Appunti dell'esame totale di marketing

VALUTAZIONE QUANTITATIVA DELLA MAGGIOR PARTE DELLE CAMPAGNE DI MARKETING e disviluppo di relazioni durature con il cliente

Si è provato infatti che il costo di attrarre un nuovo cliente sia uguale a cinque volte quello necessario per il mantenimento di clienti esistenti - il budget dedicato è sempre maggiore e la sua crescita è dovuta a 5 fattori: la frammentazione dei media e dei mercati (quelli di massa stanno scomparendo), gli sviluppi tecnologici, maggiore offerta di liste di destinatari (i list broker aiutano il processo di ricerca, da parte delle aziende, di selezionare un elenco adatto per i propri scopi di targeting), strumenti sofisticati analitici, alti costi dei tradizionali strumenti di comunicazione, come la pubblicità.

Nel direct marketing si necessita di completa integrazione e coerenza con il resto degli strumenti usati per la campagna di comunicazione. Le fasi di una campagna di direct marketing sono simili a quelle elencate per gli.

PERMISSION MARKETING che prevede un ‘esplicito consenso del consumatore a ricevere messaggi commerciali da parte dell’impresa’ (ne aumenta l’efficacia, soprattutto se si accompagna con un invito ad agire per facilitarne poi la misurazione) o telemarketing (sia in entrata che in uscita): ‘uso del telefono e dei call center per attirare potenziali clienti esistenti e fornire assistenza raccogliendo gli ordini e rispondendo alle domande dei consumatori’ - strumento CONVENIENTE, FLESSIBILE E AFFIDABILE poiché il telefono consente un dialogo istantaneo, personale e adattabile al contesto, e grazie allo sviluppo tecnologico sono stati creati molte procedure che hanno aiutato la gestione di questo canale rendendo più facile, per esempio, l’individuazione dei dati del cliente e la massimizzazione delle chiamate di massa - VERSATILITA’: per la vendita diretta (outbound, in uscita), per effettuare ordini in risposta ad una campagna diretta o

televisiva (inbond, inentrata), per supportare le forze vendita sul campo, per generare una traccia (contatto,outbond, con i potenziali clienti), per mantenere o aggiornare il database marketingdell'azienda:

VANTAGGI: conto minore (molte aziende che ricevono tante chiamatespostano i call center in Paesi a basso costo), meno tempo, sofisticazione della tecnologiadi telecomunicazione, comunicazione bidirezionale, tuttavia spesso la vendita telefonica èspesso considerata intrusiva, portando i consumatori a obiettare al fatto di riceveretelefonate non richieste >> forte aumento del MOBILE MARKETING via sms, mms, mda:'any form of marketing, set of practices and advertising that enables organizations tocommunicate and engage with their audience in an interactive and relevant through anymobile device or network' + uso delle APP: crescita vertiginosa, in grado di interagire con ilcliente e aumentare i ricavi - VANTAGGI DEL MOBILE MARKETING: molto

conveniente, mirato e personalizzato, immediato, misurabile (può aiutare nello sviluppo dei databasemarketing), interattivo, flessibile nel tempo, marketing di prossimità che 'attiva una comunicazione contestuale e geo-localizzata, con info e contenuti multimediali che sono associati al luogo o al punto di interesse dove si trova il destinatario' e nei quali questi possono usufruire immediatamente delle offerte speciali (buzz marketing): PASSAPAROLA: (WOM, Word Of Mouth), passaggio di info su beni e servizi, tramite mezzi verbali o elettronici in modo informale da consumatori ad altri consumatori - STEP: 1. targeting di riferimento (ogni gruppo sociale ha i propri trendsetter) e contestuale individuazione dei trendsetter ('alfa', celebrità e INFLUENCER!!**) e delle 'api' (ossia, early adopter), infatti la consapevolezza del marchio passa da questi a tutti gli altri consumatori che cercano di emulare il comportamento di acquisto dei

primi; 2.decisioni sul messaggio e mezzo; 3. determinazione dell'efficacia della campagna (ancoradifficilmente misurabili per la sua novità)- influencer marketing: 'enfatizza l'uso degli influencer per portare un messaggio delbrand al segmento target' (social contagion theory) - ipnotica influenza che hanno certepersone sulle masse, ma esse devono avere autenticità (onestà e genuinità), sicurezza di sestessi (trasmissione di un senso di fiducia per estenderlo al brand), interazione e presenzasui social media- FORZA VENDITA: venditori interni o agenti/rappresentanti esterni? i primi sono dipendentidall'azienda ai quali vengono affidati compiti di relazione con i clienti, gli agenti sono professionistiindipendenti od organizzati in società, che hanno una relazione contrattuale con l'impresa, laquale concede loro la rappresentanza dei propri prodotti nei mercati definiti dal contratto stesso -VANTAGGI: interazione

CHIUSURA VENDITA (il venditore deve prendere l'iniziativa), POST-VENDITA (non bisogna trascurare la visita di controllo per mostrare che l'addetto alle vendite si preoccupa veramente del mantenimento delle relazioni con i clienti durante il processo di vendita)

GESTIONE DELLE VENDITE:

• progettazione della forza vendita: decisioni su dimensione e organizzazione, spesso 'metodo del carico di lavoro', tra le variabili usate per la separazione dei compiti per i venditori ci sono quella geografica, di clientela, di prodotto
• gestione della forza vendita: definizione di specifici obiettivi per i venditori, il reclutamento, selezione, formazione, motivazione, compenso, e valutazione dei venditori: gli obiettivi sono spesso calcolati in misura delle vendite che si vogliono compiere, ma sempre più spesso si usano obiettivi di profitto - serve anche un adeguato programma di formazione che può fornire un quadro di riferimento in cui ha luogo l'apprendimento

Adeguato bisogno di motivare i venditori

Necessità quindi di conoscere i venditori e i loro bisogni e valori tramite spesso mix tra stipendi fissi e bonus per vendite (molta attenzione!!)

Spesso la valutazione della forza vendita si effettua tramite il numero di vendite e profitti, in realtà bisognerebbe fare più riferimento e dare maggiore importanza anche ai criteri qualitativi come le competenze di vendita acquisite, i rapporti con i clienti, la conoscenza del prodotto e autogestione

ARTE poco efficace nella pubblicità, l'artista difficilmente riesce a trasmettere il messaggio di vendita riuscendo a farsi plasmare

Benetton: immagini anche molto crude senza neppure un nesso con il prodotto venduto, ciò ha creato molte critiche e dissapori: inoltre, questa escalation di eventi tragici e sconvolgenti porta veramente a dover superarsi sempre di più (si è arrivato all'immagine cruenta della morte di una persona), cosa si

Può fare oltre? C'è stato infatti un cambiamento di rotta, NO PUBBLICITÀ DI PRODOTTO PER MOLTO TEMPO e ciò lo ha reso la sua posizione molto arretrata rispetto ad altre catene - vedi alt.