Mappa concettuale - Parte 1 La psicologia sociale

punizione. METODI DI RIDUZIONE DISSONANZA:

- Distanziarsi da quella persona

Giustificazione maggiore = Dissonanza minore - Cambiare la rilevanza data al compito o area di

competenza

RISULTATO: - Diventare migliori dell'altra persona o modificare la loro

Meno pesante è la minaccia e minore è la giustificazione prestazione

esterna.

Minore è la giustificazione esterna e maggiore è il bisogno di

una giustificazione interna. DISSONANZA A FAVORE: IPOCRISIA

QUINDI: La dissonanza può essere usata in modo positivo.

- Se vogliamo che qualcuno faccia o non faccia qualcosa una - Ipocrisia indotta: si mostra alle persone la differenza tra

sola volta, ci conviene promettere una grande ricompensa o ciò che dicono e ciò che fanno per indurre l'assunzione di un

punizione. comportamento positivo e migliorativo.

- Se vogliamo che qualcuno si impegni a modificare un Quando le persone si rendono conto della propria fallibilità,

atteggiamento o un comportamento a lungo termine, ci passano da uno stato di rabbia a uno di comprensione.

conviene promettere una minima ricompensa o punizione, così Es: uso preservativi

da portare l'individuo a un maggiore cambiamento finale

nell'atteggiamento e ottenendo così un effetto permanente e DISSONANZA NELLE CULTURE

duraturo. Nelle culture collettiviste le persone entrano in dissonanza

quando i propri comportamenti provocano vergogna o

delusione negli altri e la riducono per mantenere l'armonia di

gruppo, non tanto per giustificare sé stessi e le proprie azioni

negative. La scuola di Yale ha capito da cosa dipende la comunicazione

persuasiva del "chi dice cosa a chi". L'attenzione è posta su

- Fonte della comunicazione. Più le seguenti variabili sono

alte, più efficace sarà la comunicazione persuasiva.

+ Expertise: credibilità, esperienza.

+ Estetica: apparenza, piacevolezza, bellezza.

+ Potere, autorità, status.

- Comunicazione stessa: contenuto del messaggio e qualità

del ragionamento.

+ Unilaterale: coerente, omogeneo, veicola opinioni chiare

e definite. Utile con un pubblico omogeneo.

+ Bilaterale: include pro e contro di un'opinione. Efficace

Approccio al cambiamento di atteggiamento con un pubblico misto.

Scuola di YALE + Effetto primacy: essendo le persone sono influenzate da

ciò che viene detto all'inizio, se i discorsi vengono pronunciati

COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Interazione sociale = processo sequenziale nell'inviare uno dopo l'altro con una pausa prima che le persone prendano

Secondo il modello di probabilità di elaborazione (Petty e

messaggi e ricevere feedback. Nella comunicazione circolare si una decisione, è meglio andare primi.

Cacioppo) ci sono due vie fondanti della comunicazione

divide in due fasi articolate nel tempo (invio - ricezione). + Effetto recency: essendo che le persone ricordano

persuasiva. meglio ciò che viene detto alla fine, se tra i discorsi c'è una

- Centrale: gli individui rielaborano ciò che ascoltano

Tipi di comunicazione: pausa e le persone prendono una decisione subito dopo

ripensando al contenuto del messaggio e della comunicazione.

- Sincrona: interagiamo con un'altra persona attraverso l'ultimo discorso, è meglio andare ultimi.

Viene percorsa quando c'è

qualunque canale, invio e ricezione sono quasi simultanei. - Natura del pubblico: ostili o favorevoli all'argomento.

+ Motivazione: l'argomento è rilevante per l'individuo in

- Asincrona: turni dilazionati su periodi di tempo anche + Pubblico giovane: più suscettibile a un cambiamento di

modo personale

lunghi. atteggiamento e più plasmabili (18-25 anni).

+ Abilità cognitiva + Pubblico distratto: più facilmente convincibile.

+ Attenzione: l'individuo non è stanco o distratto

Fasi di interazione, possono svolgersi: - Periferico: gli individui si basano sulle caratteristiche più

- In presenza: partecipa anche la comunicazione non verbale superficiali del messaggio e non pertinenti direttamente al

- A distanza tema trattato nella comunicazione.

Viene percorsa per le motivazioni opposte a quella centrale,

La comunicazione è un'attività congiunta, ognuno oltre che per

contribuisce regolando la propria azione su quella degli altri + Status della fonte

per produrre un effetto di influenza sociale che è + Vividezza

bidirezionale (si è sia mandanti che riceventi) e simmetrica Per provocare un cambiamento di atteggiamento permanente,

Emozioni nella persuasione

(ognuno ha equo potere di influenza sull'altro). bisogna fare leva sulle emozioni.

Se si vogliono superare i dubbi riguardo la validità del proprio

discorso, si deve distrarre il pubblico. Ecco diversi modi di farlo

Se si vuole far valere i ragionamenti del proprio discorso, si - Comunicazione che genera paura: con una paura

deve cercare di avere la piena attenzione del pubblico. moderata, le persone ritengono che ascoltare il messaggio gli

possa essere utile per ridurre questa paura e saranno motivate

ad analizzare con correttezza i messaggi e gli atteggiamenti.

Paura da sola non basta, servono anche informazioni su come

ridurla.

Se si spaventa troppo una persona scatta la reattanza, le

Può essere efficace e deve prendere in considerazione il tipo di persone non vogliono che la loro libertà di pensare o agire,

atteggiamento che deve modificare. quindi aumenteranno l'interesse per l'attività proibita.

- Atteggiamento su base emotiva: contrastare emozioni - Emozione come euristica: è una pratica tipica del

Pubblicità con altre emozioni. marketing emozionale, si creano emozioni positive con l'ausilio

- Atteggiamento su base cognitiva: rendere di rilevanza di musica rilassante o immagini accattivanti per mettere di

personale. buon umore la persona prima dell'acquisto.

Modello euristico-sistematico (Cheyken): quando le

persone adottano la via periferica della persuasione,

impiegano le emozioni come euristica, ma spesso pensiamo

- Occulto: cela la vera intenzione della pubblicità.

Occulto

La comunicazione che le nostre sensazioni provengano da una fonte diversa

Es: prodotti che vengono utilizzati nei film

e rispetto a quella reale (misattribution).

Es: product placement degli influencer

Subliminale - Subliminale: tecnica psico-cognitiva per indurre il nostro

sistema cognitivo a una codifica degli stimoli che NON

vengono percepiti dal sistema visivo.

Avviene sotto la soglia di percezione.

L'influenza subliminale è minima, se le persone non hanno

bisogno del messaggio o non se ne accorgono, non ha effetto.

ATTEGGIAMENTI Rimane una tecnica usata solo in ambiente di laboratorio.

Sistemi di rappresentazioni cognitive (opinioni, credenze,

PDR cap6 convinzioni) che ogni individuo consolida e che guidano le sue

Gli atteggiamenti scelte rispetto a determinati temi o oggetti di

atteggiamento (il sé, gli altri, situazioni, eventi, idee).

Funzioni Origine e componenti Sviluppo dell'atteggiamento

Caratteristiche ORIGINE E COMPONENTI: 3 componenti fondamentali Un atteggiamento può essere:

- Componente cognitiva: come si origina a partire da - Esplicito: lo sosteniamo coscientemente, è derivato da

pensieri e credenze che abbiamo o acquisiamo sull'oggetto un'esperienza recente.

dell'atteggiamento - Implicito: lo sosteniamo involontariamente, è derivato da

+ Funzione di valutare un oggetto e classificarlo a seconda

FUNZIONI: esperienze dell'infanzia

di ricompense e svantaggi

- Padroneggiare l'ambiente sociale (livello soggettivo) e

CARATTERISTICHE: + Scopo di classificarli per essere rapidamente capaci di

sapere cosa ci accade attorno

- Permanenti, resistono nel tempo valutare se ne vale la pena

- Esprimere importanti relazioni con gli altri (livello

- Hanno una direzione (favorevole/neutro/sfavorevole) - Componente affettiva: come si origina in seguito a

oggettivo) e dare la nostra opinione, definendo cosa

- Hanno un'intensità (debole/forte) reazioni emotive legate all'oggetto di atteggiamento.

pensiamo e favorendo le relazioni Possono derivare dai valori delle persone (credenze religiose

- Esprimere i propri valori e quelli del gruppo di e morali),

appartenenza, intimamente connessi alla definizione del sé e Possono essere il risultato di una reazione sensoriale (gusto,

del gruppo olfatto, mi piace il cioccolato),

Possono formarsi da un condizionamento che può essere

+ Classico: uno stimolo provoca reazione emotiva e viene

avvertito ripetutamente insieme a uno stimolo neutro fino a

quando non arriva da solo a provocare una reazione emotiva.

+ Operante/Strumentale: si nota un

aumento/diminuzione della frequenza dei comportamenti che

abbiamo deciso di assumere a seconda che siano seguiti da

una conferma positiva o da una punizione.

- Componente comportamentale: come si origina partendo

dall'osservazione del comportamento manifesto.

Accade solo se:

+ L'atteggiamento iniziale è debole o ambiguo

+ Le persone inferiscono agli atteggiamenti dai

comportamenti solo quando mancano altre spiegazioni

plausibili al comportamento

Cambiamento di atteggiamento

Prevedere comportamenti Gli atteggiamenti sono sempre e costantemente condizionati

da fattori interni ed esterni, che li influenzano. Le persone

PREVEDERE COMPORTAMENTI SPONTANEI tendono a trovare giustificazioni interne per il comportamento,

Gli atteggiamenti prevedono comportamenti spontanei solo se allineando gli atteggiamenti al loro comportamenti.

altamente accessibili.

Accessibilità all'atteggiamento: forza con cui un oggetto MEZZI PER CAMBIARE ATTEGGIAMENTO

viene associato al nostro atteggiamento o a una sua - In risposta a un'influenza sociale: i comportamenti

valutazione. cambiano per l'influenza delle azioni e convinzioni degli altri.

- Come esito di una comunicazione persuasiva

- Se l'accessibilità è alta, il nostro atteggiamento ci viene in - Attraverso processi individuali come la mera esposizione:

mente ogni volta che incontriamo quell'oggetto e quindi i l'esposizione ripetuta allo stesso stimolo è sufficiente per

comportamenti sono spontanei. modificare l'atteggiamento nei suoi confronti.

PREVEDERE COMPORTAMENTI VOLONTARI CORPO, AMBIENTE E POSTURA

- Se l'accessibilità è bassa, il nostro atteggiamento ci viene L'ambiente e la postura del corpo sono molto importanti nel

meno in mente ogni volta che incontriamo l'oggetto. cambiamento di un atteggiamento. Le azioni delle persone

influenzano la possibilità di venire convinte di qualcosa.

Teoria dell'azione ragionata: in presenza di un tempo

sufficiente per soppesare un comportamento futuro, il modo

migliore per prevederlo è considerare l'intenzione di agire in