Lavorare per obbiettivi di processo

[MATRICE ANSOFF]

MERCATO / ATTUALE NUOVO

PRODOTTO

ATTUALE • strategia di penetrazione • strategia di copertura

(è la più semplice)

conosco sia il prodotto che il

cliente

+

aggiungi: STRATEGIA

COPERTURA

NUOVO • strategia di innovazione • strategia di diversificazione

(immettere sul mercato (AZIENDA CHE CAMBIA cosa

prodotto nuovo) produce)

(la + DIFF DA ATTUARE)

Esercizi e Appunti Elencati (sulla sinistra)

ex) 1. calcola Quota mercato → le 2 somme (79.100 / 193.000) = 40,98%

2. calcola Indice di copertura → (6.110) 60% → buono

calcola Penetrazione (mio venduto / totale acquisti

3. clienti)

4. calcola Assorbimento (155.000 / 193.000) = 80%

5. obiettivo tattico → O sulle visite → INCREMENTARE FACCIA IN ZONA

6. indicare cliente strategico → TRASFORMARE LA PENETRAZIONE

(Freccia che collega il punto 5 e 6 a una nota laterale: RAGGIUNGERE)

ex) → curva ABC, su excel

Se le cose non vanno bene, rivedere i passaggi, le fasi del FUNNEL e migliorare dove ci

sono carenze, x migliorare l'anno x anno

CRM Customer Relationship Management (x tenere conto della tracciabilità degli

 elementi del funnel dell'attività)

Salesforce (Microsoft)

 Alionte



PARTIRE DAGLI EVENTI, sono dati oggettivi su cui basarsi. È un dato oggettivo, perché

la soggettività è opinabile.

Basarsi su quelli, x migliorare x fare un confronto E BASARSI SUI DATI x non cadere in

ragionamenti auto-consolatori

18/06/2020

→ [ALTRI INDICI DI CONTROLLO] (oltre al funnel)

→ di natura operativa

COSA FARE X RAGGIUNGERE OBIETTIVI

IKP DISTANZIAZIONE → dedicare tempo clienti fra:

 mercati esistenti

o nuovi clienti

o

[MAPPATURA TERRITORIO] (x rifare funnel)

$\bullet$ INDICE COPERTURA → $\frac{\text{n° clienti attuali}}{\text{n° clienti

 potenziali totali in zona}}$

Area amministrativa

o indicativamente indice ottimale di copertura: 65%

o

$\bullet$ INDICE DI PENETRAZIONE → $\frac{\text{Mio fatturato di

 vendita}}{\text{Totale acquisti clienti (potenziale di acquisto del cliente)}}$

DATO DI RELAZIONE (questo vorrei)

o Indice che si basa su un singolo cliente individuale

o

$\bullet$ INDICE DI ASSORBIMENTO → $\frac{\text{Totale acquisti dei

 clienti}}{\text{Totale acquisti di zona}}$

Più vicino alla zona poco congiuntura

o Serve x vedere se i nostri clienti acquistano sul mercato o acquistano da noi

o → Tanto o Poco

$\bullet$ INDICE / AREA A.B.C

→ Indice di controllo di nucleo (soprattutto nel report di attività)

"SI BASA SU PARETO"<