Domande esame Economia e Direzione delle imprese 2

3. ANALOGIE E DIFFERENZE TRA IMPRESA E TERRITORIO NELL’OTTICA SISTEMICA CON VERIFICHE

DELLE CARATTERISTICHE FONDAMENTALI DI UN SISTEMA

4. LE DIVERSE TEORIE SISTEMICHE DEL TERRITORIO E ASV

5. I SOGGETTI DELLA DOMANDA TERRITORIALE SECONDO ALCUNI STUDIOSI (Camagni,

6. LE CATEGORIE DI DOMANDA DI UN’AREA TERRITORIALE (See 7)

7. DOMANDA TERRITORIALE INTERNA ED ESTERNA, SUA SEGMENTAZIONE, LORO EQUILIBRIO E

CREAZIONE DI VALORE TRA SODDISFAZIONE E ATTRATTIVITÀ

8. FATTORI COMPETITIVI DELL’OFFERTA TERRITORIALE, CON PARTIOLARE RIFERIMENTO

ALL’INFRASTRUTTURE

9. FATTORI COMPETITIVI DELL’OFFERTA TERRITORIALE CON RIFERIMENTO ALLE

AMMINISTRAZIONI E SERVIZI PUBBLICI

10. FATTORI COMPETITIVI TERRITORIALI CON RIFERIMENTO AL TESSUTO PRODUTTIVO LOCALE

11. FATTORI COMPETITIVI TERRITORIALI CON RIFERIMENTO AL PATRIMONIO ARTISTICO

CULTURALE E ELEMENTI INTAGIBILI

12. LA PROMOZIONE TERRITORIALE, GLI STRUMENTI PRINCIPALI, L’AUDITING TERRITORIALE

13. LE FUNZIONI, GLI OBIETTIVI, GLI ATTORI, LE FASI OPERATIVE DI UNA STRATEGIA DI

PROMOZIONE TERRITORIALE

DOMANDE TARDIVO

1. LA FINALITÀ DELL’IMPRESA

2. DETERMINAZIONE, AUTOFINANZIAMENTO INTERNO NELL’OTTICA DEL BP

3. SCHEMA SUI FATTORI CHIAVE DETERMINANTI IL VALORE ECONOMICO

4. COS’È IL VALORE FINANZIARIO, CALCOLO EVA, ILLUSTRARE E COMMENTARE LA CORRELAZIONE

RISCHIO INVESTIMENTO E RENDIMENTO CAPITALE

TESTIMONIANZE

1. GRAN PARADISO

2. UNICREDIT

SUL LIBRO

1. ETICA E BILANCIO SOCIALE (PAG 26 – 28, 35 – 37)

2. GRAFICI (PAG 81, 84, 86)

3. ALTRI PUNTI DEL BP (SEE SLIDE) 2

DOMANDE CUGNO

1. LA CREAZIONE DI VALORE PER IL CLIENTE

La creazione di valore per il cliente emerge da un confronto fra benefici e sacrifici. Il cliente si aspetta

dall’impresa una serie di benefici per soddisfare i propri bisogni, derivati dall’utilizzo del prodotto e

per godere di questo beneficio deve sostenere una serie sacrifici. Può essere rappresentata come

sottrazione o di rapporto, la sottrazione (V= B-S) evidenzia il valore assoluto dato dalla differenza tra

benefici e sacrifici, mentre con il rapporto (V= B/S) mi d’ un valore relativo, che mi permette di

confrontare il mio prodotto, con quello delle altre imprese, dimensionando il rapporto.

I benefici sono costituiti da una serie di elementi: funzionali (es. esigenza di volere un caffè)

psicosociali (es. quando aggiungo altre esigenze come avere una tazzina particolare) simbolici ( es.

appartenenza ad un marchio Rolex vista come élite). Tra i sacrifici troviamo quello del prezzo e quello

della scelta del prodotto tra una vasta gamma, vado ad inserire altri sacrifici quali: informativi,

valutativi, utilizzo e riacquisto. Il cliente è riluttante al cambiamento e deve riformulare tutto il

processo che si era creato.

Non basta elencare solo una serie di benefici e sacrifici a causa di alcune considerazioni:

 Valore per il cliente= benefici percepiti / sacrifici percepiti

 I benefici (B) possono essere scissi in un numero finito ( k) di benefici specifici (bj)

 I sacrifici (S) possono essere scomposti in un numero finito (h) di componenti di costo (Sj)

Il valore può essere riscritto come rapporto tra due funzioni. V=B/S=

f(b1,b2…bj…..bk)/g(s1,s2…sj…..sk), tale configurazione analitica non esplicita l’importanza che i

benefici e sacrifici assumono per il cliente.

Ciascun beneficio/sacrificio può essere espresso come una funzione delle caratteristiche del

prodotto/marchio ponderate in base all’importanza che esse hanno per il cliente ed in base alla loro

relazione con il benefizio/costo. (Vedi formula pag 13 slides)

αi rappresenta l’importante dell’i-esimo attributo del prodotto che il cliente associa ai benefici;

βi rappresenta l’importanza dell’i-esimo attributo del prodotto, in relazione alla sua connessione con

ciascun beneficio

λi = rappresenta l’importanza dell’J-esimo attributo del prodotto che il cliente associa a ciascun

sacrificio

γi = rappresenta l’importanza del J-esimo attributo del prodotto in relazione alla sua connessione con

ciascun sacrificio

Dovrei fare una valutazione sulla creazione di valore del cliente, su una serie di clienti e non su un

unico cliente; inoltre di sicuro il cliente è interessato anche ad altri prodotti: quindi secondo le norme

dell’azienda devo valutare quali sono i miei prodotti, quali sono i miei clienti e stabilire quali sono i

benefici e sacrifici legati ad un determinato prodotto. Chiedere a determinate persone qual è il

beneficio e l’importanza. Nella creazione del valore devo considerare a livello strategico: i prodotti, i

clienti anche potenziali e concorrenti.

Questo per confrontare benefici e sacrifici tra quello che crea la nostra impresa e quello che creano le

altre imprese. (Vedi misurazione del valore à la Fishbein)

2. LA CREAZIONE DI VALORE DEL CLIENTE

Non si valuta quanto sia grande la soddisfazione del cliente, ma quanto generi o non generi redditività

per l'impresa Quel determinato grado di soddisfazione. Al fine di misurare la creazione di valore del

cliente si usano Toni. il processo di creazione di valore del cliente È un processo generante, (nato nel

2000 "quanto sono i miei guadagni"), costituito da una serie di scelte fatte nel tempo per creare valore.

La creazione di valore del cliente può essere rappresentata con un grafico punto inizialmente il

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rapporto genera relazioni negative, a seguito di costi dovuti a ricerca e sviluppo, lancio, pubblicità

punto e virgola in un secondo momento la relazione impresa cliente trova il punto di pareggio BEP per

poi, si spera, in un'ottica di ciclo perfetto che la redditività cresca. Bisogna Quindi cercare di ridurre i

costi, non si possono generare costi infinity, e bisogna fare in modo che la creazione del valore sia

effettivamente alta e che nel tempo duri. Il ciclo ideale deve avere quindi questo andamento,

costituito da una relazione negativa iniziale, seguita da una risalita, un picco ed una debole riduzione,

ma mantenuta nel tempo. Si deve quindi cercare di ridurre al minimo i costi di acquisizione (strategia

di acquisizione), avvicinare il BEP (Break Even Point) della redditività del cliente, aumentare la fedeltà

dei clienti ed allungare i profitti dell'impresa.

Al fine di aumentare la fedeltà dei clienti ci sono 3 strategie: l'app selling, il Cross selling e il Trading

up. Con il termine up-selling si intende l'attività mediante la quale il cliente incrementa gli acquisti,

relativamente a prodotti già acquistati virgola l'aumento delle vendite di uno stesso prodotto può

essere aiutato dall'introduzione di buoni sconto. Il cross-selling riguarda l'acquisto da parte di un

cliente di un numero maggiore di categorie di prodotti nell'ambito del portafoglio dell'impresa virgola

facendo così in modo di far acquistare una gamma di prodotti, per esempio inserendo coca-cola Light

a fianco a quella classica. Il Trading up consiste nel far acquistare versioni di un prodotto caratterizzato

da un maggior valore unitario, si cercano così i prodotti che consentono valore maggiore,

sottoponendo quei prodotti ad un prezzo più elevato.

3. LA CREAZIONE DI VALORE CON IL CLIENTE – GESTIONE PORTAFOGLIO CLIENTE

Al fine di studiare il portafoglio clienti di un'impresa, bisogna studiare lo specifico settore virgola

analizzando segmenti di clientela di un determinato momento. Si utilizzano insieme, tramite i quali

periodicamente studierò la mia popolazione in un momento preciso. Ci possono essere perdite di

persone, che si traduce in mancanza di fedeltà oppure, 9 persone punto il portafoglio può essere usato

come una serie di sottoinsiemi derivanti da tempi e relazioni diverse con l'impresa. Ogni relazione

nasce in un tempo diverso virgola Bisogna quindi capire quante persone nascono in un momento e

Quale sarà il numero di quelle che effettivamente mi seguiranno punto per ogni segmento di clientela

ci sarà un ciclo di vita ideale virgola a seconda di quanti clienti si possiede, si dovrà più o meno allargare

il settore. Lo studio del sottoinsieme nel tempo si attua attraverso la corte, ovvero un gruppo di

individui che condivide l'interesse verso un determinato settore di mercato in un determinato periodo

di tempo. La clientela non sopravvive piano piano nel tempo poiché le persone, oltre la mia capacità

di trattenerlo nel settore, possono ad esempio morire o trasferirsi. Ogni corte ha un tasso di

abbandono diverso, che può avere andamenti diversi. La curva presenta quindi dei flessi diversi con

andature diverse. L'obiettivo sarà quello di recuperare quella parte di cliente fedele. Bisogna poi

studiare la redditività del cliente, misurata dal valore attuale di tutti i profitti correnti e futuri da esso

generati durante la relazione con l'impresa. Occorre quindi considerare non solamente il flusso di

cassa attuali, ma Tenere presente anche quelli futuri. Bisogna poi valutare il diverso valore del denaro

nel tempo, Tenendo presente che €1 oggi vale più di €1 domani punto bisogna tenere presente che il

cliente può, in ogni momento, abbandonare l'impresa e al fine di misurare i clienti che abbandonano,

bisogna calcolare la redditività generata dalla corte ed il tasso di deflazione della corte di clientela

punto Questi calcoli danno origine al customer Life Value punto il cliente genera un mare margine

netto pari a m della Corte clienti per ogni periodo (t). La formula al fine di trovare il valore attuale del

flusso di reddito futuro è (INSERIRE FORMULA).

Metodo per trovare il margine netto della corte di clientela, è quello del activity-based costing, che

parte dal fatturato della corte di clientela, al quale vengono tolti virgola inizialmente, i costi di

produzione, trovando così il margine lordo. Al margine lordo Verranno poi tolti i costi di inquisizione,

di sviluppo e di fidelizzazione virgola si arriverà così al margine netto della Coorte. 4

DOMANDE QUAGLIA

1. IL TERRITORIO SISTEMA VITALE E POSTULATI DEL SISTEMA

Con il concetto di territorio non si intende solamente un’estensione sociale ma può essere definito

anche come una “comunità localizzata”, che si palesa e consolida per effetto dell’azione esercitata da

un organo di governo. Si tratta di una realtà socioeconomica organizzata al perseguimento della

propria sopravvivenza. Lo sviluppo del territorio riguarda la sua crescita economica legata alla

produzione. Con il termine “crescita” si comprende lo sviluppo ma anche la raccolta di conoscenza ed

esperienza. L’uomo si realizza solo in relazione con gli altri, “da solo puoi anche correre ma solo

insieme andrai lontano”. Il territori