Appunti Management

CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)

Il CRM è uno strumento basato sul concetto di fidelizzazione del

cliente. È diffuso nell’ambito del commercio market-oriented, in cui

il cliente è il driver di un processo produttivo. Tale concetto nasce

dall’idea che mantenere un cliente gia acquisito è meno

dispendioso di acquisirne di nuovi. Esistono varie tipologie di

CRM

- CRM OPERATIVO Che si basa sul contatto diretto col cliente;

- CRM ANALITICO Che estrae e analizza i dati del CRM

operativo;

- CRM COLLABORATIVO Che comprende metodologie per la

gestione dei rapporti coi clienti.

Il processo del CRM si articola attraverso 3 fasi: Creazione,

Sviluppo e Mantenimento della relazione con il cliente.

SWOT ANALYSIS

La SWOT (Strenght, Weaknesses, Opportunities, Threats) è

un’analisi che fa riferimento alla capacità di risposta/adattamento

alle opportunità/minacce dell’ambiente e consente di individuare i

punti di forza e debolezza interni.

IMPORTANZA E GESTIONE DELLE RISORSE UMANE

La gestione delle risorse umane è fondamentale per l'economia

perché si occupa di attirare, sviluppare e mantenere i migliori

talenti, influenzando la produttività, la crescita aziendale e

il benessere economico del personale. Una gestione efficace

delle risorse umane porta a un miglioramento del rendimento

individuale e di gruppo, riduce i rischi di disaffezione e migliora la

performance globale dell'azienda.

CAPITOLO 3

GESTIONE D’IMPRESA

L’impresa è costituita da:

UN ORGANO DI GOVERNO che garantisce la sopravvivenza

dell’impresa, adattandola alle mutevoli condizioni dell’ambiente in

cui opera e garantisce il perseguimento di una molteplicità di

obiettivi quali la realizzazione del profitto, quindi il perseguimento

dell’equilibrio economico.

UN ORGANO DI GESTIONE Che riguarda il complesso delle

decisioni inerenti i processi, la sequenza di operazioni da realizzare,

sulla base delle impostazioni dettate dall’organo di governo in

considerazione della presenza di routines (esperienze precedenti).

Riveste anche un’importanza fornendo feedback utili per i processi

decisionali.

EQUILIBRIO

Il concetto di equilibrio riflette le differenti situazioni dell’ambiente

in cui esso stesso opera e si divide in:

EQUILIBRIO ECONOMICO Che attiene all’efficacia della

gestione aziendale in termini di costi e ricavi. Non può essere

considerato un equilibrio nel vero senso della parola, in quanto è

raggiunto quando i ricavi, oltre a garantire la copertura dei costi,

assicurano la remunerazione degli investimenti.

EQUILIBRIO FINANZIARIO Consiste nella capacità di adeguare

le uscite monetarie con le risorse disponibili (entrate e riserve

di liquidità), ossia di assicurare all’impresa una sufficiente liquidità

nel tempo.

EQUILIBRIO PATRIMONIALE Riguarda la composizione delle

fonti di finanziamento, ossia il rapporto tra il capitale di rischio e

il capitale di credito e il loro impiego per l’acquisizione di

immobilizzazioni aziendali. Risponde all’equazione algebrica

A = P+N (ATTIVO = PASSIVO + PATRIMONIO NETTO)

ROE E ROI

INDICATORE ROE (Return on Equity) Esprime le capacità reddituali

del capitale di rischio (Capitale Proprio / Reddito Netto) x 100

INDICATORE ROI (Return on Investment) Esprime le capacità della

gestione caratteristica di generare risultati reddituali soddisfacenti

(Reddito Operativo / Totale Impegni) x 100

BREAK EVEN POINT

Il Break Even Point, o punto di pareggio, è il livello di vendite in

cui i ricavi totali di un'azienda sono pari ai costi totali. In

questo punto, l'azienda non fa né profitti né perdite. Calcolare il BEP

è importante per capire quanti prodotti o servizi bisogna vendere

per coprire tutti i costi e iniziare a generare utili.

Il modello del BEP, consente di determinare la quantità minima di

produzione e/o vendita (q) che consente di realizzare il pareggio tra

costi e ricavi (Re), considerando un dato livello di costi dati dalla

somma tra costi fissi (Cf), costi variabili (Cv) ed un dato prezzo di

vendita (p) Re = Cv x q + Cf dove Re = p x q

ANALISI SETTORIALE

Il Settore può essere definito come quella parte dell’ambiente

economico in cui si manifestano le dinamiche competitive tra

imprese legate da vincoli di omogeneità.

L’economia manageriale definisce come Analisi Settoriale lo

studio di un insieme omogeneo di imprese, finalizzato al

raggiungimento di una visione specifica e realistica delle condizioni

di vita delle imprese, nonché dei relativi rapporti.

Questo modello si pone come obiettivo quello di osservare le

condizioni di imprese che operano nello stesso settore di

mercato e che svolgono le stesse funzioni, considerando tali

imprese come dei tasselli di un ambiente in cui si manifestano

relazioni e dinamiche tra vari operatori.

CONFINI SETTORIALI Definiscono la suddivisione dell'attività

economica in settori distinti, basandosi su fattori come l'omogeneità

dei prodotti all'interno di un settore e la disomogeneità tra settori

diversi. Non sono rigidi, ma possono variare a seconda del contesto

e dell'obiettivo dell'analisi.

CONCENTRAZIONE SETTORIALE Grado in cui un piccolo numero

di aziende controlla un settore industriale o un mercato. La

concentrazione settoriale è il processo attraverso cui le imprese si

raggruppano, aumentando la loro quota di mercato e riducendo la

concorrenza.

CURVA DI LORENZ Rappresentazione grafica della distribuzione

del reddito o della ricchezza.

INDICE DI GINI Strumento statistico utilizzato per misurare la

disuguaglianza nella distribuzione del reddito o della ricchezza in

una popolazione. Esso aiuta a capire quanto il reddito o la ricchezza

sono distribuiti tra i membri di una popolazione. Se tutti hanno lo

stesso reddito, l'indice di Gini sarebbe 0. Se una sola persona ha

tutto il reddito, l'indice di Gini sarebbe 1. (valore più alto =

maggiore disuguaglianza).

5 FORZE COMPETITIVE DI PORTER

1) CONCORRENZA L'intensità della competizione tra le aziende

che operano nello stesso settore.

2) BARRIERE ALL’ENTRATA La minaccia di nuove entrate. La

facilità con cui nuove aziende possono entrare in un settore e

competere con quelle già presenti.

3) PRODOTTI SOSTITUTIVI La minaccia di prodotti o servizi

alternativi che possono soddisfare lo stesso bisogno del

cliente.

4) POTERE CONTRATTUALE DEI FORNITORI Di influenzare i

prezzi e le condizioni di acquisto delle materie prime o

componenti necessarie per la produzione.

5) POTERE CONTRATTUALE DEGLI ACQUIRENTI di influenzare

i prezzi e le condizioni di vendita dei prodotti o servizi.

PARADIGMA SCP (STRUTTURA – CONDOTTA –

PERFORMANCE)

Il paradigma SCP è un teorema economico che lega i risultati

(performance) delle imprese al loro comportamento (condotta) e,

indirettamente, alla struttura del settore industriale di

appartenenza. Suggerisce che la struttura di un mercato

influisce sul comportamento delle imprese, che a sua volta

determina i risultati del mercato.

DIFFERENZE COL MODELLO DI PORTER

- Non tiene conto di fattori come la tecnologia, le dinamiche di

apprendimento, e le interazioni tra le imprese.

- Il modello di Michael Porter ha introdotto la nozione di

vantaggio competitivo e ha sottolineato l'importanza delle

strategie delle imprese.

CAPITOLO 4

CLASSIFICAZIONE DEI RISCHI

Le decisioni d’impresa implicano dei rischi (possibilità che il risultato

ottenuto ottenga scarti, più o meno significativi, dal risultato

voluto). La problematica dei rischi è oggetto di studio dell’ASV

(Approccio Sistemico Vitale), che distingue 4 livelli di rischio:

- RISCHIO ESISTENZIALE Va evitato assolutamente;

- RISCHIO GRAVE La cui entità è necessario che venga ridotta;

- RISCHIO SOSTENIBILE Richiede un’attività di controllo e

gestione;

- RISCHIO MARGINALE Può anche essere ignorato.

Nella cosiddetta attività di Risk Management, svolgono una vitale

importanza l’informazione e la comunicazione interna all’azienda:

- INFORMAZIONI RICCHE/COMUNICAZIONE ASSENTE Sarà

possibile conoscere il rischio futuro ma non lo si potrà

affrontare al meglio;

- INFORMAZIONI RICCHE/COMUNICAZIONE EFFICIENTE

Sarà possibile conoscere il rischio futuro e affrontarlo in modo

efficiente;

- INFORMAZIONI SCARSE/COMUNICAZIONE ASSENTE Non

sarà possibile conoscere il rischio futuro e ne subiranno gli

effetti negativi;

- INFORMAZIONI SCARSE/COMUNICAZIONE EFFICIENTE

Sarà possibile conoscere il rischio futuro ma ne si subiranno gli

effetti negativi.

Il rischio è anche un fenomeno connesso ad eventi

macroeconomici, ovvero alle possibili inadempienze di coloro che

partecipano alle transazioni, definiamo ancora:

- RISCHIO DI MERCATO Connesso all’anticipata acquisizione di

fattori produttivi(costi) sulla base di vendite future (ricavi) 

MAKE TO STOCK

- RISCHIO DI ESERCIZIO Derivante dall’anticipata acquisizione

di commesse (ricavi), il cui processo produttivo è la relativa

acquisizione di fattori produttivi che arriverà in futuro 

PURCHASE TO ORDER

La misurazione dei rischi risponde alla formula U = E(R) – A σ².

Laddove:

E(R) = Valore Atteso;

σ² = (Sigma al quadrato) Varianza dei Rendimenti;

A= Grado di Avversione del Rischio.

STRATEGIE DI HEDGING

L'hedging è una strategia di gestione del rischio che mira a

proteggere un investimento o una posizione finanziaria da

potenziali perdite dovute a fluttuazioni di mercato o a altri rischi. Si

tratta di una forma di assicurazione finanziaria che consente agli

investitori di mitigare il rischio senza necessariamente rinunciare ai

potenziali profitti. Esistono 3 diverse strategie di Hedging:

ASSUNZIONE TOTALE DEL RISCHIO Senza copertura, potendo

trarre vantaggio da un eventuale futuro aumento dei prezzi.

TRASFERIMENTO TOTALE DEL RISCHIO Realizzando

un’operazione dio pari entità sul mercato a termine, ma con un

guadagno =0.

TRASFERIMENTO PARZIALE DEL RISCHIO Coprendosi quindi in

parte, così da avere un guadagno da possibili ribassi o rialzi del

caso.

DEFINIZIONI INTERMEDIARI, RAPPRESENTANTI, AGENTI,

AUSILIARI

INTERMEDIARI Svolgono attività di facilitazione di vendita e

servizio per conto di aziende (esempio. Rappresentanti, agenti di

commercio)

RAPPRESENTANTI Agiscono in nome e per conto dell’azienda

(possono concludere la vendita come se fosse un direttore)

AGENTI Agiscono come f