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APPUNTI E SCHEMI DI PSICOLOGIA SOCIALE

6 - STRATEGIE DI CAMBIAMENTO DEGLI ATTEGGIAMENTI E DEL COMPORTAMENTO

I nostri atteggiamenti non sono immutevoli, ma sono anzi soggetti a più o meno numerosi cambiamenti nel

tempo, deliberati, frutto di naturali influenze sociali, ma anche suscitati mediante tecniche come quelle della

persuasione e degli incentivi.

La persuasione è una delle tecniche più utilizzate per causare un cambiamento di atteggiamento nelle persone,

tanto nel bene, come nelle campagne di sensibilizzazione, tanto nel male, come per esempio in alcune

campagne pubblicitarie o ancor peggio nell’opera di sovvertimento del pensiero del popolo da parte dei governi.

Essa è diretta e quando funziona suscita precisamente quello che si prefigge di evocare.

Teorie dell’elaborazione sistematica

Studiata a partire dal secondo dopoguerra, prima degli anni ’80 la persuasione era oggetto di teorie che la

vedevano causa di un lavoro di dettagliata elaborazione degli argomenti.

Esse sono due, e sono il modello dell’elaborazione dell’informazione e quello della risposta cognitiva.

- Il modello dell’elaborazione dell’informazione nella persuasione di McGuire asserisce che l’impatto

persuasivo è frutto di cinque fattori: attenzione, comprensione, accettazione, ritenzione ed azione.

Se uno o più di essi non sussistono, la persuasione risulterà essere particolarmente compromessa.

Il modello è facilmente riducibile in due macrosettori, ricezione ed accettazione (modello a due stadi), ma sia

l’assenza di evidenze cognitive, che le poche ipotesi a favore dell’importanza della ricezione nel cambiamento

degli atteggiamenti, la fanno una teoria debole con molto poco seguito.

- In risposta a questa teoria, Greenwald sviluppò il modello della risposta cognitiva. Esso asserisce che il

cambiamento degli atteggiamenti non è mediato dalla ricezione dell’informazione, bensì dai pensieri stimolati

nel ricevente dalle informazioni stesse, ossia da pensieri autoprodotti, e non da informazioni esterne in sé.

In particolare, se un messaggio evoca pensieri favorevoli, persuade. Diversamente avviene per messaggi deboli,

incapaci di contrastare l’atteggiamento già posseduto, e quindi generanti pensieri ovviamente non a favore.

Aggiungendo la dinamica della distrazione si è inoltre dimostrato - attraverso l’esperimento dell’elenco dei

pensieri, nel quale essi erano catalogati come positivi o negativi - che essa aiuta a convincere quando le

argomentazioni sono fallaci, mentre inibisce la persuasione quando le tesi esposte sono forti e convincenti.

Teorie sulla persuasione come processo duale

Non tutta l’opera di persuasione passa per davvero attraverso un’elaborazione dettagliata degli argomenti

propinati. E’ il caso, ad esempio, delle centinaia di pubblicità cui ogni giorno siamo esposti, e sulle quali

ovviamente non possiamo soffermarci a riflettere caso per caso.

Sorge quindi spontaneo l’utilizzo di teorie diverse da quelle sopra esposte, che contemplino anche questa

casistica, ed è proprio a questa esigenza che rispondono le teorie del processo duale della persuasione.

Esse integrano sia l’elaborazione sistematica, sia i processi persuasivi non basati sull’analisi sistematica degli

argomenti, e si coniugano nel modello della probabilità di elaborazione (ELM) di Petty e Cacioppo, e nel modello

euristico-sistematico di Chaiken.


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DETTAGLI
Corso di laurea: Corso di laurea in scienze e tecniche psicologiche
SSD:
A.A.: 2015-2016

I contenuti di questa pagina costituiscono rielaborazioni personali del Publisher faraday92 di informazioni apprese con la frequenza delle lezioni di Psicologia sociale I e studio autonomo di eventuali libri di riferimento in preparazione dell'esame finale o della tesi. Non devono intendersi come materiale ufficiale dell'università Gabriele D'Annunzio - Unich o del prof Di Battista Silvia.

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