Domande orale esame Psicologia della Comunicazione persuasiva

DOMANDE ORALE

1°APPELLO SESSIONE AUTUNNALE:

-Caratteristiche del MESSAGGIO: 1) ordine di argomenti, 2) unilaterali o bilaterali, 3)

tipo di messaggio (appeal), 4) conclusione esplicita o implicita.

Cambia l’opinione e la percezione del cambiamento.

CONTENUTI = cioè le argomentazioni sono caratterizzate dalla:

a) Lunghezza = (numero argomentazioni) un messaggio lungo solitamente attiva il

processo di elaborazione centrale, ma è stato dimostrato che può attivare anche

un’euristica secondo cui un messaggio lungo è un messaggio convincente il soggetto

→

neanche lo legge

b) Forza = un argomento è forte se riesce a creare pensieri positivi verso la posizione

che si vuole promuovere. Un messaggio lungo deve contenere argomenti forti

c) Complessità = si parla della “need for cognition” di Petty e Cacioppo (che mi porta a

elaborare o no)

d) Unilateralità (solo pro: se il pubblico è favorevole, poco informato e poco

intelligente)/bilateralità (pro e contro: più efficaci se il pubblico è sfavorevole al

contenuto del messaggio, è molto informato, le obiezioni è meglio confutarle ed è molto

intelligente. Sono più duraturi)

e) Fatti e opinioni = un messaggio può riportare fatti e opinioni

f) Esempi, Fatti/opinioni/esempi/dati/dati scientifici/case history = (concreti, casi,

storie di vita) dati scientifici (statistiche, tabelle) evidenze peso quando cercano di

→

influenzare le cognizioni (quando deriva da una fonte credibile); narrazioni quando

cercano di influenzare i processi affettivi (efficaci quando sono vivide, perché le

richiamo più facilmente)

g) Minaccia (appello alla paura, timore) e raccomandazioni (appello rassicurante, es:

screening)

h) Frame gain o loss (cornice di riferimento)

GAIN FRAME: messaggi che enfatizzano i guadagni, i benefici, relativi all’attivazione del

comportamento raccomandato (es: se si vuole proporre uno screening medico) →

PREVENZIONE (per la Teoria del Prospetto: situazioni certe = guadagni)

LOSS FRAME: enfatizza i costi da pagare se non si attua il comportamento

raccomandato. Pone l’attenzione sulla perdita (es: chi non fa ciò è probabile che…) →

PROMOZIONE (per la Teoria del Prospetto: situazioni rischiose = perdite) Meyerovitz e

Chaiken: auto-palpazione al seno

ARGOMENTAZIONI cosa comunica e obiettivi

→

a) Indizi centrali (ciò che si vede, es: frasi) le caratteristiche del contenuto del

messaggio.

b) Indizi periferici (ciò che è in secondo piano, si deduce) la vividezza del

messaggio e le caratteristiche della fonte e del testimonial

ORGANIZZAZIONE E STILE, CONCLUSIONE →

a) Se si concentra solo su raccomandazioni + minaccia = esplicita (Risulta più efficace

quando si esprime in modo chiaro qual è la conclusione del messaggio, in particolare

quando è complessa)

b) Se si concentra solo sulla minaccia = implicita (è efficace quando c’è un’elevata

motivazione ed elevate abilità cognitive)

Struttura degli atteggiamenti di riferimento.

d) Intenzioni (cosa vuole comunicare il messaggio)

f) Razionale/emotivo (paura, umorismo, erotismo)

g) Elementi iconici

h) Elementi verbali

i) Linguaggio potente/intenso potere, intensità (un linguaggio intenso risulta

→

efficace, perché non devo cambiare il suo atteggiamento ma solo rafforzarlo, LOA),

sequenza (ordine, minaccia e raccomandazioni: primacy e recency)

l) Aspetti linguistici e paralinguistici

m) vividezza

-Appelli al SENSO DI COLPA È un modello per gli appelli al senso di colpa e deriva

→

dall'EPPM di Kim Witte, ma mentre nell'appello alla paura si fa leva sulla minaccia per

spingere le persone ad agire (quindi mettendo in atto l'azione raccomandata per evitare

le conseguenze negative), nell'appello al senso di colpa sono centrali l'empatia che

porta gli individui ad aiutare e l'efficacia. Il senso di colpa a questo punto dovrebbe

suscitare una sensazione spiacevole che può essere ridotta soltanto aiutando chi ne ha

bisogno, ma per fare questo è importante che gli appelli contengano messaggi in grado

di stimolare l'autoefficacia (per esempio, "con un euro al mese puoi salvare la vita di

molti bambini")

Basil (Guilty Appeals) = i processi fondamentali sono l’empatia e l’efficacia. Devono

suscitare empatia dai soggetti per influenzare le loro intenzioni a compiere azioni (senso

di colpa) di aiuto verso gli altri; ma non basta, devono anche trasmettere efficacia

relativa all’azione sostenuta, e che l’impegno in tale azione sia davvero efficace

-Modello Euristico-Sistematico (HSM, Petty e Cacioppo)

Elaborazione sistematica VS euristica (le 3 condizioni per poter usare le euristiche sono:

disponibilità, accessibilità, affidabilità)

Percorso centrale: Se sei maggiormente invogliato da mettere in atto un’elaborazione

attenta del messaggio utilizzi la modalità sistematica e di conseguenza fai più

attenzione ed elabori di più gli indici centrali.

Percorso periferico: Se invece vuoi risparmiare disparse cognitive e non sei motivato ad

elevare il messaggio utilizzo le euristiche (scorciatoie mentali) che ti permettono di

elaborare gli indizi periferici del messaggio.

Tipo la fonte è periferica, l'argomentazione se scritta in piccolo e complessa è

centrale, se invece è uno slogan è periferica.

Quando un soggetto deve giudicare la validità di una posizione diversa dalla propria

può scegliere 2 processi:

ELABORAZIONE SISTEMATICA ELABORAZIONE

(elevato sforzo cognitivo) EURISTICA

(basso sforzo cognitivo)

Motivazione e abilità cognitive sono le È una modalità basata su semplici regole di

condizioni necessarie per effettuare tale decisione, ovvero le euristiche (es. “le affermazioni

elaborazione. Ciò non significa che, di persone esperte sono valide”). Condizioni di base:

Disponibilità-> l’euristica deve essere presente nella

quando queste condizioni si verificano, la ✓ mente della persona (es. se lo dice un esperto deve

modalità euristica non possa essere essere vero)

usata!!! Accessibilità-> devono essere presenti

✓

A differenza del modello precedente, le informazioni capaci di attivare tali euristiche (es.

due vie non si escludono a vicenda: un presenza di un esperto)

individuo può raggiungere il giudizio Affidabilità-> l’euristica deve essere percepita come

✓

attraverso la via euristica, la via affidabile (es. fidarsi degli esperti è sempre giusto)

sistematica o simultaneamente Le euristiche sono regole apprese dall’esperienza e

attraverso entrambi i percorsi se tutte le vengono attivate in modo automatico (principio del

condizioni sono presenti (motivazione e minimo sforzo, perché consentono un risparmio di

abilità cognitive + euristiche disponibili, energia cognitiva). Inoltre, dipendono dal principio di

accessibili e affidabili). sufficienza: se la fiducia nei confronti di una certa

comunicazione non è particolarmente elevata, è

probabile che il soggetto tenda a considerare sufficiente

uno sforzo minimo (euristiche).

La possibilità di elaborare una comunicazione attraverso un processo sistematico o un’elaborazione

euristica, dipende sia dal bisogno di raggiungere dei giudizi che siano il più possibile accurati che

dal bisogno di risparmiare le energie cognitive (principio di sufficienza). Se l’importanza data dal

soggetto, che ha la possibilità di giungere a delle valutazioni accurate circa la validità della

posizione diversa che il soggetto possiede, supera il bisogno di risparmiare le energie cognitive,

allora la modalità sistematica tenderà a prevalere su quella euristica e viceversa. Più la persona

ritiene rilevante un particolare argomento, più è probabile che voglia raggiungere livelli di fiducia

più elevati, maggiormente si impegnerà.

Gli indici periferici possono essere rilevanti anche per soggetti motivati, co-determinando

l’elaborazione del messaggio: se l’argomentazione è ambigua, la credibilità della fonte può essere

usata da soggetti abili e motivate aiutando l’interpretazione del messaggio anche nel percorso

centrale.

Effetti delle due modalità:

Effetti indipendenti-> le informazioni elaborate in modo sistematico sono congruenti con quelle

a. euristiche. In questo caso, se attivate contemporaneamente, potranno portare alla stessa

conclusione: il giudizio finale sarà il risultato additivo dei due processi (es. argomentazioni forti

+ fonte esperta).

Effetti interdipendenti-> l’elaborazione del contenuto del messaggio, attraverso la modalità

b. sistematica, contraddice la conclusione euristica. In tal caso, si possono avere 2 possibilità:

Ipotesi dell’attenuazione: l’elaborazione sistematica prevale sull’euristica (es.

• argomentazioni forti + fonte non esperta). È probabile che la persona pensi che

quell’euristica possa rappresentare un’eccezione (es. anche i comunicatori non esperti

possono trasmettere contenuti validi).

Ipotesi del bias: l’elaborazione euristica prevale su quella sistematica. Se l’euristica è

• forte, il soggetto può crearsi delle aspettative riguardo la validità dei contenuti del

messaggio, distorcendo il processo di valutazione: ignorare alcune parti del messaggio,

filtrare informazioni privilegiando quelle coerenti (es. considero valide le informazioni della

fonte credibile). Avviene nei casi in cui il soggetto valuta l’informazione persuasiva come

ambigua, interpretabile.

Aspetto motivazionale: sia l’ELM che l’HSM postulano che alla base dei processi di elaborazione vi

fosse un unico motivo fondamentale (ovvero voler accertare la validità di una comunicazione): le

persone sono motivate ad avere atteggiamenti corretti. L’HSM, tuttavia, incorpora altre 2

motivazioni (meno obiettive):

Motivazione alla difesa-> provoca una forma di elaborazione selettiva finalizzata alla conferma

1) della validità delle proprie posizioni. Le condizioni che favoriscono questa motivazione sono:

Interessi personali

• Coinvolgimento su quel particolare atteggiamento

• Bisogno di coerenza

•

Può essere sia euristica che sistematica.

Motivazione alla gestione delle impressioni-> desiderio di esprimere atteggiamenti che siano

2) socialmente accettabili. Questa motivazione emerge soprattutto quando:

Le relazioni sociali sono percepite come importanti

• Le persone sanno di dover comunicare e giustificare le proprie posizioni.

•

Può essere sia di tipo euristico (motivata dalle impressioni) che sistematico.

-L'umore La piacevolezza della fonte aumenta il buon umore, aumentando

→

l’accessibilità a pensieri positivi sul messaggio.

Quando si ha l’elaborazione a livello intermedio, l’umore è una delle variabili che

può influenzare la profondità di elaborazione (può avere effetto sulla decisione di

intraprendere un’elaborazione più o meno approfondita), andando ad influenzare o la

motivazione o le abilità cognitive del ricevente.

Il soggetto con umore positivo, quando si trova davanti a un messaggio con contenuti

non particolarmente incoraggianti, tende ad elaborarlo con euristiche, mentre quello

con umore negativo userà un’elaborazione più sistematica. 3 prospettive:

Prospettiva informativa delle emozioni le emozioni sono una fonte di

→

1) informazioni importante sul mondo esterno: lo stato d’animo negativo lo

informa sul fatto che l’ambiente è minaccioso e deve essere elaborato.

Prospettiva della gestione dell’umore (mantenimento) i soggetti con

→

2) umore positivo hanno l’obiettivo di mantenere tale vissuto positivo,

dimostrato anche dal fatto che di fronte a messaggi a contenuto positivo, le

persone tristi e felici mostrano livelli ugualmente elevati di elaborazione (è la

più credibile).

Prospettiva dell’occupazione di memoria le persone di buon umore

→

3) elaborano in modo più superficiale il messaggio. Questo perché i pensieri

positivi tendano ad occupare maggiormente la memoria di lavoro, conseguenza

che inibisce la possibilità di analizzare i messaggi ricevuti in modo approfondito

(meno credibile).

Tuttavia, dobbiamo considerare che aggiungere una nota di colore (emotiva) alla

comunicaz