Riassunto esame Psicologia sociale, prof. Nerini, libro consigliato Psicologia sociale, Meyers

CONFORMISMO E OBBEDIENZA

Influenza sociale e conformismo

L'influenza sociale consiste nel cambiamento di giudizi, atteggiamenti e opinioni di una

persona/gruppo dopo l'esposizione a giudizi, atteggiamenti e opinioni di altri individui, in

particolari circostanze.

La forza di cui dispone chi influenza è detta potere sociale: tale potere proviene dall'accesso

a risorse oppure dall'essere amato e ammirato dagli altri.

Le persone con potere sociali sono inclini ad agire, mentre chi ne è privo è inibito all'azione.

Le persone con più potere si sentono indipendenti e più autoefficaci; tendono ad agire più

rapidamente e con maggiore determinazione. Chi detiene maggiore potere esercita maggiore

dominanza sociale.

Gli effetti dell'influenza sociale sono molteplici: conformismo, accondiscendenza,

obbedienza, accettazione/adesione interiore.

Il conformismo è il cambiamento del comportamento, dei pensieri e dei sentimenti delle

persone come risultato di una pressione di gruppo reale o immaginata. I tipi di conformismo:

• Accondiscendenza o acquiescenza: conformità che implica un'azione pubblica in

risposta ad una richiesta implicita o esplicita ma con dissenso interiore.

• Obbedienza: agite in risposta ad un ordine o ad un comando diretto.

• Accettazione o adesione interiore: conformità che coinvolge sia l'agire e sia il

credere, in risposta alla pressione sociale.

Studi classici sul conformismo e l'obbedienza

Tre esperimenti classici che analizza con metodi differenti il conformismo:

• Studi di Sherif sulla formazione della norma: viene chiesto ai soggetti di stimare la

distanza di uno stimolo luminoso, prima da soli, poi in compagnia di altri soggetti. I

soggetti cambiano le loro stime: si forma la norma di gruppo che tutti i soggetti

tendono a seguire. Sullo stesso principio si basano altri fenomeni: il legame di stati

d'animo (persone all'interno dello stesso gruppo tendono a condividere gli stessi

livelli di umore) e l'effetto camaleonte (tendenza ad imitare l'altro, che porta ad

aumentare i legami sociali).

• Studi di Asch sulla pressione del gruppo: ai soggetti viene mostrata una linea e

viene chiesto di individuare un'altra linea di uguale lunghezza tra altre tre. Se gli altri

soggetti (complici) danno risposte sbagliate una parte dei veri soggetti tendono a dare

la risposta sbagliata.

• Esperimenti di Milgram sull'obbedienza: due partecipanti (soggetto e complice)

assumono il ruolo di insegnante (soggetto) e allievo (complice). L'insegnante deve

insegnare all'allievo una lista di parole e punirlo con scosse elettriche ogni volta che

esso commetta un errore. I soggetti tendevano a concludere l'esperimento, credendo di

somministrare elevate scosse elettriche, nonostante i lamenti degli allievi.

L'obbedienza all'autorità era più forte della compassione. Milgram comunque fece

alcune varianti dell'esperimento, cambiando le situazioni: quando il soggetto poteva

vedere gli studenti o quando l'autorità era sostituita da una figura meno potente, allora

tendeva a disobbedire. Quando la vittima è spersonalizzata e distante, e quando la

figura dell'autorità è un'autorità istituzionale si tende ad obbedire.

I fattori che predicono il conformismo

I fattori che influenzano il conformismo sono:

• Dimensioni del gruppo: un gruppo composto da 3-5 persone suscita più

conformismo di un gruppo <2. Gruppi >5 non hanno ulteriori effetti. L'influenza

sociale delle persone dipende dal numero delle persone stesse, oltre che dalla loro

forza e dalla loro vicinanza al bersaglio dell'influenza (teoria dell'impatto sociale).

• Unanimità: chi rompe l'unanimità diminuisce il potere sociale del gruppo; le persone

danno voce alle proprie convinzioni se una sola altra persona ha preso le distanze

dalla maggioranza.

• Coesione: maggiore è la coesione (grado in cui i membri sono legati tra loro), più il

gruppo ha potere sui membri. Si ha meno disaccordo tra membri del gruppo.

• Status: le persone con alto status hanno un impatto maggiore, mentre le persone con

basso status accetta più prontamente agli ordini.

• Risposta pubblica: le persone si conformano di più quando devono rispondere di

fronte agli altri. E' più difficile affermare ciò che si crede di fronte al gruppo.

• Presa di posizione e precedente assunzione di impegno: la presa di posizione tende

a non cambiare: quando una persona aderisce ad una dichiarazione non la cambia. Ciò

contrasta anche la persuasione.

Influenza sociale normativa e informativa

I motivi dietro il conformismo sono due:

• Volontà di essere accettato dal gruppo e non essere rifiutati (influenza normativa).

Area cerebrale associata è quella che si attiva quando le persone sono in ansia.

• Ottenere informazioni importanti: quando la realtà è ambigua gli altri possono aiutare

a percepire, rappresentando una valida fonte di informazioni (influenza informativa).

L'area cerebrale associata è quella coinvolta nella valutazione personale degli stimoli.

Chi si conforma

Per capire chi è più suscettibile all'influenza sociale, i ricercatori hanno studiato 3 fattori:

• Personalità: predice il comportamento, in particolare quando la pressione sociale è

minima. Una forte personalità può emergere anche quando la pressione sociale è alta.

• Cultura: i valori culturali influenzano il conformismo (Paesi collettivisti sono più

sensibili alle influenza degli altri). Il conformismo varia con la cultura e l'epoca.

• Ruoli sociali: i ruoli sono un insieme di norme che indicano come deve comportarsi

la persona di una certa posizione sociale.

Vogliamo davvero essere diversi?

Quando qualcuno cerca di costringerci possiamo reagire nella direzione opposta:

• Reattanza: stimolo a proteggere il proprio senso di libertà. Nasce quando qualcuno

minaccia la nostra libertà di azione.

• Rivendicare l'unicità: le persone si sentono a disagio quando appaiono troppo

diverse dagli altri, ma anche quando appaiono come chiunque altro. Le persone si

sentono a loro agio quando percepiscono di apparire moderatamente uniche, ed

agiscono per affermare la propria individualità. Lo scopo è riuscire a sembrare

migliori della media.

PSICOLOGIA SOCIALE

CAPITOLO 7

LA PERSUASIONE

Le vie che conducono alla persuasione

La persuasione è il processo che, mediante atti di comunicazione, conduce alla formazione,

rafforzamento o modifica degli atteggiamenti.

Le fasi del processo di persuasione (dove il soggetto è passivo), secondo il Paradigma

dell'elaborazione delle informazioni di Yale e McGuire, sono:

1. Esposizione del soggetto al messaggio

2. Attenzione al medesimo

3. Comprensione dei suoi contenuti

4. Accettazione della posizione espressa

5. Memorizzazione della posizione

6. Azione

Petty, Ostrom e Brock ideano invece l'approccio della risposta cognitiva, considerando il

soggetto come parte attiva del processo persuasivo: viene coinvolta l'opinione del soggetto.

I modelli sviluppati secondo questo approccio sono due:

• Modello di probabilità di elaborazione: ELM di Petty e Cacioppo.

• Modello euristico-sistematico: di Eagly e Shelly.

I due modelli sono molto simili: prevedono due vie, considerano l'essere umano

economizzatore cognitivo e considerano la motivazione e le abilità cognitive come fattori

fondamentali. ELM però considera le due vie alternative, mentre nel modello euristico le due

vie non si escludono a vicenda, ma si potenziano reciprocamente.

Via centrale alla persuasione

La via centrale è un processi di elaborazione sistematica e attenta alle informazioni contenute

nel messaggio persuasivo.

Via periferica alla persuasione

La via periferica è un processo in cui le persone si focalizzano sugli aspetti superficiali del

messaggio e impiegano semplici regole di presa di decisione che portano a stimare in maniera

automatica e immediata la validità del messaggio. Nel modello euristico-sistematico questa

via prende il nome di euristiche.

Vie diverse con diversi obiettivi

La via centrale porta ad un cambiamento più duraturo rispetto alla via periferica: il cambio di

atteggiamento persiste ed è più resistente agli attacchi, mentre con la via periferica si hanno

solo cambiamenti temporanei e superficiali degli atteggiamenti.

Gli elementi della persuasione

Le componenti della persuasione sono quattro, ovvero:

• Fonte del messaggio: la fonte del messaggio influenza la credibilità e la forza della

persuasione; la credibilità può avere effetto immediato o effetto ritardato

(persuasione che avviene in un secondo momento, dopo aver dimenticato la fonte o la

sua connessione con il messaggio); la credibilità aumenta se la fonte del messaggio è

un esperto o una fonte attendibile (percezione di competenza), se il ricevente ritiene

che il comunicatore non sita cercando di persuaderlo e che è disposto a soffrire per le

proprie convinzioni (percezione di affidabilità); l'attrazione del comunicatore

aumenta la persuasione, infatti la simpatia può rendere sensibili alle ragioni del

comunicatore, scatenare associazioni positive quando vediamo il prodotto (via

periferica). L'attrazione usa molte vie, come l'attrazione fisica, la somiglianza (le

persone come noi, che agiscono come noi, o che provengono dal nostro stesso gruppo

ci influenzano maggiormente).

• Contenuto del messaggio: i contenuti del messaggio possono essere logici e razionali

(via centrale che ha più effetto con persone istruite e analitiche) o di carattere

emozionale (via periferica, che ha più effetto con un'audience disinteressata). I

messaggi sono più persuasivi se associati al benessere (effetto sentirsi bene). Con il

buonumore le persone tendono a veder il mondo più positivamente e a prendere

decisioni più velocemente ed in maniera impulsiva, basandosi sulla via periferica.

Tuttavia i messaggi possono essere efficaci anche se si suscitano emozioni negative

(effetto "mettere paura"): un messaggio che mette paura porta a maggior sensibilità

dato che il soggetto sarà interessato a come prevenire un dato male. I messaggi di

paura funzionano quando si cerca di prevenire una brutta conseguenza, mentre hanno

poca efficacia quando si promuove un buon risultato. Se invece la paura è associata ad

un evento piacevole si ha la negazione. Quando le persone tendono a cambiare

comportamento se una persona di status superiore ha una posizione molto discrepante

dalla loro; invece tendono ad cambiare compor