Web Marketing - Appunti completi

VALUE PROPOSITION

Per esteso Customer Value Proposition (CVP): è la proposta di valore che un'azienda fa al mercato, espressa in termini di vantaggi percepiti, tangibili o meno, che i consumatori possono ottenere dall'acquisto della soluzione proposta sul mercato. Fornisce argomentazioni convincenti sul perché il consumatore dovrebbe comprare proprio quel prodotto o rispetto ad altri proposti dalla concorrenza. Crea un ponte tra il cliente ed il tuo prodotto.

Come si vede dallo schema sottostante, ci sono 2 aree, quella del prodotto e quella del cliente, ognuna delle quali è analizzata dal punto di vista del cliente. Una delle motivazioni più forti che spinge un cliente ad acquistare per sé stesso o investire per l'azienda per la quale lavora, sono le emozioni. Ma non solo. Oltre ai loro desideri (driver emotivi), le persone sono spinte anche da bisogni (motivazioni razionali) e paure (risulta indesiderata).

Per questo motivo è importante che tu

Riesca a individuare ognuna di queste motivazioni e utilizzarle a tuo vantaggio. Le caratteristiche principali della Customer Value Proposition:

1. Chiara: è la caratteristica più importante. Una proposta chiara è comprensibile ed è il modo migliore per rendere l'azienda riconoscibile.
2. Pertinente: il tuo prodotto serve per risolvere dei problemi che ha il cliente o migliorare la loro situazione. In che modo lo fa?
3. Vantaggiosa: evidenzia i benefici specifici che ottengono i clienti.
4. Differente: il tuo prodotto risolve un problema meglio di altri o ha caratteristiche che lo rendono più unico. Quali sono? Qual è il selling point del tuo prodotto (la caratteristica che lo rende unico)?
5. Comprensibile: deve essere letta e compresa fin dal primo momento, diciamo in massimo 10 secondi.

Dentro la Value Proposition, deve essere coinvolgente e specifica per quel tipo di segmento, quindi aiutiamo X ad ottenere Y (un risultato).

facendo Z (metodo/servizio/prodotto). UNIQUE SELLING PROPOSITION: L'USP è una breve affermazione con cui si evidenzia il singolo punto di vantaggio caratterizzante, o la prestazione del prodotto o servizio su cui concentrare il messaggio, per renderlo attrattivo agli occhi del consumatore. Risponde alla domanda: Perché dovrei comprare da te e non dal tuo concorrente? Il messaggio al mercato deve rispondere ad una semplice domanda, perché te e non un altro. Questo metodo serve per far emergere proprio questa differenza tra te ed il tuo concorrente. Web Marketing CREAZIONE DELL'OFFERTA - VALORE. La cosa più importante che puoi fare per il tuo cliente. Cosa ci guadagna il tuo cliente a sceglierti? - LINGUAGGIO. Apprendi e usa il linguaggio del tuo mercato. - MOTIVO. Devo giustificare il motivo per cui sto facendo questa offerta. - ACCUMULA VALORE. Crea bundle e aggiungi bonus. Devo creare un bundle/pacchetto, cioè un ecosistema di cose, devo.far credere al cliente che gli sto dando tante cose. ➢ UPSELL. Offri un prodo o o servizio aggiun vo, accumulando quindi acquis da parte del cliente. ➢ PIANO DI PAGAMENTO. Riduci le barriere di entrata (e di uscita) offrendo ad esempio scon sprint (se comprientro 7 gg ecc) e creando blocchi al cliente se vuole uscire (Apple il più grande esempio, ostacolo ogge vo, nondevo creartelo io apposta). ➢ GARANZIA. Annulla o riduci i rischi del cliente. Devi ridurre la sensazione di rischio del cliente, ridurre quelpensiero del cliente “e se mi stanno fregando?“ ➢ SCARSITÀ. Spingili a rispondere subito. Devo aumentare il senso d’urgenza del cliente e spingere il cliente arispondere subito. 3b. MEDIA UTILIZZATI PER CONTATTARE IL MERCATO La fase Before - Potenziale Cliente → Media u lizza per conta are il mercato Come e Dove comunico il messaggio Devo decidere dove, su quale pia aforma fare la mia comunicazione, vado dove il mio target è più

Presente, in base alle persone o aziende che possono comprare il mio prodotto o servizio.

Target: Persone o aziende al quale vogliamo indirizzare il messaggio

Audience: Persone o aziende realmente esposte al messaggio

Da cui:

• Quota di comunicazione in Target - Membri del target raggiunti efficacemente da messaggi loro destinati (comunicazione in target).
• Quota di Target non raggiunta - Messaggi che pervengono ad individui sbagliati (comunicazione fuori target).
• Quota di comunicazione non raggiunta - Membri del target non raggiunti dalla campagna di comunicazione (target scoperto), quota di target mancante.

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4d. SISTEMA DI CATTURA DEI CLIENTI

La fase During - Lead → Sistema di cattura dei clienti

REGOLA D'ORO n.1

È molto difficile, se non impossibile, vendere a freddo a un contatto che non conosce. Infatti:

• Solo il 3% del tuo mercato di riferimento è pronto ad acquistare subito
• Il 7% è aperto all'ipotesi di acquisto

30% è interessato ma non ora- il 60% non è interessato all'acquisto. Quindi noi dovremo lavorare sul 40%.

La CONSAPEVOLEZZA

1. Inconsapevole: di avere un bisogno e che quindi esiste un prodotto o servizio adatto al loro bisogno, sono quelli che più devo lasciar fuori dalle tue campagne di marketing
2. Consapevole del problema
3. Consapevole della soluzione
4. Consapevole del prodotto
5. Totalmente consapevole: Devo solo scegliere quale azienda scegliere (→ Cliente ideale).

REGOLA D'ORO n.2

Il marketing deve indirizzarsi sulla popolazione più in target possibile. Devo comunicare ai:

• lead pro
• lead con urgenza
• lead con interesse crescente
• lead che capiscono il valore
• lead che vogliono risolvere il problema, non ora ma prima o poi.

Devo lavorare per il minor numero di scarti possibile, quindi con la mia comunicazione devo tener conto di tantissime variabili per colpire solo i target migliori.

La FLYING WHEEL DI HUBSPOT*

È un nuovo modo di rappresentare la tua impresa.

ma del processo di prospezione è identificare e individuare potenziali clienti o acquirenti per i tuoi prodotti o servizi. Questo può essere fatto attraverso diverse strategie di marketing, come la pubblicità, il marketing diretto o il passaparola. Una volta individuati i potenziali clienti, è importante muoversi verso il prossimo step del funnel, che è quello della conversione. In questa fase, si cerca di convincere i potenziali clienti a diventare effettivi acquirenti, attraverso l'offerta di informazioni dettagliate sui prodotti o servizi, la dimostrazione dei vantaggi e delle caratteristiche distintive e l'offerta di incentivi o promozioni. Una volta che i potenziali clienti sono diventati acquirenti, è importante mantenere una relazione con loro e incoraggiarli a diventare clienti fedeli. Questo può essere fatto attraverso il customer service, l'offerta di programmi di fidelizzazione o l'invio di comunicazioni personalizzate. Infine, il volano rappresenta il processo di crescita e ampliamento del tuo business. Più clienti entrano nel tuo sistema, più la tua attività si espande e cresce. È importante mantenere un flusso costante di nuovi clienti e lavorare per aumentare la dimensione della tua base clienti. In conclusione, il funnel di marketing e il concetto di volano sono strettamente collegati e si integrano l'un l'altro. Il processo di prospezione, conversione, fidelizzazione e crescita rappresenta il ciclo di vita del tuo business e il modo in cui puoi ottenere successo nel mercato.vo è spostare questi potenziali clienti attraverso il funnel, la pipeline o la flying wheel, fino al momento in cui si convertono in clienti che generano entrate. PROCESSO DI QUALIFICAZIONE è il processo con cui qualifico i vari lead che sono riuscito a creare ed è un processo costante nel tempo. In pratica, seguo delle modalità precise che aiutano a qualificare i miei lead in base a ciò che vogliono (ad esempio se è interessante o meno, se ora o dopo, ecc). In questo modo, se un domani ho qualcosa da comunicare solo ad alcuni target con determinate qualificazioni specifiche, potrò farlo.

• Lead non qualificati: i lead non qualificati non sono stati nutriti a sufficienza nel volano per essere inoltrati a un team di vendita.
• Marketing Qualified Leads (MQL): sono lead idonei a ricevere informazioni in quanto chiedono info.
• Sales Qualified Leads (SQL): sono lead pronti a iniziare il processo di vendita in quanto chiedono informazioni sul prezzo.
• Product

Qualified Leads (PQL): hanno indicato un forte interesse per il prodo o avviando un abbonamento o registrandosi per una prova gratuita.

• Conversion Qualified Leads (CQL): è qualsiasi lead che ha convertito sul tuo sito web, inviando un modulo o premendo un pulsante click-to-call.

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• Stranger: Non sono qualificati, non conoscono.
• Lead: Non sono ancora qualificati.
• MQL: Chiede informazioni sul tuo prodo o/servizio.
• SQL: Chiede informazioni sul prezzo.
• Opportunity: Tratta commerciale.
• Client: Cliente effettivo che ha comprato il tuo prodo o.

5d. SISTEMA DI LEAD NURTURING La fase During - Lead → Sistema di lead nurturing Qualificare MQL (Marke ng Qualified Lead) vs SQL (Sales Qualified Lead) IL PIÙ GRANDE VENDITORE (JOE GIRARD) “Farming, not Hun ng” → Bisogna nutrire il cliente e non andare a caccia di nuovi clien .

Il cliente acquisito e ricorsivo costa meno di quello nuovo.
Il Nurturing (Farming /nutrire)

Il cliente) come pra ca quo diana. Bisogna costantemente rimanere inconta o con i propri clien , tramite mail, messaggi promozionali il tu o serve per creare un relazione coi tuoiclien per fargli capire il valore che possiamo dargli/offrirgli.

➔ Ruolo dei Touchpoint. Devo riuscire a creare i "touchpoint", che sono i luoghi in cui entri in conta o con ituoi clien /potenziali clien (social, mail, cartaceo ogni spazio digitale e fisico ecc..).

➔ Bisogno di più conta . Il cliente ha bisogno di mol touchpoint, prima di comprare di solito ha bisogno di 6-9pun di conta o con il vostro prodo o/servizio.

➔ Differenziare il messaggio dai concorren Web Marke ng

➔ Frequenza, modalità e contenu dei messaggi. La differenza la fa anche la frequenza, modalità e contenudei vari messaggi/ touchpoint.

➔ Ruolo del CRM. Fondamentale è il ruolo del Customer Rela onship Manager, è un so ware e/ostrumento/database all’interno del quale ci sono

tu e le varie qualificazioni che ho dato ai vari lead.

Marke ng automa onLa PIPELINEE’ la linea di tu e le operazioni da compiere per potere portare uno stranger (sconosciuto) ad arrivare ad essere uncliente effe v o che quindi compra il tuo prodo o/servizio. La pipeline è riferita al processo di vendita fa a daivenditori, dal primo conta o fino al contra o/ordine.Il funnel invece è un processo differente dove è il cliente stesso che si interessa al prodo o/contenuto fino adarrivare alla decisione di chiedere info/procedere ad un eventuale acquis