Testimonianze in classe

AEPI

Siamo una realtà industriale fondata nel 1969 fortemente legata al territorio imolese e operiamo,

grazie ad un bagaglio di esperienza di oltre 50 anni, nel settore dell’automazione industriale.

Siamo un’azienda dinamica e strutturata composta da tre business unit (-> Marchesini potenziale

cliente), in grado di offrire soluzioni tecnologiche avanzate e personalizzate.

55 anni di innovazione sul territorio

130 risorse tra operai e impiegati

+40 tecnici specializzati

3 stabilimenti produttivi

+15mln fatturato annuo

Quadri Elettrici: Un quadro elettrico è un sistema composto da cavi, circuiti e componenti che

compone l’impianto elettrico di un sistema di automazione. Si presenta esternamente sotto forma

di una specie di armadio, di dimensione variabile. È un componente di estrema importanza ed è

paragonabile al cervello dell’impianto industriale

Servizi di Engineering: Sono tutti i servizi tecnologici tutti connessi al “cervello” informatico che

regola qualsiasi processo produttivo e gestionale. Ci occupiamo di progettare il software e

l’hardware per l’automazione industriale, processi in grado di analizzare i processi, rendendoli più

efficienti e dunque più competitivi.

AEPI Special Division: Neonata Business Unit che si dedica allo studio di fattibilità, progettazione

e realizzazione di macchine automatiche e applicazioni robotiche speciali. Queste macchine ed

applicazioni vengono realizzate su misura per l’impianto produttivo e le esigenze del cliente.

Cosa fanno i Key Account Manager in AEPI? Il Key Account Manager in AEPI ha un ruolo chiave e

ben specifico: CREARE RAPPORTI DI FIDELIZZAZIONE.

Oltre alla vendita (selling) si occupa anche di cross-selling (proporre servizi aggiuntivi e distintivi

rispetto ai fornitori).

L’obiettivo del key account manager è quello di creare un legame azienda-cliente: ci deve essere

un cliente dell’azienda non del dipendente (es. se un tecnico se ne va e il cliente va con il tecnico

non va bene).

In ultimo il key account manager deve essere in grado di fare analisi budgetarie quantitative e

qualitative.

Un’altra caratteristica che non è scritta deve avere padronanza del mondo tecnico: deve sapere di

cosa parlare perché sennò non riesce a portare l’identità dell’azienda davanti al cliente.

Che caratteristiche ha il KAM in AEPI:

1. Negoziazione 2. Comunicazione efficace col cliente 3. Team-working per centrare gli obiettivi 4.

Organizzazione e pianificazione del proprio lavoro 5. Conoscenza del mercato

KAM 1 Clienti storici e direzionali

KAM 2 Clienti nuovi e in business tradizionali

KAM 3 Clienti AEPI Special Division

Il flusso commerciale di AEPI:

- analisi di mercato approfondita

- individuazione con la direzione

- scelta del target di mercato

- check delle buyers personas

- linkedin/altri per trovare interlocutori

- fidelizzazione degli interlocutori (KAM)

Monitoraggio dei KPI di riferimento:

1. VISITE / REPORT Analisi del quantitativo di visite e conseguente report dai clienti/pot.

clienti

2. OFFERTE Analisi del quantitativo di offerte redatte per i pot. clienti/clienti

3. CUSTOMER SATISFACTION Analisi della soddisfazione dei clienti tramite questionari

semestrali/annuali

VERTIV

Regola 1: conoscere il tuo interlocutore prima di incontrarlo

Regola 2: avere sempre chiare le priorità

Si occupa di infrastrutture tecnologiche, è un’azienda nata nel 65. Hanno varie sedi : Padova,

Bologna, Repubblica Ceca e Croazia (Zagabria).

Crescita organica di un’azienda: significa crescere ampliando il proprio mercato, migliorando il

proprio prodotto, nel proprio mercato.

Crescita per acquisizione: si cresce acquisendo nuovi prodotti —> Vertiv è un’azienda

che è cresciuta per acquisizione

Organizzazione delle Vendite definizioni e l’organizzazione di Vertiv:

- Territoriale 1. Team di vendita dedicato: Ogni territorio ha un team di vendita dedicato

responsabile di gestire le relazioni con i clienti nella loro area. 2. Conoscenza del territorio e

delle esigenze dei clienti locali, la concorrenza e le dinamiche di mercato specifiche. 3.

L’obiettivo principale è il miglioramento della copertura di mercato.

1. Conoscere il territorio nella sua eterogeneità.

2. Buone relazioni con tutti

3. Vengono venduti principalmente prodotti e-o Servizi indipendentemente dal valore

- Territoriale + KA Come l’organizzazione di vendita Territoriale con l'esclusione di alcuni

clienti importanti gestiti da figure professionali ben determinate. Talvolta questi clienti

vengono chiamati «Clienti Direzionali». Come l’organizzazione territoriale ma con

un’attenzione maggiore verso alcuni clienti che per volumi di business vengono gestistiti

centralmente

- Verticali di business 1. Segmentazione per settori verticali: l'organizzazione delle vendite

è suddivisa per team, ciascuno focalizzato su un settore verticale specific: sanità,

manifatturiero, finanza, telcom ecc. 2. I membri del team di vendita sono selezionati in base

alle loro competenze e conoscenze specifiche del settore verticale di competenza. Questo

consente loro di comprendere meglio le esigenze dei clienti e di fornire soluzioni più adatte

1. Conoscere il cliente e il suo business

2. Adattamento dell struttura di vendita alle caratteristiche del cliente con accesso a

più livelli (CEO, Direzione Acquisti, Direzione Tecnica, Direzione Finanziaria...)

3. Customer experience come driver

Le caratteristiche del Key Account

Hunters : orientati al risultato

Farmers : Orientato a far crescere il business e risultato nel medio lungo termine (senza scordare

il breve)!!!

Il key account qual è dei due ? Necessariamente è un FARMER

Un Key Account Manager, nell’organizzazione aziendale, è una figura professionale a cui sono

affidati i rapporti con i clienti più importanti dell’azienda stessa. E’ un ruolo manageriale, guidato da

un’ottica relazionale di medio-lungo periodo, quindi necessariamente più analitico e pianificatore.

Al Key Account Manager è richiesta una leadership commerciale basata su autorità e

autorevolezza. Le responsabilità assegnate, le attitudini e le skill richieste possono variare

moltissimo in funzione del tipo dei clienti gestiti.

Le principali competenze di un Key Account Manager sono:

1. Fortissimo commitment nella creazione di valore superiore per il cliente

2. Capacità superiori nell’analisi dei bisogni del cliente, del suo mercato, del suo business model,

delle sue dinamiche finanziarie e della sua complessità organizzativa

3. Capacità di mettere a fuoco le esigenze nascoste

4. Solida competenza di marketing planning

5. Capacità superiori di problem finding and solving

6. Conoscenze e competenze avanzate a livello inter-funzionale

7. Superiori capacità di negoziazione e comunicazione interna ed esterna

8. Capacità di lavorare e condurre un team

Un Key account lavora su quel 20% di clienti che rappresentano l’80% del fatturato.

Elementi per una job description: Customer Relationship, Account Management, Full

Portfolio Selling, Driving Buying Process, Collaboration, Communication

Un esempio di Job Description per un Account Manager

Customer Relationship

a) Interesse verso gli stakeholder e le loro necessità.

b) identificati e coinvolte le figure chiave, mantenendo un costante contatto=interesse nel tempo

c) Evidenziare l'impegno e arricchire le conversazioni con il know-how e la leadership situazionale

e tecnologica

Account Management

a) Mantenere dettagliati Account Plans per i key accounts di riferimento

b) Condurre incontri regolari con i clienti per stabilire obiettivi comuni e allineare le aspettative.

c) Organizzare riunioni interne con i player necessari per indirizzare tutti gli aspetti prima-durante-

dopo l’acquisto

Full Portfolio Selling

a) L'analisi "share of wallet" è essenziale per scoprire nuove opportunità.

b) Impegnarsi nell'espansione del business in tutte le aree rilevanti dell'organizzazione del cliente o

del partner, puntando a aumentare la quota di vendita.

c) Presentare soluzioni personalizzate per soddisfare le esigenze specifiche di ogni stakeholder.

d) Condividere informazioni sulle opportunità multilinea di business con colleghi pertinenti,

compresi quelli delle vendite di prodotti, delle vendite di servizi e delle diverse divisioni aziendali.

Driving Buying Process

a) Sostenere gli stakeholder nei processi decisionali e nel consenso interno.

b) Utilizzare il Meeting Planner per preparare riunioni cruciali ed effettuare un follow up con le

scadenze definite.

c) Presentare casi aziendali con dati quantificabili per evidenziare il valore delle nostre soluzioni ai

clienti.

d) Conoscere i propri competitor e le loro offerte

Collaboration

a) Collaborare trasversalmente all’azienda contribuendo a diffondere competenza e conoscenza

del business

b) Organizzare le riunioni di gestione degli account multi-team seguendo una cadenza prestabilita,

soprattutto per i clienti rilevanti in cui gli account plan sono il punto focale della discussione.

c) Gestire le risorse necessarie per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti.

d) Comunicare regolarmente con il senior management riguardo agli account plan e alla strategia

complessiva.

Communication

a) La comunicazione deve essere chiara e aperta garantendo che tutte le informazioni siano

trasmesse in modo efficace e che ci sia un flusso regolare di feedback.

b) Definizione chiara degli obiettivi e le aspettative, può includere la definizione di un piano

strategico che delinei gli obiettivi a breve e lungo termine, fornendo una roadmap chiara per

entrambe le parti.

c) Nel caso in cui si verifichino imprevisti o problemi, è importante che il KAM gestisca le crisi con

professionalità. Questo include la comunicazione tempestiva e chiara sulle sfide incontrate e sulle

soluzioni proposte.

MARCHESINI

Il Gruppo Marchesini progetta e realizza stand-alone macchine e linee personalizzate per il

confezionamento Prodotti farmaceutici e cosmetici.

Il team dell'assistenza clienti abbraccia tutte le esigenze dei clienti:

- assistenza tecnica

- gestione dei pezzi di ricambio

- soluzioni personalizzate

Il rapporto con i clienti è il nostro focus e facciamo tutto il possibile per garantire la

continuità aziendale.

Perché è importante una “Gestione basata sugli account”:

- Permette un rapporto Cliente – Fornitore a LUNGO TERMINE;

- Trasforma un semplice rapporto in una PARTNERSHIP;

- Permette di essere riconosciuto come FORNITORE CHIAVE;

- Controlla sia gli aspetti legali che commerciali tra le due Parti;

- Permette