Riassunto esame Psicologia del pensiero, Prof. Ferrante Donatella, libro consigliato Introduzione alla psicologia del pensiero, Girotto

Pensiero

Effetto framing: le nostre decisioni dipendono dal modo in cui sono descritte le alternative di scelta (Kahneman e Tverky, 1981). Le persone arrivano a conclusioni errate, discutibili, approssimative; ciò dipende solo in piccola parte dal non essere state esposte alle evidenze rilevanti o dall’essere sciocche. Le nostre credenze erronee derivano da una cattiva applicazione di strategie cognitive generalmente valide (Gilovich, 1991).

Pensiero = qualsiasi attività che mette in relazione i dati in ingresso con le nostre risposte

• Pensiero come flusso di idee associate tra loro
  • Rapido
  • Involontario
  • Es: Ulisse, J. Joyce
  • Indagine sperimentale di Galtoni (1879): ci sono delle associazioni tra i pensieri
• Pensiero come calcolo mentale
  • Esplicito
  • Volontario
  • Consapevolmente controllato

L’oggetto della psicologia del pensiero si colloca tra questi due estremi. Questo oggetto è diverso dal pensiero come flusso di idee perché ha uno scopo e una struttura globale; è diverso dal calcolo mentale perché non si svolge in modo completamente determinato.

Forme di pensiero oggetto di ricerca

• Ragionamento deduttivo: arrivare alla conclusione, che è sempre vera quando sono vere le premesse
• Ragionamento probabilistico
• Formazione e valutazione di ipotesi
• Risoluzione di problemi (insight e strategie)
• Giudizio causale: come le persone spiegano gli eventi. Nel mondo reale ci sono livelli diversi di cause, non solamente una necessaria e sufficiente. Non c’è una causa, ma uno scenario causale
• Pensiero controfattuale: immaginare una realtà diversa da quella che si è verificata (se solo non avessi…)
• Decisioni
• Esperti: cosa definisce la competenza (giocatori e maestri di scacchi)
• Pensiero quotidiano

La ricerca nel pensiero

Quali tipi di spiegazioni offre la psicologia del pensiero?

1. Funzionale: quale funzione ha un determinato processo di pensiero?
2. Come viene assolta questa funzione (i passaggi)?
3. Esiste almeno un meccanismo fisico in grado di eseguire tali passaggi?
4. Qual è l’esatto meccanismo fisico che produce quel processo di pensiero?

Buona parte della psicologia del pensiero sta al secondo livello. Essa studia la mente indipendentemente dal cervello e analizza le rappresentazioni mentali e il modo in cui queste vengono elaborate. Quello che fa un ricercatore in questo campo è stabilire come il sistema cognitivo elabora le informazioni in ingresso (premesse) per produrre le informazioni in uscita (conclusioni). Queste informazioni non sono associazioni di tipo deterministico; ci sono differenze individuali e culturali; ci sono effetti di contenuto e di contesto. La maggior parte della nostra attività mentale è fatta di processi impliciti e involontari.

Per far fronte a questi ostacoli i ricercatori utilizzano il metodo sperimentale, le cui variabili dipendenti possono essere:

• Produzione, selezione o valutazione di conclusioni
• Ricerca di informazioni
• Tempi di reazione (poco usata in pensiero)
• Movimenti oculari
• Eventi fisiologici correlati all’attività neurale

Come si raccolgono i dati nella ricerca di psicologia del pensiero?

• Questionari scritti e compilati
• Presentazione al computer
• Registrazione dei movimenti oculari
• Pensare ad “alta voce”: metodo utilizzato fino agli anni ’70, ma i dati da rilevare sono problematici dato che solo una piccola parte dei processi di pensiero è consapevole. Raramente il resoconto del ragionamento è completo e accurato; la verbalizzazione modifica il ragionamento (una persona prima di esporre ad alta voce un pensiero magari ambiguo, lo corregge); rischio di interpretazione da parte dello sperimentatore (bias di conferma)

Lo studio del pensiero umano ha origini antiche, ma l’indagine sperimentale sul pensiero parte dagli anni ’70. Gli obiettivi di una teoria del pensiero sono:

• Spiegare la competenza
• Spiegare gli errori
• Spiegare gli effetti del contesto e del contenuto

Una buona teoria deve rispondere a queste tre esigenze.

Le armi della persuasione (Cialdini, 1984)

Cialdini parte analizzando il mondo animale, che spesso segue degli schemi fissi d’azione. Pone l’esempio di una mamma tacchina che nutre i suoi piccoli. Per riconoscerli si basa sul suono che emettono. Gli sperimentatori hanno registrato il suono preciso e hanno messo la registrazione all’interno di una puzzola (nemica dei tacchini) impagliata. La mamma tacchina la nutre, nonostante si tratti di una puzzola, in quanto si basa sul riconoscimento del suono.

Un secondo esempio posto da Cialdini è quello del pettirosso, che si scaglia su ogni esemplare che si avvicina al proprio nido solamente se dotato di pelo rosso sul petto.

L’autore riprende un esperimento di Langer (1989) in cui ci sono tre condizioni diverse:

1. Tu, partecipante, stai facendo le fotocopie (non poche, ma neanche tantissime, quindi un numero circa di 30-40 fogli). Mentre sei alla fotocopiatrice arriva una persona che ti dice “Ho 5 pagine da fotocopiare, posso passare avanti io?” Il 60% del campione acconsentiva a far passare l’altro davanti a sé.
2. Stessa situazione di prima, ma questa volta arriva una persona che ti dice “Ho 5 pagine da fotocopiare, posso passare perché ho molta fretta.” In questo caso la persona chiedeva un favore, fornendo però anche una motivazione. Il 95% del campione acconsentiva a far passare l’altro davanti a sé.
3. Stessa situazione di prima, ma questa volta arriva una persona che ti dice “Ho 5 pagine da fotocopiare, posso passare perché devo fare le copie?” Il 93% del campione acconsentiva a far passare l’altro davanti a sé.

Vedendo la terza condizione si direbbe che la richiesta fatta dalla persona equivale a quella fatta nella prima condizione, data l’assenza totale di informazione aggiuntiva. E invece no, nella terza condizione la richiesta fatta è assimilabile a quella fatta nella seconda condizione, ovvero quella in cui viene fornita una motivazione al favore richiesto (tramite la parola perché). Questo accade per la disattenzione della persona a cui viene fatta la richiesta, che è magari sovra pensiero o sta pensando a quello che deve fare dopo. Inconsapevolmente noi rispondiamo in modo più positivo se ci viene spiegato il motivo di un favore. Come la mamma tacchina risponde solo al suono specifico, noi rispondiamo solo alla parola “perché” e non al contenuto della frase che la segue.

Gli individui hanno risorse limitate (tempo, energia, capacità). Per questo l’uomo sviluppa strategie per rispondere alle situazioni in modo veloce. Esempi: nei comportamenti d’acquisto, costoso è sinonimo di buono; usiamo il costo come misura di qualità. Oppure usiamo il tagliando di sconto come segno di affare, questo perché siamo molto avversi alla perdita.

Cialdini cerca di insegnare alle persone a dire di no. Le risposte automatiche possono venire sfruttate per favorire un’acquiescenza automatica e distratta. I persuasori utilizzano una modalità di comunicazione che tiene conto dei principi che le persone seguono quando valutano e scelgono (tipico intervento persuasivo).

Il principio di contrasto guida qualsiasi nostra valutazione:

• Psicofisica: la nostra valutazione delle grandezze fisiche è relativa (se sollevo per dieci volte dei pesi da 20 kg e alla fine ne sollevo uno da 3 kg, quest’ultimo mi sembrerà molto leggero; se sollevo per dieci volte dei pesetti di 20 g e alla fine ne sollevo uno da 3 kg, quest’ultimo mi sembrerà molto pesante)
• Giudizio di gradevolezza: i giudizi sono sensibili al contesto e alle esperienze appena fatte
• Comportamenti economici: uno stesso prezzo sembra più alto o più basso in funzione del prezzo dell’articolo precedente (compro un’auto da €20000, poi mi viene offerto un optional da €200. In confronto €200 mi sembrano un niente, e quindi accetto di spenderli; i venditori nei negozi di abbigliamento vogliono venderti un abito completo (€500) e una maglia (€70); sicuramente non ti mostreranno mai prima il maglione e dopo il completo, bensì viceversa).

I prezzi quindi non vengono valutati in assoluto, ma relativamente a quello precedente.

Secondo Cialdini le tecniche di persuasione sono raggruppate in categorie, che corrispondono ad alcuni principi psicologici, che permettono di soddisfare tre motivazioni principali:

• Bisogno di mantenere relazioni stabili e soddisfacenti
• Bisogno di mantenere una buona immagine di noi stessi
• Bisogno di accuratezza

Ogni categoria delle tecniche di persuasione si basa su un diverso principio psicologico:

1. Reciprocità: necessità di ricambiare
2. Impegno e coerenza
3. Conferma sociale: usiamo gli altri come fonte di informazioni per decidere come agire (non è il conformismo)
4. Simpatia: tutto quello che ci piace ci porta a essere più propensi a dire di sì
5. Autorità: veniamo spinti a rispettarla fin da piccoli. Tutti siamo sensibili all’autorità, talmente tanto che spesso rispondiamo anche solo ai segni di autorità (divisa)
6. Scarsità: se qualcosa scarseggia è meglio che io mi attivi per procurarmene (radici biologiche). Un esempio è quello delle svendite che usano questo principio quando espongono il cartello “ancora per poco”.

1. Reciprocità

Regola del contraccambio: siamo propensi a ricambiare, questo è un principio fondamentale per garantire la vita in società. Garantisce un insieme di interdipendenze che legano tra loro gli individui.

Cialdini riprende un esperimento di Regan (1971) in cui i partecipanti erano disposti a coppie (di cui uno era complice dello sperimentatore) e avevano il compito di valutare delle forme d’arte. Il complice poteva mostrarsi simpatico o antipatico nei confronti del rispettivo partecipante. A un certo punto il complice usciva dalla stanza e, in un caso tornava con due Coca Cola, una per lui e una per l’altro partecipante; nell’altro caso invece tornava con una Coca Cola, solo per sé. Alla fine del compito il complice comunicava al partecipante che stava collaborando con un’associazione e aveva bisogno di raccogliere dei fondi, per questo l’associazione aveva indetto una lotteria. Nel caso in cui il partecipante avesse ricevuto la Coca Cola in regalo, comprava al complice i biglietti della lotteria per un valore fino a 5 volte superiore ai soldi che il complice aveva speso per regalargli la Coca Cola, e questo accadeva indipendentemente dal fatto che il complice si fosse mostrato simpatico o antipatico nei suoi confronti.

Questo ci dimostra che è sgradevole sentirsi in obbligo, ecco perché si è praticamente sempre propensi a ricambiare. È una regola potente che impone debiti non richiesti, che può favorire scambi non equi. Questo principio viene sfruttato in ambito commerciale, con i prodotti in omaggio nei supermercati; o in politica, con i regali fatti alle persone potenti auspicando un appoggio di un certo tipo in cambio.

Tecnica del “ripiegamento dopo il rifiuto” (door in the face technique)

Esperimento di Cialdini et al (1975): Uno studente viene avvicinato da un operatore che gli parla di un’associazione che aiuta bambini e ragazzi problematici e poi gli fa delle richieste.

• Condizione richiesta diretta: Allo studente viene poi fatta la richiesta di accompagnare allo zoo un gruppo di minorenni con precedenti penali. Solo il 17% degli studenti rispondeva positivamente alla richiesta.
• Condizione richiesta dopo ripiegamento: Prima di fare la richiesta riguardante la gita allo zoo, viene chiesto allo studente se fosse disponibile a lavorare per due ore a settimana durante tutto l’anno accademico a questi progetti dell’associazione presentata in precedenza. La maggior parte rispondeva di no. A seguito di questa risposta negativa veniva fatta dall’operatore una seconda richiesta: accompagnare allo zoo un gruppo di minorenni. Il 50% degli studenti rispondeva positivamente alla seconda richiesta.

Questa tecnica è molto efficace e consiste nel far precedere la richiesta desiderata da una richiesta più gravosa. È una tecnica di persuasione basata sulla reciprocità perché si tratta di concessioni reciproche (“ti vengo incontro facendoti una richiesta più piccola”). Noi ci sentiamo in difficoltà rispetto a chi ha accettato e compreso le nostre ragioni e ci è venuto incontro riducendo le richieste iniziali. Qui gioca anche il principio del contrasto (viene inizialmente fatta una richiesta gravosa e solo in seguito quella meno gravosa, che in realtà era quella che si voleva far accettare fin dall’inizio). La prima richiesta non può essere eccessiva, la concessione può essere anche piccola, basta che appaia come una concessione/riduzione genuina. Quando viene utilizzata la tecnica delle concessioni reciproche si registra una maggior tendenza a mantenere gli impegni presi e una maggiore disponibilità futura. Spesso le persone sentono di avere avuto un ruolo attivo, si sentono responsabili della transazione, della trattativa. Quindi sono soddisfatti di come sono andate le cose e poi sono più propensi a ripetere l’esperienza.

Come alla fine di ogni capitolo, Cialdini si pone il problema del “dire di no”: ricambiare è un qualcosa di fondamentale, che permette la vita in società e stabilisce le relazioni con gli altri. Non si può dire di non ricambiare, però bisogna diventare consapevoli, andare ad analizzare con un atto di ridefinizione.

2. Impegno e coerenza

La seconda arma di persuasione. Le persone hanno bisogno di comportarsi in modo coerente, o comunque di credere di comportarsi in modo coerente, per mantenere un concetto di sé positivo.

Perché diamo così tanta importanza alla coerenza? Essa rende le cose e i comportamenti prevedibili; ci permette di automatizzare le risposte, e quindi di risparmiare risorse; permette di mantenere un’immagine positiva di sé e dare un’immagine positiva di sé agli altri.

Festinger (1959): uomo come ricercatore di coerenza. Degli studenti universitari vengono invitati a partecipare a un esperimento particolarmente noioso, consistente in un compito meccanico per un tempo abbastanza lungo. Appena finito questo compito gli studenti uscivano e si chiedeva loro di dire che l’esperimento era interessante in tre diverse condizioni:

• Si chiedeva di dirlo per dare una mano agli sperimentatori (viene data una ragione)
• Si chiedeva di dirlo in cambio di un dollaro
• Si chiedeva di dirlo in cambio di trenta dollari

Quasi tutti e senza differenze importanti tra le tre condizioni, dicevano che l’esperimento era piacevole e interessante. Dopo qualche settimana, si chiedeva a tutti se si ricordassero l’esperimento precedente, e veniva richiesto di valutare nuovamente il compito svolto tre settimane prima. A questo punto emergono delle differenze nell’atteggiamento verso il compito:

• Aiutare gli altri è una ragione sufficiente per aver detto qualcosa di incoerente rispetto alla mia valutazione
• Guadagnare trenta dollari è una ragione sufficiente per aver detto qualcosa di incoerente rispetto alla mia valutazione
• Nel caso di un dollaro invece si riesce a superare la posizione di incoerenza solamente convincendomi che il compito non era così negativo. Mentire per un dollaro mette in difficoltà.

Questo fenomeno è basato sull’idea che noi dobbiamo mantenerci coerenti. Cialdini dice che questa nostra propensione può essere facilmente sfruttata da chi ci fa prendere un impegno, producendo un automatismo di coerenza.

Moriarty (1975) Il “furto della radiolina” Il partecipante è in spiaggia a prendere il sole. A un certo punto una persona con una radiolina si distende vicino a lui. Questa persona va a fare il bagno e:

• In una condizione chiede al partecipante di controllare le sue cose mentre è in acqua
• Nell’altra condizione non chiede nulla

Dopo un po’, un complice dello sperimentatore passa e ruba la radiolina, ovviamente facendosi notare dal partecipante ingenuo. Solo il 20% dei partecipanti rincorre il ladro quando non gli è stato chiesto nulla; mentre il 95% rincorre il ladro quando gli è stato chiesto di controllare. Se ci si prende un impegno, si è propensi a mantenerlo. Questo bisogno è talmente forte che un comportamento che in condizioni normali ci sembra da non mettere in atto, sembra subito un comportamento da mettere in atto.

Cialdini racconta un suo colloquio con il direttore di una casa di giocattoli che spiega questa strategia di vendita: nel periodo di natale spesso iniziano le pubblicità di giocattoli nuovi che diventano oggetto di richieste per i regali di natale. Poi però già a inizio dicembre i giocattoli pubblicizzati non si trovano più nei negozi. Questa è una tecnica di vendita: il 20 dicembre, il genitore che si trova senza “quel” regalo, ne compra degli altri o nella maggior parte dei casi ne compra diversi, di più. A gennaio si ritrova in giro “quel” giocattolo e il genitore lo compra. L’impegno preso (con il figlio, in questo caso) favorisce una condotta automatica e irriflessiva coerente con l’impegno iniziale.

Tecnica del piede nella porta

Ci troviamo in una classica periferia americana, con villette con il giardino. Un giorno arriva una persona del comune porta per porta, che spiega che gli incidenti in macchina sono la principale causa di morte per i giovani e per questo il comune ha deciso di fare una campagna contro la guida pericolosa. La maggior parte delle persone è consapevole di questo problema, le persone partecipano alla chiacchierata. L’impiegato del comune poi dice che per questa campagna hanno deciso di mettere dei grandi cartelloni pubblicitari.