Psicologia del linguaggio e della comunicazione

PERCHE’ SI GENERA UN CONFLITTO.

1) Il fatto che ci siano scarse risorse: non solo materiali ma anche di tipo

emotivo. Cioè quando entrano in gioco elementi come identità, autostima,

l’immagine personale.

Da qui diventano conflitti di tipo emotivo dove ci sono in ballo diversi elementi: i temi

oggetto di conflitto vengono sacralizzati quindi bisogna tentare di evitare la

sacralizzazione dei temi in discussione e la loro paralizzante elevazione a questioni di

principio che portano qualunque negoziazione a terminare. Cioè se i temi vengono

sacralizzati e cioè vengono inseriti temi emotivi la negoziazione non inizia neppure.

Ciò accade perché non siamo disposti a mettere in gioco mai l’immagine che abbiamo

noi stessi. Tenti di riportare l’oggetto della negoziazione su un livello che non ha a che

fare con il sistema di credenze dell’altro.

Altro elemento da tenere sotto controllo: non sovrastimare la posta in gioco

perché così rischiamo di mettere a repentaglio future negoziazione. Bisogna cercare di

ridimensionare l’oggetto in gioco, se non lo facciamo, quello diventa il punto su

cui si focalizza l’attenzione se gli forniamo troppo valore.

2) Ci sono due o più parti che sono portatori di interessi divergenti.

3) Relazioni ambigue con la controparte (ciò rende difficile la negoziazione e

può portare a generare un conflitto)

Conflitto di tipo cognitivo

Se viene opportunamente gestito si può trasformare in un opportunità che sia di

crescita per le parti. La strategia è ridare alla relazione quella profondità che

risulta appiattita durante le fasi più accese del conflitto.

COSA CERCHIAMO DI FARE IN UNA NEGOZIAZIONE:

Il miglior rendimento per se stessi e per la controparte. Il livello più alto possibile per

entrambi. Se il mio vicino sta meglio, sto meglio anch’io. Ciò mi serve per vivere nel

mondo. (Pruitt & Rubin, 1986)

Bisogna quindi dosare bene le menzogne in una negoziazione.

Dalla combinazione dei due fattori (bene per noi, per l’altro) si sviluppano diverse

strategie:

1) Strategia della contesa: si impiegano argomentazioni, suggestioni persuasive

all’orlo della minaccia. Altro interesso per i propri rendimenti e basso interesse

per il rendimento altrui.

2) Strategia del problem-solving: si cerca di trovare un accordo migliore per

entrambi. Non ci si siede più uno di fronte all’altro ma fianco a fianco.

3) Strategia compromissoria: c’è un accordo di tipo intermedio ed il vantaggio è

che è più facile da raggiungere. E’ molto veloce, è giocata verso il basso.

Lasciamo tutti un po’ andare la presa. Si rischia che nessuno dei due sia

veramente soddisfatto e che poi ci si debba risedere al tavolo della

negoziazione. Medio livello di interesse per i propri rendimenti e per quelli altrui.

4) Strategia di concessione: si concede all’altro soprattutto per la paura che si

interrompa la relazione, il tavolo di negoziazione. Cerchi di concedere all’altro

anche in un modo diverso: in un modo calcolato ed intenzionale perché ti riservi

per negoziazioni future quello che hai precedentemente concesso. Bassa

motivazione a massimizzare i propri rendimenti e alta motivazione a

massimizzare i rendimenti altrui.

5) Strategia dell’inazione: sospensione dell’impegno nella trattativa. E’ efficace

quando la controparte subisce il passare del tempo.

6) Ritirarsi dalla trattativa: i negoziatori ritengono che qualunque sia l’accordo

esso procurerà rendimenti inferiori allo status quo. Può avere risvolti positivi

quando usata come “pausa di decompromissione” e di raffreddamento.

I costituenti della negoziazione:

1) Le parti coinvolte

2) La matrice negoziale ossia lo spazio problemico. Il problema, gli elementi

del problema, lo spazio entro il quale negozi.

3) L’opzione limite: valore sotto il quale non ha alcun senso trovare un accordo

4) L’opzione obiettivo: quello che miriamo ad ottenere nell’ambito della

negoziazione

5) L’opzione richiesta: formulare richieste di apertura esattamente

corrispondenti ai loro obiettivi. È una strategia rara, non viene quasi mai

attuata.

Tavoli negoziali

Fino a che punto posso scomporre il problema in sottoparti del problema e

aprire diversi tavoli?

Secondo alcune teorie si possono dividere fino a 13 tavoli negoziali.

Il punto è che non si può solo scomporre l’oggetto in tavoli ma devo anche capire se ci

sono delle parti emergenti che potrebbero inserirsi nella negoziazione.

Ci sono una serie di domande che ci si pone una volta seduti ad un tavolo:

Quante e quali sono le parti coinvolte?

 Qual è il livello di coesione interna tra le parti? Sono coesi dal

 punto di vista delle strategie, degli obiettivi oppure ci sono

aspetti su cui divergono? Punteremo su quelli.

Qual è la probabilità che ci risiederemo di nuovo al tavolo di

 negoziazione insieme?

Ci sono degli esempi del passato a cui possiamo ispirarci? Dei

 precedenti che possono aiutarci nella negoziazione?

Quali sono le reali questioni in gioco? Spesso gli obiettivi da

 raggiungere sono multipli. Bisogna cercare di capire l’obiettivo dell’altro,

nascondendo il nostro.

Cosa succede se il negoziato fallisce?

 Chi firmerà l’accordo? Dobbiamo anche fare i conti col fatto che

 portiamo avanti la negoziazione ma che non siamo noi che firmeremo

l’accordo finale.

Cosa si rischia di perdere? Spesso lo scopo della negoziazione è

 evitare di perdere. Quali sono i reali rischi che corriamo?

Quali sono i costi temporali? Quanto realmente raggiungere un

 accordo in tempi brevi sia importante per la controparte.

Sono necessari degli osservatori al tavolo negoziale? Gli

 osservatori hanno una doppia faccia: garantiscono che la negoziazione

avvenga senza mettere in atto strategie di discomunicazione ma dall’altro

lato alcuni dati non possono essere usati al tavolo delle negoziazione se ci

sono osservatori esterni.

E’ possibile richiedere l’intervento di una terza parte? Questa fa da

 aiuto e guida della negoziazione prima che si raggiunga il conflitto. Utile

anche in caso di stallo.

I possibili stili da adottare:

- Manipolativo: nasconde alcuni elementi, una parte degli obiettivi reali e cerca di

manipolare l’altro con varie strategie ingannevoli

- Competitivo: si alza sempre di più la posta in gioco con il rischio che si alzi pure la

tensione

- Cooperativo: come nella strategia di problem solving.

HMI: Comunicazione mediata dal computer

Con le nuove tecnologie la comunicazione è cambiata ed è migliorata.

La rete non è democratica, ma anarchica ossia vi è un’assenza di regole e

passano tutte le informazioni possibili.

In rete si diffondono informazioni (molto velocemente) non vere (senza filtri) che

influenzano la nostra vita, come ad esempio la relazione tra vaccini e autismo,

quindi le persone non vaccinano più i bambini. Questa è una situazione che può dar

vita a eventi pericolosi.

La nostra capacità di interagire è cambiata notevolmente in meglio.

All’inizio del terzo millennio i processi di comunicazione appaino profondamente

caratterizzati dall’influenza delle nuove tecnologie di comunicazione.

L’uso della rete e di internet ha introdotto nuovi modelli di comunicazione

attraverso modalità d’interazione assai diverse dalla comunicazione “faccia a

faccia” (face to face); diversi modi di parlare, interagire, si osa molto di più, identità

meno definita in rete rispetto alla vita reale.

È mutato anche il rapporto esistente tra soggetto e tecnologie informatiche: il

computer non e più considerato come un archivio o un calcolatore, ma come mezzo

di comunicazione con l’altro.

La comunicazione è un processo co-costruzione del significato che avviene “qui

e ora” nella conversazione. La comunicazione mediata dal pc cambia questa

prospettiva (ad una mail si può rispondere quando si vuole, invece ad una domanda

fatta da vicino si deve rispondere subito)

Per comunicazione mediata dalla nuove tecnologie qui si intende una forma di

comunicazione tra due o più persone ottenuta attraverso l’utilizzo di strumenti

tecnologici che effettuano una elaborazione digitale dell’informazione.

Caratteristiche dell’informazione digitale

L’informazione digitale può essere modificata più facilmente: tradurre

 delle informazioni in numeri consente di modificare le informazioni facendo

ricorso a semplicemente a formule matematiche e a dei calcoli. In qualunque

momento è possibile ritornare alla situazione precedente.

Consente una più facile memorizzazione dell’informazione: le

 informazioni espresse in formato digitale possono essere compresse in modo da

occupare meno spazio.

La trasmissione digitale è meno sensibili alla presenza di disturbi

 (rumore di fondo o accento diverso dal nostro): non è legata al segnale che la

trasporta e il rumore che si sovrappone a quest’ultimo non ne altera la qualità.

Consente una facile integrazione tra i diversi canali: la digitalizzazione

 rende uguali le informazioni proveniente da canali comunicativi differenti

facilitandone l’integrazione.

4 caratteristiche principali dei nuovi media:

Modularità: consente di utilizzare più volte uno stesso contenuto. Può essere

 usata senza perderla.

La fruizione del contenuto è lasciata libera all’utente mediante l’interazione

(decidiamo noi quando interagire o usare dei contenuti).

Una serie di operazioni sui contenuti possono essere svolte in modo automatico

(si automatizzano delle procedure e si velocizza il lavoro).

Lo stesso contenuto può essere modificato producendo molte versioni a partire

dal medesimo template.

Variabilità

 Interattività

 Automazione



Interfaccia: insieme delle caratteristiche del medium che si pone in mezzo tra diversi

utenti), è il mezzo che sta tra gli utenti (pc, smartphone) e si usa un software affinché

gli utenti possano raggiungere il loro obiettivo (Es. Entro dallo smartphone su

Facebook; smartphone: interfaccia hardware, Facebook: interfaccia software).

Essa è l’elemento che determina la mia capacità di analizzare la quantità di

informazioni disponibile permettendomi di trovare l’informazione che mi interessa. Le

informazioni sono proposte tenendo conto delle nostre capacità cognitive. Deve essere

“user friendly” (no colori sgargianti, caratteri strani...) e a nostra misura.

Quattro fasi di HMI a