Web Marketing - Riassunto schematizzato

Value Proposition (CVP)

È la proposta di valore che un'azienda fa al mercato, espressa in termini di vantaggi percepiti, tangibili o meno, che i consumatori possono ottenere dall'acquisto della soluzione proposta. Fornisce argomentazioni convincenti sul perché il consumatore dovrebbe comprare proprio quel prodotto o rispetto ad altri proposti dalla concorrenza. Crea un ponte tra il cliente e il tuo prodotto.

Ci sono 2 aree, quella del prodotto e quella del cliente, ognuna delle quali è analizzata dal punto di vista del cliente. Una delle motivazioni più forti che spinge un cliente ad acquistare per sé stesso o investire per l'azienda per la quale lavora, sono le emozioni. Ma la CVP deve essere non solo basata sui loro desideri (driver emotivi), ma anche sulle paure.

Sono spinte anche da bisogniChiara (mo vazioni razionali) e paure (risulta indesidera ).Per nente Le cara eris che principali della Customer Value Proposi onVantaggiosaDifferente Customer Value Proposi on deve essere :

Comprensibile - Chiara: è la cara eris ca più importante. Una proposta chiara è comprensibile è ilQuindi: modo migliore per rendere l’azienda riconoscibile.aiu amo X a o enere Y - Per nente: il tuo prodo o serve per risolvere dei problemi che ha il cliente ofacendo Z migliorare la loro situazione. In che modo lo fa?- Vantaggiosa: evidenzia i benefici specifici che o engono i clien ;Differente: il tuo prodo o risolve un problema meglio di altri o ha cara eris che che- lo rendono più u le. Quali sono? Qual è il selling point del tuo prodo o (lacara eris ca che lo rende unico)?

Comprensibile: deve essere le a e compresa fin dal primo momento, diciamo in- massimo 10 secondi.Quindi:→ aiu amo X ad o enere Y (un

Il risultato) facendo Z (metodo/servizio/prodotto). UNIQUE SELLING PROPOSITION: L'USP è una breve affermazione con cui si evidenzia il Unique Selling Proposition (USP): breve affermazione singolo punto di vantaggio, o la prestazione del prodotto su cui concentrare il messaggio, per rendere il messaggio per renderlo attrattivo agli occhi del consumatore. Risponde alla domanda: Perché dovresti comprare da te e non dal tuo concorrente? tuo vantaggio (rispetto alla Questo metodo serve per far emergere la differenza tra te ed il tuo concorrente. concorrenza) Come creare un'offerta? CREAZIONE DELL'OFFERTA Valore (guadagno al cliente) Web Marketing ➢ Linguaggio (del mercato) VALORE. La cosa più importante che puoi fare per il tuo cliente. Cosa ci guadagna il Motivo (perché la faccio) tuo cliente a sceglierti? Accumula valore (bonus) ➢ LINGUAGGIO. Apprendi e usa il linguaggio del tuo mercato Upsell (offri servizio in più) ➢ MOTIVO.Devo gius ficare il mo vo per cui sto facendo quest’offerta

Piano di pagamento (scon ) ➢ ACCUMULA VALORE. Aggiungi bonus. Devo creare un bundle/pacche o, cioè unGaranzia (annulla i rischi) ecosistema di cose, devo far credere al cliente che gli sto dando tante cose .Scarsità (me urgenza) ➢ UPSELL. Offri un prodo o o servizio aggiun vo, accumulando quindi acquis da partedel cliente.➢ PIANO DI PAGAMENTO. Riduci le barriere di entrata (e di uscita) offrendo ad esempioscon sprint e creando blocchi al cliente se vuole uscire .(se compri entro 7 gg ecc)➢ GARANZIA. Annulla o riduci i rischi del cliente. Devi ridurre la sensazione di rischio delcliente, ridurre quel pensiero del cliente “e se mi stanno fregando?“➢ SCARSITÀ. Spingili a rispondere subito. Devo aumentare il senso d’urgenza del cliente.

3. Media u lizza per 3b. MEDIA UTILIZZATI PER CONTATTARE IL MERCATOconta are il mercato→ Comunico il messaggio La fase Before -

Potenziale Cliente → Media utilizza per contattare il mercato dove il mio target è presente. Come e Dove comunico il messaggio? Devo decidere dove, su quale piattaforma fare la mia comunicazione, vado dove il mio target: a chi vogliamo target è più presente, in base alle persone/aziende che possono comprare il mio prodotto/servizio. Audience: chi realmente lo riceve. Target: Persone o aziende al quale vogliamo indirizzare il messaggio. Quota di comunicazione: Da cui: - in Target (membri del target raggiunti effettivamente) da messaggi loro destinati (comunicazione in target). - non raggiunta (target non raggiunto - messaggi che pervengono ad individui che non fanno parte del target). - Quota di Target non sbagliata (comunicazione fuori target) raggiunta (raggiungimento individui non target). - Quota di comunicazione non raggiunta.

– Membri del target non raggiungibili dalla campagna di comunicazione (target scoper), quota di target mancante.

2° parte During (lead)

4. Sistema di cattura dei clienti

La fase During - Lead → Sistema di cattura dei clienti

Regola d’oro 1: è difficile vendere a un contatto che non conosce. Solo il 40% è interessato/pronto all’acquisto. Infa: Web Marketing

- Solo il 3% del tuo mercato di riferimento è pronto ad acquistare subito

- Il 7% è aperto all’ipotesi di acquisto

- Il 30% è interessato ma non ora

- Il 60% non è interessato all’acquisto.

→ Quindi noi dovremo lavorare sul 40%.

Prima di diventare cliente, ogni persona passa attraverso diversi step/livelli di consapevolezza:

5 livelli di consapevolezza di Schwartz:

Inconsapevole,

Consapevolezza del problema: 1. Consapevole: di avere un bisogno e che quindi esiste un prodotto o una soluzione. 2. Inconsapevole: deve solo scegliere l'azienda; è il cliente ideale. 3. Consapevole della soluzione. 4. Consapevole del prodotto. 5. Totalmente consapevole: devo solo scegliere quale azienda scegliere (→ Cliente ideale). REGOLA D'ORO n.2 Regola d'oro 2: il marketing deve indirizzarsi sulla popolazione più in target possibile. Devo comunicare ai: - Lead pron, con urgenza, con interesse crescente, che vogliono risolvere un problema. - Lead con urgenza. - Lead con interesse crescente. - Lead che capiscono il valore. - Lead che vogliono risolvere il problema, non ora ma prima o poi. Devo lavorare per il minor numero di scarti possibile, quindi con.

La mia comunicazione deve tener conto di tantissime variabili per colpire solo i target migliori.

Flywheel (il volano di Hubspot) è un nuovo modo di rappresentare la tua impresa, ma non è qualcosa di totalmente slegato dal funnel. Il viaggio dall'imbuto al volano (questo infatti è il significato italiano di flywheel) non è velocità di rotazione, avvenuto dall'oggi al domani, e le due pologie di visualizzazione si integrano l'un l'altra.

La qualità del sistema dipende da:

• dimensione della ruota - La velocità di rotazione → quanto i lead si muovono tra i diversi step
• La presenza di a ri e impedimenti → nei vari step, deve essere il più fluido possibile
• La dimensione della ruota → più conta entrano più aumentano le dimensioni del vostro marketing

Velocemente le persone si muovono tra i diversi step.

Più conta entrano, più cresce laruota e di conseguenza il nostro sistema.

PROSPECTING

Prospec ng → processo di Le eralmente significa “prospezione”, ossia la ricerca di oro o risorse naturali nelricerca di prospect per so osuolo. È il processo di ricerca di potenziali clien , clien o acquiren per i tuoiconver rli in clien prodo o servizi. L'obie vo è spostare ques potenziali clien a raverso il funnel, laa raverso il funnel, la pipeline o la flywheel, fino al momento in cui si convertono in clien che generanopipeline o la flywheel entrate.

La temperatura del conta o → definisce il lead e il suo crescente interesse neiTemperatura: definire il lead confron del sito. Accanto al grado di consapevolezza si parla di “temperatura dele il suo crescente interesse conta o”, dis nguendo 3 livelli:per il sito.

1. CONTATTO FREDDO: conta o poco consapevole , non qualificato, che non ha
2. Fredda - non sa di avere unproblema/bisogno

COSA POSSO FARE PER RISOLVERE IL MIO PROBLEMA? d. Qualified Lead* → ha mostrato interesse attivo verso il nostro prodotto o servizio. Il loro bisogno è trovare una soluzione specifica al loro problema. La loro domanda: COSA POSSO FARE PER RISOLVERE IL MIO PROBLEMA? e. Prospect/Opportunity → ha dimostrato un interesse ancora maggiore e potrebbe essere pronto per un'azione di acquisto. Il loro bisogno è trovare una soluzione che soddisfi le loro esigenze specifiche. La loro domanda: QUAL è LA MIGLIORE SOLUZIONE PER IL MIO PROBLEMA? f. Cliente → ha effettuato un acquisto e sta utilizzando il nostro prodotto o servizio. Il loro bisogno è ottenere supporto e assistenza per massimizzare i benefici ottenuti. La loro domanda: COME POSSO OTTENERE IL MASSIMO DAI NOSTRI PRODOTTI O SERVIZI? g. Ambassador → sono clienti soddisfatti che promuovono attivamente il nostro marchio e lo consigliano ad altri. Il loro bisogno è condividere la loro esperienza positiva e aiutare gli altri a risolvere i loro problemi. La loro domanda: COME POSSO AIUTARE GLI ALTRI A RISOLVERE I LORO PROBLEMI? *Un qualificato Lead è un Lead che ha dimostrato un interesse attivo e che ha fornito informazioni di contatto valide.

DI COSA HO BISOGNO?

Azione: Definire la gamma di soluzioni e chiarirle.

Qualified Lead (MQL, PQL, SQL, SAL) → è un contatto con determinate caratteristiche che può essere inserito in una certa categoria. È un potenziale cliente che si è impegnato per saperne di più e ha un bisogno (pain) che potrebbe essere soddisfatto grazie al nostro prodotto. Il loro bisogno in questa fase è valutare le opzioni (prezzi, validità dell'offerta, ecc.). La loro domanda: PERCHÉ TU E NON I TUOI COMPETITOR?

Azione: D...