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Conflitti economici e balletti negoziali Appunti scolastici Premium

Appunti di Negazione e persuasione basati su appunti personali del publisher presi alle lezioni del prof. Pietroni dell’università degli Studi Gabriele D'Annunzio - Unich, facoltà di economia, Corso di laurea in Economia e management. Scarica il file in formato PDF!

Esame di Negoziazione e persuasione docente Prof. D. Pietroni

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TRAPPOLA DEL VERIFICAZIONISMO: comunemente gli individui ricercano

informazioni utili a confermare le proprie impressioni iniziali, mentre tendono a

ignorare, distorcere, o semplicemente non rilevare le informazioni che potrebbero

falsificare le loro credenze.

ILLUSIONE DI TRASPARENZA: il negoziatore ha la convinzione che i propri stati

affettivi, desideri e preoccupazioni siano facilmente discernibili dalla controparte.

DISTORSIONE DELLA COERCIZIONE: il negoziatore crede che la controparte sia più

propensa a cedere in risposta a una tattica di tipo coercitivo (minacce, pressioni,

ultimatum) rispetto a quanto egli sia propenso a farlo in risposta allo stesso

trattamento (le maniere forti con me non funzionano ma con gli altri sì).

REATTANZA PSICOLOGICA: ciò che è proibito diventa più attraente e quindi ciò che

preme e opprime spinge alla ribellione.

LA NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE:

LE DIFFERENZE CHE FANNO LA DIFFERENZA

Personalità e contesto culturale possono orientare gli individui verso interpretazioni

fuorvianti.

Negoziazione interculturale: quando le parti coinvolte appartengono a differenti

culture e perciò non condividono gli stessi modi di pensare, gli stessi sentimenti e gli

stessi modi di comportarsi.

Cultura: carattere distintivo di un gruppo sociale, che si manifesta nei suoi valori,

nelle sue convinzioni, norme, comportamenti tipo, scelte, simboli.

Quanto più i negoziatori acquistano dimestichezza nelle arene internazionali, tanto più

svilupperanno degli schemi relativi a quelle situazioni negoziali, cioè delle strutture

cognitive che organizzano le conoscenze più significative utili a comprendere,

prevedere e influenzare il comportamento degli attori in quel contesto.

Contesti bassi: quando per comprendere i messaggi non si necessita del contributo

del contesto.

Contesti alti: per comprendere i messaggi si necessitano molte informazioni implicite

e ancillari fornite dal contesto.

Dato che nelle culture ad alto contesto le comunicazioni verbali sono arricchite dagli

indizi non verbali, l’acquisizione di informazioni da parte dei negoziatori richiede la

messa a punto di strategie sensibili al contesto socioculturale dei partecipanti a un

trattativa.

STRATEGIA PER PROVE ED ERRORI: le parti valutano un certo numero di proposte

alternative per raggiungere l’accordo, e se su una questione si giunge a uno stallo

procedono nella valutazione successiva.

STRATEGIA BASATA SULLE INTERROGAZIONI: porre domande direttamente alla

controparte sulle sue preferenze e priorità, assumendo un atteggiamento trasparente

e di disponibilità a fornire a propria volta informazioni sulle proprie preferenze e

priorità.

Gli psicologi sociali hanno identificato due tipologie di individui:

- Persone che hanno una “rappresentazione del sé” indipendente: considerano

il proprio sé come stabile e separato dal contesto interpersonale, e tendono quindi

a enfatizzare valori di autopromozione e autonomia (approccio volto

principalmente alla distribuzione di risorse).

- Persone che hanno una “rappresentazione del sé” interdipendente: si

percepiscono con un sé più flessibile e intimamente connesso con il contesto

sociale, e tendono quindi a enfatizzare valori basati sul mantenimento dell’armonia

del gruppo e sull’essere in esso ben inseriti (approccio volto principalmente alla

costruzione di relazioni).

L’obiettivo primario di un approccio cooperativo è quello di costruire un rapporto

basato sulla fiducia, mentre quello di un approccio competitivo è stabilire una

relazione di dominanza.

Valori e norme sono gli standard in base ai quali i negoziatori stabiliscono

immediatamente ciò che è giusto e ciò che è inappropriato.

Anche il valore assegnato al tempo costituisce un valore che differenzia le culture: per

esempio, diversamente dalle culture latinoamericane e orientali, quelle occidentali

percepiscono il tempo come una risorsa preziosa e sempre scarsa.

Lo stile linguistico si riferisce al caratteristico modo di parlare di una persona.

Es. > i giapponesi tendono a intercalare pause e periodi di silenzio molto più lunghi

rispetto ai negoziatori statunitensi o brasiliani, e non manifestano alcun tipo di

imbarazzo per queste sospensioni mentre si soffermano a riflettere.

Le culture di Inghilterra, Giappone e Indonesia sembrano avere un elevato

orientamento al distacco, mentre l’Italia e Francia sono esempi di culture con un

elevato grado di affettività.

Un negoziatore giapponese o statunitense può provare imbarazzo a causa di questi

sistematici contatti fisici da parte di un negoziatore sudamericano.

Essendo fortemente nazionalisti, i cinesi apprezzano trattare con persone che

dimostrano di avere una conoscenza accurata delle loro istituzioni.

Difficoltà nelle trattative con un partner cinese:

1) questioni di etichetta. Per i cinesi un’importanza quasi religiosa.

2) gran parte dei significati trasmessi non sono esplicitamente codificati, ma veicolati

da un insieme di deboli segnali talvolta assai lontani da quelli adottati nella propria

cultura.

3) difficoltà nell’apprendere i codici comunicazionali appropriati.

I giapponesi (come i cinesi) tendono a considerare la fretta eccessiva degli occidentali

come un segnale negativo.

È stato osservato come manager provenienti da culture in cui viene attribuita scarsa

rilevanza allo stato gerarchico tendano ad adottare strategie negoziali volte a ricercare

accordi integrativi. Questi valori caratterizzano la condotta negoziale dei manager

tedeschi e ancor meno quella dei giapponesi (più propensi ad adottare strategie con

attenzione rivolta allo status delle parti).

Nelle culture, appunto, come quelle giapponesi o sudamericane dove lo status

costituisce un ruolo centrale nelle transazioni, la relazione è collocata in una

dimensione verticale in cui il compratore sovrasta il venditore. Asimmetria spiegata col

fatto che chi vende viene percepito in prospettiva di perdita.

“Chi vende, scende!”.

L’impressione generale preliminare è importantissima dal punto di vista adattivo,

poiché la prima impressione consente di anticipare le risposte dell’altro, come pure di

predisporre strategie efficaci.

I negoziatori appartenenti alla stessa cultura in genere sono in grado di costruirsi una

prima impressione della controparte più accurata. Principio della congruenza: chi si

somiglia, si piglia!

Le differenze culturali tra i negoziatori si riflettono anche sulle modalità e sulle

strategie a cui essi ricorrono per tentare di persuadere la controparte, modificandone

atteggiamenti e convinzioni.

Tre tipici stili persuasivi:

- Stile fattuale-induttivo (nordamerica)

- Stile assiomatico-deduttivo (ex unione sovietica)

- Stile affettivo-intuitivo (paesi arabi)

Strategia rappresentazionale: identificazione dei problemi, ricerca di una

soluzione, selezione dell’azione più appropriata.

Strategia strumentale: si basa su una pratica comunicazionale, volta a influenzare

gli atteggiamenti e il comportamento della controparte mediante promesse, assunzioni

di impegni o ricompense.

Risposte occidentali e orientali

1) Quali obiettivi e motivazioni si vogliono soddisfare attraverso il negoziato?

Occidentale: accumulare capitale economico

Orientale: accumulare capitale relazionale

2) In che modo è possibile ottenere informazioni sulle priorità e sugli interessi della

controparte?

Occidentale: ponendole delle domande

Orientale: formulandole delle proposte multiple e inferendo le sue priorità dalle sue

preferenza

3) Come persuadere la controparte a fare le concessioni di cui si necessita?

Occidentale: attraverso l’uso di argomentazioni razionali

Orientale: attraverso appelli emotivi che ricordino alla controparte il suo status, il suo

ruolo e le sue responsabilità sociali

4) Perché la controparte si è comportata in quel certo modo, positivo o, più

frequentemente, negativo?

Occidentale: perché quel comportamento è espressione della sua indole

Orientale: perché quel comportamento è espressione della specifica situazione che la

controparte sta vivendo

5) In che modo si devono affrontare eventuali esplosioni di conflittualità tra le parti?

Occidentale: parliamone!

Orientale: tacciamo e riflettiamo

LA E-NEGOTIATION: DALLA FACCIA ALL’INTERFACCIA

L’introduzione di ogni tecnologia innovativa produce almeno due tipi di effetti:

1) Potenziamento dell’efficienza

2) Effetti di secondo livello incontrollabili, emergenti, capaci di influenzare

comportamenti, strategie e norme di relazione.

La negoziazione è particolarmente esposta agli effetti di secondo livello.

Tre sono le dimensioni principali utili a distinguere i diversi strumenti di

comunicazione: la sincronicità, i canali e l’efficacia.

SINCRONICITÀ: contemporaneità e immediatezza con cui i comunicatori possono

scambiarsi segnali

DISPONIBILITÀ DI CANALI SENSORIALI: permette di arricchire la comunicazione,

attraverso informazioni, paralinguistiche, ovverosia tutti i segnali che integrano il

significato letterale dei messaggi

EFFICACIA: si riferisce alla facilità con cui il mezzo consente di inviare diverse

tipologie di informazioni

La comunicazione elettronica è socialmente povera, basata su testi scritti che sono

privi di quelle importanti valenze paraverbali veicolate da accenti, intonazioni, ritmi.

Le nuove tecnologie di comunicazione possono rendere i negoziatori vulnerabili al

rischio di erosione della fiducia reciproca.

Comunicando con un estraneo attraverso media “socialmente poveri”, si tenderà a

considerarlo astrattamente come il prototipo dell’altro medio, verso cui nutrire

sentimenti di superiorità che evidentemente non faciliteranno lo sviluppo di un

rapporto positivo e collaborativo.

Il ruolo dell’effetto dell’identificabilità nella e-negotiation: le parti che avevano

avuto l’opportunità di guardarsi in faccia e stringersi la mano raggiungevano accordi

più mutuamente vantaggiosi rispetto a quelle in condizioni di totale anonimato.

Il fenomeno del coordinamento ha luogo quando i negoziatori si dimostrano abili

nell’accordarsi su un corso di azioni utile a produrre un risultato desiderato. La

comunicazione in forma testuale riduce significativamente le opportunità di

coordinamento.

Quando si negozia elettronicamente con un estraneo si preferisce intascare la maggior

porzione possibile del surplus, rimanendo insensibili alle istanze di giustizia ed equità.

Sembra un fatto consolidato che la quantità di scambi di informazioni sia correlata con

la qualità dell’accordo finale.

Dal momento che i negoziatori tendono a essere riluttanti a fornire informazioni alla

controparte, alla base dell’apertura comunicativa ci dovrebbe essere lo sviluppo di

rapporti di benevolenza, empatia e fiducia verso l’altro.

La prossimità fisica rappresenta un vantaggio per gli scambi sociali e informazionali

(ad esempio, parlare è più rapido che digitare).

Il contagio sociale è determinato dalla diffusione di sentimenti, atteggiamenti e

comportamenti tra un iniziatore e un ricevente.

Gli attori che interagiscono via mail si attendono che la loro prontezza e il loro ritmo di

invio dei messaggi vengano reciprocati da analoghi temi di risposta da parte dell’altro.

Vi sono diverse caratteristiche stilistiche: ad esempio, le donne tendono a fare più

riferimento ai propri sentimenti, a fornire più informazioni personali e a usare un

linguaggio più ricercato.

Anche la comunicazione elettronica può apparire ricca di segnali sociali e affettivi.

Spesso si registra una presenza al comportamento sociale contronormativo nella

comunicazione elettronica: c’è una tendenza a mentire, competere, minacciare, a

essere più diretti e impulsivi.

Flaming: tendenza a parlare ossessivamente e/o rabbiosamente di un argomento

relativamente futile.

In alcuni contesti la comunicazione mediata dal computer può anche promuovere un

comportamento normativo socialmente desiderabile. È questo il caso in cui gli attori si

riconoscono reciprocamente come membri di uno stesso gruppo e quindi sono

propensi ad aprirsi positivamente alla collaborazione, sostenuti da un senso di

appartenenza.

Un’implicazione sociale generale della comunicazione mediata dal computer consiste

nel rendere più egualitario il livello di partecipazione, anche tra individui di status

diverso. Ad esempio, l’indirizzo mail non permette di distinguere all’interno di

un’azienda il neoassunto dal presidente.

Nelle negoziazioni elettroniche le parti tendono a formulare proposte che riguardano

più questioni negoziali contemporaneamente.

L’approccio “a testo unico” consiste nel trattare tutte le questioni in gioco

simultaneamente piuttosto che in sequenza.

La considerazione simultanea delle questioni aumenta significativamente il

rendimento comune dell’accordo.

Nelle e-negoziazioni si registra pure una maggior propensione a imporre ultimatum del

tipo “prendere o lasciare”, che vengono espressi anche in mancanza di una valida

alternativa all’accordo negoziale in corso.

TRAPPOLE DELLA E-NEGOZIAZIONE

n.b. bias=distorsioni

1) bias della sincronia

I negoziatori tendono ad aspettarsi la stessa prontezza di risposta e la stessa

sincronicità delle trattative faccia a faccia.

Ma se da un lato inviare una mail è facile ed economico, dall’altro lato non vi è alcuna

garanzia di trovare un interlocutore attento e interessato al messaggio.

2) bias del ponte bruciato

Gli e-negoziatori tendono a intraprendere comportamenti interpersonali azzardati, che

eviterebbero in un’interazione faccia a faccia. Queste dirette tattiche negoziali

rischiano seriamente di bruciare i ponti.

3) bias della ruota stridente

Sono stati identificati tre stili emozionali generali adottabili da un negoziatore:

positivo, razionale e negativo.

POSITIVO: mira a instaurare un rapporto cordiale e semplice con la controparte.

RAZIONALE: mira a evitare ogni coinvolgimento e ogni espressione emotiva nei

confronti con la controparte.

NEGATIVO: adottato da coloro che ritengono si possa ottenere di più con il bastone che

con la carota, e che il negoziatore per vincere debba atteggiarsi a “duro”.

4) bias dell’attribuzione malevola

ERRORE FONDAMENTALE DI ATTRIBUZIONE: tendenza degli individui ad attribuire a

fattori stabili e disposizionali le condotte indesiderabili altrui, mentre giustificano come

conseguenza di fattori contingenti e situazionali le proprie.

L’utilizzo della comunicazione elettronica sembra più adatto alle fasi intermedie di

brainstorming e problem solving, in quanto comunicazione “fredda”.

Barsness e Bhappu (2004) sono stati i primi a proporre un modello in grado di

suggerire come la cultura possa moderare la relazione tra comunicazione elettronica e

risultati negoziali.

Essi distinguono le diverse culture sulla base di quattro dimensioni in grado di

influenzare non solo lo stile comunicativo dei negoziatori, ma pure il tipo di

informazioni che vengono considerate rilevanti nel persuadere la controparte:

1) individualismo/collettivismo

2) intuizione/analisi

3) gerarchia/egualitarismo

4) basso/alto contesto

LA NEGOZIAZIONE MEDIATA


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DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in Economia e management
SSD:
A.A.: 2018-2019

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher DannyPettinella di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Negoziazione e persuasione e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Gabriele D'Annunzio - Unich o del prof Pietroni Davide.

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