Conflitti economici e balletti negoziali

LA NEGOZIAZIONE DEVIATA: INSIDIE ED ERRORI

Il processo negoziale è disseminato di molteplici trappole che possono talvolta

impedire ai negoziatori di raggiungere accordi.

Le distorsioni nell’elaborare la propria posizione negoziale

1) il raggiungimento di un accordo è spesso condizionato dal modo in cui la situazione

negoziale viene interpretata, cioè dal FRAME o “incorniciamento”, attraverso il quale

le questioni vengono considerate e valutate.

I FRAME sono strutture cognitive naturali che guidano il pensiero e i processi di

“sensificazione” degli individui, aiutandoli a fare connessioni utili e a non essere

distratti da quelle irrilevanti.

Quando non sono condivisi dalle parti possono costituire delle trappole, in quanto

condizionano nel comportarsi rigidamente a coerenza.

I negoziatori possono assumere una particolare prospettiva per valutare gli esiti della

frame dell’esito

negoziazione, cioè assumere uno specifico “ ”.

I negoziatori possono rappresentarsi mentalmente la trattativa in termini positivi,

frame di

come una trattativa che produce un guadagno o un profitto, assumendo un “

guadagno ”.

Oppure in termini negativi, cioè come una trattativa che potrebbe causare delle

frame di perdita

perdite, assumendo un “ ”.

Gli individui non solo valutano diversamente i guadagni e le perdite, ma pesano

queste ultime più dei guadagni della stessa entità. L’essere umano è più orientato

all’evitamento del dolore che alla ricerca del piacere.

EURISTICA DELLA DISPONIBILITÀ: difficoltà nella conduzione efficace delle

trattative possono derivare dal fatto che i negoziatori spesso basano le proprie

valutazioni su considerazioni fondate sugli elementi che più prontamente rievocano

dalla loro memoria.

EFFETTO ANCORA: gli individui spesso ricorrono a informazioni che fungono da

“ancora”. La distorsione consiste ne fatto che, nonostante gli aggiustamenti apportati

all’ancora, la valutazione finale risulta comunque vicina a questo valore di riferimento

anche se esso può essere obiettivamente irrilevante e arbitrario.

L’effetto dell’ancoraggio può manifestarsi almeno a tre livelli:

- Quando i negoziatori esprimono la loro posizione iniziale, l’offerta iniziale può

costituire l’ancora per tutta la successiva discussione.

- L’obiettivo o l’esito positivo ultimo che i negoziatori si aspettano di ottenere alla

conclusione del processo negoziale. Nelle trattative mono-issue, come il prezzo, è

possibile trovare un accordo se gli spazi di trattativa del venditore e del

compratore si sovrappongono, così da definire una zona di trattativa positiva.

- Influenzando anche le aspirazioni minime delle parti, l’ancoraggio può influenzare

la probabilità di sovrapposizione degli spazi di trattativa dei negoziatori.

Gli individui che partecipano a una trattativa hanno tendenza a valutare le concessioni

fatte come più significative di quelle ricevute. Comportamento imputabile al fatto che

gli individui manifestano un atteggiamento aversivo nei confronti delle perdite.

Endowment : la gente fatica a rinunciare a qualcosa che possiede in cambio di

qualcos’altro oggettivamente di pari valore.

COSTI AFFONDATI: (o sunk costs) talvolta i negoziatori persistono in una posizione

per il sol fatto di aver già “investito” in quella scelta. In realtà, i fatti ormai irreversibili

non dovrebbero essere presi in considerazione. Se i negoziatori si comportassero in

maniera razionale dovrebbero valutare esclusivamente i costi e i benefici futuri

derivanti dalle decisioni attuali.

UN ACCORDO COME PUNTO DI PARTENZA: tale tattica consiste nel condurre una

trattativa assicurandosi un accordo con la controparte sulle questioni minori e

tralasciando le questioni che si prevede saranno le più conflittuali. È probabile che la

trattativa si concluda positivamente anche sulle questioni più spinose. (Fatto 30 si può

fare 31).

Le distorsioni nell’elaborazione della posizione nella controparte

sicumera

Chi è sollecitato da (ostentata esibizione di sicurezza e superiorità) è meno

propenso a ricercare un compromesso onorevole con la controparte, sovrastimando la

probabilità che la propria posizione finirà per prevalere.

IPOCOGNITIVIZZAZIONE DELLA CONTROPARTE: impiegare risorse attenzionali e

cognitive nel tentativo di adottare la prospettiva della controparte e di provare a

“ragionare con la sua testa”.

ULTIMATUM GAME: i negoziatori fanno assunzioni errate sulle preferenze della

controparte e ciò riduce le loro possibilità di concludere degli accordi pienamente

soddisfacenti.

EURISTICA DEL FALSO CONSENSO: tendenza dei negoziatori a ritenere che le loro

preferenze e i loro interessi siano ampiamente condivisi dalla controparte.

DISTORSIONE DELLA TORTA FISSA: le parti ritengono di avere preferenze

ugualmente pesate (e quindi la stessa gerarchia di priorità) ma aventi direzioni

opposte. Non c’è nessuna ragione che giustifichi un loro impegno nel cercare un

accordo integrativo, dal momento che è semplicemente un’utopia in quanto a un

valore guadagnato da uno dei due negoziatori corrisponderà inevitabilmente ed

esattamente un valore perso dall’altro.

SVALUTAZIONE REATTIVA: i negoziatori tendono a valutare le concessioni fatte dalla

controparte come meno vantaggiose per il sol fatto di essere state proposte, appunto,

da una “contro-parte”.

TRAPPOLA DEL VERIFICAZIONISMO: comunemente gli individui ricercano

informazioni utili a confermare le proprie impressioni iniziali, mentre tendono a

ignorare, distorcere, o semplicemente non rilevare le informazioni che potrebbero

falsificare le loro credenze.

ILLUSIONE DI TRASPARENZA: il negoziatore ha la convinzione che i propri stati

affettivi, desideri e preoccupazioni siano facilmente discernibili dalla controparte.

DISTORSIONE DELLA COERCIZIONE: il negoziatore crede che la controparte sia più

propensa a cedere in risposta a una tattica di tipo coercitivo (minacce, pressioni,

ultimatum) rispetto a quanto egli sia propenso a farlo in risposta allo stesso

trattamento (le maniere forti con me non funzionano ma con gli altri sì).

REATTANZA PSICOLOGICA: ciò che è proibito diventa più attraente e quindi ciò che

preme e opprime spinge alla ribellione.

LA NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE:

LE DIFFERENZE CHE FANNO LA DIFFERENZA

Personalità e contesto culturale possono orientare gli individui verso interpretazioni

fuorvianti.

Negoziazione interculturale: quando le parti coinvolte appartengono a differenti

culture e perciò non condividono gli stessi modi di pensare, gli stessi sentimenti e gli

stessi modi di comportarsi.

Cultura: carattere distintivo di un gruppo sociale, che si manifesta nei suoi valori,

nelle sue convinzioni, norme, comportamenti tipo, scelte, simboli.

Quanto più i negoziatori acquistano dimestichezza nelle arene internazionali, tanto più

svilupperanno degli schemi relativi a quelle situazioni negoziali, cioè delle strutture

cognitive che organizzano le conoscenze più significative utili a comprendere,

prevedere e influenzare il comportamento degli attori in quel contesto.

Contesti bassi: quando per comprendere i messaggi non si necessita del contributo

del contesto.

Contesti alti: per comprendere i messaggi si necessitano molte informazioni implicite

e ancillari fornite dal contesto.

Dato che nelle culture ad alto contesto le comunicazioni verbali sono arricchite dagli

indizi non verbali, l’acquisizione di informazioni da parte dei negoziatori richiede la

messa a punto di strategie sensibili al contesto socioculturale dei partecipanti a un

trattativa.

STRATEGIA PER PROVE ED ERRORI: le parti valutano un certo numero di proposte

alternative per raggiungere l’accordo, e se su una questione si giunge a uno stallo

procedono nella valutazione successiva.

STRATEGIA BASATA SULLE INTERROGAZIONI: porre domande direttamente alla

controparte sulle sue preferenze e priorità, assumendo un atteggiamento trasparente

e di disponibilità a fornire a propria volta informazioni sulle proprie preferenze e

priorità.

Gli psicologi sociali hanno identificato due tipologie di individui:

- Persone che hanno una “rappresentazione del sé” indipendente: considerano

il proprio sé come stabile e separato dal contesto interpersonale, e tendono quindi

a enfatizzare valori di autopromozione e autonomia (approccio volto

principalmente alla distribuzione di risorse).

- Persone che hanno una “rappresentazione del sé” interdipendente: si

percepiscono con un sé più flessibile e intimamente connesso con il contesto

sociale, e tendono quindi a enfatizzare valori basati sul mantenimento dell’armonia

del gruppo e sull’essere in esso ben inseriti (approccio volto principalmente alla

costruzione di relazioni).

L’obiettivo primario di un approccio cooperativo è quello di costruire un rapporto

basato sulla fiducia, mentre quello di un approccio competitivo è stabilire una

relazione di dominanza.

Valori e norme sono gli standard in base ai quali i negoziatori stabiliscono

immediatamente ciò che è giusto e ciò che è inappropriato.

Anche il valore assegnato al tempo costituisce un valore che differenzia le culture: per

esempio, diversamente dalle culture latinoamericane e orientali, quelle occidentali

percepiscono il tempo come una risorsa preziosa e sempre scarsa.

Lo stile linguistico si riferisce al caratteristico modo di parlare di una persona.

Es. > i giapponesi tendono a intercalare pause e periodi di silenzio molto più lunghi

rispetto ai negoziatori statunitensi o brasiliani, e non manifestano alcun tipo di

imbarazzo per queste sospensioni mentre si soffermano a riflettere.

Le culture di Inghilterra, Giappone e Indonesia sembrano avere un elevato

orientamento al distacco, mentre l’Italia e Francia sono esempi di culture con un

elevato grado di affettività.

Un negoziatore giapponese o statunitense può provare imbarazzo a causa di questi

sistematici contatti fisici da parte di un negoziatore sudamericano.

Essendo fortemente nazionalisti, i cinesi apprezzano trattare con persone che

dimostrano di avere una conoscenza accurata delle loro istituzioni.

Difficoltà nelle trattative con un partner cinese:

1) questioni di etichetta. Per i cinesi un’importanza quasi religiosa.

2) gran parte dei significati trasmessi non sono esplicitamente codificati, ma veicolati

da un insieme di deboli segnali talvolta assai lontani da quelli adottati nella propria

cultura.

3) difficoltà nell’apprendere i codici co