Paniere Gestione delle imprese e marketing- Risposte Aperte - aggiornato (2026)

GESTIONE DELLE IMPRESE E MARKETING

Il candidato analizzi lo scopo della funzione organizzativa

Lo scopo della funzione organizzativa è di definire:

- i centri decisionali e di controllo da istituire nell'impresa;

- le relazioni da attivare tra i centri istituiti;

- l'autorità e la responsabilità da attribuire ai vari centri;

- le procedure per mantenere una gestione ordinata.

Tutte queste azioni hanno il fine ultimo di migliorare e garantire l’efficienza operativa, attraverso la

suddivisione delle attività ed il loro coordinamento, anche per conseguire una maggiore produttività del

lavoro (= uguale risultato con minore sforzo, o maggiore risultato a parità di sforzo).

La maggiore produttività permette infine di soddisfare le attese di chi lavora in azienda, grazie al miglior

utilizzo delle risorse umane. Ciò a sua volta aumenta le motivazioni ed il rendimento dei lavoratori.

Il candidato analizzi la doppia accezione della funzione organizzativa

La funzione organizzativa è solitamente intesa in due accezioni:

- In senso lato: intesa quale azione di ordinamento dei fattori produttivi presenti nel sistema-azienda. Il

problema organizzativo riguarda tutto ciò che concerne le questioni inerenti la disposizione e combinazione

in strutture organiche, patrimoniali, finanziarie, del complesso delle risorse da impiegare nella gestione

aziendale.

- In senso stretto: intesa quale azione di ordinamento del solo fattore umano. Il fine è quello di ordinare

compiti, responsabilità e relazioni del personale presente nell’impresa.

Il candidato illustri le possibili scelte organizzative della nuova impresa

La progettazione dell’organizzazione richiede:

1. la definizione degli obiettivi da raggiungere attraverso il processo organizzativo;

2. il disegno del grado di integrazione verticale dell'impresa. E’ necessario cioè decidere quali funzioni

attuare all’interno dell’impresa e quali affidare all’esterno (cd confine efficiente)

A) nuova impresa: si opera con ampio grado di libertà perché non ci sono vincoli pregressi di struttura e di

organico.

Tre sono gli elementi fondamentali:

1. natura e modalità di realizzazione dell'attività aziendale;

2. investimento organizzativo;

3. risorse umane disponibili nel mercato.

La determinazione dell'organico è influenzata dal vincolo dei costi di struttura sostenibili

Il candidato illustri brevemente le possibili scelte organizzative nell’impresa già funzionante

B) Impresa già funzionante: la riorganizzazione dovrà attuarsi entro un sistema di vincoli, dei quali il

principale è la composizione quali-quantitativa dell'organico presente.

I vincoli alla progettazione organizzativa sono spesso causa di rinuncia alle scelte ottimali. Essi sono:

1. capacità professionali disponibili nel mercato del lavoro, acquisibili dall’impresa in base al costo e/o alla

maggiore o minore attrattività dell’impresa;

2. investimento sostenibile per progettare e mettere a punto l'organizzazione ricorrendo a consulenti

esterni o studi tesi a migliorare la propria struttura;

3. costi fissi di lavoro che influiscono sul grado di rigidità della struttura.

Il candidato illustri brevemente il ciclo informativo

Ogni ciclo di direzione aziendale si basa sulle informazioni che fluiscono all'interno dell'impresa: esse

devono essere integrate con quelle provenienti dall'ambiente esterno. Le fasi sono quelle di

programmazione, organizzazione, conduzione e controllo. Si ha un ciclo informativo perché:

- il controllo produce informazioni;

- la programmazione richiede l'integrazione dei dati ottenuti con quelli relativi al contesto esterno;

- la conduzione comporta il trasferimento di informazioni da chi dirige a chi esegue;

- chi esegue deve poi trasmettere i risultati della propria attività agli organi di controllo.

Il candidato illustri quali sono le possibili azioni di marketing

una delle possibili classificazioni delle azioni di marketing è tra: marketing indifferenziato: il mercato viene

considerato omogeneo a prescindere dalla segmentabilità. Ha come vantaggio la realizzazione di economie

di costo attraverso la standardizzazione del processo produttivo, della distribuzione etc. I limiti di questa

azione di marketing sono le quote di mercato ottenibili e la maggior rischiosità a causa della concentrazione

di tutti gli sforzi aziendali su un unico modello di prodotto. marketing differenziato: tende a soddisfare le

esigenze e le aspettative di più segmenti di mercato. Ha come vantaggio l’acquisizione di larghe fette di

mercato ma con maggiori costi. marketing concentrato: mira ad uno/pochi segmenti di mercato con un

unico programma. Ha il vantaggio di comportare costi minori ma elevata rischiosità.

Il candidato illustri brevemente le parti ideali del reddito del consumatore

Il reddito del consumatore è diviso in due parti ideali:

- reddito destinato ai bisogni primari (alimentazione, abitazione…), il processo di decisione è elementare in

quanto il consumatore deve solo scegliere i beni destinati a soddisfare tali bisogni

- reddito destinato ai bisogni voluttuari. Il processo decisionale si complica in quanto il consumatore deve

prima scegliere i bisogni da soddisfare e poi individuare i beni/servizi soddisfacenti.

Il candidato analizzi brevemente le possibili politiche di marketing

Le quattro politiche di marketing fondamentali sono: prodotto, prezzo, promozione, canali distributivi.

L’obiettivo è quello di avvicinare domanda e offerta, agendo sulle leve che influenzano lo scambio.

Il candidato illustri il ruolo del servizio al consumatore nell’ambito delle politiche di marketing

Le sempre maggiori difficoltà che si incontrano nel trovare nuovi clienti e i maggiori costi da sostenere,

fanno si che la customer satisfaction diventi importante. Il processo di acquisto è guidato da scelte e

motivazioni differenti da consumatore a consumatore. Queste scelte determinano le abitudini di acquisto e

consentono all’impresa di orientare la propria politica di marketing.

Il candidato illustri brevemente le motivazioni delle abitudini di acquisto

Le motivazioni delle abitudini di acquisto si dividono in tre gruppi:

motivazioni razionali: sono incentrate sul calcolo economico (rapporto qualità-prezzo)

motivazioni emotive: sono collegate alla sfera dei sentimenti

motivazioni di patrocinio: correlate alla fiducia nel produttore o distributore

Il candidato illustri brevemente le finalità del marketing

Il marketing studia le caratteristiche del mercato di riferimento, l’andamento della domanda, la

concorrenza e le nuove opportunità di business. Fare marketing significa anche fissare degli obiettivi e le

politiche da attivare presso la clientela per raggiungerli. Attraverso le politiche di marketing l’impresa

analizza il mercato, programma i prodotti, promuove la domanda ed esegue la vendita.

Il candidato illustri le differenti articolazioni delle azioni di marketing

una delle possibili classificazioni delle azioni di marketing è tra: marketing indifferenziato: il mercato viene

considerato omogeneo a prescindere dalla segmentabilità. Ha come vantaggio la realizzazione di economie

di costo attraverso la standardizzazione del processo produttivo, della distribuzione etc. I limiti di questa

azione di marketing sono le quote di mercato ottenibili e la maggior rischiosità a causa della concentrazione

di tutti gli sforzi aziendali su un unico modello di prodotto. marketing differenziato: tende a soddisfare le

esigenze e le aspettative di più segmenti di mercato. Ha come vantaggio l’acquisizione di larghe fette di

mercato e come limite maggiori costi. marketing concentrato: mira ad uno/pochi segmenti di mercato con

un unico programma. Ha il vantaggio di comportare costi minori ma elevata rischiosità.

Il candidato illustri brevemente i criteri per la segmentazione del mercato

Il mercato è suddiviso in sottomercati in cui sono raggruppati i consumatori che presentano caratteristiche

di omogeneità.

I parametri sono solitamente:

demografici: età, razza

socio-economici: reddito, livello di istruzione

ubicazionali: popolazione urbana, rurale

psicografici: personalità, tendenza all’innovazione

comportamentali: disposizione all’acquisto, grado di fedeltà

Il candidato illustri le premesse generali a base della politica di prezzo

La determinazione del prezzo avviene di solito sulla base di premesse generali:

- funzione del prezzo;

- equilibrio volumi - margini da conseguire;

- ruolo del particolare prodotto nell’intera gamma

- peso della politica del prezzo nel marketing mix.

Il candidato indichi chi è il Price Maker

Venditore o compratore in grado di modificare il prezzo in base alla quantità trattata

Il candidato indichi chi è il Price Taker

Venditore o compratore che non è in grado di modificare il prezzo in base ai propri comportamenti

Il candidato illustri la fissazione del prezzo secondo il metodo classico

Il metodo classico di fissazione del prezzo è quello di basare il prezzo sul costo aggiungendo il margine di

profitto desiderato. È il metodo più adottato e più semplice ma non tiene in considerazione le variabili di

mercato ed inoltre i dati riferiti al costo di produzione non sempre sono precisi.

Il candidato illustri i fattori che influenzano la politica di prezzo

La fissazione dei prezzi di vendita è influenzata da diversi fattori. Va preso in considerazione l’orizzonte

temporale delle politiche aziendali. Un obiettivo di breve termine potrebbe essere quello di creare liquidità

portando a fissare un basso prezzo di vendita al fine di aumentare i volumi. Gli orientamenti di medio-lungo

periodo sono più incisivi e possono andare verso la penetrazione del mercato e/o la scrematura del

mercato.

Vanno inoltre considerati i criteri generali stabiliti in azienda e il ruolo del singolo prodotto all’interno della

gamma di vendita poiché potrebbero verificarsi casi di interdipendenza tra i singoli prodotti.

Un peso rilevante è inoltre dato dalla strategia di marketing dell’impresa. Il livello deciso di prezzo è

determinante nelle politiche di segmentazione ed in quelle di posizionamento della marca.

Per ogni prodotto l'impresa dovrà fissare una scala di prezzi per rendere l'offerta più elastica e omogenea

rispetto alla domanda, ma anche per sfruttare i vantaggi legati a prezzi differenti in relazione alla marca

usata per commercializzare quel prodotto.

Il candidato indichi cosa si intende per scrematura del mercato

L’impresa sfrutta le differenti capacità di reddito e spesa del consumatore al fine di ottenere il margine

massimo. In questo scenario i prezzi sono alti e in crescita nel tempo.

Il candidato indichi cosa si intende per penetrazione del mercato

Conquistare la maggior quota di mercato nel minor tempo possibile. È un’opzione percorribile quando il

prodotto ha caratteristiche tali da poter essere subito accettato da una larga fetta di consumatori.

Il candidato illustri cosa si intende per prezzo limite

È il prezzo più alto applicabile da un’impresa che consente di conseguire ottimi profitti e creare barriere

all’entrata.

Il candidato illustri come può essere determinato il prezzo in base al valore del prodotto

La determinazione del prezzo dovrà essere basata sul valore attribuito al prodotto dal consumatore. Vanno

presi in considerazione molteplici fattori: la concorrenza reale, la concorrenza potenziale, concorrenza

indiretta, qualità del servizio fornito assieme al prodotto.

Il candidato spieghi cosa si intende per elasticità dell’offerta

È la variazione dell’offerta di un bene al variare del prezzo del medesimo. Il coefficiente di misurazione è

quello di elasticità dell'offerta, pari al rapporto fra la variazione relativa della quantità offerta e la variazione

relativa del prezzo.

Il candidato illustri cosa si intende per prezzo ombra

Prezzo di riferimento di un bene che viene calcolato senza tener conto del reale valore monetario che esso

può assumere nell'ambito della libera contrattazione di mercato.

Il candidato spieghi cosa si intende per prezzo amministrativo

È il corrispettivo di un bene o servizio fissato da un organo della pubblica amministrazione.

Il candidato spieghi cosa si intende per elasticità incrociata

È la relazione tra il cambiamento della quantità domandata e offerta di un bene e la variazione percentuale

unitaria del prezzo dell'altro bene.

L’elasticità incrociata è positiva nel caso di beni sostitutivi e negativa nel caso di beni complementari.

Il candidato spieghi cosa si intende per elasticità della domanda

È la variazione della domanda al variare del prezzo. Il coefficiente di misurazione è quello di elasticità della

domanda, pari al rapporto fra la variazione relativa della domanda rispetto alla variazione relativa del

prezzo.

Il candidato esponga brevemente la politica dei prezzi multipli

L’impresa adotta dei prezzi multipli quando decide di vendere lo stesso prodotto a prezzi diversi per

rendere l’offerta più elastica ed omogenea rispetto alla domanda ma anche per sfruttare i vantaggi legati a

prezzi differenti in relazione alla marca usata per commercializzare quel prodotto.

Il candidato spieghi cos’è il costo opportunità

È il valore della migliore opportunità cui si rinuncia destinando quelle stesse risorse nella produzione del

bene considerato.

Il candidato illustri quali sono i possibili canali distributivi

I possibili canali distributivi sono:

canale diretto: produttore-consumatore.

canale breve: produttore-dettaglianti-consumatore

canale lungo: produttore-grossista-dettaglianti-consumatore

Il candidato illustri le variabili da considerare nell’ambito della politica distributiva

Le variabili da considerare nell’ambito della politica distributiva sono molteplici:

occuparsi in proprio della distribuzione permette di controllare costantemente la qualità del servizio e di

mantenere un rapporto diretto con il cliente

ricorso ad intermediari implica un costo

rivolgersi ad intermediari affermati può essere un buon metodo di promozione specialmente per un

nuovo prodotto

va tenuta in considerazione la dislocazione dei propri clienti

Il candidato illustri da cosa è misurata la copertura distributiva

La copertura distributiva è misurata con due parametri: il numero di punti vendita e la quota ponderata (il

rapporto tra il volume d’affari generato da un punto vendita rispetto a quello ottenuto da tutti i punti

vendita)

Il candidato illustri brevemente gli strumenti della politica promozionale

Gli strumenti della politica promozionale sono:

Pubblicità, è l’attività più tradizionale

Promozione in senso stretto: si verifica quando viene dato un incentivo per l’a