Appunti di Tecnica Professionale

TECNICA PROFESSIONALE

CAMPI D’INDAGINE E METODOLOGIE APPLICATIVE

2 macro temi

I problemi aziendali sono problemi complessi (di gestione, di finanza, di rapporti col fisco) quindi richiedono un

approccio di tipo interdisciplinare. Il costo fiscale ha un’importanza fondamentale.

Una politica commerciale priva di controllo porta l’azienda nel 90% dei casi al fallimento. I risultati sono temporanei e

non di medio-lungo periodo. L’azienda si guarda nel medio-lungo periodo. Anche il bilancio postula la continuità della

gestione e dell’impresa. Le valutazioni presenti in bilancio sono fatte sulla base dell’ipotesi della continuità.

L’approccio professionale non può che essere un approccio interdisciplinare (bisogna saper interpretare i numeri

dell’impresa, oltre che redigerli, inquadrare un fenomeno aziendale complesso utilizzando gli strumenti della

complessità).

L’azienda non è solo ed esclusivamente un complesso di beni, è un complesso di beni organizzato. L’organizzazione

dipende dalle persone, dalle capacità, dalle conoscenze e dalle esperienze che le persone hanno acquisito nel tempo.

Il professionista dovrebbe risolvere i problemi oppure aiutare l’imprenditore a prendere delle scelte che lo mettono

nella posizione di trovare soluzione per risolvere i problemi.

Problemi complessi che richiedono competenze e professionalità.

Il servizio professionale: caratteristiche del servizio, si scende poi nell’ambito del livello di intervento del professionista

nell’ambito dell’impresa (tipo di intervento, relazione professionista-cliente, competenze professionali).

Tecnica professionale con i ruoli del professionista

Siamo di fronte a problemi aziendali, non semplici ma complessi, che necessitano di una capacità di inquadrare dal

punto di vista generale il tema (bisogna conoscere i metodi per capire quali sono i diversi gradi di complessità del

problema e attraverso un approccio quasi matriciale vedere quali sono le singole discipline che per questa risoluzione

del problema bisogna conoscere in modo da assicurare un servizio professionale utile e apprezzato da chi lo richiede).

Spesse volte il campo di attività del professionista viene visto come un onere derivante dall’applicazione della

normativa: devo redigere il bilancio perché l’articolo n. 2423 del c.c. e seguenti impone alle società di capitale la

redazione del bilancio; questa è la sequenza normalmente applicata e fatta propria da chi vorrebbe evitare questo tipo

di oneri. In realtà il bilancio deve/dovrebbe essere redatto indipendentemente da un obbligo normativo che ne

prevede la pubblicazione, perché se compio un’attività di tipo economico devo sapere e rendere conto, oltre che a chi

ha investito nell’impresa, anche a chi ha dato fiducia all’impresa (gli interlocutori finanziari, la mano pubblica) di come

ho operato e del risultato a cui sono arrivato. L’obbligo di legge non è altro che lo stabilire e l’istituzionalizzare

un’esigenza che comunque c’è. Quindi il servizio professionale mi aiuta e mi copre anche nei confronti di un’esigenza

normativa, prima della quale deve essere rispettata un’esigenza di tipo sostanziale. Il bilancio è un’esigenza

fondamentale nella gestione dell’impresa e questo dovrebbe essere l’approccio anche del professionista che

accompagna l’imprenditore nell’affrontare problemi di questo tipo.

L’azienda non può essere e non deve essere vista solo come ed esclusivamente un complesso di beni, ma come un

insieme di risorse (le più importanti sono le persone con le loro conoscenze, le loro competenze e le loro relazioni).

Siamo in un mondo in cui l’impresa non è statica ma continua a cambiare quindi il professionista deve saper

accompagnare l’impresa nei processi di cambiamento (fase di crescita). Sono e saranno sempre più importanti le

imprese di servizi (oggi a Milano le imprese più importanti sono imprese di tipo leggero, in passato erano imprese di

tipo pesante, anche questo può essere visto come un cambiamento). Il professionista deve in qualche modo anticipare

o comunque non rimanere troppo indietro rispetto all’evoluzione del mondo dell’impresa (non bisogna vedere solo il

pezzetto chiesto dal cliente).

Il servizio professionale

Il servizio professionale non si riferisce solo ed esclusivamente al professionista che lavora per l’impresa, quindi al

commercialista, ma riguarda tutti i tipi di servizi (avvocato, architetto, ingegnere, medico, commercialista). Le

caratteristiche del servizio le potremmo qualificare nel modo che segue:

La simultaneità

A differenza di altre categorie, per quanto riguarda la prestazione del servizio, la produzione e il consumo del servizio

avvengono contemporaneamente (produco e consumo). Nell’impresa industriale la fase della produzione spesso è

separata/scissa rispetto alla fase del consumo, che genera la circostanza che quando produco spesso produco, non

per vendere, ma per fare magazzino. Nel caso del servizio professionale, non si può vendere per fare magazzino; un

servizio professionale è prodotto nel momento in cui c’è l’esigenza e quindi il consumo del servizio stesso.

L’eterogeneità

Non siamo di fronte alla produzione di un bene fungibile, ossia di un bene che può essere sostituito da qualsiasi altro

bene; anche nella valutazione del magazzino non è banale il fatto che un certo tipo di bene sia fungibile e non, in

quanto le metodologie che si applicano nel caso della movimentazione dei beni fungibili del magazzino sono LIFO, FIFO

e costo medio ponderato; si tratta di beni che non hanno una propria individualità. Di regola il servizio professionale

è fatto su misura o dovrebbe essere fatto su misura delle esigenze dei clienti (servizio ad personam). Ci sono certe

tipologie di attività che sono estremamente ripetitive e quindi accumulabili e vendibili senza molte difficoltà (tenuta

della contabilità, determinati adempimenti fiscali come tutto il tema delle dichiarazioni, questo è un qualcosa che non

ha una sua specificità, una volta che lo si adatta alle specifiche esigenze dell’impresa), quindi possono anche essere

esternalizzate. Si tratta di un servizio professionale che accompagna l’impresa nel suo sviluppo. L’eterogeneità non

prevede di regola la ripetitività (non si fa una fusione alla settimana, mentre gli stipendi si pagano ogni mese).

L’intangibilità

In un bilancio le attività intangibili sono il marchio, il know-how, l’avviamento e l’esperienza del personale, quindi

qualcosa che da qualità all’impresa ma che non è immediatamente identificabile in qualcosa di concreto. Spesso è

proprio questo qualcosa che rappresenta il vero valore dell’impresa e il limite è che, di regola il bilancio non

rappresenta in modo immediato questi valori. In un bilancio d’esercizio il valore dell’avviamento lo si trova quando si

acquista un’azienda da terzi, quindi l’avviamento che troverò in bilancio non è un avviamento in capo all’azienda, ma

è un avviamento che deriva da un’operazione di concentrazione/acquisizione; anche perché il presupposto

dell’avviamento è che per quell’attività debba pagare un prezzo. L’avviamento può essere iscritto solo se acquisito a

titolo oneroso. Il tema dell’intangibile è un tema strategico negli studi economico-aziendali, sul bilancio e sulla

valutazione d’azienda. Il servizio professionale, in quest’ottica, è un elemento fondamentale perché esso stesso è un

che di intangibile, non produce un qualcosa di fisico. Di regola l’output del servizio professionale è una relazione, un

parere, una consulenza, ma il valore di questi non è incorporato nella fisicità dell’output, ma nello sforzo ed è per

questo che deve essere anche eterogeneo. Si tratta dello sforzo che viene fatto da un professionista a livello

intellettuale (campo della prestazione intellettuale, art. 2230 c.c.); produco delle idee (quasi nel campo artistico,

comunque dell’intuito intellettuale) che vanno a vantaggio di chi mi ha affidato un incarico (in questo senso ho

l’intangibilità). Le idee sono volte a risolvere un problema (il medico deve, sulla base di una sua analisi, valutare il tipo

di problema che ha la persona che si trova davanti). Il professionista può essere visto come il medico dell’impresa.

La misurazione dell’utilità

di regola, l’utilità del servizio di consumo immediato la misuro a posteriori. Il consiglio, la consulenza e il parere dato

dal professionista mi rendo conto che è valido, quando il problema non c’è più oppure quando ci si rende conto che la

fase di crescita che ci si aspettava è arrivata.

La simultaneità, l’eterogeneità, l’intangibilità e la misurazione dell’utilità: queste sono alcune delle caratteristiche

tipiche del servizio professionale. Sono i concetti base delle caratteristiche del servizio professionale.

Livello di intervento del professionista al servizio dell’impresa

Il professionista può rivolgersi a singoli settori dell’impresa, di contrario potrebbe rivolgersi alla gestione complessiva

dell’impresa; dipende dalle dimensioni dell’impresa stessa. Il fiscalista esperto di IVA intracomunitaria, che è il

consulente della grossa multinazionale, opera solo nel campo fiscale, quindi questa è un’ulteriore possibile

classificazione. Una terza è quella che riguarda una continuità o meno nel tempo. Ci può essere il professionista

chiamato a risolvere quel singolo problema che si presenta in quel momento; in questo caso non possiamo parlare di

continuità temporale. Ci può essere il professionista, addirittura interno all’impresa, che segue l’impresa senza

soluzione di continuità, può essere assunto e giorno per giorno affronta problemi diversi di tipo amministrativo, fiscale,

contabile e lavoristico.

Quindi i livelli di intervento li possiamo distinguere nel tempo (continuità temporale) e nello spazio (su singolo settore

o su tutti i settori dell’impresa, o su uno o più settori).

Quali sono i possibili livelli di intervento del professionista a seconda della stabilità o continuità nel tempo?

4 possibili tipologie/classificazioni di interazione:

- Fornitura di prestazioni spot o occasionali: ci si può trovare di fronte a perizie, arbitrati, pareri, comunque a

prestazioni professionali legate a eventi particolari della vita dell’impresa. Si vuole effettuare un aumento di

capitale liberato con conferimento di beni in natura: l’esperto è nominato per quella particolare valutazione,

quindi anche un momento solenne da un certo punto di vista istituzionale.

- Assistenza stabile nel tempo: elaborazione delle paghe, assistenza tributaria anno per anno con un ammontare

minimo garantito, l’assistenza contabile.

- La consulenza non legata a specifici momenti della vita dell’impresa ma a specifici problemi. Quindi se deve essere

risolto un problema che riguarda l’impresa nel suo complesso, si chiama il consulente, che non viene chiamato

tutti i giorni, ma solamente quando vi è un’esigenza. Si tratta sempre della stessa persona che viene chiamata in

modo discontinuo.

- Partnership: incapsula il professionista nella vita dell’impresa, quasi in una logica di partnership/partenariato. il

professionista lega il proprio servizio in maniera stabile all’impresa.

Questo tipo di classificazione, per quanto riguarda l’interazione, deriva dalla continuità piuttosto che dalla

discontinuità.

Il servizio professionale

Cosa è necessario che faccia capo al professionista per cui possa soddisfare in modo positivo la domanda?

Le determinanti che permettono di soddisfare al meglio la domanda di servizio posta dal cliente (soddisfacimento della

domanda) sono:

Conoscenza della realtà aziendale

Affinché il professionista possa soddisfare la domanda posta dal cliente è necessario che conosca la realtà aziendale

che si trova di fronte. Le domande che deve porsi sono di quale impresa si tratta, quali sono le dimensioni, in quale

mercato opera, è autonoma o fa parte di un gruppo, quali sono le risorse umane di cui dispone (spesso sono il vero

valore dell’impresa), quali mezzi di finanziamento (tipologie di mezzi finanziari legati all’impresa: capitale proprio/di

rischio e capitale di terzi; nell’ambito dell’impresa non è banale andare a verificare quale è il peso del capitale proprio

rispetto al capitale di terzi o viceversa perché conoscere fin da subito la struttura del capitale dell’impresa permette

di capire il grado di indebitamento dell’impresa e la capacità della stessa di attingere ai mercati finanziari, quindi sono

tutte informazioni rilevanti), quale forma giuridica, esiste un piano industriale o no. Tutte queste domande sono

domande che avvicinano il professionista all’impresa. Il rapporto tra il professionista e l’impresa nasce da una

conoscenza personale tra l’imprenditore e il professionista, però un conto è conoscere l’imprenditore e un conto è

conoscere l’impresa. È necessario un database informativo che il professionista deve comunque avere per poter

adempiere in modo utile alla domanda di prestazione professionale.

Essere o partire dalla constatazione dell’unicità d’impresa

Non esiste un’impresa uguale all’altra. Questo porta a definire quale sia lo status dell’impresa.

Status dell’impresa

Potremmo avere un’impresa che opera in condizioni di forza, un’impresa che opera in condizioni di crescita (seppur

temporanea), di crisi, di stasi o solamente nell’ottica del breve periodo. Sono tutte caratteristiche dell’impresa che la

rendono diversa dall’altra. Un conto è andare a proporre un aumento di capitale in una società che sta crescendo, un

conto è andare a proporre un aumento di capitale in una società che è in crisi. Lo status prevede che l’impresa operi

in un certo mercato, debba rispettare delle norme, non solo quelle del codice civile per la redazione del bilancio; se è

un’impresa che opera, per esempio nel campo alimentare, ha tutta una serie di norme igieniche e sanitarie da

rispettare, molto rigorose (normativa ambientale sui rifiuti, la responsabilità che ha nei confronti dei dipendenti e dei

clienti). È tutto un ambiente complesso che dipende dal tipo di produzione, dal mercato, dai paesi in cui si opera, dalla

zona in cui è insediata e dalle dinamiche dell’ambiente. È fondamentale raccogliere le informazioni e capire quale è il

tipo di impresa o di realtà (può essere un imprenditore individuale che vuole crescere) che ci si trova di fronte.

Impresa mercato

↔

Il servizio professionale è visto come prestazione di opera intellettuale (art. 2230 c.c.).

Relazioni professionista-cliente

Nelle relazioni professionista-cliente, la relazione che si instaura tra il professionista e il cliente, prima di essere una

prestazione d’opera intellettuale, quindi prima di essere inquadrata da un punto di vista giuridico, quindi prima di

essere inserita in un rapporto contrattuale, è una relazione tra persone. Come tutte le relazioni tra le persone, la bontà

di questo tipo di relazione è quella che facilita. Più va meglio la relazione, più l’opera del professionista riesce meglio,

come in tutte le relazioni tra persone. C’è l’aspetto tecnico, ma c’è anche e soprattutto un aspetto personale che

sconfina anche in temi quasi di psicologia.

Alcuni aspetti dell’interrelazione umana tra il professionista e i clienti. Su questi aspetti è bene che soprattutto il

professionista faccia attenzione.

Generale sintonia

È bene che venga sviluppata una sintonia generale con il cliente. L’atteggiamento del cliente deve essere un

atteggiamento di apertura reale e di confronto sincero. Il cliente non può nascondere al professionista alcuni aspetti,

magari negativi, dell’azienda, dove si chiede al professionista di intervenire. Dall’altra parte il professionista è bene

che non segua comunque il cliente sulla strada che il cliente vorrebbe fargli percorrere. Una delle caratteristiche del

professionista è quella, oltre che della competenza, dell’indipendenza. Il professionista deve essere il più possibile

indipendente, anche se è difficile per vari motivi, tra cui quello economico: se un cliente rappresenta una parte

significativa del mio fatturato, in termini di volumi d’affari, bisogna stare attenti a non perderlo. La sintonia c’è ma fino

ad un certo punto e con certi limiti.

La valutazione dei bisogni reali

Bisogna capire se effettivamente il bisogno dell’impresa sia un bisogno reale o meno. La leva fiscale è una leva su cui

gli imprenditori sono molto sensibili, quindi molti professionisti fanno a gara per far risparmiare ai propri clienti le

imposte che questi dovrebbero riconoscere all’erario, magari montando delle strutture abbastanza complesse dal

punto di vista societario che prevedono anche tangenti dall’estero). Le strutture fiscali che passano dall’Irlanda o dal

Lussemburgo, spesso agevolano nell’immediato, dal punto di vista fiscale, il cliente; però nel medio periodo si

trasformano in un boomerang.

Quindi è effettivamente un bisogno reale del cliente quello di stabilire la sede legale in Lussemburgo piuttosto che in

Irlanda?

Probabilmente no, è un bisogno che deriva dall’ottimizzare il carico fiscale.

L’impresa deve ottimizzare il carico fiscale ma una volta che produce un reddito che deriva dalla produzione di beni

destinati al mercato. Bisogna verificare che, in realtà, l’esigenza a cui veniamo posti di fronte sia un’e