Riassunto esame Psicologia della comunicazione, Prof. Gilardi Silvia, libro consigliato Fondamenti di psicologia della comunicazione , Anolli

della

comunicazione

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CAPITOLO 1 concetti base della comunicazione

Comunicazione = attività complessa che necessariamente si sviluppa nelle

relazioni interpersonali in un ambiente sociale; è il mezzo più naturale

per consentire agli individui di scambiarsi contenuti cognitivi ed emotivi.

Viene analizzata sotto diversi aspetti:

 Linguistica: si occupa della costruzione e dello studio dei mezzi

usati per veicolare i contenuti nella comunicazione.

 Semiotica: studia le modalità con cui viene costruito il significato

e come i soggetti attribuiscono un senso ai contenuti della

comunicazione.

 Sociologia: studia il ruolo che la comunicazione ha nel determinare

l’azione sociale.

 Psicologia: studia le modalità di comprensione e di funzionamento

del processo comunicativo (interazione tra individui).

Struttura della comunicazione → il modello più famoso è quello di Shannon

e Weaver (1949).

 Apparato trasmettitore trasforma il messaggio in segnale (codifica).

 Apparato ricevitore trasforma il segnale in messaggio (decodifica).

 Rumore = qualsiasi forza che può interferire con la corretta

trasmissione del segnale.

Le informazioni che vengono comunicate devono avere un significato (nozione

centrale della comunicazione che viene studiata in semiotica). Il

significato è costituito da tre elementi:

1. Simbolo (segno) = sistemi segnici utilizzati.

2. Referenza (termine) = idea che corrisponde al

simbolo.

3. Referente = realtà rappresentata dal simbolo.

La relazione tra questi elementi viene rappresentata

nel triangolo semiotico di Ogden e Richards. 1

Il significato non esiste già ma viene costruito nella relazione

interpersonale, infatti, l’emittente quando apre il processo di

comunicazione manifesta intenzione comunicativa al ricevente.

L’intenzionalità può essere trasmessa sulla comunicazione a vari livelli

(proposti e approfonditi da Grice):

 Livello 1 → Intenzione informativa: colui che emette il messaggio

vuole trasmettere al destinatario un determinato contenuto

permettendogli di incrementare le proprie conoscenze.

 Livello 2 → Intenzione comunicativa: colui che emette il messaggio

vuole promuovere il coinvolgimento del destinatario per favorire la

condivisione di ciò che il messaggio comunica.

L’interpretazione dei messaggi deriva dal contesto in cui vengono prodotti.

Il contesto infatti favorisce l’impegno reciproco ad integrare il

significato letterale del messaggio con conoscenze già possedute.

L’interazione comunicativa è un “concetto” approfondito da Grice (1975);

egli dice che negli scambi verbali è sempre possibile individuare uno scopo

comune e che i partecipanti all’interazione agiscano rispettando il

principio di cooperazione, articolato in quattro regole dette massime

conversazionali:

1. Massima della quantità → i partecipanti all’interazione devono

fornire solo le informazioni necessarie alla comprensione del

messaggio.

2. Massima della qualità → i partecipanti devono fare affermazioni vere/

sostenibili da prove.

3. Massima della relazione → i partecipanti forniscono informazioni

pertinenti con l’interazione comunicazionale.

4. Massima del modo → gli interlocutori devono tenere in considerazione

il modo in cui il messaggio viene espresso e devono esprimerlo in

modo chiaro.

Oltre a seguire queste regole, l’interazione comunicativa deve seguire

regole dell’avvicendamento dei turni (turn taking) per sviluppare al meglio

la conversazione e per superare i limiti cognitivi ascolto-parlo

contemporaneamente.

Austin (1962) – sostiene che l’uso del linguaggio equivale a mettere in

atto un’azione; in base a questa “prospettiva” egli parla di atti

linguistici che distingue in tre categorie:

 Atti locutori → consistono in quello che il parlante dice.

Es: amico che dice “Scusami, ma ho trovato un incidente per strada”:

 Atti illocutori → sono le interazioni comunicative del parlante

Es: dichiarare la causa del ritardo (incidente). 2

 Atti perlocutori → riferiti agli effetti che il parlante produce

sull’interlocutore

Es: l’amico deve convincervi che se non ci fosse stato l’incidente

sarebbe stato puntuale, quindi mi induce a perdonarlo.

Parks (1994) – definisce la competenza comunicativa come il grado con cui

gli individui soddisfano e percepiscono di aver soddisfatto i loro scopi

in una data situazione sociale. la competenza comunicativa si articola in

tre dimensioni:

1. Competenza sintattica → capacità di produrre frasi corrette e di

comprenderle in base alle regole grammaticali. Permette di stabilire

la categoria di una parola a livello grammaticale e fornisce

informazioni morfologiche.

2. Competenza semantica → capacità di associare le parole (significanti)

ai significati.

3. Competenza pragmatica → capacità di comunicare in modo adatto alla

situazione/ contesto in cui ci si trova.

Linguaggio verbale → utilizza parole per riferirsi a oggetti, eventi,

situazioni e sentimenti.

Psicolinguistica: disciplina che studia i maccanismi che stanno dietro la

comprensione e la produzione del linguaggio – spiegazione fornita da Noam

Chomsky. Egli spiega l’esistenza di un meccanismo innato chiamato LAD

(Language Acquisition Device).

Chomsky (1957-65) – formula la teoria “generativo-trasformazionale”, la

quale contiene le regole di riscrittura (1) e le regole trasformazionali

(2):

1. Regole di riscrittura → evidenziano la descrizione strutturale di

una frase e vengono applicate finché un gruppo di elementi non è più

ulteriormente scomponibile.

2. Regola trasformazionale → agisce sulla struttura superficiale della

frase, arricchendola con elementi informativi

La struttura delle frasi che viene proposta da Chomsky consente di mettere

in risalto la differenza tra struttura profonda (condivisione del

significato) e struttura superficiale di una frase.

Slobin (1966) – vuole dimostrare l’importanza del significato e per questo

fece una ricerca; dava a ciascun partecipante un disegno e una frase,

questi dovevano premere vero o falso il più velocemente possibili in base

alla corrispondenza (o no) del disegno con la frase. Verificò due

condizioni: 3

1. Attiva: “il cane insegue il gatto”

Passiva: “il gatto è inseguito dal cane”

→ la frase passiva impiega + tempo di quella

attiva

2. Attiva: “la ragazza innaffia i fiori”

Passiva: “i fiori sono innaffiati dalla

ragazza”

→ la frase passiva e quella attiva impiegano

= tempo

Wegner (1981) – studia le insinuazioni indotte dai mezzi di comunicazione

di massa. Fece un esperimento nel quale i candidati dovevano esprimere il

proprio giudizio in relazione ad alcuni candidati alle elezioni comunali.

Un altro concetto della teoria chomskiana: distinzione tra nozione di

competenza linguistica (conoscenza nelle regole che governano la lingua)

e concetto di esecuzione (si riferisce ai comportamenti linguistici

realmente osservati). Questa distinzione ha permesso ai linguisti di

spiegare il motivo per cui il prodotto della fase di esecuzione non sempre

corrisponde a quello previsto dal livello di competenza.

CAPITOLO 5 – comunicazione persuasiva

Funzione centrale della comunicazione → esercitare forme di influenza;

infatti, la > parte delle interazioni comunicative è attuata per

“manipolare” la realtà sociale cosicché il nostro interlocutore accetti la

rappresentazione che noi abbiamo di essa.

Obbiettivo influenza: persuadere in modo da mirare a produrre dei

cambiamenti, credenze, valori e si aspetta anche dei cambiamenti di

comportamento.

Comportamento effettivo → dipende anche (oltre che dai valori, credenze,

…) da fattori più contingenti e sociali.

Un buon persuasore deve essere in grado di influenzare piano cognitivo e

piano comportamentale. Lo studio della persuasione da parte di psicologi

segue tre direttrici:

1. Individuare quali elementi rendono persuasiva una comunicazione

(fattori che rendono efficace un messaggio).

2. Formulazione di una teoria generale sui processi di persuasione. 4

3. Trovare strategie di persuasione il cui target sono comportamenti

specifici e circoscritti in tempo-spazio (no opinioni, no

atteggiamenti e no valori).

Lo studio dei fattori che influenzano l’efficacia persuasiva di una

comunicazione si può collocare a partire dagli anni ’40.

Carl Hovland (1942) – professore di Yale che ottenne finanziamenti per un

progetto di ricerca finalizzato alla valutazione delle campagne persuasive

per l’ottenimento del consenso cittadino. Partendo da questo progetto

possiamo considerare tre elementi fondamentali della comunicazione:

 Fonte

Una caratteristica importante della fonte è la credibilità →

attribuzione del ricevente di una conoscenza approfondita in un dato

ambito (expertise) e di affidabilità in termini di sincerità (trust

– worthiness). Questa caratteristica venne approfondita da Hovland e

Weiss, i quali svolsero quattro studi (seguendo lo stesso piano

sperimentale: attribuzione del medesimo messaggio ad una fonte

credibile o ad una poco credibile.

La credibilità, come abbiamo detto, è una caratteristica che si basa

anche sulla fiducia → se il ricevente è consapevole che la fonte

vuole persuadere, si crea delle aspettative rispetto alla posizione

che una fonte sosterrà, e se verranno soddisfatte i riceventi

giudicheranno la fonte come sincera.

L’aspetto del comunicatore può agire come canale di persuasione, in

particolare nei messaggi video:

o Mills e Aronson (1965) – studiano come una fonte attraente può

facilitare il cambiamento di atteggiamento (effetto però non

univoco perché può essere deviato da altri fattori).

o Chaiken (1979) – dimostra che le fonti attraenti sono

generalmente più efficaci, ma il meccanismo esatto resta

complesso e legato a come la variabile “aspetto fisico” viene

utilizzata (ES: foto/ video).

La credibilità (+ altri fattori) può portare cambiamenti nel

ricevente:

o Fonte credibile → provoca cambiamento di atteggiamento –

internalizzazione: integrazione della nuova opinione nel

sistema di credenze e di valore già esistente.

o Fonte attraente → processo di identificazione: provoca un

cambiamento di atteggiamento motivato dal desiderio di

stabilire una relazione gratificante con la fonte e di apparire

psicologicamente vicino ad essa.

o Fonte dotata di parere → condiscendenza: cambiamento

superficiale dell’atteggiamento.

Una fonte può essere persuasiva modificando lo stile comportamentale

di comunicazione, ovvero l’utilizzo di un sistema non verbale (ES:

5

breve contatto fisico-tattile esercitato sul ricevente → genera

impressione positiva).

 Messaggio

Messaggio persuasivo → deve favorire l’apprendimento dei suoi

contenuti + le sue argomentazioni devono contenere in modo esplicito

vantaggi/ svantaggi che derivano dall’accettazione/ non accettazione

della posizione sostenuta in sostituzione di quella propria del

ricevente.

Hovland, Lumsdaine e Sheffield (1949) – per convincere qualcuno di

qualcosa, ci sono due “opzioni”:

o Unilaterale → messaggi che insistono solo sulla tesi che si

vuol far accettare.

o Bilaterale → messaggi che riconoscono e mettono a confronto le

tesi alternative. In questo caso il ricevente è meno influenzato

negativamente perché è già a conoscenza del punto di vista

opposto.

Efficacia delle argomentazioni: si fa appello alla paura, strategia

molto diffusa nell’ambito della comunicazione persuasiva; questa

attiva tensione e preoccupazione portando > cambiamento nel

comportamento ma nel modo raccomandato (se però la tensione che crea

è eccessiva, porta all’innescarsi di interferenze difensive).

Maddux e Rogers (1983) – sviluppano la “Teoria della motivazione alla

protezione” → l’individuo è motivato ad attuare comportamenti di

protezione quando:

o Valuta il problema come grave.

o Si sente vulnerabile nei confronti del problema.

o Percepisce i comportamenti raccomandati come efficaci per

fronteggiare la minaccia.

o Self – efficacy: si reputa capace di fronteggiare i problemi.

Scelte di frame → argomentazione di vantaggi e svantaggi di un piano

d’azione, appellarsi alla paura evidenziando le conseguenze tragiche

dei determinati comportamenti (servono ad inquadrare la posizione che

si vuole sostenere).

o Variazione del frame → serve per attivare in modo selettivo le

informazioni che il ricevente possiede già nella sua memoria a

lungo termine e ad attribuire un peso differente a diverse

considerazioni che possono risultare conflittuali.

 Ricevente

Viene definito come dimensione di personalità, caratterizzata da tre

“aspetti” individuali:

o Autostima → le persone con autostima alta presentano >

resistenza alla persuasione e sono spinti ad influenzare gli

altri.

In seguito a metanalisi (Rhodes e Wood – 1992) il livello di

autostima che facilmente cambia atteggiamento di fronte a

messaggi persuasivi è l’intermedio. 6

o Aggressività → caratteristica che va di pari passo con la

resistenza alla persuasione.

o Intelligenza → le persone “più intelligenti” dovrebbero essere

maggiormente capaci di apprendere i contenuti della

comunicazione e più critici nei riguardi delle argomentazioni

esposte rispetto a persone con < abilità intellettiva.

Un altro aspetto che è stato evidenziato dalla metanalisi è

l’influenzabilità dei soggetti in base al loro genere; le donne,

secondo gli studi, risultano essere + vulnerabili all’influenza

rispetto agli uomini (questo per le differenti pressioni normative e

culturali che pesano sui diversi generi).

La > influenzabilità delle donne emerge in situazioni in cui fonte e

bersaglio sono face – to – face.

Petty e Cacioppo - Modello di probabilità di elaborazione ELM → il ricevente

esposto ad un messaggio persuasivo attiva un processo cognitivo (2 casi

possibili):

 Percorso centrale

Processo di elaborazione attenta e di accurata riflessione sulle

argomentazioni e informazioni contenute nel messaggio persuasivo.

Questo percorso richiede diverse abilità cognitive.

 Percorso periferico

Processo che si basa su elementi che non hanno a che vedere

direttamente con le argomentazioni usate per sostenere una posizione

ma con il modo in cui esse sono presentate.

Queste info (non di contenuto) vengono definite “indici periferici”.

I due fattori principali che determinano la probabilità che i soggetti

(ricevitori) arrivino ad una conclusione a seguito di un’accurata

valutazione delle informazioni in gioco sono la motivazione e l’abilità

cognitiva.

 Motivazione: rilevanza che il tema del messaggio persuasivo ricopre

per il ricevente in relazione agli scopi che egli si prefissa di

raggiungere. Quando è presente la motivazione si fa riferimento ad

un percorso centrale mentre in caso di assenza di motivazione ci si

riferisce ad un percorso periferico.

Modello euristico – sistematico → prevede due processi attraverso i quali

un individuo può arrivare alla conclusione di accettare o meno la tesi

veicolata in una comunicazione persuasiva:

1. Processo sistematico: elaborazione approfondita dei contenuti

informativi del messaggio (corrisponde al processo centrale del

modello ELM). 7

2. Processo euristico: raggiungimento di un’opinione finale

attraverso la semplice applicazione di una regola di decisione

(regola euristica – per orientare la percezione e

l’interpretazione selettiva delle informazioni). Il percorso

euristico corrisponde al percorso periferico dell’ELM.

Anche in questo modello, euristico – sistematico, la motivazione e le

capacità cognitive del ricevente sono necessarie. In questo modello è

possibile che i due processi si escludano a vicenda:

 Entrambi nella stessa direzione → si ottiene un esito congiunto dei

due processi.

 In direzioni opposte → si verifica un impatto attenuante.

Cambiamento degli atteggiamenti in termini unimodali = non è prevista la

distinzione tra il processo di elaborazione da parte del ricevente e le

funzioni esercitate dagli elementi centrali/ periferici. Il processo

cognitivo è unico, varia in relazione alle condizioni del ricevente.

Cialdini (1984) – strategia “colpo basso” (low ball) → tattica persuasiva

che consiste nell’ottenere un impegno iniziale vantaggioso per il cliente,

per poi rimuovere il vantaggio o aggiungere costi nascosti; per questioni

di coerenza, la persona tende a portare a termine l’acquisto nonostante le

condizioni peggiorate.

Freedman e Fraser (1966) – “piede nella porta” → se si chiede ad un

individuo di attuare un comportamento che non gli costa molta fatica, si

aumenta la probabilità che questi successivamente acconsenta ad attuare un

altro comportamento dello stesso tipo ma molto più oneroso.

Per interpretare queste due strategie gli studiosi si servono de “ il

costrutto di impegno” → l’esistenza di un vincolo che lega gli individui

ai propri atti. La messa in atto di un comportamento ha un effetto di

congelamento rispetto all’attuazione di altri comportamenti in circostanze

simili.

Joule e Beauvois (1987) - Sottomissione liberamente consentita = liber