Corso di psicologia sociale

STANFORD PRISON EXPERIMENT (ZIMBARDO)

Richiesta ai partecipanti di dividersi in due gruppi (prigionieri e guardie) in modo casuale. Esperimento non

giunto a conclusione perché i partecipanti si sono immedesimanti in modo tale da arrivare a comportamenti

violenti o fortemente ostili. Nel giro di poco tempo incarnare questo ruolo li ha portati a degli effetti

imprevedibili. Terminato lo studio osservando i loro comportamenti non riuscivano a darsi una spiegazione.

Non siamo in grado di cogliere quanto le influenze sociali come l’essere depositari di un ruolo può portare a

modificare le nostre condotte.

Siamo costantemente esposti a situazioni in cui persone hanno autorità, siamo impregnati di gerarchie che

impattano sui nostri comportamenti a prescindere dalla nostra consapevolezza. Es studio in contesti

ospedalieri, generalmente vengono commessi molti errori che possono compromettere l’incolumità dei

pazienti. La gerarchia può essere influente nel commettere errori.

✓ Telefonate a reparti ospedalieri che si presentava come un dottore e prescriveva un certo farmaco in

una determinata quantità per uno specifico pazienza. Si osservava se gli infermieri seguivano le

prescrizioni. Molti elementi di scorrettezza: farmaci non in uso nel reparto, non è legale prescrivere

farmaci via telefonica, dosaggi errati, il dottore non esisteva aveva un nome di finzione dunque non

conosciuto dagli infermieri. Il 95% delle infermiere esegue gli ordini senza metterli in discussione.

✓ Situazioni di vita quotidiana: si alterano le modalità di interazione in base a chi viene messo a

capotavola; situazione di attraversamenti pedonali in cui persone attraversano nonostante il semaforo

rosso, manipolazione dell’abbigliamento del pedone: chi viene vestito elegante porta a farsi seguire da

un maggior numero di persone rispetto a chi è vestito in modo più casual, associato a uno status sociale

inferiore. Automobilisti che non partono subito al verde, in base al modello dell’auto ci sono diverse

reazioni: suono del clacson più rapido se il modello è fortemente economico.

Caratteristiche del messaggio

Le caratteristiche della fonte portano a comportamenti acritici in maniera euristica. Il tipo di messaggio inviato

può modulare l‘impatto persuasivo: la persuasione si ha soprattutto quando il messaggio non sembra ideato

per persuadere. Le modalità cambiano in base a quante posizioni il messaggio favorisce (uni o bidimensionale).

Es convincere un’audience verso una certa dimensione, la persuasione dipende dalle caratteristiche

dell’audience: se è già schierata il messaggio dovrebbe toccare solo le argomentazioni favorevoli all’oggetto

da promuovere (unidirezionale); se non è schierata o contraria è preferibile menzionare aspetti positivi e

negativi (bidirezionale). Questo perché difendendo solo una posizione è probabile che l’audience generi

argomentazioni contrarie, le controargomentazioni portano ad un’asimmetria di valore delle argomentazioni

(avrà più valore quella dell’audience). Per persuadere un’audience bisogna evitare che le persone forniscano

controargomentazioni dato che avranno valore superiore per chi le ha generate rispetto ad argomentazioni

provenienti dall’esterno.

Lunghezza dei messaggi (euristica della lunghezza): i messaggi più lunghi sono ritenuti più efficaci rispetto a

quelli brevi perché percepiti come più ricchi, con argomentazioni più solide, articolate, i messaggi brevi

indicano povertà di argomentazione. Questo effetto va analizzato in funzione del periodo storico: anni 70,

persone anziane e adulti non avevano familiarità con la cultura, l’elemento quantitativo poteva essere euristico

per inferire competenza alla fonte. Oggi sono gli elementi sintetici che segnalano un rapido afflusso di

comunicazione, condensazione delle informazioni a un numero limitato, i messaggi più brevi sono quelli più

facilmente persuasivi. Facile memorizzazione.

Ricorso alla paura. Lavoro di metanalisi di Tannebaum: la paura ha un impatto positivo sugli atteggiamenti,

intenzioni, effettivi comportamenti. Non ci sono evidenze riguardo a effetti controintenzionali, non c’è

aumento del comportamento da ridurre. Gli effetti sono maggiori per le donne che per gli uomini. La quantità

di paura evocata deve essere moderata, messaggi estremi non portano ad effetti più forti, dato che

all’aumentare del livello di paura aumentano i comportamenti di evitamento difensivo.

✓ Studio di Leventhal: evocare paura ha una funzione di mobilitazione del comportamento, se sono spaventato

cerco di risolvere la situazione. Oltre all’attivazione della paura bisogna fornire una risposta circa il

comportamento idoneo. Studio con 3 gruppi di fumatori:

1. Materiale cartaceo con strategie per smettere di fumare

2. Esposizione a un video in cui si mostrava cosa era accaduto a forti fumatori in termini di malattie

3. Materiale cartaceo + filmato

Inizialmente i fumatori continuano a fumare molto, con la sola presentazione opuscoli non si hanno

cambiamenti. Con la visione del filmato si ha una rapida diminuzione del consumo di sigarette, con il passare

delle settimane si ha una tendenza a diminuire il consumo nel terzo caso. Attivazione della paura è efficace solo

se sono fornite indicazioni pratiche su come modificare la condotta.

MODELLO DI PETTY E CACIOPPO: Elaboration Likelihood Model. Ci sono due vie privilegiate alla persuasione:

- Percorso centrale: attento esame degli argomenti proposti, di tipo razionale, seguito mentre si

elaborano le caratteristiche del messaggio

- Percorso periferico si segue quando sono gli elementi marginali a modificare il comportamento

I cambiamenti lungo la via periferica sono meno duraturi, si realizzano poco dopo l’esposizione al messaggio

ma non sono continuativi nel tempo. Questa diversa forza è vera se si parla di messaggi a cui siamo esposti un

numero limitato di volte. Se siamo ripetutamente esposti al messaggio si verificano cambiamenti duraturi

nell’atteggiamento anche se la via è periferica.

Scelta del percorso influenzato da MOTIVAZIONE e RISORSE COGNITIVE.

✓ Studio di Petty, Cacioppo e Goldman: ruolo della motivazione. Manipolazione di tre aspetti:

- Expertise della fonte alta o bassa, autorevolezza di chi aveva elaborato la proposta

- Qualità delle argomentazioni, forti o deboli (sensate o facilmente smontabili)

- Rilevanza personale alta o bassa.

I partecipanti dovevano esprimere il grado di accordo con il messaggio:

• Condizione di alta rilevanza personale: la qualità delle argomentazioni influenza il grado di

accordo.

• Condizione di bassa rilevanza: argomentazioni deboli portano a un minor impatto persuasivo; MA

- se la fonte e prestigiosa la qualità delle argomentazioni scompare. Ciò che ha massima

influenza sul grado di accordo in una situazione in bassa motivazione è la qualità della fonte.

Elementi di tipo cognitivo influenzano la via da seguire. In condizioni di attivazione affettiva può aumentare

l’impatto persuasivo. Non c’è un effetto principale, cambia la via che viene intrapresa per la modifica

dell’atteggiamento. Gli stati di umore servono da segnali riguardo come funzionano le cose nell’ambiente. In

una situazione di umore negativo aumenta la probabilità che si esamini correttamente ciò che avviene

nell’ambiente, aumenta la probabilità che si segua la via centrale e aumenta la motivazione a elaborare i

messaggi che si ricevono. Un umore di tipo positivo porta a una minore elaborazione dell’ambiente, non c’è la

motivazione a impegnarsi per modificare l’atteggiamento in funzione dell’ambiente.

Utilizzare forme evocative che rimandano ad aspetti di tipo emotivo dipende dal tipo di contenuto da

pubblicizzare. Es strutturo una campagna pubblicitaria per diversi tipi di prodotti, alcuni hanno la massima

rilevanza dal punto di vista delle prestazioni che deve erogare (base cognitiva, aspetti pratici), altri con base

affettiva il cui valore dipende dal messaggio che portano (identità sociale). Messaggi che puntano sulla qualità

delle argomentazioni funzionano meglio per prodotti a base cognitiva ma non affettiva, viceversa per i

messaggi che insistono su aspetti affettivi.

Differenze individuali riguardo l’automonitoraggio (quanto le persone sono attente alle richieste dell’ambiente

e quanto modificano il loro comportamento per suscitare la migliore impressione sugli altri, o persone

fortemente coerenti che non modificano le proprie condotte al variare dei contesti):

• persone molto coerenti tendono ad esser persuasi da messaggi di tipo razionali

• persone attente alle richieste esterne sono maggiormente influenzate da messaggi che toccano

l’immagine sociale del soggetto e che hanno valenza emotiva.

Messaggi diversi in diverse culture (individualiste vs collettiviste). Pubblicizzando una stessa tipologia di

prodotti es automobile, sottolineando aspetti individuali vs relazionali, i primi sono più efficaci nelle culture

occidentali, i secondi hanno maggior influenza in oriente.

PROCESSI CHE AUMENTANO LA PROBABILITA’ DI PERSUASIONE

• REGOLA DELLA RECIPROCITA’: es qualcuno ci dà qualcosa in mano chiedendoci un contributo, esiste

una sorta di regola della reciprocità: di fronte a un favore è difficile non ricambiare, esiste

un’aspettativa di reciprocità (alla base della vita sociale). Ci sono tribù in cui si fanno la guerra

facendosi regali, vince la guerra chi fa un dono all’altro che non riesce a ricambiare. Es si chiedono 5

→

euro a cui segue un rifiuto, il richiedente chiede quindi 1 euro e lo riceve RIPIEGAMENTO DOPO IL

RIFIUTO: accettare il rifiuto è un dono all’interlocutore, una concessione. Ad una nuova richiesta

l’interlocutore difficilmente rifiuta di nuovo perciò rompe la catena di rifiuti. Ad esempio durante

campagne per la donazione del sangue, si chiede se farlo al momento o impegnarsi durante il tempo,

la maggiorparte delle persone tendono a seguire il secondo caso.

• TECNICA DELLA PORTA IN FACCIA: ottenere il primo rifiuto. Questa strategia funziona se la richiesta

iniziale è plausibile, anche se sappiamo che non verrà accolta. Se è spropositata non si innesca

l’interazione, il rifiuto è l’unica risposta opportuna.

• IMPEGNO E COERENZA: il bisogno di coerenza è un importante fattore motivazionale.

✓ Es situazione di avvicinamento al natale, partono campagne pubblicitarie sui giocattoli. Il prodotto non

viene diffuso adeguatamente presso i punti vendita rispetto alle richieste dei clienti. Passato il Natale i

giocattoli tornano nei punti vendita e la campagna riparte. Il bambino vede a inizio dicembre la

pubblicità e desidera il gioco, il genitore non lo trova e