Paper Marketing turistico

AND PREDICTING BEHAVIOURAL LOYALTY

Lo scopo di questa ricerca è valutare l'influenza delle caratteristiche sociodemografiche

sull'immagine di destinazione e la fedeltà, offrendo così una prospettiva di segmentazione dei

visitatori dell'isola di Mauritius.

I principali fattori di attrazione della destinazione sono: l'immagine dell'isola, le spiagge,

l'accessibilità e le persone.

L'immagine della destinazione varia in base all'età, al sesso, allo stato di famiglia, all'istruzione, al

reddito e alla distanza geografica. Anche lo scopo della visita può spiegare le differenze nelle

percezioni e nelle preferenze per gli attributi della destinazione.

Questa suddivisione dei visitatori in gruppi utili è un passaggio fondamentale nella costruzione del

vantaggio competitivo di una destinazione ed è una delle decisioni di marketing più cruciali che una

destinazione prende, l'efficacia di tale segmentazione dipende dall'identificazione di segmenti che

sono misurabili, accessibili, sostanziali, attuabili e differenziabili.

Per le Mauritius, come attributi positivi del luogo i visitatori hanno menzionato cordialità,

cortesia, attenzione, attitudine e rispetto da parte dei dipendenti dell'hotel.

La misurazione è avvenuta con la scala Likert da 1 a 7 punti.

I dati sono stati raccolti solo da cinque nazionalità principali, Francia, Germania e Regno Unito,

India e Sud Africa. La popolazione target è stata definita come visitatori internazionali sopra i 18

anni. Il metodo di raccolta dei dati è stato un questionario in presenza dell'intervistatore.

I risultati hanno rilevato l'esistenza di tre segmenti, differenziati sulla base delle loro

caratteristiche di viaggio: la nazionalità e lo stato civile rimangono variabili di segmentazione utili.

Scopo principale della visita e durata del soggiorno sono anche utili variabili per la

segmentazione.

Il cluster II comprende i visitatori con la massima soddisfazione per gli attributi

dell'immagine, per cui le Mauritius rappresentano un paradiso. Questo segmento comprende turisti

di varie nazionalità, che viaggiano in un pacchetto turistico e soggiornano meno di 16 giorni.

Essi sono molti soddisfatti della cordialità delle persone, dello scenario, delle attrazioni naturali e

della fornitura di sevizi. Per le Mauritius, questo segmento sarebbe il più redditizio visto che hanno

la più alta propensione a raccomandare e rivisitare la destinazione. La destinazione dovrebbe

impegnarsi in una relazione di marketing con questo segmento.

Inoltre, un certo numero di attributi come i livelli di folla, il trasporto locale e la cucina locale

avevano coefficienti beta negativi per la previsione dell'intenzione di rivisitare.

PAPER: The use of odd-ending numbers in the pricing of five tourism services in three different

cultures

Lo studio ha misurato la misura in cui le cifre da 1 a 9 sono state utilizzate come finali di prezzo dai

fornitori di cinque servizi turistici a New York, Seoul e Shanghai.

I prezzi dispari migliorano la competitività dei prezzi in due modi:

1. abbassano le cifre più a sinistra;

2. hanno connotazioni di sconto

I prezzi finali sono interpretati in modo diverso nelle diverse culture.

I prezzi dispari sono spesso utilizzati online, dove i confronti dei prezzi sono facili, e dato che molti

servizi turistici vengono acquistati online è probabile che i turisti possano essere influenzati dai

prezzi finali dispari quando selezionano un servizio da una serie di opzioni con prezzo diverso.

I prezzi dispari negli USA sono stati ampiamente adottati perché sono stati efficaci tra i

consumatori, che li ha indotti a percepire un prezzo inferiore a quello della concorrenza

Effetto cifra a sinistra: la cifra più a sinistra ha un'influenza maggiore sui giudizi sui prezzi

rispetto ad altre cifre.

I prezzi che terminano con 9 sono percepiti come inferiori rispetto ai prezzi finali superiori di un

centesimo, perché è probabile che i consumatori codifichino ciascun prezzo in categorie diverse in

base alla cifra più a sinistra. ($ 9,99 e $ 10,00 possono essere mappati cognitivamente come $ 9,00 e

$ 10,00). Dunque, i venditori abbassano la cifra più a sinistra dei prezzi utilizzando i prezzi dispari.

RIGHT-DIGIT EFFECT: anche la cifra di destra può influenzare le percezioni e i giudizi sui

prezzi, è possibile che i prezzi finali dispari trasmettano un messaggio che ai clienti viene offerto un

buon affare perché connotano prezzi bassi, diminuiti di recente o scontati (ma potrebbero anche

comunicare che gli articoli sono di bassa qualità);

I risultati dello studio mostrano che

 i prezzi che finiscono con il 9 e sono usati a NY più che a Seoul o Shanghai;

 a Seoul il 30% dei prezzi termina con lo 0,

 mentre a Shanghai il 43% termina con l’8. (che per i cinesi è un numero fortunato)

È improbabile che le strategie della fine del prezzo si traducano in guadagni sostanziali. Tuttavia,

possono contribuire significativamente alla redditività, poiché gli elevati costi fissi significano che

un aumento relativamente piccolo dei ricavi potrebbe comportare un aumento dei profitti.

Globalizzazione significa che molti fornitori di turismo si rivolgono a visitatori provenienti da più

paesi; quindi, comprendere le differenze culturali è una chiave per ottenere un vantaggio

competitivo; infatti, i fornitori di servizi turistici dovrebbero riconoscere che i visitatori di culture

diverse possono reagire al prezzo in modo diverso; quindi, è necessario adattarlo ad ogni cultura.

Paper: optimal prices for alpine ski passes

Il risultato principale dello studio è che sia i ricavi totali e la domanda totale di skiing possono

essere incrementate adottando un approccio dinamico ai prezzi: non si determina dunque un

prezzo fisso, ma un prezzo che cambia in base alle condizioni della domanda. éé

I consumatori sono più sensibili al prezzo durante la settimana invece che nei weekend, perch

durante la settimana il consumatore usufruisce del servizio soltanto se gli conviene, per cui se il

prezzo è troppo alto non va; invece, nei weekend, essendo libero, vuole andarci comunque e quindi

è disposto a pagare di più. Dunque, la domanda aumenterebbe se si riducesse il prezzo durante i

giorni feriali rispetto ai fine settimana. Fornire sconti durante i giorni infrasettimanali, quando la

domanda è bassa, offre l'opportunità di generare entrate aggiuntive aumentando la domanda.

Altre constatazioni sono che:

1. I visitatori che hanno percorso una distanza maggiore sono disposti a pagare di più.

2. Chi non paga l'alloggio ha il WTP più basso per lo skipass giornaliero.

3. Le persone che hanno redditi più bassi sono più sensibili al prezzo

Soluzioni dei manager:

 Le stazioni sciistiche devono essere consapevoli che i clienti potrebbero iniziare a

utilizzare i prezzi infrasettimanali bassi come prezzi di riferimento. Un modo per evitare

questo problema è fornire prezzi scontati solo in determinate settimane, durante la bassa

stagione o fornirli solo quando si acquista il biglietto

 Le stazioni sciistiche potrebbero prendere in considerazione biglietti di gruppo con uno

sconto per famiglie o per i gruppi.

 Le stazioni sciistiche dovrebbero considerare di offrire prezzi privilegiati per i residenti.

IMPATTO DELLA CULTURA SULLE DECISIONI DEI TURISTI

Questo documento esamina la relazione tra le decisioni dei turisti e il loro background culturale.

I tratti culturali influenzano positivamente il DMS (destination management system). Le differenze

culturali esistenti tra i paesi influenzano i modelli comportamentali del turista, non solo i

comportamenti di acquisto, ma anche le decisioni che li portano a scegliere la destinazione per le

loro vacanze.

Sono stati 323 raccolti questionari esaustivi. Le risposte prevedevano l'utilizzo di una classe Likert

da 1 a 5.

La cultura influenza il processo decisionale di vacanza in vari modi. È più probabile che le culture

collettiviste (orientali) decidano in base alla marca, ai prezzi e al numero di alternative, mentre le

culture individualiste tendono a decidere in base ai propri criteri.

 Le scelte di destinazione turistica sono influenzate in modo significativo da tratti culturali.

La segmentazione del mercato deve tenere conto del background culturale dei turisti.

 In secondo luogo, la distanza dal potere è il tratto culturale più fluente.

 In terzo luogo, le scelte di destinazione turistica si basano su qualità, marchio e prezzo.

 In quarto luogo, i turisti tendono a utilizzare tutte le fonti di informazione disponibili per

conoscere le alternative che hanno, il che potrebbe portare a una certa confusione.

 Mantenere le tradizioni fa decidere i turisti in base al marchio.

I fattori che influenzano il comportamento del consumatore sono:

 I fattori culturali: cultura, subcultura e classe sociale.

 I fattori sociali: gruppi di riferimento, famiglia, ruolo e status.

 I fattori personali: età e stadio del ciclo di vita, occupazione, condizioni economiche, stile di

vita, personalità.

 I fattori psicologici: motivazione, percezione, apprendimento, credenze e atteggiamento.

( Maslow propone un ordinamento gerarchico dei bisogni secondo cui un

individuo cercherà di soddisfare per primi i bisogni di livello inferiore. Quando

questi saranno soddisfatti, l’individuo sarà motivato a soddisfare i bisogni

successivi. Bisogni fisiologici, di sicurezza, sociali, di stime e di

autorealizzazione.)

 La cultura può essere considerata come la determinante fondamentale dei bisogni percepiti

da una persona e dei comportamenti di risposta prescelti. Definisce i valori, le percezioni e

le abitudini delle persone influenzandone i comportamenti di consumo.

 Una subcultura è costituita da un gruppo che all’interno di una data società condivide le

principali caratteristiche di questa, ma presenta valori, abitudini e tradizioni distinguibili

come propri.

Le classi sociali sono divisioni omogenee e stabili di una struttura sociale, gerarchicamente

 ordinate, i cui membri condividono valori, interessi e comportamenti. L’appartenenza ad una

classe è determinata dalla combinazione di più fattori, quali il reddito, la ricchezza,

l’occupazione e l’istruzione, in quanto ritenuti elementi oggettivi rilevanti per definire

l’ambiente e la mentalità di un individuo in termini di regole, aspirazioni, atteggiamenti. Le

differenze tra le classi dipendono dalle condizioni culturali .

paper: selecting franchise partners: tourism franchisee approaches, processes, and

criteria

Questo documento identifica e valuta gli approcci, i processi e i criteri di selezione dei partner