Corso di Marketing Applicato

Corso di marketing applicato

Introduzione al marketing e turismo

Il marketing prevede infinite applicazioni in campi come la sanità, i servizi ed altri. Ci soffermeremo sul marketing applicato al campo turistico, che è sostanzialmente un servizio.

Quello dei viaggi è il settore economico più vasto del mondo e il più internazionale. La concorrenza è forte e diversificata (tariffario, servizi, simili offerte). Compito del marketing: fornire un valore reale ai clienti obiettivo, attraendoli con offerte e soddisfacendo i bisogni dei consumatori. Ma con lo scopo di accattivarsi quota di mercato per ottenere una maggiore redditività.

Attrazione del cliente (centralità del cliente)

Scopo: creare e mantenere clienti soddisfatti e redditizi, soddisfacendo le loro esigenze. Quando un'azienda soddisfa i clienti, questi sono disposti a pagare per il prodotto il giusto prezzo, che include un profitto per l'impresa. Nel settore dei viaggi, la centralità del cliente è dettata dall'interdipendenza: trasporti ed ospitalità (compagnie aeree, autonoleggio, hotel cooperano per sviluppare pacchetti insieme alle compagnie di crociera).

Marketing nel settore dei viaggi

Definizione di marketing: arte di conquistare, fidelizzare e far crescere i clienti che diano profitto costruendo con essi relazioni durature e redditizie che possano resistere alla forte concorrenza esterna.

5 fasi del processo di marketing

1. Comprendere le esigenze dei clienti.
2. Progettare una strategia di marketing.
3. Sviluppare un programma di marketing integrato.
4. Instaurare rapporti redditizi con i clienti.
5. Ottenere valore dai clienti.

1) Comprendere le esigenze dei clienti: 5 concetti fondamentali

• Bisogno (condizione di privazione percepita)
• Desiderio (forma assunta dai bisogni)
• Domanda (esigenze diversificate che dipendono dal potere di acquisto)
• Offerta di marketing (prodotti tangibili, servizi, esperienze)
• Valore per il cliente e soddisfazione
• Scambi e relazioni (fidelizzazione)
• Mercati (compratori effettivi e potenziali di un prodotto)

2 e 3) Progettare una strategia di marketing

Pubblicità e vendita costituiscono le componenti promozionali del marketing mix, identificate nel modello delle "4P" (product, price, place, promotion). Se si identificano correttamente le esigenze dei clienti e si sviluppa un efficace marketing mix, ne risulteranno prodotti accattivanti e clienti soddisfatti.

4) Creare rapporti redditizi con i clienti

Creare valore tramite l'ottenimento di:

• Benefici finanziari: il rapporto con i clienti
• Benefici sociali (es. impresa ecosostenibile)
• Legami strutturali: ciò che donano la cooperazione del cliente; questi legami (relazioni) possono trasformarsi in RAPPORTI, cioè cooperazione col cliente (massima fidelizzazione). Un'impresa dovrebbe essere selettiva nello sviluppo relazioni con i clienti, scegliendoli in base alla frequenza d'acquisto e alla redditività. Per questo esiste il CRM.

Customer Relationship Management (CRM) = Gestione delle relazioni con i clienti; imprese più selettive sulla clientela da scegliere di servire = processo di costruzione/mantenimento di relazioni redditizie con clienti, grazie all'offerta di un valore e di una soddisfazione di livello superiore.

5) Ottenere valore dai clienti

La creazione di un valore superiore per i clienti genera clientela molto più soddisfatta e fedele per tutto il loro life time value.

• Benefici dalla fedeltà del cliente: promozione continua da parte dei clienti fedeli
• Riduzione dei costi di marketing
• Minore sensibilità al prezzo
• Maggiore frequenza d'acquisto
• Maggiore varietà d'acquisto

2 passi di una strategia di marketing vincente

• Selezione dei clienti da servire (Verificare)
• Scelta di una proposta di valore (Comunicare)

Servizi

Caratteristiche e specificità

1. Definizione di servizio (è una prestazione, un'attività) basata sulla capacità di servire e soddisfare il cliente
2. Maggior orientamento al benessere
3. Autonomia gestione del tempo libero
4. Potenziare l'aspetto intangibile di un'attività, partendo dai vincoli "scandinava". È il fattore che deve essere spinto, e che è caratteristico dell'attività del servizio che deve essere sviluppato al fine di: fiducia.

NB: Negli ultimi tempi il consumatore moderno è edonista ovvero consuma (esclusivo e realizzazioni) acquisti per il piacere personale. Il consumatore postmoderno esce dal contesto d'impresa ed in quanto dedito al piacere personale.