Riassunto esame psicologia sociale, libro consigliato Introduzione alla psicologia sociale, Hewstone, Stroebe, Jonas

EMOZIONI POSITIVE

uso della drammatizzazione (commedia)

uso del registro sonoro (musica/silenzio)

EMOZIONI NEGATIVE

uso della paura o dell’ansia

3.Il cambiamento di atteggiamenti indotto da incentivi

È dimostrato che l’uso di incentivi rappresenta una strategia

efficace di cambiamento del comportamento, ed è anche

probabile che favorisca un cambiamento dei sottostanti

atteggiamenti.

Il cambiamento di atteggiamento in seguito a

comportamenti controattitudinali può verificarsi se gli

individui ritengono che la messa in atto di quella condotta

sia stata molto meno negativa di quanto avessero previsto.

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA

quando le persone diventano consapevoli che i loro

atteggiamenti, pensieri, convinzioni sono incoerenti gli uni

rispetto agli altri, questa consapevolezza genera uno stato

di tensione detto dissonanza cognitiva.

• come si è motivati ad eliminare gli stati fisiologici

spiacevoli, quali fame e sete, così si desidera ridurre ridurre

il disagio della dissonanza

• quando gli atteggiamenti e il comportamento sono

incoerenti in maniera sgradevole qualcosa deve cambiare

• poiché il comportamento è liberamente scelto e le sue

conseguenze sono difficili da eliminare, è più facile

ristabilire la coerenza modificando l’atteggiamento o

giustificandolo (es. fumo)

GIUSTIFICAZIONE DELLE DECISIONI

ogni decisione comporta dissonanza: rinunciamo a qualcosa

allo scopo di ottenere qualcos’altro.

dissonanza decisionale: una tensione tra le alternative

prescelte e tutte le caratteristiche positive delle alternative

a cui si è rinunciato. Si rafforzano le valutazioni positive

dell’opzione prescelta, screditando le alternative scartate.

TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONE (Bem, 1972)

gli atteggiamenti vengono inferiti attraverso l’osservazione

dei propri comportamenti e delle situazioni in cui questi si

verificano.

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prodotti offrire prodotti per programmi televisivi a premi.

TEORIA DELLA REATTANZA

La perdita della libertà comportamentale conduce alla

reattanza, uno stato motivazionale diretto a ristabilire tale

libertà. La reattanza tende ad identificare il comportamento

che era stato sanzionato, facendolo apparire più

desiderabile e aumentando la motivazione a metterlo in

atto.

Lepper, Greene e Nisbett ipotizzarono un effetto di

sovragiustificazione. Sostennero che, quando le persone

sono ricompensate per eseguire dei comportamenti che

trovano già piacevoli, è più probabile che attribuiscano il

loro comportamento alla ricompensa e quindi diano meno

importanza al loro interesse per l’attività come causa del

comportamento.

CAPITOLO SETTIMO-L’INFLUENZA SOCIALE

1.L’influenza sociale accidentale

L’esempio più ovvio di influenza sociale accidentale è il fatto

che la presenza di una o più persone, anche se non stanno

cercando in nessun modo di influenzarci, ha un impatto sul

nostro comportamento. Il fenomeno della facilitazione

sociale dimostra che la presenza di altre persone porta a

prestazioni migliori.

Mera presenza (Zajonc, 1965): la presenza di altre persone

porta a prestazioni migliori per compiti noti o semplici

(facilitazione), ma a prestazioni peggiori per compiti non

ben appresi o difficili (inibizione) come effetto di un impulso

innato. Zajonc utilizzò la teoria dell’impulso di Hull-Spence

per argomentare che la presenza fisica di altri appartenenti

alla stessa specie porta a un innalzamento istintivo

dell’attivazione, ovvero della prontezza a rispondere a

qualsiasi azione inaspettata che gli altri potrebbero mettere

in atto.

Apprensione da valutazione (Cottrell, 1968, 1972): la

presenza degli altri viene associata ad una valutazione della

prestazione, legata all’anticipazione di risultati negativi o

positivi.

Conflitto di attenzione (Sanders, 1981): la presenza di altri

produce un conflitto tra esecuzione di un compito e prestare

attenzione agli altri.

1.2.COME NASCONO LE NORME SOCIALI?

quando gli individui interagiscono all’interno di un gruppo, i

loro pensieri, le loro emozioni e le loro azioni tendono a

convergere, diventando sempre più simili finché non sono

identici o pressoché tali.

NORME SOCIALI E ATTEGGIAMENTI

sono entrambi rappresentazioni cognitive di modi

appropriati di pensare, sentire e agire in risposta a oggetti

ed eventi sociali.

• gli atteggiamenti: rappresentano le valutazioni positive

e negative date da un individuo.

• le norme: riflettono le valutazioni date dal gruppo

riguardo a quello che è vero o falso, appropriato o

inappropriato

NORME SOCIALI

• sono regole e standard condivisi dai membri di un

gruppo e costituiscono sistemi di credenze su come

comportarsi, quindi guidano il comportamento

• aiutano a ridurre l’incertezza sul comportamento più

appropriato

• aiutano a coordinare il comportamento individuale

• includono una componente valutativa: se conformarsi

ad una norma non fa guadagnare nulla, trasgredire ad essa

genera risposte negative

NORME SOCIALI: COME SI TRASMETTONO?

• attraverso istruzioni, dimostrazioni, rituali

• attraverso il comportamento non verbale

• attraverso la deduzione della norma a partire dal

comportamento delle persone attorno a noi.

ESPERIMENTO DI SHERIF

• di fronte ad uno stimolo ambiguo e non strutturato le

persone sviluppano comunque una struttura di riferimento

interna e stabile rispetto alla quale valutano lo stimolo

• ma non appena si confrontano con giudizi diversi,

abbandonano la propria struttura di riferimento personale

per adattarla a quella degli altri

• questo succede a causa di due spinte motivazionali:

relazionarsi con gli altri e capire il mondo sociale

2.Perchè ha luogo l’influenza sociale?

ESPERIMENTO DI ZIMBARDO

per motivi informativi: bisogno di ridurre l’incertezza

se crediamo che le norme del gruppo siano corrette,

conformarsi ad esse soddisfa il nostro bisogno di

padronanza in questo caso il gruppo ha un’influenza

informativa sul modo in cui l’individuo percepisce la realtà il

consenso riduce la possibilità di errore individuale (se

persone diverse arrivano alla stessa conclusione attraverso

percorsi differenti è probabile che quella conclusione sia

valida il disaccordo, invece, indebolisce la fiducia che

nutriamo nella nostra visione della realtà.

per motivi normativi: bisogno di approvazione sociale

aderire alle norme o ai riti del gruppo ci consente di

assumere una propria posizione al suo interno e di

adempiere al proprio ruolo il gruppo esercita un’influenza

normativa quando ci conformiamo per ottenere un’identità

sociale positiva coloro che sostengono le norme del gruppo

sono considerati spesso più intelligenti, competenti, fidati,

sinceri (Eisenger, Mills, 1968; Levinger, Schneider, 1969)

il disaccordo indebolisce il senso di identità sociale che

deriviamo dall’appartenenza ad un gruppo

4 principali spinte motivazionali all’influenza sociale

1. azione efficace

2. costruire e mantenere relazioni

3. gestire il concetto di sé

4. capire

3.L’influenza sociale deliberata

ACQUIESCENZA O COMPLIANCE: è un particolare tipo di

risposta attraverso cui il target di influenza acconsente ad

una richiesta da parte della fonte di influenza, in assenza di

un reale cambiamento di atteggiamento (Cialdini & Trost,

1998).

TECNICA DELLA PORTA IN FACCIA

• il richiedente fa una richiesta estrema che viene quasi

sempre rifiutata

• il richiedente poi ritratta e fa una richiesta più

moderata

• questo aumenta le probabilità che il destinatario

acconsenta, avendo prima rifiutato

TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA

indurre le persone a compiere un piccolo atto coerente con

un obiettivo prefissato,

un atto che apre la porta a passi ulteriori;

viene assicurata l’adesione ad una richiesta

di vasta portata chiedendo dapprima di soddisfare una

richiesta meno impegnativa.

TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA

l’esecuzione del comportamento iniziale innesca processi di

autopercezione che portano ad inferire la presenza di un

atteggiamento coerente con l’azione questo nuovo

atteggiamento rende più probabile l’assenso alla seconda

richiesta, ma solo se si verificano alcune condizioni

necessarie: l’esecuzione della richiesta iniziale deve essere

un atto significativo, che consenta di trarre l’inferenza

sull’atteggiamento (l’azione compiuta diventa “prova”

dell’atteggiamento), ma non eccessivamente oneroso,

altrimenti spinge la persona a rifiutare l’esecuzione della

richiesta iniziale deve sembrare del tutto volontaria e non

ascrivibile ad un’eventuale ricompensa esterna.

TECNICA DEL COLPO BASSO

l’acquiescenza alla prima richiesta è seguita da una

versione della stessa richiesta ma più onerosa il target,

anche se è stato raggirato, si sente in obbligo nei confronti

del venditore inoltre il target è già psicologicamente

impegnato nei confronti di quell’oggetto.

conformità o conformismo: convergenza dei pensieri, dei

sentimenti e del comportamento degli individui verso una

norma del gruppo;

adesione interiore: il giudizio del gruppo viene ritenuto un

modello corretto e appropriato su cui basare le nostre

opinioni e le nostre azioni;

conformismo pubblico: quando le persone si comportano

coerentemente con le norme del gruppo che intimamente

non accettano (acquiescenza). Viene adottato per timore del

giudizio del gruppo o di ritorsioni.

QUANDO E PERCHE' LE PERSONE SI CONFORMANO?

fattori che influenzano il livello di conformismo

• ampiezza del gruppo: il conformismo cresce

drasticamente quando il numero dei membri della

maggioranza passa da uno a tre (Asch, 1951)

• i membri del gruppo devono essere visti come

indipendenti tra di loro e non come “pecore” (Wilder, 1977)

• i membri di un gruppo sono dipendenti l’uno dall’altro,

dal punto di vista cognitivo e sociale (Festinger, 1950)

• il conformismo è legato al desiderio di essere

apprezzati (influenza normativa) e di avere ragione

(influenza informativa).

QUANDO E COME LA MINORANZA INFLUENZA LA

MAGGIORANZA?

TEORIA DEL CONFLITTO

• sulla base della teoria della dipendenza, le minoranze

non possiedono le risorse necessarie per rendere i membri

della maggioranza dipendent