Riassunto esame Psicologia sociale, docente Castelli, libro consigliato Psicologia sociale. Teorie e applicazioni, Pearson

- MODELLO DELLA PROBABILITA’ DELL’ELABORAZIONE

Modello di cambiamento di atteggiamento proposto da Petty e Cacioppo: quando le persone ascoltano

attentamente un messaggio, usano un percorso centrale per elaborarlo; altrimenti, utilizzano un percorso

periferico. La persona comune è un economizzatore cognitivo, motivato a produrre uno sforzo cognitivo solo

su questioni per lui importanti.

L’elaborazione del messaggio a livello alto, con percorso centrale e elaborazione dell’informazione attenta,

dipende dalla qualità delle argomentazioni (il medico comunica di sottoporci a un intervento chirurgico);

L’elaborazione del messaggio a livello basso, con percorso periferico e elaborazione dell’informazione NON

attenta, dipende dalla presenza di indizi di persuasione (modella attraente).

- MODELLO EURISTICO-SISTEMATICO (HSM, Heuristic Systematic Model)

Modello di cambiamento di atteggiamento proposto da Chaiken: quando le persone ascoltano attentamente un

messaggio, usano un’elaborazione sistematica; altrimenti, elaborano l’informazione attraverso le euristiche,

o “scorciatoie mentali”. Questo aspetto del giudizio è sfruttato attivamente dalle agenzie pubblicitarie nel

presentare i prodotti come avvallati dalla ricerca scientifica (detergenti x stoviglie sono spesso reclamizzati in

contesti di laboratorioaspetto autorevole in camice bianco). Le persone hanno una soglia di sufficienza: le

euristica saranno usate finché soddisferanno il nostro bisogno di avere fiducia nell'atteggiamento che

adottiamo. Quando non disponiamo di sufficiente fiducia, ricorriamo alla più faticosa modalità di elaborazione

sistematica. La nostra capacità di concentrarci sul contenuto di un messaggio può essere sensibilmente

influenzata da qualcosa di provvisorio come l’umore. Quando il tempo è limitato, come capita nella pubblicità

televisiva, il sentirsi davvero bene fa agire in modo automatico, un processo euristico.

Le persone che sono già felici non sempre prestano un’attenzione superficiale messaggio; se il contenuto del

messaggio è in sintonia con i nostri atteggiamenti porremo un’attenzione più dettagliata.

Resistere alla persuasione. La stragrande maggioranza dei tentativi di persuasione si conclude con un fallimento

piuttosto che con un successo. Questo per tre ragioni: reattività, preavvertimento e immunizzazione.

Reattività: teoria di Brehm secondo cui le persone cercano di proteggere la loro libertà di azione. Quando ne

percepiscono la riduzione, agiscono al fine di recuperarmi il pieno possesso.

Preavvertimento: consapevolezza che si stia per diventare il bersaglio di un tentativo di persuasione. Tale allertamento

permette spesso di resistere alla persuasione.

Immunizzazione: modalità con cui si rendono le persone resistenti alla persuasione. Fornendo controargomentazioni

deboli si permette agli individui di essere in grado di formulare confutazioni efficaci di una successiva, più forte

argomentazione.

Difesa basata sul sostegno: fondata sul rafforzamento dell’atteggiamento. La resistenza potrebbe essere rafforzata

fornendo argomentazioni aggiuntive che sostengono le credenze originali.

Difesa basata sull’immunizzazione: impiega controargomentazioni e può avere maggiore efficacia. Una persona

apprende gli argomenti dell’opposizione e poi ascolta come vengono smontati.

5. CONFORMISMO E CAMBIAMENTO SOCIALE

Norme: credenze condivise circa la condotta del membro di un gruppo considerata appropriata. Sono sia descrittive (è),

sia prescrittive (dovrebbe). Descrivono le uniformità di comportamento che caratterizzano i gruppi. Norme e stereotipi

sono strettamente correlati. Le norme possono prendere la forma di ruoli espliciti, imposti da leggi e sanzioni o possono

fungere da sfondo implicito.

Etnometodologia: metodo, ideato da Garfinkel, che implica la violazione di norme nascoste per rivelarne la presenza.

Violare deliberatamente le norme per attirare l’attenzione degli altri.

Influenza sociale: processo tramite il quale atteggiamenti e comportamento sono influenzati dalla presenza, reale o

implicita, di altre persone.

Poiché le persone hanno bisogno di sentirsi sicure e fiduciose circa il fatto che quanto stanno facendo, pensando o

sentendo sia corretto e appropriato; si basano sul comportamento altrui per stabilire la gamma di comportamenti

possibili: utilizzano cioè lo schema di riferimento gamma completa di posizioni soggettivamente concepibili che

persone rilevanti possono esprimere, in un determinato contesto, circa una dimensione dell’atteggiamento o del

comportamento.

Per verificare questa idea si utilizza l’effetto autocinetico: illusione ottica in cui un puntino luminoso che brilla nella

totale oscurità sembra muoversi.

Sherif dimostrò che una norma era una proprietà che nasceva dall’interazione tra i membri di un gruppo ma che, una

volta creata, acquistava vita propria: chi faceva parte del gruppo continuava a conformarsi alla norma anche quando era

solo.

Conformismo: cambiamento profondo, personale e duraturo nel comportamento e negli atteggiamenti dovuto alla

pressione del gruppo. Ovviamente se si è già fiduciosi e sicuri in merito a ciò che è appropriato e corretto, il

comportamento degli altri sarà in larga misura irrilevante e quindi ininfluente. Se l’oggetto del giudizio fosse chiaro le

opinioni degli altri non avrebbero effetto sul comportamento. Una ragione per cui le persone si conformano alle

posizioni della maggioranza è: la paura. Coloro che si conformano tendono ad avere una bassa autostima, forte bisogno

di sostegno o di approvazione sociale, quoziente intellettivo basso, senso di colpa e insicurezza.

Le persone sono più inclini al conformismo in determinati contesti, due fattori: la dimensione del gruppo e la sua

unanimità. Sembra che il sostegno a rimanere indipendenti non sia il fattore cruciale nella riduzione del conformismo.

Al contrario, qualunque mancanza di unanimità entro il gruppo di maggioranza sembra essere efficace.

Gli psicologi sociali reputano responsabili del conformismo due processi di influenza sociale: l’influenza informativa e

l’influenza normativa.

L’influenza informativa: influenza che porta ad accettare le informazioni di un’altra persona come prove della realtà.

Entra in gioco quando siamo incerti, perché gli stimoli sono intrinsecamente ambigui o perché c’è disaccordo sociale.

Asch osservò che il conformismo cresceva quando i segmenti da paragonare erano resi più simili gli uni agli altri e il

compito di valutazione diveniva quindi più difficile. L’influenza informativa detta legge nei momenti di sicurezza, non

nei momenti di dubbio.

L’influenza normativa: influenza che porta a conformarsi alle aspettative positive degli altri, per ottenere approvazione

sociale o per evitare disapprovazione sociale. Crea acquiescenza esteriore piuttosto che vero cambiamento cognitivo.

La distinzione tra influenza informativa e normativa pone scarsa enfasi sul ruolo dell’appartenenza al gruppo. A

occuparsene è stata la teoria dell’identità sociale, che propone un processo di influenza sociale separato, responsabile

dell’adeguamento alle norme di gruppo, definito influenza informativa del referente pressione che porta a

conformarsi alla norma di un gruppo la quale definisce un individuo come membro del gruppo stesso.

Secondo la teoria della categorizzazione del sé, giungiamo a considerare noi stessi in termini di gruppo e assimiliamo

i nostri pensieri, i sentimenti e i comportamenti alla norma di gruppo. Se i membri del gruppo costruiscono una norma

di gruppo simile, la categorizzazione del sé produce convergenza intragruppo su quella norma e incrementa l’uniformità

intragruppo, tipico effetto del conformismo. Le persone non si adeguano ad altre persone, ma a una norma.

Acquiescenza: superficiale, pubblico e transitorio cambiamento nel comportamento e negli atteggiamenti espressi

verbalmente in seguito a richieste, costrizioni o pressioni del gruppo. Noi impieghiamo “acquiescenza” per riferirci a

una risposta comportamentale alla richiesta di un altro individuo, mentre con “conformismo” ci riferiamo all’influenza

di un gruppo su un individuo (un amico ci invita a cena, cediamo).

Tecniche per accrescere l’acquiescenza:

Accattivamento: tentativo strategico di conquistare l'apprezzamento di una persona per ottenerne l'acquiescenza verso

una richiesta (più probabile che i consumatori assaggino un nuovo prodotto se sono stati toccati in modo socialmente

accettabile). Tuttavia l’accattivamento palese può essere controproducente e portare al “dilemma dell’adulatore”: più è

evidente il profitto che l’adulatore raggiungerà facendo colpo sul target, meno è probabile che la tecnica abbia successo.

Meta-analisi: procedimento statistico che combina dati provenienti da studi differenti per misurare affidabilità e forza

complessiva di eventi specifici.

Norma di reciprocità: norma che risponde al principio: “fai agli altri quello che gli altri fanno a te”. Può riferirsi alla

restituzione di un favore, alla reciproca aggressione o al reciproco aiuto. L’attivazione del senso di colpa produce una

maggiore acquiescenza.

Tecniche di richiesta multipla. Esistono diverse tecniche molto efficaci basate sull’uso di richieste multiple. Anziché

una singola richiesta viene utilizzato un processo a due fasi, in cui la prima richiesta funziona come pretesto o come

mezzo per attenuare la seconda richiesta, quella autentica.

1) Tecnica del piede nella porta: Tecnica di richiesta multipla, finalizzata a ottenere acquiescenza, in cui la

richiesta cruciale è preceduta da una richiesta minore, destinata a essere accettata. Una versione perfezionata

prevedeva che le persone acconsentissero a una serie di richieste graduali anziché saltare da una richiesta

esigua a una grande. Questa tecnica modifica nelle persone l’interpretazione delle situazioni che attivano gli

atteggiamenti in grado di aumentare l’acquiescenza. Il sé viene lasciato fuori dal giro.

2) Tecnica della porta in faccia: (strategia opposta) tecnica di richiesta multipla finalizzata a ottenere

acquiescenza, in cui la richiesta cruciale è preceduta da una richiesta più impegnativa, destinata a essere

rifiutata.

3) Tecnica del colpo basso: tecnica, finalizzata a indurre acquiescenza, grazie alla quale una persona che

acconsente a una richiesta continua a sentirsi coinvolta anche dopo aver scoperto che essa presenta costi

nascosti. Tendenza delle persone a mantenere fede alle decisioni viene colta anche dalla nozione di costi

sommersi: una volta che la linea di azione è stabilita, le persone continueranno a investire su di essa anche a

fronte di un