Psicologia sociale

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA

Festinger

Dissonanza cognitiva: stato di disagio che le persone sperimentano quando si trovano a fare i conti con rappresentazioni cognitive incoerenti tra loro (es. abbiamo una credenza, ma mangiamo in modo differente, non manteniamo uno stato di coerenza).

cognizioni consonanti -> Ragioni che giustificano l'azione scelta

cognizioni dissonanti -> Ragioni che avrebbero sostenuto l'alternativa rifiutata

Maggiori sono le ragioni che avrebbero giustificato l'alternativa rifiutata, maggiore sarà la dissonanza cognitiva e la pressione a ridurla.

Se un individuo si comporta in maniera contraria ai propri atteggiamenti per evitare una pena o trarre benefici, la dissonanza sarà più grande nel caso in cui la pena o i benefici saranno minori.

Esperimento: presi dei soggetti sottoposti a prove di memorizzazione, queste prove erano ritenute dalla maggior parte noiose. Fu chiesto ai soggetti di riferire alle persone successive che il...

Il compito era interessante. Veniva quindi indotta la dissonanza tra pensiero e azione. Furono create due condizioni: in una i soggetti ricevevano 20 dollari, nell'altra un solo dollaro. Ipotesi: le persone che ricevevano un solo dollaro avrebbero vissuto uno stato maggiore di dissonanza. Quindi si ipotizzava che le persone che ricevevano meno compenso avrebbero vissuto una dissonanza cognitiva maggiore, e così fu.

Quando noi sperimentiamo uno stato di dissonanza, abbiamo una tendenza naturale a fare qualcosa per ridurre questa dissonanza. Per fare ciò, troviamo giustificazioni.

TEORIA DELL'AUTOPERCEZIONE

Questa teoria afferma che le persone spesso non sono a conoscenza dei propri atteggiamenti, e quando vengono interrogati su di essi prendono la posizione di un osservatore esterno cercando di identificare i propri atteggiamenti cogliendo elementi esterni da sé.

3. Effetti paradossali degli incentivi e delle sansioni

Teoria della reattanza:

1. la perdita della libertà

Il comportamento porta alla reattanza, ovvero uno stato motivazionale diretto a ristabilire la libertà (es. fare una legge che impone il divieto di fumare, rischia di ottenere l'effetto contrario). Effetto di sovragiustificazione: quando le persone vengono ricompensate per dei comportamenti che già mettono in atto per motivazioni intrinseche (piacere), è probabile che attribuiscano il loro comportamento alla ricompensa e non al piacere stesso. Per cui saranno meno propensi a mettere in atto tale comportamento.

Cap.7 - L'INFLUENZA SOCIALE

Principali tipi di influenza sociale: influenza sociale "accidentale" e influenza sociale "deliberata".

1. Influenza sociale ACCIDENTALE

TRIPLETT - prima dimostrazione del fenomeno della facilitazione sociale = la presenza di altre persone porta a prestazioni migliori (notò come i ciclisti pedalassero più velocemente in gruppo). Tuttavia, alcuni studi hanno evidenziato un...

peggioramento delle prestazioni in gruppo -> ZAJONC suggerì: la mera presenza di altre persone porta a prestazioni migliori per facilitazione sociale compiti semplici o ben noti ( ), ma a prestazioni peggiori per inibizione sociale compiti difficili e ancora sconosciuti ( ).

Risposte dominanti (risposte che hanno la precedenza, che si attivano più facilmente);

Risposte non dominanti (nuove e complicate).

Zajonc utilizzò la teoria di Hull-Spence per spiegare che la presenza fisica di altre persone porta a un innalzamento istintivo dell'attivazione (arousal), cioè la prontezza a rispondere ad azioni inaspettate che gli altri potrebbero compiere.

COTTRELL - l'apprensione da valutazione -> l'aumento di attivazione costituisce una risposta appresa alla presenza di altri piuttosto che una risposta innata, le risposte dominanti vengono attivate se chi svolge l'azione si aspetta di essere valutato dagli altri.

È stato dimostrato,

inoltre, che non è la difficoltà del compito in sé a migliorare(o interferire con) la prestazione, bensì l'aspettativa soggettiva di una prestazione buona (o scadente). SANDERS – conflitto di attenzione -> la presenza di altri rischia di produrre un conflitto tra l'esecuzione del compito e prestare attenzione agli altri. Il conflitto aumenta l'attivazione facilitando le risposte dominanti e inibendo quelle non dominanti. INTEGRAZIONE: le presenza di altri potrebbe interferire con la nostra abilità ad apprendere compiti poiché apprendere implica le risposte dominanti non siano corrette. Tuttavia, una volta che le richieste diventano routinarie, la presenza di altri potrebbe migliorare la prestazione. 1.2. LE NORME SOCIALI Concetto fondamentale nello studio dell'influenza sociale -> le norme sociali guidano il comportamento senza ricorrere alla legge, costituiscono sistemi di credenze su come comportarsi e riflettonole aspettative dei membri del gruppo riguardo alle attività desiderabili. Funzioni chiave: - Aiutano a ridurre incertezza sul comportamento più appropriato - Aiutano a coordinare il comportamento individuale - Aiutano nella distribuzione dei risultati ottenuti Le norme hanno una componente valutativa: le persone che non le rispettano senza una ragione accettabile sono valutate negativamente. Le sanzioni non sono dettate dal sistema legale, bensì dalle reti sociali. 2 tipi di norme: - Descrittive, ci informano su come gli altri agiscono in situazioni simili - Inginutive, specificano quale comportamento mettere in atto Formazione e trasmissione delle norme 3 modalità di trasmissione: - Attraverso dimostrazioni, istruzioni, rituali - Attraverso comportamenti non verbali - Attraverso la deduzione della norma a partire dai comportamenti altrui SHERIF – ricerca importante sull’effetto autocinetico (prende il nome da un fenomeno astronomico: fissando una stella ferma)nel cielo scuro la si vede muoversicasualmente in tutte le direzioni).
Esperimento: i partecipanti in una stanza buia fissavano un punto luminoso distante 5metri dovendo stimare, oralmente, il movimento del punto luminoso. Metà deipartecipanti fornivano prima un giudizio individuale e poi in gruppo, l'altra metà ilnorma personalecontrario. La prima metà emetteva inizialmente una che si tramutavanorma di gruppoin nelle prove successive di gruppo. Viceversa, la norma di gruppo siformava nella prima prova e persisteva fino alla sessione individuale.Questo esperimento mostra che difronte ad uno stimolo ambiguo, le personesviluppano una struttura di riferimento interna e stabile che tuttavia si va a modificarenel momento in cui questo giudizio si confronta con altri diversi e la struttura personalesi adatta alla struttura degli altri.In studi successivi, Sherif insseriva nel gruppo una persona con giudizi estremi checondizionavano tutti gli altri memebri, quando

questa abbandonava il gruppo, la norma estrema rimaneva intatta anche nel momento in cui entravano nuovi membri. L'influenza delle norme sociali in situazioni più realistiche- ZIMBARDO - esperimento della prigione di Standford: 24 studenti assegnati in modo casuale ad assumere il ruolo di guardie o carcerati in una prigione simulata nell'università di Standford. Dopo 6 giorni dovette interrompere l'esperimento a causa delle punizioni sadiche inflitte dalle guardie ai prigionieri. Con questo esperimento fu dimostrato che persone del tutto normali potevano sviluppare comportamenti del tutto antisociali nel momento in cui gli venivano assegnati ruoli specifici, consentendo loro di sviluppare norme in linea con questi ruoli. I comportamenti osservati da Zimbardo erano il risultato di un processo di deindividuazione sia delle guardie che dei prigionieri, che li aveva privati del senso di identità.

2. PERCHÉ HA LUOGO L'INFLUENZA SOCIALE?

motivazioni fondamentali che guidano il comportamento sociale sono: la pressione all'uniformità e all'accordo tra i membri di un gruppo che ci aiutano a convalidare le credenze sociali e a guidare il gruppo verso i suoi scopi. Siamo guidati anche dal fatto che vogliamo essere apprezzati o perché accettiamo le informazioni provenienti dagli altri come prove che dimostrano la "realtà". A tal proposito Deutsch e Gerard propongono un'analisi dei motivi dell'influenza sociale suggerendo che ci sia accordo con gli altri per ragioni normative o informative. L'influenza normativa equivale a un bisogno di approvazione sociale e si verifica quando le persone si conformano alle aspettative positive degli altri quindi evitano di comportarsi in modo da essere disapprovati. L'influenza informativa presuppone un bisogno di ridurre l'incertezza e implica l'accettazione di informazioni provenienti dagli altri come prova della "realtà".

realtà

Infine siamo influenzati per comportarci efficacemente, costruire e mantenere relazioni, gestire il nostro concetto di sé e comprendere meglio il mondo sociale.

3. L’influenza sociale DELIBERATA

3.1. L’AQUIESCIENZA

Il termine acquiescenza si riferisce ad un particolare tipo di risposta attraverso cui il target di influenza acconsente a una richiesta da parte della fonte di influenza, senza un reale cambiamento di atteggiamento. È una forma di influenza piuttosto manipolatoria spesso usata da venditori professionisti.

Tre principali tecniche per indurre la quiescenza:

• Tecnica della porta in faccia

Il richiedente fa una richiesta estrema che viene quasi sempre rifiutata quest'ultima poi ritratta e fa una richiesta più moderata che aveva in mente fin dal principio. Agendo in questo modo passando da una richiesta estrema a una moderata incoraggerà il destinatario a passare dal rifiuto all'accettazione richiesta più ragionevole.

Questa tecnica è molto usata dai venditori e nel raccolte di fondi per beneficenza. Il successo di questa tecnica dipende da due fattori: la tattica è efficace se il tempo tra le due richieste è breve se le 2 richieste vengono fatte dalla stessa persona e se la prima richiesta non è tanto eccessiva, al contrario la tattica sarà molto meno efficace; quando il cliente fa una concessione ristabilisce le quita con il venditore.

Questa tecnica dipende dal nostro desiderio di costruire e mantenere relazioni sociali e dal desiderio di percepire noi stessi come generosi.

- Tecnica del piede nella porta

Adotta una strategia inversa a quella di prima: Il richiedente chiede prima un piccolo favore quasi certamente concesso e poi passa ad una richiesta più grande collegata alla prima. Tecnica utilizzata spesso nel telemarketing. Il successo di questa tecnica si basa sull