Riassunto esame Marketing, Prof. Graziano Hermann, libro consigliato Marketing e management dello sport. Analisi strategie azioni, Sergio Cherubini

BIGLIETTI PER SPONSOR E STAKEHOLDER

Nella gestione del ticket System è opportuno considerare anche il ruolo e il peso che

possono avere gli sponsor o i committenti dell’evento stesso. Le entrate degli eventi

derivano infatti anche da supporti degli sponsor, merchandising, pubblicità durante eventi,

cessione dei diritti televisivi, finanziamenti istituzionali e il supporto del committente, oltre

che dalla vendita dei biglietti. In tutti i casi dove gli sponsor o i committenti hanno un ruolo

secondario ma non inesistente è opportuno definire quantità di biglietti da destinare e le

modalità di assegnazione e distribuzione, onde evitare problemi organizzativi e finanziari. Il

rischio che si corre è quello di perdere il reale controllo della domanda sia intermisi

dimensionali che di tipologia; infatti stabilito l’ammontare di biglietti da destinare allo sponsor

o allo stakeholder, in virtù dei finanziamenti apportati, l’ente organizzatore potrebbe non

sapere nulla, fino al giorno dell’evento stesso, di quali e quante persone utilizzeranno

effettivamente i biglietti istituzionali.

MERCATO SECONDARIO DEI BIGLIETTI

In occasione di grandi eventi, nascono delle modalità di vendita parallela o rivendita dei

biglietti:

- B2B agenzie che rivendono ad altri broker.

- B2C un broker rivende ai clienti cercando di ottenere un ritorno economico; in

questo caso siamo in genere di fronte a piccoli broker non affiliati tra loro, molto attivi e

competitivi sui mercati metropolitani che con strutture snelle riescono a movimentare volumi

significativi di biglietti, soprattutto quelli che hanno una maggiore richiesta.

- C2C un cliente autonomamente decide di rivendere o scambiare con altri clienti il

biglietto acquistato precedentemente.

- C2B rivendita del biglietto da parte del cliente a un rivenditore autorizzato o allo

stesso ente organizzatore. In particolare il sistema è valido quando sono previsti degli

abbonamenti venduti in anticipo; infatti, quando una persona è impossibilitata a seguire le

partite preventivamente acquistate nell’abbonamento, può rivenderle all’ente recuperando

una buona parte del prezzo iniziale di vendita.

IMPRESA

L’impresa è un’organizzazione che deve generare dei profitti ed è volta alla realizzazione e

alla vendita di prodotti e servizi. L’impresa è divisa per funzioni, è un organismo

economico formato da capitali e strumenti. Ogni organo dell’impresa è specializzata per un

determinato, ma tutti gli organi lavorano insieme per il fine dell’impresa. L’impresa è

l’organizzazione di un’attività economica esercitata con carattere professionale per la

produzione di beni destinabili alla vendita. Gode di una certa autonomia rispetto alle

scelte produttive di vendita e distribuzione. L’autonomia è diversa dall’indipendenza,

l’autonomia permette di scegliere in modo discreto con determinate regole e in un range, al

contrario l’indipendenza permette di fare quello che si vuole senza limiti. L’impresa è

rappresentata da una o più persone fisiche.

Ci sono 5 risorse aziendali:

- UMANE

- MATERIALI tutto ciò che è funzionale al fine della produzione, non solo le materie prime

ma anche ciò che permette di trasformarle

- FINANZIARIA

- TECNOLOGICA aiuta a collaborare

- ORGANIZZAZIONE

FIGURE AZIENDALI

- IMPRENDITORE colui che esercita un’attività economica organizzata al fine della

produzione e dello scambio di beni e servizi

- AZIENDA formata da un complesso di persone e beni volte al soddisfacimento degli

imprenditore. Secondo il codice civile l’azienda è il complesso di bei organizzati

dall’imprenditore per l’esercizio dell’impresa.

- ORGANIZZAZIONE è un insieme di programmi di azioni dove i fini si collegano con i

mezzi che si hanno a disposizione. Ci si dà degli obiettivi in funzione dei mezzi che si hanno.

SISTEMA DI IMPRESA

Il sistema di impresa (patrimonio genetico dell’impresa) si divide in:

- RISORSE: le risorse sono:

Risorse disponibili

 Spinta imprenditorialeTra due imprenditori che vendono lo stesso prodotto la

 differenza sta negli occhi di chi guarda. La comunicazione è efficace quando si riescono

a dare quelle informazioni che il cliente cerca (valorizza ciò che interessa al cliente).

Bisogna anche capire a che tipo di persona ci si sta rivolgendo, se è già sensibilizzato

all’argomento o meno.

Relazione Sponsor e impresa devono lavorare in sinergia e pensare allo stesso

 modo, avere la stessa idea. Esempio natale-coca cola, la coca-cola sceglie il natale

perché il natale significa condivisione e famiglia, in america la coca-cola è un prodotto

da pasteggio e quindi il momento di pasto per eccellenza è il natale

- STRATEGIA

Vision mission obiettivi che possono essere a breve, medio e lungo termine. Gli

 obiettivi nel tempo potrebbero cambiare, ma la mission si intende un obiettivo che

l’azienda sempre persegue, per tutto il tempo della sua vita. è un obiettivo di fondo che

orienta tutta l’attività di impresa. La vision è lo stile manageriale con cui l’impresa

persegue la mission. Esempio Audi AVANGUARDIA obiettivo di fondo essere sempre

un passo avanti agli altri. Esempio Ford dare la maggiore tecnologia alla portata di

tutti.

Strategia competitiva affinchè ci sia strategia è necessario che ci sia un obiettivo.

 La strategia è un piano pluriennale, si sviluppa su un orizzonte pluriennale con il fine di

raggiungere un obiettivo specifico. Per fare questo sviluppa un insieme di azioni messe

a sistema per il raggiungimento degli obiettivi. C’è sempre un obiettivo centrale a cui

bisogna arrivare con obiettivi intermedi.

Modello di business è il modello organizzativo su cui la strategia organizza

 determinate azioni. È l’insieme dei processi che compongono le attività e le azioni

previste. tutto ciò è messo all’interno di:

- RUOLI: staff position, posizione organizzativa all’interno dell’organigramma. Un ruolo

può essere una persona o un ufficio. Se è una persona significa che le mansioni

ricadono su di essa, se il ruolo è un ufficio le mansioni ricadono su più persone

- MANSIONARIO: è l’insieme dei compiti, delle attività che un determinato ruolo deve

svolgere.

- COMPITI: istruzioni elementari per svolgere un’attività.

INGREDIENTI PER IL SUCCESSO

- Finanziamenti privati banche, casse di risparmio o Investitori (soggetti privati o altre

imprese).

- Finanziamenti pubblici comune, stato attraverso dei bandi o degli appalti. Alcuni

incentivi per le imprese assumono persone che hanno la 104.

- Start-up ovvero una business idea profittevole e un team vincente. Se io non investo nel

giusto team o nella giusta idea non sto investendo ma ho solo un costo.

TIPOLOGIE DI APPROCCIO

Il kick off della start up è:

- C’è un problema e si cerca una soluzione

- c’è una soluzione ad un problema che non esiste e si cerca il problema. tipico del



reparto di ricerca e invenzioni.

MARKETIN PLAN è il biglietto da visita dell’impresa. Serve per mettere in relazione, il

giusto equilibrio tra la migliore reddittività e la miglior coerenza.

PRINCIPALI ERRORI DI UN BUSINESS PLAN

- Non essere focalizzato

- Non evidenziare le 2-3 variabili prioritarie su cui si sviluppa l’idea (vantaggio

competitivo)

- Non fare azioni specifiche

PIANIFICAZIONE STRATEGIA

OBIETTIVI STRATEGIA

Definizione di business analisi esterna all’impresa del mercato e analisi interna

dell’impresa (come organizzare l’impresa). Il connubio di queste porta all’analisi SWOT, punti

di forza e di debolezza. Capire opportunità e minacce. Dalla SWOT analisi deriva la scelta

competitiva. Tutta questa parte è di pura osservazione.

Marketing strategico SEGMENTAZIONE, COPERTURA e POSIZIONAMENTO. Dopo

tutto ciò c’è il marketing operativo PREZZO PRODOTTO PROMOZIONE E

DISTRIBUZIONE.

DIFFERENZE TRA COMPETITORI

La differenza tra un prodotto e l’altro è data dall’avere una personalità e un’identità in cui

riconoscersi. Il brand è l’immagine mentale che i consumatori hanno di una determinata

azienda. L’identità identifica i valori del brand e quanto i prodotti incarnano i miei valori in

modo tale che esso diventi riconoscibile. Ecco in questo modo il prodotto è differente rispetto

ad altri. La differenza è negli occhi di chi guarda, di come il prodotto viene percepito.

La diversità è influenzata dall’ambito culturale.

Eccesso di crescita il punto di equilibrio che determina quantità e prezzo perfetto è

dato dal giusto livello di quantità prodotta in relazione della quantità che può essere assorbita

dalla domanda. Nelle realtà però le imprese sperano di poter vendere di più rispetto ai

concorrenti e per questo producono sempre di più rispetto a quello che la domanda

può assorbire. Ci sono quindi beni in surplus che sono dei costi che non si tramutano in

ricavo. Per riuscire a smaltire tutto ciò rimasto nel magazzino le imprese fanno azioni

promozionali che ci portano ad avere sconti. Questo serve per stimolare le persone a

comprare di più.

Elevata concorrenza ci sono molti più competitor e allora non solo bisogna essere



differenti ma bisogna essere differenti e migliori. Quando non si riesce ad essere migliore per

qualità cerco di essere il migliore per QUALITA’ PREZZO (GUERRA DEI PREZZI guerra

del prezzo più basso). Le aziende che non riescono a competere riducono la qualità dei

prodotti, riducono gli stipendi o il numero di dipendenti; generalmente o si aumentano le ore

per poca paga. Ma in questo modo i lavoratori specializzati si licenziano. Ciò porta a lavoratori

meno motivati, prodotti meno interessanti declino dell’impresa.

Per dare una migliore competizione bisogna offrire qualcosa di diverso dagli altri. Il modo

migliore per essere differenti è di essere insostituibile.

Parlare al corpo o alla mente? Esempio le uova della Danimarca.

DA MERCE A PRODOTTO EMOZIONALE

Una merce collegata alla storia emozionale di un soggetto per evocare dei ricordi. Di

conseguenza l’uovo per esempio non è più un prodotto ma diventa un uovo emozionale.

GERARCHIA DEI BISOGNI ED EVOLUZIONE DEL VALORE

1. FISIOLOGICO il primo istinto è quello di soddisfare il bisogno fisiologico

2. SICUREZZA ce