Riassunto esame marketing, prof. Garbelli, libro consigliato Market-Driven Management

STRATEGIE PER COMPETERE NEI MERCATI DEI PAESI IN VIA DISVILUPPO:

Le aziende in corsa per la leadership globale devono prendere in considerazione la concorrenza nei mercati in via di sviluppo come Cina, India, Brasile, Indonesia, Tailandia, Polonia, Messico e Russia, dove i rischi aziendali sono notevoli ma dove le opportunità di crescita sono enormi, specialmente quando le loro economie si sviluppano e gli standard di vita salgono verso livelli nel mondo industrializzato.

Nel mondo di oggi, un'azienda che aspira alla leadership del mercato internazionale (o alla crescita rapida sostenuta) non può ignorare le opportunità di mercato o la base del talento tecnico e gestionale offerto da questi paesi. Ad esempio, nel 2015 la Cina è stata la seconda economia del mondo (dietro gli Stati Uniti), basata sul potere d'acquisto e sulla sua popolazione di oltre 1,6 miliardi di persone. La domanda di beni di consumo lo ha reso il quinto mercato più grande per i.

utilizzano ancora prevalentemente alimenti tradizionali come riso e grano. Inoltre, aziende come Coca-Cola e Pepsi hanno dovuto adattare i loro prodotti per rispettare le preferenze locali per i sapori e le bevande tradizionali. Per avere successo nei mercati emergenti, le aziende devono anche considerare le infrastrutture limitate, le sfide logistiche e le differenze normative che possono influire sulla distribuzione e sulla produzione dei loro prodotti. Ad esempio, molte aziende automobilistiche hanno dovuto adattare le loro linee di produzione per soddisfare le normative locali sulla sicurezza e sull'inquinamento. In conclusione, l'adattamento ai mercati emergenti richiede un'approccio strategico e flessibile. Le aziende devono essere disposte a investire tempo e risorse per comprendere le esigenze e le preferenze dei consumatori locali e adattare i loro prodotti e strategie di marketing di conseguenza. Solo così potranno cogliere le opportunità offerte da questi mercati in rapida crescita.essere un fattore determinante nella scelta di un prodotto. Pertanto, un'opzione strategica potrebbe essere quella di offrire prezzi competitivi per attirare i consumatori. • Adattarsi alle preferenze locali. I consumatori nei paesi in via di sviluppo possono avere preferenze e abitudini di consumo diverse rispetto ai mercati sviluppati. Adattare i prodotti alle esigenze e ai gusti locali può essere un modo efficace per conquistare la fiducia dei consumatori. • Sviluppare partnership locali. Collaborare con aziende locali può offrire vantaggi in termini di conoscenza del mercato, distribuzione e accesso a risorse locali. Questa strategia può aiutare a superare le sfide legate alla penetrazione del mercato e alla comprensione delle dinamiche locali. • Investire nell'educazione dei consumatori. Nei mercati dei paesi in via di sviluppo, potrebbe essere necessario educare i consumatori sulle caratteristiche e i benefici dei prodotti. Investire in programmi di sensibilizzazione e formazione può contribuire a creare consapevolezza e fiducia nei confronti del marchio. • Adottare modelli di business innovativi. Nei mercati dei paesi in via di sviluppo, possono emergere nuovi modelli di business che tengono conto delle specificità locali. Ad esempio, l'utilizzo di tecnologie mobili per raggiungere i consumatori o l'offerta di servizi aggiuntivi legati al prodotto possono essere strategie vincenti. In conclusione, competere con successo nei mercati dei paesi in via di sviluppo richiede un'approccio strategico adattato alle specificità locali. Prezzi competitivi, adattamento alle preferenze locali, partnership locali, educazione dei consumatori e modelli di business innovativi sono alcune delle opzioni strategiche che un'azienda può considerare per avere successo in questi mercati.detersivi chiamato Omo. Questa strategia ha permesso a Unilever di competere con successo con i concorrenti locali a basso costo, attirando acquirenti con prezzi convenienti e prodotti di qualità superiore.

detergenti chiamato Ala.

• Modifica gli aspetti del modello di business dell'azienda per adattarsi alle circostanze locali uniche dei paesi in via di sviluppo. Ad esempio, Honeywell ha venduto prodotti e servizi industriali per oltre 100 anni al di fuori degli Stati Uniti e dell'Europa utilizzando un modello di filiale estera che focalizzava le attività internazionali solo sulle vendite. Quando Honeywell entrò in Cina, scoprì che i clienti industriali in quel paese prendevano in considerazione il numero di posti di lavoro chiave creati da società straniere in Cina, oltre alla qualità e al prezzo del prodotto o servizio quando prendevano decisioni di acquisto. Honeywell ha aggiunto circa 150 operatori di marketing in Cina per dimostrare il suo impegno a sostenere l'economia cinese. Honeywell replicò il suo mercato "East for East" per prodotti e servizi industriali in India. Entro 10 anni dalla fondazione di Honeywell in Cina

e tre anni dall'espansione in India, i due mercati emergenti rappresentavano il 30 percento dell'acrescita mondiale dell'azienda.

• Cercare di cambiare il mercato locale per adattarlo meglio al modo in cui l'azienda fa affari altrove. Una società internazionale ha spesso abbastanza influenza sul mercato per guidare grandi cambiamenti nel modo in cui opera un mercato locale. Quando la Suzuki giapponese entrò in India, innescò una rivoluzione di qualità tra i produttori di ricambi auto indiani. I fornitori di componenti locali hanno collaborato con i distributori Suzuki in Giappone e hanno collaborato con esperti giapponesi per produrre prodotti di qualità superiore. Nel corso dei prossimi due decenni, le società indiane sono diventate competenti nel realizzare componenti di prim'ordine per i veicoli, hanno vinto più premi in termini di qualità rispetto alle aziende di qualsiasi paese diverso dal Giappone e hanno fatto

irruzione nel mercato globale come fornitori di molte case automobilistiche in Asia e altre parti del mondo. Mahindra e Mahindra, una delle principali case automobilistiche indiane, è stata riconosciuta da numerose organizzazioni per la qualità dei suoi prodotti. Tra i riconoscimenti più importanti è stata la classifica numero uno di J.D. Power Asia Pacific per la qualità complessiva dei nuovi veicoli. Stare lontano dai mercati in via di sviluppo in cui è impraticabile o antieconomico modificare il modello di business dell'azienda per adattarsi alle circostanze locali. Il vice presidente esecutivo e CFO di Home Depot, Carol Tomé, sostiene che ci sono pochi paesi in via di sviluppo in cui Home Depot può operare con successo. La società si è espansa con successo in Messico, ma ha evitato l'ingresso in altri paesi in via di sviluppo perché la sua proposta di valore è buona qualità, prezzi bassi e

Un attento servizio clienti si basa su:

1. buone autostrade e sistemi logistici per ridurre al minimo i costi di inventario dei negozi
2. la proprietà azionaria dei dipendenti per aiutare a motivare il personale del negozio a fornire un buon servizio clienti
3. alti costi di manodopera per la costruzione di alloggi e le riparazioni di case che incoraggiano i proprietari di case a impegnarsi in progetti fai-da-te

Fare affidamento su questi fattori nei mercati nordamericani ha funzionato in modo spettacolare per Home Depot, ma la società ha scoperto che non poteva contare su questi fattori in Cina, da cui si è ritirato nel 2012.

La costruzione di un mercato per i prodotti dell'azienda può spesso trasformarsi in un processo a lungo termine che comporta la rieducazione dei consumatori, ingenti investimenti nella pubblicità per alterare i gusti e le abitudini di acquisto e il potenziamento delle infrastrutture locali (sistemi di trasporto, canali di distribuzione, ecc.).

In tali casi, un'azienda deve essere paziente, lavorare all'interno del sistema per migliorare l'infrastruttura e gettare le basi per generare entrate e profitti considerevoli una volta che le condizioni sono mature per il mercato. DIFENDERE CONTRO GIGANTI GLOBALI: STRATEGIE PER LE AZIENDE LOCALI NEI PAESI IN VIA DI SVILUPPO: Se le aziende internazionali in cerca di opportunità e ricche di risorse stanno cercando di entrare nei mercati dei paesi in via di sviluppo, quali opzioni strategiche possono usare le aziende locali per sopravvivere? A quanto pare, le prospettive per le aziende locali di fronte a giganti globali non sono affatto tristi. Gli studi condotti su società locali nei mercati in via di sviluppo hanno rivelato cinque strategie che si sono dimostrate efficaci nella difesa contro le società competitive a livello globale. 1. Sviluppare modelli di business che sfruttano le carenze delle reti o infrastrutture di distribuzione locali. In molti casi,

L'ampia raccolta di risorse rappresentata dai giganti globali è di scarso aiuto per costruire una presenza nei mercati in via di sviluppo. La mancanza di consolidate reti di grossisti e distributori locali, sistemi di telecomunicazione, servizi bancari di consumo o mezzi di comunicazione necessari per la pubblicità nei mercati sviluppati verso i mercati emergenti. I mercati emergenti a volte favoriscono le aziende locali i cui dirigenti hanno familiarità con la lingua e la cultura locali e sono abili nel selezionare un gran numero di dipendenti coscienziosi per svolgere compiti ad alta intensità di lavoro. Shanda, un produttore cinese di giochi di ruolo online multiplayer di massa (MMORPGS), ha superato la mancanza di una rete di carte di credito consolidata in Cina vendendo carte di accesso prepagate attraverso commercianti locali. L'attenzione della società nei confronti dei giochi online lo protegge anche dalle carenze delle leggi cinesi sulla

pirateria del software. Una società di elettronica con sede in India si è sviluppata sviluppando una macchina aziendale all-in-one, progettata appositamente per milioni di piccoli negozianti indiani, che tollera le frequenti interruzioni di corrente del paese.

Utilizzare una profonda conoscenza delle esigenze e delle preferenze dei clienti locali per creare prodotti o servizi personalizzati. Quando i mercati dei paesi in via di sviluppo sono in gran parte costituiti da clienti con forti esigenze locali, una buona opzione strategica è quella di concentrarsi sui clienti che preferiscono un tocco locale e accettare la perdita dei clienti attratti dai marchi globali. Una società locale può essere in grado di sfruttare astutamente il suo orientamento locale, la sua familiarità con le preferenze locali, la sua esperienza nei prodotti tradizionali, le sue relazioni di lunga data con i clienti. Un piccolo produttore di telefoni cellulari

Mediorientali compete con successo con i giganti del settore Samsung, Apple, Nokia e Motorola.