Riassunto semestre (Marketing tradizionale, social marketing, domande tipo dell'esame)

PAESI BRIC

-Outsourcing: affidare una parte di produzione a personale non interno alla stessa azienda, può

essere all’esterno del paese, per abbattere i costi. (es: la mensa della scuola non viene gestita dalla

scuola ma da un’azienda esterna)

-Offshoring: dislocamento/spostamento della produttività presso altri paesi, si prevede anche l’adeguazione

allae leggi del paese in cui ci si è spostati.

-NAFTA: trattato di libero scmabio tra Stati Uniti, Canada e Messico

-UE - Unione europea: libera circolazione di merci, l’abbattimento delle dogane (28 paesi)

-PIL:prodotti e servizi prodotti in un paese nel raggio di un anno

-Processi di marketing globale serie di decisioni str ate gici: scelta di entrare nel mercato globale, il modo in cui

farlo, in quale mercato globale entrare e quale programma attuare.

-Motivi per diventare globali: superare la scarsa crescita del mercato, capitalizzare sulle opportunità estere,

competere con concorrenti globali

-Import: importare da un mercato estero

-Export: entrata in un mercato estero. Può essere in modo diretto (L’azienda apre filiari all’estero) o indiretto

(l’azienda vende attraverso intermediari).

-Joint venture: entrata in un mercato associandosi con un’azienda di quel mercato. Concessione di licenza(si

da il diritto di usare il proprio brand) o produttore di licenza(all’estero producono per conto dell’azienda) o

comproprietà(si fonda insieme a un investitore un’azienda locale).

-Investimento diretto: si istituisce strutture di produzione con sede all’estero. Cosi facendo si possono sfruttare

i costi delle materie prime e della manodopera del paese.

-Valore per il cliente: è il rapporto tra il beneficio che da un prodotto e il suo costo di acquisizione, uso e

cessazione.

-Valore bene percepito: benefici – costi

-Benefici: funzionali:(base, cose che siamo per scontati), di servizio, del brand(la marca più è definite

comunicata, più gli si da valore)

-Costi: uso (duratura), mantenimento (manutenzione), smaltimento (non tutti i prodotti)

-Soddisfazione del cliente: è il grado in cui prodtto supera o accontenta le aspettative del cliente

-I vari gradi di soddisfazione: negativo(insoddisfatto), neutro(soddisfatto), positivo(delizioso)

-Caratteristiche clienti soddisfatti: fedelta, product champion, costi inferiori, quota di portafoglio piu ampia

-Fedeltà: un cliente soddisfatto ha più probabilità di tornare

-Product champion: i clienti soffisfatti non vedeno l’ora di dirlo di come si trovano bene a coloro che vogliono

ascoltarli

-Riduzione dei costi: un cliente fede ha costi minori di gestione

-Piu ampio Share of wallet: i clienti soddisfatti hanno più probabilità di acquistare da un’azienda a cui sono

fedeli

Principio di Pareto: l’80% dei profitti di un’azienda sono generati dal 20% dei suoi clienti. Un altro 60% genera

i profitti restanti e un 20% dei clienti genera perdite.

-Customer lifetime value (CLV): sono i profitti che si aspettano da un cliente per tutta la durata del suo

rapporto con l’azienda (il cliente vale i soldi che da all’azienda)

-Marketing relazionale: processo di sviluppo e rafforzamento con un cliente profittevole.

P

erchè un cliente vorrebbe avere un rapporto con un’azienda? Senso di appartenenza, valore aggiunto

ricevuto, ansia di acquisto.

-Gestione relazioni con il cliente(CRM): attività per istituire, mantenere e sviluppare quest’ultimo

1)Procedimenti esterni: raccolta di informazioni

2)Procedimenti interni: uso di informazioni

-Comportamento del consumatore: interazione dinamica dei piani emotivi, comportamentali ecognitivi dei

clienti laddove vengono effettuati gli scambi di merci

-Psicologia:studio della mente, i clienti prendono decisioni in base a comportamenti comuni a tutti

-Psicologia sociale: studio dei fenomeni sociali e della loro influenza sul comportamento società

-Processo decisionale del consumatore: fasi che permettono a un cliente di identificare e valutare il prodotto

1)riscontro del problema

2)ricerca informazioni (dipende da: quantità di info, facilità ottenimento di info, valore attribuito alle info)

3)valuta alternative (3 tipi di valutazione: attenta/logica, impulsiva, ricerca di consigli)

4)decisione di acquisto (sceltà può essere modificata da: necesittà impreviste, opinione degli altri)

→

5)valutazione post-acquisto (bassa soddisfazione restituzione del prodotto)

-Effetto rossetto: In periodi di crisi la gente compra prodotti piccoli ed economici

-Problem solving del consumatore: modo(mentalità) in cui un consumatore giunge a una conclusione su una

situazione. E’ determinato dal genere di decisione che deve prendere.

- Problem solving limitato: sforzo di decisione di acquisto

- Problem solving:sforzo di decisione di acquisto

- Risposta di routine applicata al Problem solving: il consumatore applica un processo consolidato nel

soddisfacimento di un bisogno.

-Comprensione del consumatore: significato percepito dei dati raccolti sugli studi sui comportamenti dei

consumatori

→ →

-Dati comprensione attrarre o consernare il consumatore

-Ricerca di marketing: raccolta e analisi di dato per capire quali opportunità di markeng collegano i

consumatori agli esperti di marketing (raccolta di dati k serve all’azienda per capire il mercato)

→

-definire il problema dati di ricerca

→

-progettare la ricerca tipi di ricerca; qualitativa, quantitativa

-conduzione della ricerca

-analisi della ricerca (parte più impo)

-esame del problema nel report di fine ricerca

-Domanda di ricerca:

1)esplorativa: serve a generare idee in una nuova area di indagine (perché i consumatori acquistano il brand

X?)

2)descrittiva: serve a descrivere le variabili del marketing. Viene chiesto chi qnd cosa. (cn k frequenze i

consumatori fanno spese nelle drogherie e dove?)

3)esplicativa: utilizzato x comprendere la relazione fra variabili i dipendenti e gli indipendenti (k cosa succede

se aumentiamo il prezzo?)

-Tipi di ricerca: qualitativa (focus group, interviste) e quantitativa (inchieste)

-qualitativa: vengono prese in considerazioni le osservazioni personali delle persone

-quantitativa: raccolta di un ampio numero di risposte su domande standardizzate per fare una statistica su

cifre.

-Sistema di informazioni di marketing: raccolta, analisi e presentazione delle informazioni per il loro utilizzo

nel marketing

-Dati aziendali interni →

-sistemi marketing intelligence sistema che raccoglie, valuta e elabora dati informazioni di marketing

→

-sistemi di supporto delle decisioni di marketing software e infrastrutture k connettono le attività di

marketing ai database

-sistema di ricerca di marketing→ raccolta dei risultati degli studi di ricerca di marketing di un’azienda

gestione delle relazioni con i clienti

-CRM=

-BRAND: promessa di garantire ai consumatori specifici benefici associati a un prodotto

-Per l’azienda

: r

appresentare la proprietà,distinguersi dalla concorrenza,creare valore x il consumato

-Per il consumatore : offre una promessa, offre coerenza

-Prodotto: realizzato da un’industri, duplicabile, obsoleto, generico

-Brand: realizzato da un’analisi di marketing, unico, senza tempo, dotato di personalità

-Brandy equity: capacità di un brand di influenzare il comportamento dei clienti (fedeltà, dedizione,quility del

cliente)

1)allenza di brand

2)trasferimento del canale: creazione di una nuova distribuzione del prodotto (canale)

3)costruzione di relazioni per connettere più in fretta i consumatori e i partner di distribuzione

4)brand stretching: accrescere/allargare/ampliare i beni del brand (es:WWE un tempo era solo WWE, dopo un

po’ si è allargato in raw e smackdown)

5)outsourcing: affidare ad esterni servizi per abbattere i ocsti → →

-Canale di vendita: canale che l’azienda sceglie per vendere (es:digitale internet, tradizionale negozio)

-Canale: intermediari commerciali attraverso i quali vengono effettuati i trasferimenti dei beni dal produttore al

consumatore finale

-Fedeltà: misura di acquisto di un cliente di un brand

-Brand forte: occupa una posizione di rilevo nella mente dei consumatori e crea una empatia emotiva tra i

clienti e l’azienda (identità, tempo risparmiato x i consumatori,messaggio appropriato)

-Concessione di licenza: un’azienda conce il suo marchio, un suo brevetto e in cambio ha qualcosa per un

certo periodo

-Co-branding: collaborazione di diversi brand per un prodotto, con l’idea di fondere le caratteristiche delle 2

aziende

-Sviluppo del brand:

1)estensione della linea (es Crayola prima produceva solo matite colorate, ora produte anche vernici,

pennarelli, matite colorate per profussionisti, ect)

2)estensione del brand (es:Disney usa il suo marchio per fare tutto, prima faceva solo cartoni animati ora ha

parchi giochi, crociere, canali radio, ect) (cosi facendo possono fare altro senza dover ancora investire soldi

nella creazione di un brand con la sua immagine)

→ →

3)nuova linea (es: Toyota creò Lexus, Acura Honda, Infiniti Nissan)

4)multibrand (aziende che creano tanti brand (anche nello stesso settore) per soddisfare più clienti possibili)

-Brand managment: cordinazione di un brand equity in modo tale da creare una immagine forte a lungo

termine attraverso strategie di marketing mix

-Gestire i brand: messagio coerente del brand, gestione dell’esperinza del consumatore, focalizzazione sulla

crescita alungo termine

-Segmentazione di mercato: distinzione (classificazione) in gruppi dei consumatori in modo tale da poterli

raggiungere nel modo più semplice possibile

-Mass marketing: influenzare un ampio gruppo di persone in modo da influenzare positivamente le vendite

-Criteri della segmentazione/del gruppo

1)omogenei tra loro (persone nel gruppo)

2)diverso rispetto gli altri gruppi

3)caratteristiche analoghe (uguali) all’interno nel gruppo

4)massa critica

5)responsività

-Base di segmentazione: caratteristiche usate per determinare il segmento di appartenenza

-Segmentazione demografica: età, sesso, reddito, istruzione, dimensione famiglia, ect.

-Segmentazione psicografica: stile di vita, classe sociale, personalità

-Segmentazione comportamentale: eventi della vita, uso del prodotto, ect

-Targeting: valutazione e selezione del mercato a cui è più adatto entrare (attrattiva, potenziale di dimensione e

di crescita, obiettivi brand, risorse organizzative)

-Posizionamento: collocazione di un bene/servizio nella m

ente del consumatore

Secondo tale principio una pubblicità, affinché possa essere efficace, deve puntare su "un

-USP:

unico argomento di vendita" (Selling point), e p