Sintesi appunti di economia e tecnica della comunicazione

I sistemi rappresentazionali nella PNL

II sistemi rappresentazionali sono uno strumento della PNL che si possono utilizzare per entrare nel mondo del destinatario. Essi possono essere tradotti come la realtà sensoriale privilegiata per ogni individuo. Anche in questo caso ci si adatta in virtù dell'efficacia della comunicazione. Vi è una connessione tra processi neurologici, linguistici e tra comportamenti (che associamo la parola di programmazione).

Ognuno individuo privilegia un determinato sistema rappresentazionale attraverso il quale rappresenta la realtà: attraverso i sensi, si incamera un quantitativo di dati passanti dai filtri e si incasellano in base al proprio sistema. Tale privilegio, poi, si riflette nel modo in cui si apprende, si ascolta, sulle attività, sulla comunicazione e sugli interessi. La PNL individua tre canali che possono privilegiare gli individui:

• v - visivo
• a - auditivo
• k - cinestesico: olfatto+gusto+tatto

PNL è una tecnica attraverso la quale

quale si interpretano i comportamenti più efficaci al fine di emularli per raggiungere gli obiettivi con successo. È quindi:

• un approccio alla comunicazione
• è un sistema di lettura della realtà
• è un'attività di self-helping e life-coaching.

La PNL nacque negli anni '70 con Bandler-Grinder. Tuttavia, nel tempo sono state formulate nuove teorie. Gli studi sulla PNL e sulla pragmatica della comunicazione umana sono le colonne portanti della comunicazione efficace, public speaking e così via. Gli elementi della PNL:

• NEURO - Neurologia: incameramento delle informazioni, recepite attraverso i 5 sensi, grazie ai processi neurologici. Si parla di neuro perché si sfrutta il naturale funzionamento del cervello - studio dei processi neurologici - per orientare l'interlocutore a un diverso atteggiamento.
• LINGUISTICA: riguarda la risposta elaborata trasferita all'esterno dopo aver

Elaborato gli stimoli. Si fa riferimento solo CV, CNV e para-verbale.

• PROGRAMMAZIONE: l'organizzazione e pianificazione delle informazioni.

La premessa è che, per arrivare a un comportamento da parte dell'altro interlocutore, si entra nel mondo altrui e si lavora sull'atto comunicativo. Con la PNL, attraverso prima di tutto la PROGRAMMAZIONE (con la PNL si lavora proprio su questa!) e poi il focus sui processi neurologici e la linguistica, si punta proprio al comportamento. Infatti, la PNL riguarda la creazione di immagini mentali, attraverso l'analisi dei processi neurologici e lo studio delle risposte linguistiche verbali e non verbali, che poi possano portare a dei cambiamenti sul piano del comportamento.

I presupposti della PNL sono:

• la percezione diversa tra interlocutori - "la mappa non è il territorio".
• esprime la soggettività di ogni individuo
• ognuno ha una propria mappa mentale ma esse possono essere

modificate attraverso la PNL

• i comportamenti delle persone rappresentano la loro miglior scelta possibile.
• la rappresentazione sensoriale viene intesa come fortemente emozionale. La comunicazione, la promozione, il prodotto, il PDV - diventa concept store - devono puntare alla sensorialità perché permette di coinvolgere emotivamente.
• La rappresentazione sensoriale accelera i processi emozionali.
• Noi siamo responsabili della nostra mente e dei risultati che otteniamo. Ognuno di noi è consapevole di ciò che fa. Non esistono fallimenti ma risultati.
• Secondo la PNL, mente e corpo sono un unico sistema. Si fa riferimento al sistema aperto ossia qualsiasi cambiamento che si opera su un fattore - la mente - tale cambiamento si riflette sull'altro fattore - il corpo.

La base assoluta della PNL è la PERCEZIONE: è un processo che, in modo automatico, inconsapevole e condizionato dal contesto in cui ci si trova.

(perché si assorbono dei dati dalla realtà che possono modificare la mia percezione – i luoghi comuni), elabora gli stimoli selezionando, organizzando, dando priorità e interpretando (l'interpretazione è soggettiva) le relative informazioni attraverso i meccanismi di filtro del nostro cervello che generalizzano, cancellano, deformano, enfatizzano le suddette info al fine di generare la risposta. Le tecniche della PNL: - l'ancoraggio: associazione di un'emozione a un determinato gesto e diffondere tale associazione affinché, rievocando quel gesto, si possa rievocare quella determinata emozione. Marketing del ricordo. - il modellamento: imitazione del modo di pensare e agire di chi ha avuto successo per raggiungere i loro risultati. - il rapport: afferisce alla relazione di stima reciproca, affetto, accordo e fiducia tra due interlocutori. Quando i brand mirano alla relazione il rapport è l'optimum. - la calibrazione: tecnicabasata sull'ascolto attivo e l'empatia, riguarda il riconoscimento dello stato emotivo di una persona tramite l'osservazione degli elementi V e NV. Essa, però, ha anche un altro significato: alcuni autori si riferiscono ad essa come una tecnica attraverso il quale si riconduce (si conduce) lo stato d'animo di una persona a un livello consono ai contenuti della comunicazione. Per ottenere la vicinanza emozionale, strumentale per il raggiungimento dell'obiettivo, si utilizzano le testimonianze, le foto, i video. Si mostra un contesto vicino all'interlocutore che lo "tocca" emotivamente e si riconduce il suo comportamento là dove lo si vuole portare. O la ristrutturazione: ognuno può attribuire, volontà permettendo, un significato potenziante a un determinato elemento/situazione/ecc. I benefici e applicazioni della PNL: - aiuta a vivere meglio le situazioni si lavora sulle immagini mentali (però si devono

avere*degli stimoli affinché si cambino le immagini);ƒ si può cancellare una fobia e paura;ƒ si possono cambiare le associazioni del cervello;ƒ di conseguenza, si riesce a gestire l’ansia e ottenere i risultati attesi;ƒ si impara a comunicare in modo efficaceƒ riprogramma il subconscio;ƒ si migliorano le proprie performance;ƒ aumenta l’autostima;ƒ formulare un obiettivo in modo da non auto-sabotarsi;ƒ creare cambiamenti positivi nella propria vita;

La PNL è fortemente orientata a 3 elementi:
• il rapport
• orientamento all’adattamento
• saper ascoltare

ATTEGGIAMENTO* Un brand o un individuo, per far sì che l’interlocutore possa cambiare il suo atteggiamento,deve fornire degli stimoli. Quest’ultimi sono legati alle motivazioni che cambianol’orientamento di un individuo verso qualcos’altro.

Due definizioni:
“Costrutto della mente capace di guidare gli individui nella realtà sociale e

agire di conseguenza"; "Costrutto ipotetico che emerge dalle risposte manifestate verbali e comportamentali, che può essere modificato." = atteggiamenti parlano di ogni individuo perché emergono dalla CV e dalla CNV. Esistono i c.d. atteggiamenti espliciti e i c.d. atteggiamenti impliciti. Quest'ultimi sono quelli spontanei e sono quelli che si associano alla CNV. Esistono atteggiamenti difficili da sradicare (tendenzialmente sono così) e altri che non lo sono. Le risposte all'oggetto dell'atteggiamento fanno riferimento a: - risposte cognitive: credenze e attributi che descrivono l'oggetto dell'atteggiamento - risposte affettive: emozioni e sentimenti - comportamentali: azioni manifeste e intenzioni verso l'oggetto dell'atteggiamento. Gli atteggiamenti riguardano anche la posizione degli individui nella società: essi si collegano ai principi morali, all'etica, alla condotta e quindi hanno

Un riflesso comportamentale anche a livello sociale quindi anche nella vita quotidiana. Gli atteggiamenti fanno parte di una catena: opinioni - pensieri - valutazioni - atteggiamento - comportamento. Si deve lavorare, andando a ritroso, sul concetto di opinione. Gli atteggiamenti, allora, portano a un comportamento e, affinché quest'ultimo sia positivo, è necessario partire dalle opinioni (che derivano dalle immagini mentali - costrutti mentali suscettibili di modifiche - che, anche esse, derivano da una serie di elementi come la persuasione, entusiasmo, ecc.). Tutto ciò ci porta alla persuasione: siamo sempre persuasi da qualcosa. Gli atteggiamenti possono essere paragonati anche al modo di porsi/modo di fare e quindi all'entusiasmo. L'entusiasmo - il modo di porsi - è un atteggiamento positivo, fondamentale per persuadere ed essere convincenti. Esso è "contagioso". I contesti all'interno dei quali

sono osservabili atteggiamenti con un forte coinvolgimento, una forte passione, un forte interesse sono caratterizzati da un entusiasmo presente sia nella platea sia nell'oratore. Il cambiamento dell'atteggiamento può essere determinato da due stimoli: - comunicazione aziendale e sociale - società e contesti, gruppi di riferimento - comunicazione persuasiva basata sull'emotività e sensorialità Di conseguenza, il cambiamento può essere definito come la disposizione a reagire a seguito di un determinato stimolo. Per creare un input così forte tale da far reagire l'individuo si devono fornire costantemente - "nutrire" - stimoli cognitivi ed emozionali. Se l'invio di stimoli funziona correttamente, dall'altra parte deve nascere una tensione - terreno fertile - verso un determinato obiettivo (che sarebbe quello che l'impresa trasmette). Quando questa tensione non viene soddisfatta, sitrasforma in un malessere psicologico. Lo switch tra "non desidero" e "desidero" è dato dalla dissonanza cognitiva: si fa notare una differenza tra un'abitudine di consumo e la proiezione futura tale da spingere l'individuo a compiere l'azione oggetto della proposta commerciale. Questo, inoltre, è il meccanismo di base di ogni pubblicità: essa, nonostante sia un veicolo di informazione, trasmette stimoli persuasivi, emozionali e sensoriali che fanno leva sui valori al fine di spingere gli individui ad agire. Prima di agire, si crea in loro un "malessere" che si traduce in tensione nel fare quella determinata cosa. Di conseguenza, il prodotto/servizio è l'unica soluzione a quel problema ovvero dissonanza cognitiva e che porta l'individuo dalla condizione attuale a quella desiderata. Oltre alla pressione esercitata dagli stimoli delle imprese, un elemento di pressione che spinge un individuo al soddis