Appunti di Imprenditorialità e Business Planning

Si sono spostati sul modello della nota spese (=un report che un dipendente

dell’azienda deve preparare nel momento di una trasferta o nel caso in cui

effettui di tasca sua spese aziendali e non personali)

I loro competitors sono diventati i loro clienti, per le aziende che hanno necessità

di preparare note spese (BtoB). Hanno fatto un modello Freemium per il BtoC.

“FeesCan” è un modello BtoBtoC, quindi venduta ad aziende che la rivendono, ma ora stanno facendo delle

partnership.

Hanno:

- Freemium: c’è una parte completamente gratis con pubblicità oppure pagando no pubblicità.

- Free-trial: a seconda dei prodotti ci sono strategie diverse, questa segue l’esempio di Deliveroo che

lascia un tot di giorni gratis.

La go to market strategy è un funnel, un modello, concentrato sull’assioma (convinzione) che il prodotto sia

il primo mezzo di acquisizione.

Funnel: è il processo attraverso il quale le aziende guidano i clienti nell’acquisto dei prodotti.

Product Qualified Lead: potenziali clienti che hanno utilizzato e raggiunto dei trigger predefiniti, che

indicano una forte possibilità che diventeranno dei clienti paganti. Il modello di business è cambiato sin da

subito, siccome M l’aveva già usato in Growens.

Bootstrap: alzarsi con gli stivali, esempio preso da un cartone, significa autofinanziati. Sono partiti così nel

2019 e nel 2020 hanno raccolto del capitale di rischio (200.000€) con una Pre-Money di 2M ->una

valutazione implicita dell’azienda. (in base a quello, se un finanziatore dice che vuole dare il 10% sarà

calcolato sul pre-money).

L’AI è stata sviluppata internamente. CASO: McDonald’s. Si devono fare tentativi ed errori

per trovare il modello di business giusto.

L’idea rivoluzionaria mostrata nel film di McDonald’s

è quella di progettare una cucina in cui tutto viene

fatto in modo seriale per ottimizzare il tempo.

L’innovazione sta nella velocità, devono essere veloci

i lavoratori a produrre i panini per i clienti.

“La nuova chiesa americana”, dove le persone

possono incontrarsi, nonostante i fratelli McDonald’s non ci credano ma un imprenditore li convince.

Ad oggi McDonald’s non guadagna dal ristorante ma dall’immobiliare. Il vero business è un altro; il business

degli hamburger alimenta il vero motore dei ricavi di McDonald’s. 22

Il vero business secondo Harry J. Sonneborne: «i soldi si fanno sull’immobiliare!»

https://www.youtube.com/watch?v=u35dOEOOSBU&t=45s

Se volessimo analizzare i segmenti di clientela di McDonald’s noteremmo che la maggior parte dei ricavi

vengono dai franchisee (per gli affitti degli immobili oltre che dalle royalties):

McDonald’s è diventato un punto di

riferimento per le persone nel

mondo, ovunque le persone vadano

se trovano un Mc sanno che lì

possono trovare del cibo o un posto

in cui riposarsi.

Per poter fare tutto ciò ci sono una

serie di canali (modi di

comunicazione e luoghi fisici) le

risorse chiave sono i beni immobili e

la parte degli uffici marketing, ecc.

Il business model Canvas viene utilizzato nelle prime fasi delle startup per poter creare una struttura chiara

e solida mettendo in ogni area il corretto concetto: 23

Ci sono moltissimi modi per appuntare idee, per poterle sviluppare e far crescere. Vediamo per esempio il

Business Model di Google:

Noi non siamo fonte di ricavo per Google, ma le licenze d’uso, le pubblicità, i servizi web based venduti alle

imprese, ecc. Tutto ciò genera ricavi per l’impresa. Quando non paghiamo per un servizio ci dobbiamo

rendere conto che siamo noi il prodotto. Infatti, i clienti di Google lo pagano siccome sanno che mettendo le

pubblicità sul motore di ricerca otterranno una grande visibilità.

Il Business Model Canvas e le maggior parte delle tecniche legate al business planning sono sempre stati

basati sull’idea tradizionale per cui si trova un’idea, si scrive un progetto, si cercano soldi dagli investitori e

quando abbiamo in mano tutto iniziamo ad andare sul mercato.

Ad oggi è tutto talmente veloce che poche delle imprese che progettano in questo modo, a tavolino,

raramente hanno successo. L’idea che deve cambiare è il cosiddetto approccio leggero delle startup,

richiede l’intuizione e il feedback del cliente subito e un design che continua a cambiare in corso d’opera

anziché prendere le grandi decisioni e poi andare sul mercato. È meglio fallire velocemente e imparare che

fallire dopo e fare gravi danni.

Nel caso del digitale è possibile accorciare i tempi, in modo tale da avere qualcosa di mediamente già

funzionante da consegnare ai clienti. In questo modo possiamo avere dei veri feedback su cui basarci. (MVP)

A volte è più veloce costruire un prodotto

elementare e andare immediatamente

online, così da vedere subito le metriche e

utilizzare i dati dei feedback dei clienti per

migliorare dai nostri errori e modificare il

prodotto in modo che sia perfetto per

soddisfare il bisogno scelto.

Per questo motivo si cerca di assumere

velocemente degli sviluppatori siccome la

parte digital è fondamentale, affidarsi ad 24

un fornitore esterno è difficile. Non avrebbe la flessibilità necessaria.

Lean Canvas è un modello simile al precedente, ma che si basa sull’idea del continuo sviluppo.

Partendo dal modello di business possiamo arrivare all’allineamento tra la parte di segmenti di clientela e la

parte di Value Proposition. Esiste un altro strumento chiamato: “Value Proposition Canvas” mette insieme

l’attività di profilazione del cliente con lo sviluppo della mappa del valore.

Quando intuiamo cosa rende felice un segmento di clientela andiamo a collocare gli elementi che possono

potenziare la loro soddisfazione all’interno del nostro prodotto.

Se, invece, dovessimo capire che il cliente è frenato da difficoltà andiamo a capire come risolverle per

rendere l’esperienza migliore.

Dobbiamo profilare il cliente attraverso delle “ProtoPersonas”; si tratta di descrizioni che identificano i vari

segmenti di clientela, quindi i loro bisogni, dati anagrafici, demografici, le loro abitudini, impieghi, hobbies e

molto altro.

Con questo modello si possono capire vantaggi e difficoltà che si sarebbero incontrate nel settore di

riferimento, per ogni segmento di clientela identificato. Tutto ciò è molto marketing oriented. La prospettiva

in cui si deve mettere la startup all’inizio è mettersi nei panni dei clienti per capire come soddisfare al

meglio i loro bisogni. 25

Un altro strumento che viene utilizzato è la mappa dell’empatia, che permette di simulare e di mettersi al

punto di osservazione del cliente che vogliamo

servire. Che canali di comunicazione utilizza,

cosa compra, cosa sente, cosa ripete e dice nei

posti in cui si incontra con i suoi amici, chi ha

capacità di generare il suo pensiero e i suoi

giudizi, cosa è fonte di disagio nella fase di

acquisto e cosa gli dà soddisfazione a livello

sociale e no.

Non si fa con una logica di inganno e di

manipolazione, ma ci facciamo una serie di

domande per capire come progettare

un’OFFERTA DI VALORE davvero utile.

Dobbiamo porci molte domande per entrare nella testa del cliente e quindi per capire al meglio come e cosa

possiamo fare per soddisfare al meglio i suoi bisogni. Di seguito ne abbiamo degli esempi:

Dopo questi briefing è necessario incontrare i clienti, fare delle domande direttamente a loro e scoprire cosa

pensano del nostro prodotto/servizio i consumatori che puntiamo. C’è una parte di analisi, di ipotesi, ma

prima di iniziare a scrivere un business plan dobbiamo incontrare le persone che abbiamo identificato.

I post-it sono il modo più facile per

sintetizzare delle idee in un pezzo di carta.

È necessario essere sintetici, usare poche

parole che possano racchiudere concetti

ampi.

Serve una capacità di tesi e di sintesi che

dovremo avere anche nel momento della

nostra business proposal. 26

JOBS: sono le attività che i clienti svolgono nella vita o al lavoro per risolvere problemi o cercare

soddisfazioni, per esempio:

- Jobs to be done funzionali: attività specifiche per un obiettivo

concreto.

- Jobs to be done sociali: legati allo status e all’immagine sociale.

- Jobs to be done personali o emozionali: ricerca di uno stato emotivo

specifico come sicurezza, benessere o felicità.

- Jobs di supporto: attività connesse all’acquisto, creazione di valore con

l’impresa ecc.

In base alla nostra attività saremo interessati a diversi aspetti della vita delle persone. Se vogliamo fare una

app per la ristorazione siamo interessati a cosa mangiano, dove, che canali utilizzano, che gusti hanno e così

via.

DIFFICOLTÀ: ciò che dà fastidio ai clienti prima, durante e dopo il tentativo di svolgere un Job o che

impedisce loro di portarlo a termine.

- Esiti, problemi o caratteristiche non desiderate: difficoltà funzionali

emotive o secondarie. (per esempio, una soluzione ha effetti

collaterali negativi).

- Ostacoli: cose che impediscono ai clienti di iniziare un Job o li

rallentano.

- Rischi: potenziali e indesiderati. Ciò che può andare storto e avere

conseguenze negative importanti. Per esempio, con la diffusione

dell’e-commerce, che è stata veloce, abbiamo dall’idea di “fregatura” da parte dell’italiano medio.

Geox ha venduto le scarpe per la sudorazione, hanno vendute per la prima volta ai bambini. Poi hanno

iniziato a venderle agli adulti.

VANTAGGI: sono i benefici che i clienti desiderano, come l’utilità funzionale i vantaggi sociali o le emozioni

positive e risparmi. Possono essere:

- Vantaggi necessari: senza i quali una soluzione non funzionerebbe.

- Vantaggi attesi: quelli che i clienti si aspettano da una soluzione, anche

se potrebbero farne a meno.

- Vantaggi desiderati: quelli che i clienti amerebbero avere se possibile.

- Vantaggi inattesi: vanno al di là delle aspettative del cliente. Anche

chiedendoglieli non saprebbero formularli.

Dobbiamo capire su cosa si basa la nostra offerta di valore, cosa è utile al nostro cliente. Per esempio

potremmo chiederci quali risparmi renderebbero felici i nostri clienti, oppure quali livelli di qualità si

aspettano da noi, quanto le proposte attuali soddisfano i clienti, quali conseguenze sociali positive si

aspettano e molto altro.

I prodotti e i servizi sono ciò su cui si basa la proposta di valore. Aiutano i clienti a svolgere i propri Job

funzionali, sociali o emotivi, quindi i bisogni fondamen