Programmazione e controllo II - Caso Del Norte Paper Company

Duffy, direttore della sussidiaria italiana della Del Norte Paper (DNP-Italia). “ Non potrei

realizzare degli utili per la Del Norte, se dovessi pagare così tanto per la materia prima

principale”.

La Del Norte Paper era una grande e integrata società di produzione di carta. Nel

1974 le vendite furono circa di 2,8 milioni di dollari, facendo diventare la Del Norte Paper

una delle 75 industrie più grandi degli Stati Uniti. La linea dei prodotti della Del Norte Paper

variava dalla produzione di carta grezza a una svariata linea di prodotti realizzati in cartone,

tra cui anche un tipo di scatole di cartone rinforzate.

La DNP-Italia acquistava la materia prima da fornitori esterni e la convertiva in

scatole di cartone rinforzate. Queste scatole venivano vendute principalmente in Italia e

occasionalmente anche all’estero. La DNP-Italia aveva sei stabilimenti di produzione,

ognuno dei quali veniva considerato come un centro di profitto distinto.

L’offerta africana

Verso la metà del 1975, un’azienda africana chiese a diverse aziende produttrici di

carta di farle avere un’offerta per grosse quantità di scatole di cartone rinforzate. Ci furono

22 aziende che risposero a tale offerta, tra cui la DNP-Italia e un’altra sussidiaria della Del

Norte, la DNP-Germania. Le offerte variavano da un minimo di 340 dollari ad un massimo

di 550 dollari e molte di esse si aggiravano attorno ai 400 dollari, con uno scarto del 5%. La

Del Norte-Italia vinse l’offerta, poiché aveva praticato il prezzo più basso rispettando il

tempo di consegna e il livello della qualità desiderato dall’azienda africana.

Il prezzo praticato dalla DNP-Italia era stato più basso di quello della DNP-

Germania. La differenza sostanziale tra le due offerte era nel costo della materia prima. La

DNP-Germania aveva stimato il costo della materia prima per tonnellata pari a 360 dollari,

invece la DNP-Italia l’aveva valutato 220 dollari. Il prezzo di 360 dollari per tonnellata

praticato dalla DNP-Germania includeva le spese di trasporto dalla fabbrica della Del Norte,

situata nella parte orientale degli Stati Uniti.

Il prezzo di 220 dollari rappresentava, invece, il costo della materia prima della

stessa qualità acquistata in un mercato a pronti in Europa.

C’erano, quindi, due ragioni che spiegavano la differenza di prezzo tra quello

praticato dalla fabbrica Del Norte e il prezzo più basso del mercato europeo. Innanzitutto, la

Del Norte faceva parte dell’associazione esportatrice di carta da imballaggio (Kraft Export

Association, KEA), un gruppo di aziende che lavorano la carta da imballaggio e che erano

responsabili per la determinazione e la stabilità del prezzo del mercato di esportazione. La

fabbrica Del Norte non poteva, come componente della KEA, offrire un prezzo inferiore a

un suo impianto di trasformazione rispetto a quello praticato ai clienti esterni.

La seconda ragione, che causò tale grande differenza di prezzo, era dovuta alla

situazione economica estremamente debole presente alla metà del 1975. In tale periodo,

anche le aziende della carta e dei container soffrirono la crisi economica mondiale. Come

conseguenza, molti produttori che non facevano parte della KEA stavano vendendo i loro

prodotti a prezzi molto più bassi. Questa situazione era opposta a quella che si era verificata

1 Caso tratto da R.S. Kaplan, A.A. Atkinson, Advanced Management Accounting, Gli strumenti del controllo di

gestione, Isedi, 2006. - 1 -

nel 1973. In quell’anno, ci fu un boom economico mondiale nel settore della carta e dei

container e il prezzo del mercato contrattato aveva superato lievemente il prezzo fissato

dalla KEA.

Il sistema di determinazione del prezzo di trasferimento della Del Norte

Il prezzo di vendita de cartone tra le aziende americane della Del Norte era stabilito

pari al prezzo di mercato. Cioè, il prezzo di trasferimento era fissato pari al prezzo al quale il

cartone poteva essere comprato o venduto sul mercato. Invece, per le vendite internazionali

tra aziende dello stesso gruppo, il prezzo del prodotto era determinato dalla KEA. Tale

prezzo poteva variare sulla base delle attuali condizioni del mercato, ma tendeva a fluttuare

meno rispetto al prezzo del mercato contrattato. I responsabili della Del Norte di San

Francisco stimarono che, anche se tutti i manager delle sussidiarie estere avessero

concordato nel prendere tutte le materie prime ai prezzi stabiliti dalla KEA, circa il 60%-

2

65% del loro cartone sarebbe venuto da altre fonti di approvvigionamento .

Quando un’azienda Del Norte, situata negli Stati Uniti, acquistava il cartone prodotto

dalla corrispondente azienda produttrice americana, gli utili conseguiti da tale transazione

erano inclusi nel bilancio consolidato. Il metodo seguito per l’allocazione degli utili era

invece molto più complesso. Quando veniva preparato il budget annuale, l’azienda del

gruppo Del Norte, che trasformava la materia prodotta da un’altra azienda del gruppo,

doveva stabilire gli ordini di acquisto da effettuare nell’anno, indicando, anche, lo specifico

stabilimento. Così facendo, i risultati economici dell’azienda di trasformazione venivano poi

accreditati con gli attuali risultati economici prodotti dall’azienda produttrice, come risultato

della consegna degli ordini commissionati.

Il valore utilizzato per la determinazione degli utili dell’azienda produttrice era

calcolato prendendo gli utili derivanti dalle consegne, dopo aver allocato sia i costi fissi sia

quelli variabili, e aver corretto tale valore, da due voci specifiche. La prima si riferiva agli

scostamenti della produzione, i quali venivano aggiunti o sottratti agli utili dell’azienda di

produzione. Inoltre, se l’azienda di trasformazione aveva commissionato una quantità

superiore a quella effettivamente richiesta nel corso dell’anno, alla stessa venivano imputati

i costi derivanti dai tempi morti dei macchinari di produzione.

Nelle operazioni internazionali della Del Norte, il processo di allocazione degli utili

era molto simile. Le aziende estere di trasformazione dovevano anch’esse mandare un

ordine sulla base dei loro fabbisogni alle aziende produttrici americane.

Gli utili delle aziende produttrici, così come definito sopra, erano successivamente

accreditati dall’azienda utilizzatrice e al suo manager. La struttura del conto economico dove

venivano accreditati tali valori non era, a differenza delle operazioni nazionali, a completa

disposizione del manager delle sussidiarie straniere o di altre persone del management

aziendale. Tale comportamento era dovuto alla necessità di mantenere delle relazioni

d’affari non troppo familiari. I rendiconti che riportavano gli “utili integrati” delle diverse

aziende potevano essere, comunque, disponibili su richiesta dei manager delle sussidiarie

straniere.

La vendita africana

L’offerta presentata dalla DNP-Italia al cliente africano era di 400 dollari per

tonnellata di scatole rigide. I costi diretti della DNP-Italia erano approssimativamente pari a

2 Questo 60%-65% era composto da linee di qualità non prodotte dalla DNP degli Stati Uniti. Inoltre, tali materiali

erano spesso di bassa qualità e generalmente non erano presenti sul mercato americano.

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325 dollari per tonnellata, dei quali il 72% ossia 235 dollari , rappresentava il costo della

materia prima.

L’offerta presentata dalla DNP-Germania era di 550 dollari per tonnellata di scatole

rigide. I costi diretti della DNP-Germania erano approssimativamente pari a 460 dollari, di

cui 385 dollari rappresentavano il costo della materia prima. 4

Il costo medio diretto per una tonnellata di cartone della Del Norte era pari a 190

dollari. Di conseguenza, il margine di contribuzione per tonnellata dell’azienda di

produzione era approssimativamente pari a 170 dollari, considerando un prezzo di vendita

fissato dalla KEA pari a 360 dollari. Tale margine, meno i costi di trasporto dagli Stati Uniti

alla Germania (circa 45 dollari per tonnellata) e i costi generali, imputati dall’azienda di

produzione americana a quella tedesca, avrebbe fatto vincere il contratto alla DNP-

Germania.

Una conversazione informale

In un tardo pomeriggio del luglio 1975, Frank Duffy, amministratore delegato della

DNP-Italia ebbe una conversazione con John Powell, il responsabile delle operazioni

internazionali della divisione container della Del Norte. In particolare, si parlò della vendita

dei container africani e del sistema di determinazione del prezzo di trasferimento utilizzato

dalla Del Norte.

D : John, come tu sai, preferirei comprare tutta la materia prima dalla Del Norte,

UFFY

ma non potrei poi competere sul mercato se dovessi pagare 360 dollari a tonnellata. La

competizione sul prezzo nel mercato delle scatole è stata molto agguerrita quest’anno. Se

pagassi tale ammontare per la materia prima, dovrei vendere le mie scatole sotto costo per

ottenere qualche contratto. Se la mia azienda deve essere considerata come un centro di

profitto, non puoi aspettarti che io riporti una perdita in ogni vendita, che è ciò che

esattamente si verificherebbe se dovessi pagare 360 dollari per una tonnellata di materia

prima. P : E’ pur vero, però, che ti verrebbero accreditati gli utili dell’azienda di

OWELL

produzione conseguiti nella transazione. In tal modo, non sosterresti una perdita.

D : Molto probabilmente il tuo rendiconto non mostrerebbe una perdita, ma il

UFFY

mio di sicuro la presenterebbe. Noi, in Italia, non vediamo mai tali utili. La transazione

viene annotata in qualche rendiconto e riportata subito a San Francisco. Come potrei

convincere il mio manager di produzione e i venditori che verranno accreditati loro degli

utili dalla azienda di produzione se non li hanno mai visti? Inoltre, vorrei dire che, da un

punto di vista strettamente economico, il sistema di determinazione del prezzo di

trasferimento non ha proprio senso. Anche se gli utili dell’azienda di produzione venissero

accreditati direttamente sul nostro conto economico, è pur vero che i nostri flussi di cassa

non ne beneficerebbero. Come ben sai, questa operazione viene interamente autofinanziata

in Italia. Se io dovessi prendere a prestito più soldi del necessario, sosterrei dei costi

aggiuntivi dovuti agli interessi passivi e non c’è nessun tipo di compenso per questi costi.

P : Ti capisco, Frank, ma noi abbiamo la responsabilità di mantenere la

OWELL

fabbrica in attivo. Inoltre, non acquistando la materia prima dalla Del Norte quando le

condizioni di mercato sono avverse, puoi incorrere nel rischio di non essere in grado di

3 Tale valore rappresenta il costo della materia prima in tonnellate di scatole rigide vendute. L’attuale costo per

tonnellata della materia prima utilizzata era di 220 dollari.

4 Il costo diretto di 190 d