usato l espansione territoriale

come leva x aumentare la propria quota di mercato, dal 1989 al 2009 gli sportelli bancari in Italia sono più

che raddoppiati. È stata significativa anche la crescita di:

 negozi finanziari (x erogazione di servizi di investimento di varia natura con l ausilio di promotori

finanziari)

 sportelli automatici ATM (apparecchiature che permettono alla clientela di effettuare operazioni e

di accedere a molti servizi bancari)

 apparecchiature di pagamento presso punti vendita al dettaglio POS (x effettuare pagamento

utilizzando carte)

X la raccolta, la vicinanza fisica è la principale determinante nella scelta della banca, ma è cresciuta l

attenzione verso le condizioni economiche (tasso e costo servizi). La banca si è indirizzata verso l adozione

di un sistema di offerta che prevede l impiego di un insieme piu ampio di canali, adottando sistemi

distributivi differenziati e piu moderni, contenendo i costi, accrescendo la qualità degli strumenti di

pagamento e incrementando la soddisfazione e la retention della clientela. L obiettivo strategico delle

banche è sempre piu quello di inserire il canale online nell ambito di un sistema distributivo integrato.

LA POLITICA DI COMUNICAZIONE: aree di comunicazione:

 commerciale: migliorare le relazioni col cliente finale

 istituzionale: migliorare i rapporti con gli stakeholder e far conoscere l impresa

 gestionale: migliorare le relazioni coi sogg coinvolti nella gestione

 economico-finanziaria: migliorare le relazioni coi finanziatori.

Politica di comunicazione integrata x massimizzare l efficacia di ogni intervento. Nella politica d raccolta è

imp la comunicazione commerciale (complesso d strumenti con i quali la banca si propone di comunicare

con la clientela x orientare il suo comportamento d acquisto). Ciò agisce sia a livello di comportamento d

acquisto che a livello di atteggiamento:

 prima dell acquisto (valorizzare i punti di forza del prodotto o servizio)

 dopo l acquisto (consolidare il comportamento e fidelizzare).

Strumenti impiegabili:

 pubblicità

 promozione delle vendite

 pubbliche relazioni

 vendita personale

 marketing diretto.

Sviluppo di strategie di loyalty management x accrescere livello di fducia e ritenzione della clientela.

CAPITOLO 5 – LE FORME TECNICHE DI RACCOLTA DELLE RISORSE FINANZIARIE

Le forme tecniche di raccolta comprendono il complesso degli strumenti che consentono alla banca di

dotarsi delle risorse finanziarie a titolo di debito necessarie per lo svolgimento della propria funzione di

intermediazione creditizia. Le differenti operazioni di raccolta hanno alcune caratteristiche comuni:

- La banca assume una posizione debitoria nei confronti della clientela

- la banca contabilizza tali operazioni nel passivo dello stato patrimoniale

- La banca incorre in un rischio di liquidità legato alla necessità di restituire tali somme

CLASSIFICAZIONE DEGLI STRUMENTI DI RACCOLTA: Possiamo distinguere tra:

1) Forme tecniche di raccolta di tipo personalizzato che presentano possibilità di negoziare alcuni elementi

del prodotto (per esempio importo, tasso di interesse, valute, scadenza e compensi accessori)

2)Forme tecniche basate su strumenti di mercato che dunque escludono la possibile negoziazione di

condizioni con la banca

Le forme tecniche di raccolta di tipo personalizzato:

- conti correnti di corrispondenza passivi

- depositi a risparmio

- conti di deposito

- Certificati di Deposito e i buoni fruttiferi

- Pronti Contro Termine passivi

Le forme tecniche basate su strumenti di mercato :

- Le obbligazioni bancarie

- Altri titolo non compresi nelle forme precedenti

In base alla funzione assolta dai diversi strumenti di raccolta , è possibile distinguere :

- Passività bancarie con funzioni monetarie e di servizio che permettono al cliente di accedere al sistema dei

pagamenti e all’utilizzo della moneta bancaria per gli incassi e i pagamenti. Sono importanti: efficienza,

sicurezza economicità

- Passività bancarie con funzioni di investimento: strumenti che permettono di allocare le somme sottratte

durevolmente al consumo. Sono importanti: rendimento, rischio, liquidità

 Raccolta in euro oppure in valuta

 Raccolta bancaria al dettaglio (effettuata presso un pubblico retail x operazioni di importo

relativamente contenuto, presuppone sforzo organizzativo e di marketing) oppure all’ingrosso (realizzata

presso altre banche e investitori istituzionali per importi wholesale di taglo rilevante, modalità che

permette di riportare in equilibrio situazioni di banche strutturalmente in grado di raccogliere masse

inferiori rispetto alle rispettive possibilità di impiego o viceversa –mercato interbancario-, emissione di

obbligazioni e di altri ttoli riservati a investitori istituzionali. In qst tipo di raccolta la banca si espone al

rischio del mancato rinnovo delle posizon di scadenza.

 Raccolta bancaria diretta o indiretta. Nel primo caso la banca diviene giuridicamente debitrice nei

confronti della clientela e acquisisce le risorse finanziarie da destinare all’attività di impiego in titoli, prestiti

e partecipazioni. Viene movimentato lo SP (passivo) e il CE con gli interessi passivi. Nel secondo caso,

invece, la banca presta una serie di servizi di investimento per conto della clientela guadagnando

commissioni. Viene movimentato il CE con commissioni da servizio e l’ammontare delle risorse in gestione

viene identificato nella Nota Integrativa.

I CONTI CORRENTI DI CORRISPONDENZA PASSIVI: costituiscono il più importante prodotto di raccolta delle

banche. La disponibilità di un c/c è un requisito per l’effettuazione di qualsiasi altra operazione bancaria.

Lo definiamo come un contratto mediante il quale una banca si impegna a s