Appunti di Economia e tecnica della comunicazione

PNL - Programmazione Neuro-Linguistica

- I comportamenti delle persone rappresentano la loro miglior scelta possibile. Ciò significa che vi è un contesto fisico e relazionale che produce determinati comportamenti e che essi sono la migliore risposta possibile.

- La rappresentazione sensoriale viene intesa come fortemente emozionale. Tutto ciò che ci circonda è fortemente orientato alla sensorialità, non solo la comunicazione pubblicitaria, ma anche il punto vendita al fine di creare connessioni più intime con la struttura, il luogo, il prodotto e il brand. Il punto vendita tradizionale diventa un concept store, ovvero il punto vendita diventa il concetto del brand, trasformando la sfera valoriale nel fisico e apponendola al punto vendita secondo linee artistiche, architettoniche, la disposizione della merce e degli scaffali e così via. La rappresentazione sensoriale accelera i processi emozionali.

- Siamo responsabili della nostra mente e dei risultati che otteniamo. Presupponendo di non agire secondo schemi coercitivi,

ognuno di noi è consapevole di ciò che fa. Non esistono fallimenti (perché ogni risposta è diversa dalle altre perché ognuno è diverso) ma risultati. Secondo la PNL, mente e corpo sono un unico sistema. Si fa riferimento al sistema aperto, ossia qualsiasi cambiamento che si opera su un fattore - la mente - tale cambiamento si riflette sull'altro fattore - il corpo. Aldilà delle premesse, la base assoluta della PNL è la PERCEZIONE: è un processo che, in modo automatico, inconsapevole e condizionato dal contesto in cui ci si trova (perché si assorbono dei dati dalla realtà che possono modificare la mia percezione - i luoghi comuni), elabora gli stimoli selezionando, organizzando, dando priorità e interpretando (l'interpretazione è soggettiva) le relative informazioni attraverso i meccanismi di filtro del nostro cervello che generalizzano, cancellano, deformano.enfatizzano le suddette info al fine di generare la risposta. Le tecniche della PNL:

• l'ancoraggio: riguarda l'associazione di un'emozione a un determinato gesto e diffondere tale associazione affinché, rievocando quel gesto, si possa rievocare quella determinata emozione. Un esempio - il marketing del ricordo: quando si acquista un souvenir da un viaggio, non si fa altro che attivare l'ancoraggio. Quando si torna a casa e si vede il souvenir, non si fa altro che rievocare uno stato emotivo di piacere e benessere che si è vissuto durante la vacanza. L'oggetto - marketing del ricordo o della nostalgia - rievoca la sensazione nostalgica che si è vissuta durante la vacanza e indurrà a riacquistarlo o rivivere l'emozione.
• il modellamento: riguarda l'imitazione il modo di pensare e agire chi ha avuto successo per raggiungere i loro risultati.
• il rapport: in merito alla relazione di cui si parla spesso nella comunicazione,

anche della vostra serietà e impegno”. La calibrazione è quindi una tecnica fondamentale per creare un rapporto di fiducia e comprensione reciproca tra le persone coinvolte nella comunicazione. Consiste nell'ascolto attivo e nell'osservazione dei segnali verbali e non verbali per comprendere lo stato emotivo dell'interlocutore. Inoltre, la calibrazione può essere utilizzata anche per adattare il proprio stato emotivo al contesto della comunicazione. Ad esempio, se si desidera presentare un progetto serio e importante, è necessario calibrare il proprio stato d'animo per trasmettere serietà e impegno agli ascoltatori. La calibrazione è quindi uno strumento prezioso per creare un clima di fiducia e comprensione reciproca, favorendo una comunicazione efficace e di successo.

Anche della vostra vicinanza emotiva…”. Per ottenere la vicinanza emozionalestrumentale per il raggiungimento dell’obiettivo si utilizzano le testimonianze, le foto, i video. Si mostra un contesto vicino all’interlocutore che lo “tocca” emotivamente e automaticamente si riconduce il suo comportamento lì dove lo si vuole portare o verso quello che si vuole ottenere.

O la ristrutturazione: è una comprensione di quello che accade che si utilizza per il futuro. Ogni accadimento ha un significato che ognuno di noi attribuiamo e ciò si collega al presupposto di cui sopra “non esistono fallimenti ma solo risultati” proprio perché ognuno di noi ha una modalità percettiva e interpretativa per il quale si produce un’immagine mentale. Nessuna interpretazione è oggettiva ma è soggettiva.

Nel marketing esperienziale si parla di impronta (ne parliamo sopra).

I benefici e applicazioni della PNL:

• Ci aiuta

A vivere meglio determinate situazioni perché ci aiuta a interpretare i contesti attraverso il cambio delle immagini mentali (però si devono avere degli stimoli affinché si cambiano le immagini);

Si può cancellare una fobia e paura

Si possono cambiare le associazioni del cervello;

Si impara a comunicare in modo efficace

Riprogramma il subconscio;

Si migliorano le proprie performance;

Aumenta l'autostima;

Si lavora e si gestisce la propria mente: quando si lavora su di essa, si riesce a gestire l'ansia e ottenere i risultati attesi;

Formulare un obiettivo in modo da non auto-sabotarsi;

Creare cambiamenti positivi nella propria vita;

La PNL è fortemente orientata a 3 elementi:

• Il rapport
• Orientamento all'adattamento
• Saper ascoltare

Lezione 15 Novembre 2021 L'atteggiamento

Bisogna lavorare sulla creazione di stimoli affinché in noi possano essere prodotte delle motivazioni ad agire in una certa maniera.

Quindi i passaggi sono: opinioni, pensieri, valutazioni, atteggiamento e comportamento. Un brand o un individuo, per far sì che l'interlocutore possa cambiare il suo atteggiamento, deve fornire degli stimoli. Quest'ultimi sono legati alle motivazioni che cambiano l'orientamento di un individuo verso qualcun altro o qualcos'altro. L'atteggiamento è relativamente stabile: essi, una volta formati, tendono a produrre dei giudizi che poggiano sempre sulle stesse basi (=l'atteggiamento è difficile da sradicare, tuttavia, ciò dipende dal contesto. Vi sono atteggiamenti che sono difficili e altri che non lo sono). Le risposte all'oggetto dell'atteggiamento possono essere: - cognitive - affettive - comportamentali Accettazione degli atteggiamenti degli altri: quando si fa parte di un gruppo, per sentirsi parte, spesso si tende ad assumere gli stessi atteggiamenti degli altri. Si parla di neo-tribalismo: più persone si.

Trovano intorno ad un totem – spesso un brand – e tutti si comportano nello stesso modo. Gli atteggiamenti parlano di ogni individuo perché emergono dalla comunicazione verbale e non verbale (seconda definizione in immagine). Tuttavia, ci sono atteggiamenti che si lasciano emergere in maniera più aperta – c.d. atteggiamenti espliciti – e altri che si tengono un po’ più nascosti – c.d. atteggiamenti impliciti. Quest’ultimi sono quelli spontanei e sono quelli che si associano alla comunicazione non verbale. Spesso, sono meno letti dalle persone. Il bravo comunicatore invece deve sia riuscire a interpretare quelli altrui sia “domare” i propri. Quelli espliciti, di contro, sono quelli che si generano con il linguaggio e sono quelli che possono anche essere “falsi” perché si costruiscono razionalmente. Gli atteggiamenti riguardano anche la posizione degli individui nella società: essi si collegano ai

principi morali, all'etica, alla condotta e quindi hanno un riflesso comportamentale anche a livello sociale quindi anche nella vita quotidiana. Gli atteggiamento fanno parte di una catena: opinioni - pensieri - valutazioni - atteggiamento - comportamento quindi si deve lavorare, andando a ritroso, sul concetto di opinione. Essa si lega all'immagine - brand image - proprio come avviene nelle persone con la prima impressione. Tutto ciò ci porta alla persuasione. Nella vita di tutti i giorni siamo sempre persuasi da qualcosa. L'entusiasmo - il modo di porsi - è un atteggiamento positivo. Gli atteggiamenti possono essere paragonati anche al modo di porsi/modo di fare e quindi all'entusiasmo. Quest'ultimo è fondamentale per persuadere, per essere convincenti e per essere coinvolgenti. Esso, a sua volta, cadrà su chi starà di fronte, in altri termini è

“contagioso”. Atteggiamenti all’interno dei quali troviamo un forte coinvolgimento, una forte passione, un forte interesse, una motivazione, input forte, si traducono nell’entusiasmo che viene proiettato sugli altri. Ciò ha degli effetti molto buoni perché l’entusiasmo è un ingrediente di forte interazione, unione e coesione. Viene meglio definito come un modo di vivere, è un’espressione esteriore (di vicinanza, empatia) di un sentimento interiore.

Il concetto di opinione: esso si lega e crea un’immagine (opinione, valutazione, credenza), quest’ultima è un costrutto mentale suscettibile di modifiche (brand image o immagine di una persona). Chiaramente l’immagine produce un comportamento e si lavora, di conseguenza, sull’opinione e valutazione per modificare l’immagine e produrre il comportamento desiderato qualora il comportamento ottenuto non sia favorevole. Abbiamo detto che, in base ai contesti,

estimoli che coinvolgano sia la sfera cognitiva che quella emotiva. La comunicazione aziendale e sociale, così come la società e i contesti dei gruppi di riferimento, sono tutti fattori che possono influenzare il cambiamento delle opinioni. Per cambiare un'opinione, è necessario passare da una visione negativa a una di neutralità, se non si riesce ad arrivare a una visione positiva. Questo processo di cambiamento può essere complesso e richiede un'analisi razionale degli elementi coinvolti, oltre a una valutazione delle emozioni associate. In conclusione, il cambiamento delle opinioni è determinato da una serie di stimoli che coinvolgono sia la sfera cognitiva che quella emotiva. La comunicazione aziendale e sociale, così come la società e i contesti dei gruppi di riferimento, sono tutti fattori che possono influenzare questo processo di cambiamento.