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Dale Carnegie, pubblica questo libro la prima volta nel 1936, il libro si rivela subito un successo, e viene tradotto in quasi tutte le lingue del mondo e ogni generazione l’ha riscoperto come una cosa nuova e trovato interessante. Era profondamente convinto che ogni persona è in grado di crescere umanamente e professionalmente se motivata, preparata e allenata a utilizzare le capacità e il talento che naturalmente possiede.
Ispirandosi ai famosi “principi”, nel corso dei decenni elaborò una serie di percorsi formativi finalizzati a stimolare ogni singolo individuo a scoprire risorse e talenti, liberando il potenziale spesso nascosto e sviluppando le aree strategiche utili a ottenere successo e miglioramenti duraturi nel tempo: le relazioni interpersonali, la leadership, l’arte di comunicare e di parlare in pubblico.
Il libro si compone di quattro parti:
Parte prima - Tecniche fondamentali per trattare con la gente
Parte seconda - Sei modi per farsi benvolere

Parte terza - Come convincere il prossimo a condividere le vostre opinioni
Parte quarta - Essere un leader: come far cambiare opinione agli altri senza offendere e suscitare risentimenti
Ogni capitolo analizza come affrontare diverse situazioni, e per comprendere meglio offre molti esempi accaduti a persone famose (vari presidenti degli Stati Uniti e industriali molto noti in America in quegli anni) o semplici studenti di Dale che hanno raccontato della loro esperienza in una sua lezione.
Il primo capitolo affronta la critica e il rimprovero, Dale scrive “Invece di condannare l’operato della gente, cercate piuttosto di capirla” infatti è molto meglio valorizzare i lati positivi, piuttosto che quelli negativi, quando si critica una persona, essa si pone sulla difensiva e cerca subito una giustificazione, le viene ferito l’orgoglio e suscita risentimento.

Allora la gente che cosa vuole?

Secondo John Dewey è “Il desiderio di essere importanti”, è questo l’impulso che spinge a seguire le mode, a comprare l’ultimo modello di macchina, ai ragazzi di formare delle bande e iniziare attività criminali e, per attirare l’attenzione ed essere preso in considerazione c’è chi finge addirittura di essere malato. Psichiatri famosi sostengono che i pazzi diventano tali
per realizzare in qualche modo, il loro desiderio d’ importanza, che il mondo reale a loro negato, circa la metà dei casi di malattia mentale va fatta risalire a cause fisiche come malattie o traumi del cervello ma per l’altra metà dei malati non esistono cause organiche.
Se c’è gente così bramosa della considerazione altrui, immaginate che miracoli si riuscirebbe a fare limitandosi a far sentire importanti le persone normali, smettiamo un momento di pensare ai nostri successi e desideri e cerchiamo di ricordare anche i pregi altrui, ma niente adulazione, l’apprezzamento deve essere sincero, siate prodighi nelle lodi meritate e la gente si si godrà ogni vostra parola.
Ciascuno di noi prova interesse per ciò che desidera anche se agli altri non importa niente, e gli alrti sono come noi, ciascuno si interessa a ciò che piace a lui, quindi l’unico modo per indurre una persona a fare qualcosa è parlare di ciò che le interessa.
Dal giorno della nostra nascita tutto ciò che abbiamo fatto è perché lo abbiamo voluto.
Quindi quando ci capiterà di voler spinger qualcuno a fare qualche cosa la domanda che dobbiamo porci è “ Come posso fare in modo che questa persona arrivi a desiderare la stessa cosa che voglio io?”
“Se esiste in segreto del successo, sta tutto nel riuscire a vedere dal punto di vista dell’altra persona” disse Henry Ford, è una regola molto semplice che tutti dovrebbero seguire, eppure la maggior parte degli uomini la trascura.
La New York Telephon Company commissionò uno studio sulle conversazioni telefoniche per trovare qual’è la parola più frequente, in 500 conversazioni telefoniche questa parola fu adoperata 3900 volte, ed era “Io”, quando si guarda una foto di gruppo nella quale ci siamo anche noi, chi guardiamo per primo?
Tutti, dal più umile a più potente proviamo affetto per chi ci ammira. Alfred Adler scrisse: “E’ L’individuo che non si interessa agli altri quello che più difficoltà nella vita e che procura più danno al prossimo”. Se vogliamo che gli altri ci vogliano bene e vogliamo sviluppare veramente delle amicizie, se vogliamo aiutare gli altri e nello stesso tempo anche noi stessi dobbiamo interessarci sinceramente delle altre persone.
Perchè ci piacciono tanto i cani? Perchè quando vedono il loro padrone impazziscono dalla gioia e non si può fare a meno di voler loro bene, e con il sorriso dei bambini si ha lo stesso effetto. L’effetto del sorriso anche se non direttamente visibile, è potente. Il capo di un personale di una grande magazzino di New York disse a Dale che preferiva assumere
addetti alla vendita neppure diplomati, se dotati di un bel sorriso. Se vogliamo che la gente sia contenta di stare con noi, bisogna che le dimostriamo che siamo contenti di trovarci in loro compagnia.
E se non si ha voglia di sorridere? I casi sono due, o ci si sforza a sorridere, o se si è soli bisogna canticchiare qualche motivetto, bisogna agire come se si fosse già felici, e questo aiuterà a esserlo davvero. Secondo lo psicologo e filosofo William James “L’azione sembra seguire lo stato d’animo, ma in realtà azione e stato d’animo sono contemporanei; e controllando l’azione, che dipende direttamente dalla volontà, si può controllare indirettamente lo stato d’animo”. La felicità non dipende dalle condizioni esterne, ma dal proprio stato interiore. Non è quello si ha, dove si è, o che cosa si sta facendo che rende felici o infelici. E’ quello che pensiamo. Shakespeare disse: “Non c’è niente di buono o di cattivo in sé, è il pensiero che rende le cose buone o cattive”.
Franklin D. Roosvelt sapeva che uno dei più semplici ma più ovvi e fondamentali modi per farsi benvolere era quello di ricordare i nomi e far sentire importanti le persone; eppure quanti di noi lo fanno? I nomi distinguono gli individui. Li rendono unici fra tutti gli altri. Le informazione che forniamo e le richieste che facciamo assumono importanza particolare se accompagnate dal nome di un individuo. Dalla cameriera al più alto dirigente, il nome è una formula magica quando dobbiamo trattare con gli altri.

Come fare buona impressione?

Il giornalista Marcosson, che intervistò centinaia di celebrità, dichiarò che molta gente non riesce a fare buona impressione perché non ascolta con attenzione “Sono così preoccupati di quello che stanno per dire che non si preoccupano di ascoltare. Persone molto importanti mi hanno detto che preferiscono avere a che fare con buoni ascoltatori piuttosto che con buoni parlatori”. La capacità di
ascoltare sembra essere molto rara. E non solo i personaggi importanti agognano di buoni ascoltatori , ma anche la gente più normale. Si ha sempre bisogno dell’approvazione di coloro con i quali si viene in contatto. Si vuole la consapevolezza di sentirsi importanti nel nostro piccolo mondo. Niente adulazione falsa, ma approvazione sincera.
La verità è che tutta la gente che incontriamo si sente superiore a noi in qualcosa, e un modo sicuro per giungere al loro cuore è quello di far loro credere questa pretesa superiorità. “Parla alla gente di se stessa,” disse Disraeli “e ti starà a sentire per ore”.

Come si fa ad avere la meglio in una discussione?

Dale giunse alla conclusione che esiste un solo modo di uscirne vincitore: evitarla.
Nove volte su dieci, alla fine di una controversia gli avversari si ritrovano esattamente dello stesso parere, più convinti che mai di essere dalla parte del giusto. E’ impossibile avere la meglio discutendo. Perché? Be’ perché dove aver dimostrato che l’altro ha torto cosa si ottiene? Ci si sente forti, ma lui? Viene messo in una condizione di inferiorità, viene ferito nell'orgoglio, e proverà una forzata convinzione che non cambierà mai opinione. Nel corso
di una discussione si può avere ragione da vendere; ma se si vuole far cambiare idea a qualcuno, non serve a niente. Non si può obbligare nessuno a pensare in modo che faccia piacere a noi. Solo con la gentilezza e la cordialità si può ottenere qualcosa. A volte ci troviamo a cambiar idea senza opporre resistenza, ma se ci vine detto che abbiamo torto, ci sentiamo sotto accusa e ci mettiamo sulla difensiva. E’ chiaro che non sono le idee in sé a esserci tanto care, ma il fatto che venga minacciato il nostro amor proprio.
Quando abbiamo torto lo ammettiamo solo con noi stessi. Se ce lo fanno notare
gentilmente e con tatto, riusciamo ad ammetterlo anche con altri e perfino a diventare orgogliosi della nostra apertura mentale. Quando si ha ragione bisogna far valere il nostro punto di vista con gentilezza, con tatto, e quando si ha torto dobbiamo ammettere l’errore subito e spassionatamente, un vecchio proverbio dice: “Lottando si ottiene sempre poco; cedendo si ottiene sempre di più di quanto si sperava”.

Allora come si può criticare senza farsi odiare?

Bisogna prima di tutto iniziare dalle lodi, come quando il dentista comincia con l’anestesia. Nell'esprimere le loro critiche, molti esordiscono con lodi sincere, terminando il primo periodo del loro discorso con un “ma”, però si deve stare attenti alle parole che vengono usate, e usare una parola invece che un’altra può essere decisivo se si vuole cambiare l’opinione della gente senza recare offesa.
Per esempio, per cambiare l’atteggiamento di un ragazzo nei confronti dello studio si potrebbe dire “Siamo davvero orgogliosi di te perchè hai superato gli esami ma se ti fossi impegnato di più in matematica i risultati sarebbero stati migliori”, in questo caso il ragazzo potrebbe sentirsi incoraggiato fino al fatidico ma, a quel punto si chiederà se la lode è davvero sincera, o se è solo una premessa in funzione dell’insuccesso, probabilmente non riusciremo a cambiare l’atteggiamento del ragazzo. Si potrebbe superare facilmente
questo problema sostituendo il “ma” con una semplice congiunzione “e”: “Siamo davvero orgogliosi di te perché hai superato gli esami e continuando a impegnarti in matematica i risultati saranno migliori”, adesso il ragazzo potrebbe accettare le lodi perché non sono seguite dall'avversativa che introduce qualcosa che è andato male. Richiamare l’attenzione sugli errori in maniera indiretta fa meraviglie con le persone sensibili che potrebbero risentirsi tremendamente di ogni critica diretta.
E’ molto più facile accettare dei rimproveri se la persona che ci sta muovendo delle critiche comincia con l’ammettere umilmente di essere ben lontana anche lei dalla perfezione. Ammettere gli errori, anche se non si è in grado di correggerli, può aiutare a convincere l’interlocutore a cambiare il suo atteggiamento.
A nessuno piace ricevere ordini, allora come si può darli? Il risentimento causato da un ordine brusco può durare a lungo, anche se l’ordine è stato dato per correggere una situazione che ovviamente non andava bene. La soluzione è far diventare un ordine in una domanda, così che: “Sposta la macchina che blocca il passaggio!” diventi più che una imposizione, un suggerimento: “Non è meglio che sposti la macchina così le altre macchine possano entrare?”.
Fare domande non solo rende un ordine più tollerabile, spesso stimola anche la creatività delle persone a cui è impartito. Gli altri accettano più volentieri un ordine se hanno una parte nella decisione che porta all'ordine stesso.
Passiamo sopra ai sentimenti altrui come schiacciasassi andando per la nostra strada, rinfacciando colpe, criticando, basterebbe pensarci un attimo: un paio di parole più buone, un po’ di attenzione nei confronti dell’altro allevierebbero l’offesa. Le capacità appassiscono sotto la critica, fioriscono sotto l’ incoraggiamento.

Come migliorare il comportamento di una persona?

“La persona media” disse Samuel Vauclain, “può essere guidata facilmente se hai il suo rispetto e se gli dimostri che rispetti le sue capacità”, in breve su vuoi migliorare il comportamento di una persona, agisci come se quella virtù particolare che ti interessa fosse già una delle sue principali caratteristiche.
Shakespeare disse: “Presumete nell'altro una virtù anche se ancora non esiste”.
Date a chiunque una buona reputazione da sostenere e vedrete che farà sforzi prodigiosi piuttosto che disilludervi.
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