Tutte le Domande dell'esame di management, Barile Sancetta

Variabili di micro segmentazione

Le variabili di micro segmentazione possono essere suddivise in quattro categorie principali: demografiche, geografiche, psicografiche e comportamentali.

Nuove domande: analisi dell'attrattività dei mercati

La domanda può essere classificata come primaria, selettiva e potenziale. Una delle seguenti affermazioni è falsa. Quale?

• Il decisore impegnato in problematiche complesse verifica la bontà delle soluzioni ipotizzabili attraverso simulazione o sperimentazione.

Le decisioni in ambito semplificato e complicato finiscono per ricondursi a un processo di problem solving complesso: decision making.

Nella fase di abduzione

Il decisore ha acquisito coscienza del problema da risolvere e attraverso un processo non razionalizzabile perviene a un’ipotesi risolutiva.

Integrazione verticale

L'internalizzazione di una serie di attività verticalmente correlate può essere perfetta o eccedente, ascendente o discendente.

• Perfetta ascendente: l’output soddisfa tutto il bisogno dell’impresa.
• Perfetta discendente: l’output generato viene assorbito totalmente.
• Eccedente ascendente: la capacità produttiva a monte è in eccesso.
• Eccedente discendente: la capacità produttiva a valle è in eccesso.
• Parziale ascendente: l’output a monte non è sufficiente.
• Parziale discendente: la capacità produttiva a valle non assorbe l’output.

Fabbisogno finanziario

Il fabbisogno finanziario può essere strutturale, corrente, straordinario o occasionale.

• Strutturale: permanente e legato alle caratteristiche della struttura dell’impresa, di lungo termine.
• Corrente: permanente e legato al volume di attività di gestione corrente, di breve termine.
• Straordinario: di lungo periodo, non permanente.
• Occasionale: legato a fenomeni congiunturali di breve periodo, episodico.

Just in time

È un sistema produttivo che garantisce la continua e perfetta simmetria tra l’offerta dei beni prodotti e la domanda che viene dal mercato.

Strategie emergenti

• Strategie realizzate che non sono intenzionali.
• Strategie deliberate: strategie intenzionali realizzate come voluto.
• Strategie non realizzate: strategie intenzionali che non vengono realizzate.
• Strategia ombrello: l’organo di governo fissa perimetri e linee generali di comportamento.

Marketing mix

Il marketing mix definisce le 4P: prodotto, prezzo, comunicazione, distribuzione.

Comunicazione istituzionale

Pratiche tese a governare e migliorare la reputazione, visibilità ed immagine agli stakeholder interni e a quelli esterni.

Comunicazione interna

Comunicazione fra tutti i soggetti coinvolti nell’azienda. Primo livello: sviluppo del senso di appartenenza, ha come obiettivo la creazione di un legame organico e non formale tra i partecipanti.

Secondo livello

• Comunicazione economico-finanziaria: trasferisce più garanzie e certezze sull’andamento futuro e sulla sopravvivenza nei confronti di portatori di capitale proprio e terzi.
• Comunicazione ai co-maker: mira a coinvolgerli a rafforzare la fiducia e sollecitarne la collaborazione.
• Comunicazione organizzativa o manageriale: non solo risorse umane ma co-creatori di valore.
• Comunicazione di marketing: rivolta ai clienti finali e intermedi ed è finalizzata al trasferimento di un’offerta di valore.

Flessibilità della struttura finanziaria

La flessibilità permette ad una struttura finanziaria di modificarsi in rapporto all’evoluzione del tipo di fabbisogno, in termini quantitativi e di tipologia di risorse. Essa include l'omogeneità tra fonti e impieghi, elasticità (possibilità di ampliare le fonti di finanziamento) ed economicità (scelta di fonti di finanziamento che massimizzano lo spread tra costo e rendimento delle fonti).

Marketing relazionale

Il marketing relazionale si focalizza sulla creazione, mantenimento e il rafforzamento delle relazioni con gli acquirenti.

Marketing

Insieme di attività, istituzioni e processi volti alla creazione, comunicazione e scambio di offerte che hanno valore per gli acquirenti.

Ambiente di acquisto

L'ambiente di acquisto determina la condizione specifica entro la quale l’individuo compie la propria scelta, rappresentando il contesto di offerta che influenza direttamente il pensare e l’agire dell’individuo, attraverso stimoli derivanti dalle scelte distributive del produttore.

Orientamento al marketing

Per orientamento al marketing si intende un approccio pull incentrato sul principio "ascolta e rispondi".

Orientamento alla vendita

Consiste in attività tese unicamente a dirigere il flusso di beni e servizi dal produttore al consumatore.

Analisi della competitività

L’analisi della competitività può essere espletata tenendo conto di tre livelli di concorrenza: orizzontale, verticale, allargata (quadro generale di tutte le forze che influenzano il comportamento dell'impresa). Questo è noto come le "5 forze di Porter".

Analisi della domanda di mercato

Per comprendere le potenzialità del mercato-obiettivo, è necessario analizzare la domanda, la quale può essere classificata su tre livelli:

• Domanda primaria: volume delle vendite realizzate presso un dato gruppo di clienti in un luogo e periodo - inespandibile se il livello delle vendite è influenzato dal contesto macro-marketing e dagli sforzi di marketing, e non espandibile macro e dalle aziende concorrenti, stagnanti.
• Domanda selettiva (o relativa all’impresa): domanda primaria detenuta dall’impresa in una determinata categoria di prodotto.
• Domanda potenziale: si divide in potenziale attuale (in un dato periodo) e assoluta (limite massimo di dimensione della domanda).

Targeting

Il targeting è il processo in cui l’impresa sceglie il segmento di mercato a cui rivolgersi e intorno al quale costruire la propria offerta.

Segmentazione della domanda

La segmentazione della domanda riguarda la scomposizione del mercato in sottoinsiemi di clienti omogenei in termini di bisogni, comportamenti e motivazioni d’acquisto, nonché il grado di costituire mercati potenziali.

Posizionamento

Per posizionamento si intende la definizione dell’offerta e dell’immagine dell’azienda affinché possa occupare uno spazio preciso nella mente dei consumatori attuali e potenziali.

• Posizionamento oggettivo: percezione che i clienti hanno del prodotto.
• Posizionamento soggettivo: posizione strategica definita dall’organizzazione.

Assetti di controllo delle imprese

Gli assetti di controllo delle imprese, in funzione del ruolo esercitato dalla proprietà, sono definibili come:

• Proprietà forte (controllo ex-ante).
• Proprietà debole (ex-post).

Fabbrica di stampo fordista

Nella fabbrica di stampo fordista, i difetti venivano ignorati per far continuare la linea di produzione, e i prodotti difettosi venivano lavorati per l’intero ciclo.

Total quality management (TQM)

La total quality management (TQM) prevede qualità totale, abbandonando la pratica fordista dei controlli ex-post. La qualità dei prodotti è il risultato della qualità complessiva, e la preoccupazione della qualità attraversa tutto il processo produttivo.

Logistica integrata

L’attuale concezione della logistica integrata si è sviluppata grazie alla possibilità di elaborare e scambiare le informazioni a costi sempre più accessibili ed in tempi rapidi lungo tutta la catena logistica e commerciale, sia di fornitura che di vendita.

Supply chain management

Il supply chain management si configura come un processo il cui obiettivo consiste essenzialmente nell’ottimizzazione della delivery al cliente. Tale obiettivo può essere raggiunto attraverso:

• La riduzione dei costi totali di produzione, velocizzando il flusso di merci all’interno del processo produttivo e migliorando il flusso informativo tra l’azienda, i fornitori e il distributore.
• La diminuzione delle giacenze, legando la produzione alla domanda.
• Migliorando la soddisfazione del cliente, offrendo velocità di consegna.

Sistemi di marketing verticale (SMV)

I sistemi di marketing verticale (SMV) sono costituiti da un produttore, uno o più grossisti, e uno o più dettaglianti che agiscono in maniera coordinata.

Canali distributivi

I canali distributivi comprendono tutte le organizzazioni attraverso le quali un prodotto deve passare per superare il divario esistente tra lo stadio della produzione e quella del consumo.

Servizi della distribuzione

I servizi della distribuzione comprendono:

• Servizio di prossimità (facilità di raggiungimento dei punti vendita).
• Assortimento: selezione tra le varietà di prodotto, cercando di interpretare i bisogni dei propri mercati di sbocco.

Tipologie di canali

• Canale corto diretto: contatto diretto tra produttore e consumatore, assenza intermediari.
• Canale corto indiretto: presenza di un intermediario (dettagliante).
• Canale lungo indiretto: presenza di due intermediari: grossista e dettagliante.

Intensità della distribuzione

L'intensità della distribuzione si riferisce alla densità di punti di contatto di cui l’impresa si avvale per collocare i prodotti.

• Intensiva: rete capillare di punti vendita.
• Esclusiva: numero limitato di punti vendita.
• Selettiva: per testare il lancio di nuovi prodotti.

Cambiamento

Il cambiamento è legato alla necessità di mantenere nel tempo uno stato di equilibrio, di tipo dinamico, che può derivare da azioni razionali o da intuizione, e che tiene conto di una realtà fenomenica e soggettiva.

Conoscenza ontologica

La dimensione ontologica della conoscenza distingue tra conoscenza individuale e collettiva.

Dimensione epistemologica

La conoscenza si divide in esplicita e tacita.

Conoscenze paradigmatiche

Derivano dalla cultura.

Tipologie di conoscenza

• Concettualizzata: individuale ed esplicita, dipende dalle capacità intellettive individuali.
• Incorporata: individuale e tacita, deriva dal saper fare qualcosa.
• Oggettivata: collettiva ed esplicita, trasmessa per mezzo di segnali e simboli, genera modelli di comportamento univoci e producibili.
• Incastonata: collettiva e tacita, è viscosa, si basa sulla condivisione di credenze e valori.

Sistemi di knowledge management

Sistemi di knowledge management sono volti a trattenere le conoscenze accumulate nel tempo dai propri membri. Promozione di un clima di fiducia, investimento in linguaggi e codici condivisi, disincentivo alla ritenzione di conoscenza.

Principi su cui si basa la funzione finanziaria

• Principio di investimento.
• Principio di finanziamento.
• Principio di dividendi.

Punti di forza dell’assetto organizzativo a matrice

• Attenzione a due o più fattori critici di successo.
• Opportunità di sfruttare a pieno le risorse/capacità.

Difetti

Scontro tra manager funzionali e manager di prodotto/progetto a causa dell’utilizzo congiunto di risorse.

Struttura per progetti

Vantaggi:

• Maggior controllo output.
• Monitoraggio dei risultati.
• Ottimizzazione dei tempi e delle risorse.

Svantaggi:

• Maggiore entropia.
• Difficoltà di direzione.
• Eccessivo numero di spostamenti delle risorse umane e duplicazione delle specializzazioni.

Struttura per processo

La struttura per processo offre vantaggi simili alla struttura per progetti, ma con una diversa focalizzazione sui flussi di lavoro.

Strategia a stella

I vari nodi si relazionano esclusivamente con un channel captain.

SCM (Supply Chain Management)

Il supply chain management è un processo che consiste nell’ottimizzare la delivery al cliente, basato sull’efficienza nella comunicazione tra i vari soggetti presenti lungo la catena, attraverso la diminuzione di giacenze, riduzione dei costi totali di produzione, velocizzando il flusso di merci ed il flusso informativo. Miglioramento della soddisfazione del cliente offrendo una consegna rapida.

Attuale visione della logistica integrata

L'integrazione delle attività fisiche, gestionali e organizzative governa il flusso fisico di beni e le necessarie informazioni per l’acquisizione delle materie prime fino alla consegna del materiale ai clienti. Visione non più incentrata all’aumento dell’efficienza della singola operazione, ma di tutti i flussi fisici ed informativi. Superamento della logistica stock nella gestione dei magazzini e adozione della logica flow. Enfasi sulla customer satisfaction e aumento di valore.

T-shaped model

Il T-shaped model riassume e collega le fondamentali traiettorie del processo di apprendimento come ciclo di sviluppo verticale delle competenze e orizzontale delle capacità. Include addestramento, istruzione, formazione, ricerca.

Peer production

La peer production è un modello economico di produzione in cui l’energia creativa di un grande numero di persone è coordinata in grandi progetti, senza divisioni gerarchiche, tutti sullo stesso livello rivolti ad un unico obiettivo.

Modelli single loop learning e double loop learning

Modelli di apprendimento organizzativo:

• Single loop learning: conservativo, il sistema può solo mantenere il corso d’azione all’interno dei binari definiti dalle regole e dagli standard operativi che lo governano. L'errore è considerato come deviazione dalla strada pre-impostata, con sistemi di rilevazione dell’errore molto sofisticati.
• Double loop learning: apprendimento scardinante, rimette in discussione le regole del gioco sia a livello strategico che operativo, in modo da delineare spazi di discrezionalità che possono far emergere comportamenti alternativi.

Comunicazione

La comunicazione si divide in vari livelli:

• Interna: insieme di relazioni tra tutti i soggetti coinvolti nell’impresa.
• Economico-finanziaria: trasferisce garanzie e certezze sull’andamento futuro e sulla sopravvivenza dell’impresa, verso capitale proprio e verso le banche.
• Ai co-maker: mira a coinvolgerli, rafforzare la fiducia e sollecitarne la collaborazione mediante proposte e progetti comuni.
• Organizzativa o manageriale: legata al knowledge management.
• Di marketing: rivolta ai clienti finali finalizzata al trasferimento di un’offerta di valore.

Communication mix

Il communication mix è un mix di politiche di comunicazione alle quali l’impresa può fare ricorso. Include pubblicità, vendita personale, publicitiy (pubbliche relazioni), promozione delle vendite.

Mezzi di comunicazione

I mezzi di comunicazione possono essere personali e non personali:

• Personali: face to face.
• Non personali: tradizionali come mass media.
• Aziendali: design del prodotto.
• Non aziendali: mass media.
• Ibridi: telefono, internet.

Slack resources

Le slack resources sono risorse ridondanti.

Proprietà economiche della conoscenza

Le proprietà economiche della conoscenza sono non rivale, escludibile solo parzialmente, e cumulativa.

Tipologie di conoscenza

• Dichiarativa o fattuale: descrizione di un fenomeno e condivisione tra i membri di un’organizzazione, gioca un ruolo fondamentale nell’efficacia della comunicazione.
• Procedurale: modo in cui un fenomeno avviene, modalità di realizzazione di un processo.
• Causale: know why, il perché accade un fenomeno, causa-effetto.
• Di accesso ad altre conoscenze: saper cercare informazioni ed altre conoscenze.
• Generale: disponibile pubblicamente, condivisa.
• Specifica: legata ad un determinato contesto, costosa da trasferire.

Approcci all'innovazione

Gli approcci all'innovazione possono essere di tipo closed o open innovation. Nella open innovation, le idee affluiscono dall’esterno verso l’interno e viceversa. Nella closed innovation, l’impresa imposta e mantiene le principali attività di ricerca all’interno dell’organizzazione.

Transilience map

La transilience map incrocia le dimensioni interne ed esterne, identificando quattro tipi di innovazione: strutturale (tecnologia nuova applicata a nuovi mercati), creazione di nicchie, incrementale (miglioramento della tecnologia), rivoluzionaria (cambiamento distruttivo).

Compito e mansione

Un compito è un insieme di attività umane necessariamente collegate in relazione alla tecnica impiegata. La mansione è un insieme dei compiti opportunamente aggregati in modo da poter avere uno scopo che viene attribuito ad una posizione organizzativa.

Caratteristiche della mansione

• Varietà: numerosità dei compiti che compongono la mansione.
• Autonomia: grado di libertà, indipendenza e discrezionalità nell’esecuzione del proprio lavoro.
• Interazioni sociali: legate alla funzione socializzante del lavoro.
• Significatività: possibilità per il lavoratore di attribuire un senso al proprio lavoro rispetto al risultato complessivo.

Interdipendenze tra mansioni

• Interdipendenza generica: ogni componente presta un contributo generico al tutto.
• Interdipendenza da conoscenza: origina dall’esigenza che le componenti dell’organizzazione hanno di scambiarsi informazioni, conoscenze, pareri.
• Interdipendenza da condivisione di risorse: quando più persone condividono le stesse risorse.
• Interdipendenza da workflow: quando le unità organizzative sono impegnate nello stesso processo produttivo.