Sunto per l'esame di Psicologia generale, docente Fulcheri. Libro consigliato Introduzione alla PNL, Jerry Richardson

PNL: Programmazione Neuro-Linguistica

Origini e fondamenti

Negli anni '70, Richard Bandler, un matematico, e John Grinder, un linguista, hanno sviluppato la PNL (Programmazione Neuro-Linguistica). Questa disciplina si fonda sullo studio del linguaggio e della sua influenza sul comportamento umano.

Significato dei termini

• P = Programmazione: i comportamenti degli individui si ripetono in programmi stabiliti.
• N = Neuro: l’elaborazione del processo comunicativo avviene a livello di sistema nervoso e cerebrale.
• L = Linguistica: le esperienze sono recepite, organizzate e ricodificate attraverso il linguaggio.

Potere personale e flessibilità

La PNL è uno strumento per ampliare il proprio potere personale, ovvero l'abilità di indurre le persone a fare le cose perché lo vogliono, non perché devono. Questo potere si distingue da quello che deriva dal ruolo, dove l'abilità di influenzare deriva dall'autorità.

Quando si possiede potere personale, si è in grado di portare le persone a fare delle cose perché vogliono farle (collaborazione volontaria). È necessario sviluppare la propria acutezza sensoriale, cioè la capacità di cogliere attraverso i nostri sensi qualsiasi informazione che il contesto possa fornire, e la flessibilità, capacità di adeguare il proprio comportamento rispetto all’evolversi della situazione.

Creatività e potere derivante dal ruolo

• Creatività: capacità di valutare le situazioni da diversi punti di vista, trovare nuove idee o formulare nuove associazioni di elementi già presenti.
• Potere derivante dal ruolo: chiedere, persuadere, ordinare, minacciare, rinforzare.

Il rapport

Il rapport costituisce un elemento chiave della persuasione. Definisce un rapporto caratterizzato da armonia, concordanza, affinità, ossia una relazione segnata dall'allineamento e dalla somiglianza. Mettere in rilievo che cosa ci accomuna ad un'altra persona consente di annullare ogni resistenza. L'obiettivo finale è guidare l'altro nella direzione che vogliamo, preparando il terreno in questo modo.

Legge della varietà indispensabile

In qualsiasi sistema (umano/macchina), quando tutti gli altri fattori sono uguali, sarà il soggetto con la gamma più ampia di relazioni a controllare il sistema. Essere capaci di maggiore varietà comportamentale rende capaci di controllare le interazioni con gli altri. Occorre imparare ad espandere la propria gamma di comportamenti e sviluppare flessibilità. Quando ti accorgi che un comportamento non sta funzionando, occorre flessibilità per sperimentare qualcos'altro, finché non si trova quello vincente in quella situazione e con quella persona, al contrario di riproporre sempre lo stesso schema di fronte a una resistenza.

Ricalcare

Ricalcare significa andare incontro all'altra persona nel punto in cui si trova, riflettendo quello che lei presuppone che sia vero o accordarsi/sincronizzarsi con alcune parti della sua esperienza. Ricalcare non significa copiare, ma replicare alcuni comportamenti dell'altro allo scopo di far cogliere al suo inconscio segnali di affinità e familiarità. L’interlocutore non dovrebbe accorgersene.

Cosa ricalcare

• Ricalcare il respiro: esso può essere alto/di petto (tipicamente femminile) e basso/d’addome (tipicamente maschile). Inoltre, può essere rapido, lento, profondo, superficiale. Il modo di respirare condiziona il parlato, quindi il suo ricalco favorisce l’affinità anche del parlato.
• Ricalcare il linguaggio del corpo: occorre essere consapevoli dei comportamenti non verbali delle altre persone e rispondere in modo appropriato, ricalcando gli atteggiamenti corporei osservati (gestualità delle mani e del viso, avvicinarsi) in modo fluido e non artificioso. Più due individui condividono gli stessi movimenti/posizioni e maggiore è il rapport tra loro.