Appunti di Strategia e gestione del sistema del valore M (Modulo 2)

Completezza di un contratto

La completezza del contratto è il grado in cui gli obblighi dello scambio sono descritti in anticipo: un contratto completo è un contratto in cui tutti gli obblighi delle parti sono completamente predefiniti per tutta la durata del contratto. Di norma un contratto ha un livello di completezza intermedio, non sarà mai un puro contratto completo o un puro contratto incompleto.

• Contratti relativamente completi: la maggior parte delle responsabilità e le aspettative di performance di ognuno sono specificati esplicitamente nel documento in modo tale da ridurre un comportamento opportunistico; è spesso difficile però identificare tutte le possibili contingenze e negoziare risposte mutualmente accettabili, e per questo motivo spesso questi contratti sposano in considerevoli costi di negoziazione ex ante;
• Contratti relativamente incompleti: non tentano di precisare tutti i termini e le condizioni per l'intera durata.

contrattuale nel momento in cui il contratto viene stabilito; per questo motivo sono notevolmente più semplici e meno costosi e sono destinati a fornire ai partner la flessibilità necessaria per adattarsi alle mutevoli condizioni. I partner dello scambio che usano contratti incompleti però affrontano un maggior potenziale opportunismo postcontrattuale.

Date queste differenze i negoziatori affrontano un compromesso tra maggiore sicurezza e prevedibilità (contratto completo) e maggiore flessibilità (contratto non completo).

PROBLEMI ECONOMICI NELLA FORMULAZIONE DEI CONTRATTI

Grado di completezza contrattuale => selezione di un parametro p appartenente a [0;1] che denota la probabilità che sorga una eventualità non espressamente coperta dal contratto. Se tutte le potenziali eventualità sono coperte da un contratto totalmente completo p=0, allora non ci saranno opportunità di negoziazione ex post. Invece, un contratto totalmente

incompleto p=1, non pone vincoli su nessuno dei termini che influenzano lo scambio. Il grado di specificità scelto dalle parti in un particolare arrangiamento contrattuale dovrebbe riflettere un trade-off efficiente tra costi attesi e benefici dell'incompletezza contrattuale. Mantenendo la complessità dell'ambiente costante, le parti, all'aumentare dell'incertezza delle eventualità future, preferiscono investire maggiormente in contratti più completi. Di conseguenza, assumiamo che il costo marginale di implementazione di contratti più completi cresce in ragione del grado di completezza contrattuale (1-p) e del livello di incertezza ambientale w. La crescita della funzione B(L) indica il sostenimento dei costi di negoziazione da parte degli attori, dove L indica la probabilità di azioni opportunistiche. Oltre ai costi diretti delle attività di ridistribuzione, la possibilità di rinegoziazione generano potenziali

inefficienze attraverso lo scoraggiamento di investimenti ex ante. Questo problema sorge a causa dell’inabilità delle parti di pre-impegnarsi in una divisione del surplus contrattuale per ogni stato futuro. Gli investitori riconoscono che parte dei loro benefici potrebbero, a causa di azioni redistributive, maturare a favore dell’altro attore. Il beneficio marginale di un contratto più completo in questo scenario è positivamente correlato con la probabilità di comportamenti opportunistici, L. Assumendo che al diminuire della completezza del contratto crescono i disincentivi agli investimenti, il beneficio marginale della completezza contrattuale è una funzione decrescente. Durante le negoziazioni, gli agenti hanno aspettative su w e L, e affrontano un trade-off tra costi e benefici di incompletezza contrattuale. Il livello efficiente di incompletezza equipara i costi marginali e i benefici marginali, che dipendono dal grado di complessità.

1. ambientale (w) e dalle convinzioni degli agenti riguardo alla probabilità di opportunismo ex post (L). Allora si può ricavare la funzione dove i e t indicano le osservazioni sull'azienda e sul tempo, ed e rappresenta il termine di errore.
2. FIDUCIA

Antecedenti alla fiducia:

• Esperienza passata: la conoscenza accumulata da un soggetto con riferimento al comportamento della controparte rappresenta uno dei principali presupposti per la creazione delle risorse fiduciarie. Nel caso in cui la controparte abbia soddisfatto sempre le aspettative adempiendo alle proprie promesse, si manifestano le condizioni per la creazione di fiducia;
• Abilità e competenze: percezione che il trustee sia dotato delle competenze necessarie per svolgere nel modo migliore le azioni ad esso delegate dal trustor e garantire così le performance attese;
• Motivazioni non opportunistiche;
• Caratteristiche personali: onestà, sincerità, franchezza, simpatia,

affidabilità e affinità tra le parti:

• Equità e giustizia distributiva e procedurale (equitable exchange): l'equivalenza del rapporto costi benefici fra le parti coinvolte nella relazione alla base dell'originale concetto di equità. Intimamente collegato ad esso il significato sotteso alla giustizia distributiva che è stato considerato un antecedente cognitivo dell'equità, ove questa venga associata ai risultati delle decisioni in merito all'allocazione di risorse, proponendo vari criteri per stabilire l'imparzialità della distribuzione. Successivamente si è rilevato che non è solo la relazione fra input e output ricevuti a determinare l'equità percepita, bensì anche la modalità adottata per giungere alla decisione e all'implementazione della distribuzione. Sono stati perciò distinti due costrutti fondamentali ai fini dell'equità e della

Soddisfazione percepita dalla diade, ovvero la giustizia procedurale e quella distributiva:

• Livello di soddisfazione;
• Comportamento collaborativo;
• Comunicazione: la fiducia oltre a rendere la comunicazione più fluida, determina una maggiore credibilità della fonte informativa e dei messaggi che essa emette;
• Altri antecedenti: livello degli investimenti specifici effettuati nella relazione, la similarità esistente tra i partner e soprattutto la condivisione dei valori a cui essi si ispirano, la reputazione, la struttura, la cultura organizzativa dei partner, le caratteristiche dell'oggetto della transazione sul grado di complessità, il valore della marca, il grado di customer orientation del partner.

Conseguenze della fiducia:

• Ridurre il grado di incertezza decisionale;
• Accrescere il grado di commitment dei soggetti coinvolti: il commitment indica l'impegno profuso dagli individui e si manifesta nei casi in cui una

La relazione con un soggetto viene considerata talmente rilevante da giustificare il massimo sforzo per mantenerla. Dipende soprattutto dalla reputazione delle parti e dal livello di fiducia reciproca. Le determinanti del commitment:

• Le percezioni di ciascun soggetto con riferimento al commitment dell'altro;
• L'entità percepita degli investimenti idiosincratici di ciascuna parte della relazione;
• Livello di comunicazione, esperienze passate e benefici ricavati dalla relazione;

Alcune strategie per mantenere il commitment includono:

• Contenere il livello di conflitto;
• Determinare un maggior ricorso alle fonti di potere non coercitivo: ossia quelle fonti di potere che permettono di offrire dei contributi e dei premi alla controparte, agevolando così il conseguimento dei propri obiettivi;
• Sviluppare l'equità e la giustizia;
• Aumentare il livello di soddisfazione e la qualità della relazione;
• Rendere più efficiente la comunicazione;
• Facilitare

completamento dell'accordo, come ad esempio i costi di consegna o di pagamento. La fiducia tra le parti può ridurre questi costi, in quanto si crea una certa sicurezza che l'altra parte manterrà le sue promesse e non sfrutterà le vulnerabilità dell'altra. • Favorisce la cooperazione: la fiducia è un elemento chiave per favorire la cooperazione tra le parti. Quando le parti si fidano l'una dell'altra, sono più propense a collaborare, condividere informazioni e risorse, e lavorare insieme per raggiungere obiettivi comuni. La fiducia crea un clima di apertura e trasparenza che facilita la collaborazione e la condivisione. • Promuove la stabilità delle relazioni: la fiducia è fondamentale per la stabilità delle relazioni a lungo termine. Quando le parti si fidano l'una dell'altra, sono più propense a mantenere il rapporto nel tempo, anche in presenza di difficoltà o conflitti. La fiducia permette alle parti di superare le difficoltà e di lavorare insieme per risolvere i problemi che possono sorgere nel corso della collaborazione. • Contribuisce alla creazione di valore: la fiducia tra le parti può contribuire alla creazione di valore. Quando le parti si fidano l'una dell'altra, sono più propense a condividere informazioni, risorse e conoscenze, e a lavorare insieme per sviluppare soluzioni innovative e creare valore aggiunto. La fiducia favorisce la collaborazione e la sinergia tra le parti, permettendo di ottenere risultati migliori e di massimizzare il valore generato dalla collaborazione. In conclusione, la fiducia è un elemento fondamentale per favorire comportamenti collaborativi. La fiducia riduce i costi di transazione, favorisce la cooperazione, promuove la stabilità delle relazioni e contribuisce alla creazione di valore.

Sanzionare il partner commerciale che non ha adempiuto ai propri doveri come d'accordo.

La fiducia diminuisce i costi di transazione perché i costi di ricerca sono più bassi per il buyer che non ha bisogno di confronti per essere sicuro di fare un accordo equo; i costi di negoziazione e contrattazione saranno più bassi perché i propri partner saranno probabilmente più aperti a condividere informazioni e si fideranno che il guadagno sarà diviso equamente; riduce costi di monitoraggio perché ci si affida ad un self-monitoring piuttosto che affidarsi a terzi; vengono inoltre ridotti tutti quei costi associati alla modifica della natura del contratto; inoltre la fiducia è superiore al contratto nella minimizzazione dei costi di transazione nel lungo periodo dato che non è soggetta a limitazioni temporali che invece ha il contratto;

• Aumenta la condivisione della conoscenza;
• Incrementa gli investimenti in asset.

specifici: al fine però di far realizzare al fornitorevolentieri l'investimento, quest'ultimo deve considerare attendibile che il cliente non sicomporterà in maniera opportunistica. La fiducia interaziendale fa riferimento alla fiducia di un gruppo di individui in un'organizzazioneverso un gruppo di individui in un'altra organizzazione, mentre la fiducia interpersonale fariferimento alla fiducia tra due individui appartenenti a due organizzazioni. Come costruire la fiducia: un'azienda è degna di fiducia quando ha istituzionalizzato un insieme dipratiche e di routine per trattare con l'organizzazione partner che trascendono dall'influenza delconfine individuale. La fiducia cresce anche per quanto riguarda il processo di selezione delfornitore, in quanto se c'è una possibilità che quel rapporto di fornitura possa durare nel tempo eche si possa rinnovare successivamente, il fornitore è piùInvogliato a collaborare e a raggiungere determinati standard pr