Sunto per l'esame di Psicologia generale, docente Fulcheri. Libro consigliato Introduzione alla PNL, Jerry Richardson

il nodo della cravatta.

3. Ricalcare il tono della voce: non è necessario né consigliabile imitare

perfettamente, ma farlo con buona approssimazione avvicinando

gradualmente la gravità e la velocità del proprio tono a quelle dell’altro.

4. Ricalcare il linguaggio: per es. inserire nella propria conversazione il maggior

numero di parole, frasi e immagini che loro stesse utilizzano, adattando

anche lo stile e il livello di comunicazione (per es. tecnicismi che l'altro non

conosce).

5. Ricalcare le opinioni: non opporsi immediatamente alla convinzione dell'altro,

e soprattutto non dichiarare che sono in errore, la conseguenza più probabile

è un atteggiamento di difesa. Occorre trovare un punto d'accordo su cui

costruire la propria posizione, poi spostarsi verso le aree di disaccordo e

fraintendimento. E' molto più facile muoversi da un accordo a un accordo,

che da un disaccordo a un accordo.

La natura stessa favorisce il fenomeno del ricalco: due persone che sono in

rapporto da lungo tempo assumono modi di camminare, parlare e muoversi simili.

Guidare

Quando hai creato rapport con un'altra persone, è pronta a seguire la tua guida.

Ricalcare è fare qualcosa di simile all'altra persona, guidare è fare qualcosa di

diverso. Se l'obiettivo è semplicemente andare d'accordo con l'altra persona,

ricalcare è sufficiente, ma se il fine è persuaderla allora occorre guidarla.

occorre prima testare il rapport: per es. a livello non verbale, sincronizzandosi sul

linguaggio corporeo (posizione assunta), rispecchiarla per un breve tempo, poi

cambiarla e vedere se l'altro risponde al cambiamento.

Nota bene:

 Se la persona si oppone alla guida, è meglio tornare a ricalcare e aspettare

nuove occasioni per guidare.

 Se un nostro comportamento non produce buoni risultati, è meglio

interromperlo.

 Evitare di ricalcare opinioni in forte contrasto con le nostre

 Evitare di ricalcare gli atteggiamenti di chiusura

 occorre allenarsi al ricalco finché non diventerà spontaneo

Il rapport con se stessi

A volte si ha bisogno di rafforzare e convincere se stessi, o sbarazzarci

dell'autocritica negativa.

il dialogo interiore negativo: quando sentiamo il nostro dialogo interiore negativo

occorre fermarlo e toglierci da questa spirale negativa, per es. dicendo STOP! nella

nostra mente non appena lo si sente (interrompe il dialogo interiore negativo e dà

l'opportunità di fermarlo). In secondo luogo occorre affrontarlo parlando

direttamente tra sè e sè in termini positivi.

Passaggi:

1. consapevolezza: acquisire consapevolezza di come parliamo a noi stessi (per

es. pessimismo). Spirale negativa: non sono bravo a fare questa cosa, non lo sono

mai stato, non lo sarà mai.

2. discussione: contestare la convinzione sottostante:

- raccogliendo prove del contrario (gli aspetti positivi della nostra vita)

- creando alternative alla convinzione (forse quello che è successo non è sfortuna,

ma ha altre cause)

- determinando l'inutilità della convinzione

COMPRENDERE COME GLI ALTRI COMPRENDONO

Si percepisce la realtà attraverso i 5 sensi, che rappresentano 5 porte d’ingresso

delle informazioni dirette al nostro cervello. La mente conscia gestisce l’apertura di

queste porte separatamente e una alla volta, a seconda della situazione e di cosa

ci interessa in quel momento. La mente inconscia invece lascia tutte e 5 le porte

aperte in continuazione e in contemporanea. Ciascuno di noi percepisce in maniera

più acuta e profonda ciò che arriva attraverso una specifica porta, che è più aperta

delle altre e da cui riceve percezioni a un livello quantitativo maggiore.

Ciascuno di noi ha in ogni momento una modalità percettiva dominante che si

definisce sistema rappresentazionale (modalità percettiva con cui processiamo le

informazioni). Quando si entra in contatto con una persona per la 1° volta,

probabilmente penserà in uno dei tre sistemi: internamente genererà certe

immagini visive, proverà certe sensazioni, parlerà a se stessa udendo certi suoni.

La percezione (e di conseguenza la memoria) si divide in visiva, uditiva,

cinestetica.

Ognuno ha dei canali percettivi prevalenti. È molto raro che una persona sia

totalmente visiva, uditiva o cinestetica, ma c’è una porta principale che fa

passare la maggior parte delle percezioni, un’altra porta in modalità secondaria e

una terza che rimane socchiusa.

1. Visivo: vede il mondo per immagini, usa molti termini e avverbi che

appartengono al canale visivo, postura molto eretta, sguardo all’orizzonte,

muove molto le mani come se disegnasse concetti per aria (gestualità

descrittiva), parla molto velocemente, non cura di come pronunciano le

parole, si sforza di attribuire immagini alle parole (metafore visive). Gli

occhi guardano in alto, nel vuoto, senza una precisa direzione come se

guardassero un punto indefinito.

2. Uditivo: sguardo più basso, movimenti armoniosi legati tra loro come il

suono (quasi da direttore d’orchestra), tono della voce armonioso e

variegato, muove le mani a tempo con le parole. Gli occhi guardano in

basso a sx o lateralmente alle orecchie.

3. Cinestesico: fisiologia e postura più ricurve, fa attenzione al viscerale, voce

fonda, le parole escono lentamente, si servono di metafore tratte dal

mondo fisico, pause molto lunghe, la gestualità va dal’esterno verso il

proprio corpo (anche auto contatto), spalle rilassate. Gli occhi guardano in

basso a dx.

Per entrare in sintonia…

Ad un visivo si può dire: immagina che tu possa vedere il mio punto di

- vista, vedo il punto del tuo discorso, questa idea mi sembra buona, ora

voglio avere un’immagine generale, il mio punto di vista è.

Ad un uditivo: ascolta quello che ti sto dicendo, dimmi di nuovo cosa

- intendi, questa idea mi suona bene

Ad un cinestesico: senti quello che sto provando, ho capito il senso del

- discorso, sento che questa è una buona idea, non riesco ad afferrare il

concetto

Es. di distorsioni: ‘lui non ascolta mai quello che dico’; ‘lei non mi guarda nemmeno

quando parlo’; ‘non è coinvolto emotivamente’.

Occorre identificare le modalità percettive di chi ci parla, facendo attenzione alle

parole, frasi, immagini che usa. Non è sempre così immediato. Quando si usa la

modalità percettiva dell’altro, questo ci ascolterà più facilmente. A volte si interpreta

come resistenza una reazione dell’altro che invece significa semplicemente che

non si è riusciti a comunicare in un modo che per lui ha senso.

Nella cultura occidentale, per la maggioranza delle persone la modalità prevalente

è quella visiva, seguita da quella uditiva. Quasi tutti hanno accesso a tutte le

modalità, a volte le usano tutte, ma esiste una predisposizione inconscia.

Bisognerebbe sviluppare la 3° porta, ossia quella meno utilizzata, per ampliare il

prorpio patrimonio di capacità.

IDENTIFICARE LE STRATEGIE DECISIONALI

Le persone adottano procedimenti (generalmente inconsci) per prendere una

decisione. Alcuni esaminano ogni alternativa plausibile, altri hanno bisogno solo di

2-3 alternative, altri vogliono l’opinione di terzi, altri vogliono scegliere da soli. In

genere siamo tutti creature abitudinarie: una volta sviluppata una strategia

decisionale, si tende a rimanere in quello schema.

Occorre raccogliere più informazioni possibili su come quella persona prende in

genere le decisioni, per es. in passato decisioni simili. Una volta conosciuto come

la persona prende le sue decisioni, si saprà come fare in modo che le interessi

prendere in considerazione la nostra idea, presentando la nostra idea in modo che

si addica ai suoi processi. Occorre prendere in considerazione tutti questi fattori:

- modalità percettiva dominante

- quantità delle informazioni necessarie per prendere la decisione

- numero di alternative

- appoggio di terzi

- quantità di tempo necessaria per prendere la decisione

GESTIRE LA RESISTENZA

La resistenza di un’altra persona è qualcosa che abbiamo generato noi, per occorre

considerarlo un nostro problema. Il primo passo è accettarla, il secondo è cambiare

il nostro comportamento e fare qualcos’altro.

Occorre partire da una condivisione, anche solo di una piccolissima parte, della

posizione dell’altro che condividiamo sinceramente. In questo modo non si è più

uno opposto all’altro, ma entrambi dalla stessa parte per affrontare il problema.

GESTIRE LE OBIEZIONI

1. accetta e usa l’obiezione: dietro l’obiezione c’è sempre energia che si può

utilizzare e reindirizzare verso il nostro obiettivo

2. esprimi accordo con la sensazione: se è impossibile essere d’accordo con

l’idea, si può però condividere lo stato d’animo (riconoscere il sentimento)

3. esprimere curiosità e interesse: così si può portare l’altro ad elaborare

l’obiezione o addirittura a modificarla

4. parafrasa l’obiezione: tattica della parafrasi consente di sviluppare l’idea

5. ristrutturare l’obiezione: occorre saper assumere il punto di vista dell’altro per

sentire ciò che sente lui e poi procedere a ristrutturare la percezione dell’altra

persona in modo che veda la situazione in modo diverso = condividere la sua

cornice di riferimento consentendo il nascere di qualcosa di nuovo

GESTIRE LA RABBIA

Ogni volta che qualcuno ti attacca, è il caso di gestire prima la rabbia e l’ostilità

dell’aggressore, piuttosto che il contenuto dell’attacco. Un errore consueto che si

commette è cercare di difendersi. Se l’interlocutore ha già perso il controllo

emotivo, qualsiasi cosa può essere interpretata come contrattacco.

Il primo passo è neutralizzare colui che attacca, mettersi in linea con la sua energia

e in seguito reindirizzarla, in due modi possibili: esprimere accordo col contenuto o

confermare il sentimento (‘forse ha ragione’, ‘se fossi nella tua posizione, mi

sentirei allo stesso modo’ = neutralizza l’energia che sta dietro l’attacco e permette

di reindirizzarla verso una modalità risolutiva del problema).

Se la rabbia è molto intensa, che non ci consente di dire nulla, occorre lasciarla

scaricare, assorbendo l’energia con calma e imperturbabilità. Poi quando si è

calmato, bisogna entrare in accordo con lui e reindirizzarla.

Sintomatologia

L'interlocutore, per un qualunque motivo, ha perso il c