Appunti Direzione d'impresa

ZOPA.

Il commitment è l'impegno irrevocabile e credibile del negoziatore a compiere una determinata

azione qualora si verifichi un evento specifico (es. azienda che paga un master con la prospettiva di

assumere in futuro).

3. CONDUZIONE

È influenzata dal contesto e dalla conoscenza di tecniche negoziali e comunicative da parte del

negoziatore. È importante condurre la trattativa in modo onesto; un comportamento scorretto funziona

solo se il negoziato è un one-shot mentre si rivela dannoso nel caso in cui siano necessari più incontri.

Prestare attenzione ai bias cognitivi, che ostacolano le fasi di preparazione e conduzione:

• Framing effect: le decisioni sono influenzate dal modo in cui è presentata la questione oppure

dal contesto di negoziazione. Se il frame è positivo/negativo si tende a scegliere il rischio

minore/maggiore (es. La cura A salva 200 persone su 600, la cura B fa morire 400 persone

su 600. Si preferisce la A anche se le cure sono uguali).

• Escalation dell’impegno: le controparti valutano le soluzioni negoziali alla luce dei costi non

recuperabili piuttosto che sulla base dei benefici. Deriva dall'avversione alla perdita rispetto

alle aspettative iniziali.

• Disponibilità o ricerca locale: non si dedica abbastanza spazio alla preparazione; usare solo le

informazioni già disponibili riduce la varietà delle possibili soluzioni e peggiora la MAAN.

• Svalutazione delle alternative parzialmente descritte: la scelta di un'opzione è influenzata in

prevalenza dal grado di strutturazione piuttosto che dall'efficienza.

• Ancoraggio: riguarda i pregiudizi legati al primo incontro. In caso di ancoraggio valutativo si

giudicano le azioni di una persona in base ai primi input ricevuti; in caso di ancoraggio storico

si fanno previsioni sul futuro a partire dal passato.

• Illusione del controllo: sovrastimare le proprie capacità di intervento nel negoziato, evitando

di elaborare piani di emergenza.

I bias motivazionali invece influenzano le motivazioni alla base del comportamento delle controparti

(es. non fare passi indietro per mantenere la propria immagine).

Tattica Descrizione Impatto Contromosse

Illudere la controparte di essere in Valutare con razionalità la

procinto di firmare un accordo molto

Illudere e convenienza della nuova

favorevole, poi ammettere di aver fatto Negativo

colpire basso offerta, se è il caso lasciare la

male le proprie valutazioni e proporne uno trattativa.

molto meno conveniente.

Imporre Affermare che la propria offerta ha validità Neutro Accettare solo se convinti.

scadenze molto limitata nel tempo.

Affermare di non avere l'autorità per

Limitarsi Limitare a propria volta

decidere sull'accettabilità dell'accordo. Neutro

l'autorità l'autorità.

Permette di prendere tempo.

Far emergere questioni irrilevanti per Neutro o Mantenere la concentrazione

Snow Job offuscare i punti critici della trattativa. negativo sulle questioni importanti.

Ignorare l'ultimatum se la

Effettuare una richiesta estrema sotto Molto

Ultimatum minaccia non è credibile, fare

minaccia di ritorsioni. negativo controproposte ragionevoli.

Raschiare il Far credere di aver raggiunto il prezzo di - -

fondo riserva.

4. CHIUSURA

Si vuole arrivare ad una soluzione soddisfacente per entrambe le parti. Una tattica di chiusura è

“dividere la differenza”, cioè proporre di scegliere la soluzione a metà strada tra le ultime due

contrapposte.

L'accettazione dovrebbe sempre essere titubante, anche se la proposta è ottima (dissimulare), per

limitare la “maledizione del vincitore” (il dubbio di aver offerto troppo) nella controparte e mantenere

i buoni rapporti. Al termine del negoziato è possibile ricorrere alla tecnica dello “spezzatino”,

chiedendo un'ulteriore piccola concessione e ottenendo una versione migliorata dell'accordo (accordo

post-accordo).

Il potere negoziale

I negoziati sono spesso influenzati dal rapporto di potere tra le parti, anche se il potere è comunque

biunivoco (es. il manager può imporre al dipendente delle proprie decisioni ma il dipendente può

decidere di non rispettarle, esponendosi a ritorsioni, ma causando un danno al capo). Chi ha

maggiore potere tende ad abusare di minacce ed ultimatum ma è una strategia fallimentare perché in

genere gli individui preferiscono resistere piuttosto che cedere alle ingiustizie. Può essere opportuno

per la parte più debole accrescere il proprio potere prima di intraprendere il negoziato (es. alleanze,

migliorare la MAAN).

La reputazione e la fiducia

I negoziati one-shot incentivano ad adottare comportamenti opportunistici quindi è opportuno lasciar

intendere che potrebbero esserci altri negoziati in futuro.

Lo svolgimento del negoziato

• Approccio posizionale: massimizzare la propria utilità individuale, indipendentemente da

quella altrui.

• Approccio collaborativo: massimizzare la propria utilità individuale, contribuendo a far

raggiungere lo stesso obiettivo alla controparte.

Se le parti adottano un approccio collaborativo si

procede alla costruzione di valore (negoziato

integrativo) e alla successiva spartizione (fase

distributiva win-lose). Se le parti adottano un

approccio posizionale è impossibile perseguire un

accordo win-win, anzi estremizzando si può arrivare

ad un accordo lose-lose.

Per una conduzione win-win:

• Separare le persone dai problemi: si confonde il problema con la persona che più o meno

involontariamente l'ha causato (es. non prendersela con l'operatore del call center). Per

evitare ciò, bisogna cercare di mettersi nei panni della controparte, non dedurre le loro

intenzioni dalle proprie paure, far partecipare la controparte alla progettazione della soluzione.

• Focus sugli interessi delle persone e non sulle loro posizioni

• Presentare opzioni alla controparte

• Usare criteri oggettivi

Tecniche di ripartizione del surplus

L'allocazione di un bene si dice efficiente quando esso viene assegnato all'individuo che lo valuta di

più.

• Uno divide, l’altro sceglie: una delle parti divide la risorsa in due porzioni e l'altra sceglie la

porzione preferita. La parte che divide è sempre svantaggiata perciò di solito si estrae a sorte

il ruolo da interpretare. Questo metodo può risultare insoddisfacente in presenza di numerosi

beni.

• Metodo di ripartizione semplice: il bene viene assegnato a chi lo valuta di più. Il surplus

totale ottenuto attraverso l’assegnazione efficiente viene diviso in parti uguali e chi ha ottenuto

beni che valuta più del surplus deve pagare un conguaglio a chi ha ricevuto beni che valuta

meno del surplus. C’è rischio di comportamenti opportunistici per pagare un conguaglio

minore.

ES. A, B, C devono spartirsi 4 premi: viaggio alle Maldive (M), cassa di vino (V), statua di unicorno (U),

abbonamento palestra (P).

• Metodo di Steinhaus: si parte dell'assegnazione efficiente e dalla percezione che ogni

soggetto ha del surplus totale da ripartire. Tali valori vengono divisi per il numero di

decisori, ottenendo una quota iniziale di surplus. La differenza tra il valore del bene

assegnato e la quota iniziale è l'eccesso. La somma degli eccessi viene divisa equamente e,

aggiunta alla quota iniziale, contribuisce a formare il surplus finale. Il conguaglio si calcola

sottraendo all'assegnazione finale il valore relativo all'assegnazione efficiente. Questo

metodo favorisce chi valuta il complesso dei beni più degli altri ma risulta più vulnerabile al

comportamento opportunistico.

ES.

• Asta all’inglese: non è necessario che le parti comunichino le proprie valutazioni perché

devono solo effettuare i rilanci. L'assegnazione del bene è sempre efficiente. Il surplus finale

è dato dalla differenza tra quanto si è pagato e quanto si è ricevuto, aggiunta alla valutazione

che ognuno dà del bene che si è aggiudicato.

ES. Capitolo 7

Creatività, innovazione e sviluppo

La creatività è fonte di competitività e permette di gestire le sfide del cambiamento, visto come

un’opportunità.

Approcci moderni allo studio della creatività

• Approccio psicodinamico (Freud): la creatività ha lo scopo di esprimere desideri inconsci

con modalità pubblicamente accettabili. L’origine della creatività sono le esperienze

soggettive di ciascun individuo. Il limite dell’approccio è che i risultati non sono facilmente

generalizzabili.

• Approccio comportamentale (Epstein): la creatività dipende dall’apprendimento. I processi

psicologici sono un insieme di associazioni tra stimoli e risposte create dai meccanismi di

rinforzo quindi la creatività aumenta all'aumentare del rinforzo.

• Approccio cognitivo (Simon e Weisberg): la creatività consiste nel ricevere informazioni e

combinarle per cercare soluzioni efficaci. Il processo creativo è indipendente dal campo

applicativo e ha origine dai processi cognitivi che tutti utilizziamo quotidianamente.

• Approccio psicometrico (Florida): conduzione di analisi basate su dati empirici quantitativi.

Il limite è la difficoltà nel definire i criteri di base e i metodi di misurazione della creatività.

• Approccio pragmatico (De Bono): si focalizza sul lato applicativo (es. brainstorming)

Definizione di creatività

La creatività è un'idea diversa dal pensiero corrente, che deve essere funzionale e generare valore.

Concetti chiave:

• Novità: dipende dal contesto storico e geografico (es. adattare un prodotto già esistente ad un

nuovo mercato).

• Funzionalità: l'idea deve risolvere un problema; in assenza di utilità è più corretto parlare di

originalità.

• La creatività segue un processo incrementale.

Nel contesto organizzativo la creatività consiste nel riuscire a trovare nuovi modi per combinare le

risorse aziendali, nuovi processi di produzione, nuovi segmenti di mercato da soddisfare. Una nuova

idea può nascere dall'associazione di concetti già esistenti e dalla capacità di percepire i segnali deboli

(di difficile interpretazione) provenienti dal mercato. Entrare per primi in un mercato è rischioso e

costoso, quindi per sfruttare il vantaggio di essere pionieri di un'innovazione occorre continuare a

prestare attenzione ai segnali del mercato.

Es. L'azienda che ha inventato i pannolini ha sbagliato target, rivolgendosi solo alle famiglie

benestanti; P&