Appunti di Strategie e processi aziendali

STRATEGIE COOPERATIVE

Le mosse e le contromosse delle imprese indicano che la competizione, a volte, può essere così intensa da

determinare conseguenze negative per tutti i concorrenti. La decisione di limitare la concorrenza all’interno

del proprio settore può rappresentare una scelta presa nell’interesse delle stesse imprese

La collaborazione fra alcune imprese in un particolare mercato può offrire loro un vantaggio nei confronti

degli altri concorrenti o dei nuovi potenziali entranti nello stesso mercato. La collaborazione può essere

esplicita, con la sottoscrizione di accordi formali di cooperazione, oppure tacita sulla base di intese informali.

In breve, anche se le imprese devono evitare le intese collusive di natura illegale, le strategie di business

dovrebbero sempre considerare la possibilità di comportamenti di natura cooperativa accanto all’opzione di

manovre di natura competitiva

Una forma di tacita collusione si verifica ogni volta che le imprese si accordano, anche senza un’esplicita

comunicazione, su una determinata strategia. Questo avviene, per esempio, quando imprese rivali

concordano di rinunciare a farsi concorrenza sul prezzo. Questo fenomeno avviene più facilmente nei settori

o nei comparti caratterizzati da pochi concorrenti, prodotti più o meno omogenei e forti barriere all’entrata

Alcune imprese trovano conveniente collaborare, anche fra concorrenti, ad alcuni livelli della filiera del

valore, salvo poi competere nuovamente quando si tratta di avvicinarsi al consumatore finale (o alle materie

prime) →

Es: settore automobilistico si coalizzano contro i governi contro i limiti alle emissioni

Principali vantaggi della cooperazione tra imprese, relativamente alle cinque forze competitive di Porter: i

clienti, i fornitori, i prodotti sostitutivi, i concorrenti e i nuovi entranti:

• Fornitori

La cooperazione tra le imprese concorrenti A e B (appartenenti al medesimo settore) aumenta il loro potere

contrattuale nei confronti dei fornitori. Inoltre, un rapporto di cooperazione tra le due imprese

permetterebbe loro di standardizzare le esigenze di approvvigionamento, consentendo ai fornitori di

ridurre i costi a beneficio di tutte le parti in gioco

Es: due imprese produttrici di automobili potrebbero accordarsi sulle specifiche caratteristiche dei

componenti utilizzati, permettendo ai propri fornitori di realizzare economie di scala nella produzione

di tali componenti standardizzati

• Clienti

La cooperazione tra le imprese concorrenti A e B aumenta nel settore il loro potere contrattuale nei

confronti dei clienti. Sarebbe infatti più difficile, per i clienti, trovare il modo di acquistare altrove i beni e

servizi desiderati. Questa collusione tra le imprese potrebbe consentire di mantenere stabile, o addirittura

aumentare, il livello dei prezzi. D’altra parte, i clienti potrebbero beneficiare della standardizzazione degli

input, e ciò comporterebbe ancora una volta una riduzione dei costi della quale potrebbero beneficiare

tutte le parti in gioco

Es: se i produttori di generi alimentari si accordano sulle dimensioni dei pallet per le consegne dei prodotti,

ciò comporta un significativo beneficio per i dettaglianti, che possono gestire il magazzino in maniera

più efficiente

• Concorrenti

Se la cooperazione tra le imprese concorrenti A e B genera benefici per i rispettivi clienti e fornitori, gli altri

concorrenti che non partecipano a tali accordi (impresa C) si troveranno in una posizione di svantaggio

competitivo. L’impresa C, esclusa dall’accordo, rischia pertanto di essere espulsa dal mercato

• Potenziali entranti

I potenziali entranti potrebbero non beneficiare dei vantaggi derivanti dalla cooperazione tra le imprese

rivali A e B. Inoltre, le imprese A e B potrebbero coordinare le rispettive strategie di ritorsione verso i nuovi

entranti, per esempio riducendo proporzionalmente i prezzi per difendere la propria posizione competitiva

• Prodotti sostitutivi

Gli incrementi di efficienza e i minori costi che derivano dalla cooperazione disincentivano i clienti a cercare

prodotti sostitutivi

Es: le imprese produttrici di acciaio hanno cooperato nel cercare di ridurre il peso dell’acciaio utilizzato

nell’industria automobilistica, al fine di disincentivare i produttori di auto dal ricorrere a materiali

sostitutivi più leggeri, come l’alluminio o la plastica

TEORIA DEI GIOCHI

La teoria dei giochi sollecita l’impresa a prestare attenzione alle probabili mosse dei concorrenti e alle

implicazioni di queste sulla propria strategia →

La teoria dei giochi cerca di interpretare le mosse dell’avversario cerco di prevedere il risultato e a ritroso

rivedo le mosse che hanno portato a questo risultato →

La teoria dei giochi prevede una rappresentazione formale analizza in modo formale l’interazione

strategica di soggetti razionali che agiscono in modo strategico

→

Alla base della strategia dei giochi c’è l’idea di razionalità io e il mio avversario agiamo per il nostro

interesse e siamo in grado di decidere per il nostro interesse. Il giocatore conosce le alternative e conosce le

conseguenze

→

Razionalità ogni giocatore è interessato a massimizzare il proprio payoff. Vengono rimossi i limiti alla

razionalità, quindi i giocatori sono “calcolatori” perfetti. Tutti conoscono la razionalità degli altri e si

aspettano che gli altri si comportino in modo razionale

Agisce in modo strategico per realizzare un obiettivo = massimizzare la propria utilità

→

Gioco delle caramelle fatto in classe il comportamento dei tre gruppi non è razionale (dividere le

caramelle in parti uguali), ma è realistico. Non sempre gli esseri umani si comportano in maniera razionale

Tre elementi caratteristici del gioco:

1) Giocatori →

2) Le strategie a loro disposizione per ogni giocatore le regole stabiliscono un insieme di strategie

3) I Payoff associati agli esiti finali del gioco (ovvero cosa ottengo)

I giochi possono essere rappresentati:

- Forma normale: matrice dei payoff (matrice dei risultati / delle vincite)

Si usa una matrice a doppia entrata (se ci sono due persone)

In ogni cella sono rappresentate le vincite che i due giocatori ottengono attuando le mosse raffigurate nelle

righe e nelle colonne →

- Forma estesa: albero del gioco NON LA FAREMO

La teoria dei giochi si interessa particolarmente a due tipi di interazioni. In primo luogo, considera come

la risposta di un concorrente a una mossa strategica potrebbe modificare i presupposti che hanno dato

origine a quella stessa mossa. In secondo luogo, la teoria dei giochi dà grande importanza ai segnali o ai

messaggi che determinate manovre strategiche potrebbero inviare ai concorrenti

Alla luce delle possibili mosse e contromosse, la teoria dei giochi suggerisce spesso la convenienza ad

adottare un approccio maggiormente cooperativo piuttosto che uno scontro frontale

La rilevanza della teoria dei giochi si manifesta soprattutto quando i concorrenti sono interdipendenti. Si ha

interdipendenza allorché i risultati delle scelte di un concorrente dipendono dalle scelte di un altro

concorrente

Es di interdipendenza: Airbus e Boeing nel settore della produzione di aeromobili, Sony e Microsoft nel

settore dei videogiochi, o British Airways e Virgin nel settore del trasporto aereo

• Strategia dominante: strategia che, in funzione di qualunque altra scelta dell’avversario, mi da il migliore

→

risultato possibile non è detto che la strategia dominante mi dia il payoff maggiore

• Strategia dominata: mi da sempre il risultato peggiore, a prescindere dalla mossa dell’avversario

Se esiste una strategia dominante, il giocatore razionale sceglierà sempre quella, a prescindere dalla mossa

dell’avversario, ed eviterà sempre la strategia dominata

Dal concetto di interdipendenza derivano due importanti principi guida:

- Entra nella mente dei concorrenti: chi si occupa di strategia dovrebbe mettersi nei panni dei concorrenti,

individuare i comportamenti che più probabilmente adotteranno e, alla luce di ciò, scegliere la propria

strategia. È necessario comprendere lo schema di gioco dei concorrenti per pianificare il proprio

- Pensa in avanti e ragiona all’indietro: chi si occupa di strategia dovrebbe scegliere le proprie mosse in base

alla comprensione delle probabili reazioni dei concorrenti. Si tratta cioè di “pensare in avanti” (think

forwards), immaginando che cosa i concorrenti faranno in futuro e, successivamente, “ragionare

all’indietro” (reason backwards) per valutare quale mossa potrebbe essere sensato intraprendere

Le intuizioni della teoria dei giochi possono essere approfondite in due modi. Da un lato, i war game (o giochi

di simulazione) possono aiutare quando si rende necessario accrescere la consapevolezza degli stakeholder

riguardo alle reciproche posizioni “mettendo in scena” i rispettivi ruoli e quando si è in presenza di situazioni

che evidenziano un’elevata incertezza della gamma dei possibili esiti. Dall’altro lato, la teoria dei giochi

matematici è utile quando si è in presenza di situazioni che evidenziano una gamma chiara, ma limitata, di

possibili esiti e i valori associati a ciascuno di essi possono essere quantificati facilmente

→

Paradosso della strategia dei giochi due attori perfettamente razionali non raggiungono il risultato

ottimale (quindi ottengono un risultato sub-ottimale)

Quando c’è un’interazione, è possibile che due attori razionali ottengano entrambi un risultato minore

rispetto a quello che otterrebbero comportandosi in maniera diversa

Una delle più famose illustrazioni della teoria dei giochi matematici è il “dilemma del prigioniero”

→

Dilemma del prigioniero confessare è una strategia dominante

Per superare il dilemma del prigioniero, i due prigionieri dovrebbero trovare dei modi per comunicare

Il “dilemma del prigioniero” ha un suo equivalente nel mondo del business, quando due importanti

concorrenti diretti si trovano in una situazione di stretta interdipendenza

Il contributo maggiore della teoria dei giochi è rappresentato dal fatto che essa sottolinea l’importanza di

adottare un approccio maggiormente cooperativo nella gestione delle interdipendenze tra i concorrenti,

piuttosto che una competizione aggressiva. Non è necessario che tale cooperazione venga formalizzata in un

accordo esplicito: la cooperazione può essere tacita, supportata da una sufficiente consapevolezza

dell’esistenza di un reciproco interesse a non attaccarsi frontalmente

La teoria dei giochi aiuta il management a trasformare una situazione di concorrenza lose-lose in una

situazione di cooperazione win-win

La cooperazione è favorita quando le parti sono consapevo