Riassunto esame psicologia della comunicazione, Prof. Caricati Luca, libro consigliato Introduzione alla psicologia della comunicazione, Il Mulino, Lotto, Rumiati

COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Una funzione centrale degli atti comunicativi che consiste nell'esercitare qualche forma di influenza. Molte interazioni comunicative hanno l'obiettivo di "manipolare" in senso lato la realtà sociale, ossia fare in modo che il nostro interlocutore accetti la rappresentazione che noi abbiamo di essa. Viene utilizzato maggiormente nella vendita.

Persuadere in senso intenzionale significa "manipolare la realtà sociale, fare in modo che l'interlocutore accetti la rappresentazione che abbiamo di essa" e influenzare l'altro.

FUNZIONE PERSUASIVA DELLA COMUNICAZIONE

Non necessariamente la volontà di persuadere significa riuscire effettivamente a farlo. Generalmente ci facciamo influenzare molto più di quanto avremmo voluto e riusciamo a convincere i nostri interlocutori molto meno di quanto avremmo desiderato. Una comunicazione che ha intenzione di persuadere mira a produrre

cambiamenticognitivi:

Opinione● Credenze● Valori● es. Made in Italy per gli italiani

Atteggiamento● es. Presa di posizione rispetto ad un oggetto o persona.

É una tendenza psicologica espressa attraverso la valutazione di una particolare entità con qualche genere di favore o sfavore.

Tendenza psicologica che fa riferimento a uno stato interno alla persona, evalutazione che fa riferimento a ogni classe di risposta valutativa, sia essa manifestata o non osservabile, cognitiva, affettiva o comportamentale. (Eagly & Chaiken, 1993)

L'atteggiamento è una presa di posizione nei confronti di un particolare oggetto sociale, sia esso un gruppo, un compartimento, o uno strumento.

Oggetto dell'atteggiamento: Qualunque cosa l'individuo prende in considerazione (oggetti, gruppi)- Valori (concetti astratti) tendenze motivazionali- Autostima (sé)- Pregiudizio (Gruppi) 31

Appunti psicologia della comunicazione

Le tre componenti dell'atteggiamento:

Cognitiva (Credenze circa un oggetto sociale).

Affettiva (I sentimenti che quell'oggetto suscita).

Conativa (Predisposizione all'azione).

es. → Componente Cognitiva

Il fumo fa male → Componente Affettiva

Mi suscita Paura→ Componente Conativa

Dovrei smettere

Gli atteggiamenti hanno una valenza sociale perché:

1. Riguardano oggetti sociali.
2. Sono socialmente costruiti.
3. Sono socialmente condivisi.

32Appunti psicologia della comunicazione

FUNZIONE PERSUASIVA DELLA COMUNICAZIONE

Una comunicazione che ha intenzione di persuadere mira a produrre cambiamenticognitivi:

Atteggiamento

(Credenze, emozioni, valori, ecc.)

Predisposizione all'azione

(es. propensione all'acquisto)

Non corrisponde a cambiamenti del comportamento in quanto esso dipende anche daaltri fattori.

Il migliore dei modi possibili per il persuasore è quello in cui la sua influenza ha effettisia sul piano cognitivo sia sul piano comportamentale.

A partire dagli anni '40

è motivata e in grado di elaborare il messaggio persuasivo, l’eventuale cambiamento di atteggiamento è l’esito del percorso centrale di elaborazione

Importante la qualità dell’argomentazione

- Argomenti persuasivi forti:

Atteggiamento positivo

- Argomenti persuasivi deboli:

Atteggiamento negativo

Abilità cognitiva:

                                                                                                     processi: Rispetto ai cambiamenti che risultano dal percorso periferico. Quelli del percorso centrale sono:

• Cambiamenti più persistenti nel tempo.
• Maggiore capacità predittiva del comportamento.
• Maggiore resistenza alla contro-persuasione.

• Euristiche: Strategie di risparmio di energie cognitive derivante da esperienze precedenti che hanno portato a giudizi validi.
• Regola di decisione: es. "Se un prodotto costa molto significa che è di buona qualità".

• ADDITIVA: Quando i due percorsi portano a "conclusioni" congruenti si avrà il massimo

livello di pervasività del messaggio.

DI ATTENUAZIONE:

• Se le informazioni raccolte dal processo euristico sono contraddette da quelle fornite dal processo sistematico, l'effetto delle euristico sarà attenuato.

Appunti psicologia della comunicazione

L'APPROCCIO ATOMISTICO: FONTE-MESSAGGIO-RICEVENTE

Che cosa rende una comunicazione persuasiva?(Ricerche di Hovland 1942)

Caratteristiche di fonte, messaggio e ricevente che aumentano le probabilità che quest'ultimo cambi la propria opinione nella direzione di quella sostenuta nel messaggio → essere persuaso.

L'attenzione da parte della fonte

La comprensione del messaggio

L'accettazione da parte del ricevente

FONTE:

CREDIBILITÀ (Hovland e Weiss, 1951)

1. Expertise: Quanto la fonte è attendibile in termini di conoscenze e esperienze.

Le fonti ritenute molto credibili producono cambiamenti più rilevanti rispetto a quelli poco credibili, ma solo nell'immediato.

Dopo 4 settimane l'effetto spariva.

Interpretazione: Con il passare del tempo i riceventi ricordano in modo dissociato romenti e fonte, basano quindi l'opinione sugli argomenti facendo scomparire l'effetto.

2. Trustworthiness, Fiducia/Affidabilità:

Quanto la fonte è affidabile in termini di sincerità.

Secondo la teoria dell'attribuzione (Kelly, 1973), un'affermazione sostenuta da una fonte non obiettiva (biased) non sarà presa in considerazione. (Eagly, Wood, Chaiken, 1978)

Quando la fonte sostiene una posizione diversa da quella attesa e contro i propri interessi, acquista forte potere persuasivo.

Se le aspettative non vengono disattese i riceventi giudicano la fonte sincera, ma tendenziosa. I messaggi saranno poco persuasivi.

PIACEVOLEZZA/ASPETTO FISICO

Anche l'aspetto fisico della persona-fonte ha un'influenza nelle opinioni.

Le persone sviluppano abilità comunicative differenziate attraverso

La socializzazione. Le persone attraenti sviluppano maggiormente queste abilità proprio grazie ai rinforzi che ricevono nelle esperienze comunicative interpersonali. L'effetto della font è controverso:

• Di piccola entità
• Spesso non replicato
• Molte variabili di disturbo

Appunti psicologia della comunicazione. Le persone attraenti tendono ad essere più sicure di sé, ottimiste, brave a comunicare.

POTERE

Effetto di condiscendenza produce un cambiamento molto superficiale.

STATUS/APPARTENENZA SOCIALE

STILE COMPORTAMENTALE DI COMUNICAZIONE

I cambiamenti prodotti nel ricevente da credibilità, attrazione e potere della fonte si differenziano per natura e stabilità.

• Fonte credibile: INTERNALIZZAZIONE, cioè integrazione della nuova opinione nel sistema di credenze e valori pre-esistente.
• Fonte attraente: IDENTIFICAZIONE, cioè cambiamento di atteggiamento motivato dal desiderio di

stabilire una relazione gratificante con la fonte.- Fonte con potere: CONDISCENDENZAMESSAGGIOIndizi <<non verbali>> → Catturare l’attenzione.

●Da che cosa è attratta l’attenzione?

Se orientiamo volontariamente l’attenzione verso uno stimolo è perché ha suscitatointeresse.

Alcuni stimoli hanno più probabilità di interessarci: VividiStimoli in movimento

➢ Alcuni stimoli catturano l’attenzione attraverso processi automatici innati,fruttodell’evoluzione.

Scopo difensivoes.tabelloni pubblicitari con prismi girevoli.

Stimoli con valore evolutivo

➢ - Richiamo alle fattezze infantili- Richiamo degli occhi- Richiamo dei segnali sessuali

Stimoli facili da elaborare

➢ - Perchè marcati per intensità, grandezza, durata.- Oggetti insoliti o in luoghi insoliti.

Stimoli che ci coinvolgono

➢ - Suscitano emozioni positive- Suscitano emozioni negative

Stimoli personalmente rilevanti

➢ Perchè rispondono

a nostri bisogni e/o scopi.

Stimoli che incuriosiscono

Stimoli emozionanti

38Appunti psicologia della comunicazione

LA VIVIDEZZA EFFETTI PARADOSSALI

Se il messaggio è troppo vivido, il rischio è che distragga dalle informazioni successive (che quindi non vengono elaborate).

È necessario dunque aumentare le ripetizioni del messaggio e quindi l'esposizione.

Indizi verbali → Scuola di Yale (Howland et al)

Il programma di ricerca