Marketing - riassunto

Calcolo del potenziale di mercato

Q = N * P * O * D

Q = potenziale di mercato

N = popolazione totale

P = percentuale di popolazione interessata al prodotto

O = numero di occasioni d'uso del prodotto

D = dose unitaria

Il potenziale di mercato per un bene durevole non può essere calcolato in questo modo, in quanto hanno una durata più lunga. Quindi in questo caso bisogna conoscere la domanda di primo acquisto e la domanda di sostituzione (prodotti obsoleti), si avrà:

Q = domanda di primo acquisto + domanda di sostituzione.

La domanda di beni industriali è derivata: si manifesta solo in funzione della produzione di altri beni, la sua previsione implica la considerazione dell'andamento futuro dei mercati di sbocco dei prodotti dei settori clienti.

La previsione della domanda aziendale, che è una quota parte della domanda globale, può essere prevista grazie a quest'ultima.

Per cominciare è importante conoscere la quota di mercato dato dal rapporto tra vendite aziendali e vendite totali. La quota di mercato può essere

rappresentata perprodotto (vendite prodotto x da parte dell'impresa/vendite totali prodotto x), oppurepuò essere rappresentata la quota di mercato relativa (vendite dell'azienda a/venditemaggior concorrente). La previsione della domanda globale può essere svolta attraverso: metodiquantitativi, metodi qualitativi (basati sulle opinioni es. metodo delfi) e metodisperimentali (in cui si agisce su una variabile e si vede che impatto ha sulle altre, es.metodo del mercato di prova e di controllo). La quota di mercato può essere scomposta: QMi=Qi/ACSi*ACSi/QQMi=quota mercato impresa, Qi= q. vendute dall'impresa, Q=quantità totale vendutadel mercato, ACSi= acquisti totali effettuati dalla clientela servita dall'impresa. Qi/ACSi= grado di penetrazione. ACSi/Q= copertura ponderata. Se aumenta ilgrado di penetrazione aumenta il potere contrattuale della marca. Se la penetrazione è ridotta il prodotto ha problemi di marketing. Se la coperturaponderata è bassa può essere un problema di n. di clienti o qualità. ACSi/Q=Ni/N*ACSi/Ni*N/QNi/N=copertura numerica. Rapporto tra clienti serviti e n. tot. Di clienti disponibili sul mercato, ACSi/Ni=peso medio clientela servita. Rapporto tra acquisti e n. di clienti serviti. N/Q=rapporto tra clienti tot e q.totale.le ricerche di marketingPer prendere decisioni efficaci i responsabili marketing hanno bisogno di informazioni aggiornate e attendibili, pertanto si avvalgono di ricerche di mercato che vengono archiviate nei sistemi informativi di marketing.La ricerca di marketing può essere definita come un processo mediante il quale vengono generate, analizzate e interpretate informazioni sull'ambiente che verranno utilizzate per assumere le decisioni gestionali di marketing. Per ricerche di marketing si fa riferimento a ricerche che riguardano il prezzo o la comunicazione. Quando si usa l'espressione ricerche di mercato si fa riferimento alla domanda e alladi ricerca possono essere di diversi tipi: motori di ricerca come Google, Bing o Yahoo, database online come PubMed o Scopus, o anche librerie digitali come Google Books o Amazon. La concorrenza è un elemento fondamentale nel mondo degli affari. Le aziende si trovano costantemente a dover competere per attirare clienti, conquistare quote di mercato e ottenere vantaggi competitivi. La ricerca di informazioni sulla concorrenza è quindi essenziale per comprendere il contesto in cui si opera e prendere decisioni strategiche informate. La ricerca di informazioni sulla concorrenza può riguardare diversi aspetti, come ad esempio i prodotti o servizi offerti, i prezzi praticati, le strategie di marketing adottate, la reputazione dell'azienda e così via. È importante utilizzare fonti affidabili e aggiornate per ottenere informazioni accurate e utili. Una volta raccolte le informazioni, è necessario analizzarle e interpretarle in modo da trarre conclusioni e formulare raccomandazioni. Questo processo richiede competenze di analisi e interpretazione dei dati, nonché una buona conoscenza del settore di riferimento. Infine, è importante comunicare i risultati della ricerca in modo chiaro e conciso. La stesura di un report di ricerca ben strutturato e completo è fondamentale per condividere le informazioni raccolte e le conclusioni raggiunte con i membri del team o con i responsabili decisionali. In conclusione, la ricerca sulla concorrenza è un processo fondamentale per le aziende che desiderano avere successo nel mercato. Attraverso la definizione degli obiettivi di ricerca, la pianificazione, l'esecuzione e la comunicazione dei risultati, è possibile ottenere informazioni preziose per prendere decisioni strategiche informate e ottenere vantaggi competitivi.

I sistemi informativi di marketing sono sistemi informatizzati per: raccogliere, ordinare, conservare e distribuire informazioni funzionali alle decisioni di marketing.

Segmentazione della domanda btoc

Il processo di segmentazione ha dei presupposti, tali possono essere ricondotti alladisomogeneità del mercato. L'impresa quindi non è in grado di soddisfare il mercato ma deve indirizzarsi a un gruppo omogeneo di clienti, quindi deve segmentare il mercato, identificando un gruppo omogeneo di consumatori. Segmentare vuol dire proprio dividere il mercato in gruppi omogenei di consumatori che diventano consumatori target. Vi sono gruppi omogenei che condividono gusti e preferenze simili e che di conseguenza possono essere soddisfatti adeguatamente da uno stesso prodotto. Se un gruppo di consumatori può essere servito con profitto, esso costituisce un attraente target di mercato.

La segmentazione si compone di due fasi: analisi della domanda, suddivisione di quest'ultima in gruppi.

omogenei al proprio interno e disomogenei rispetto al resto. Per quanto riguarda la suddivisione della domanda in gruppi omogenei vengono assunte decisioni fondamentali: tipo di segmentazione da adottare, se a priori o a posteriori. Per la segmentazione a priori si intendono tutte le ipotesi formulate senza effettuare ricerche di mercato, il limite è che non vi è certezza perché non ci sono ricerche. Per la segmentazione a posteriori si intende la segmentazione effettuata successivamente alle ricerche di mercato. Le basi o macrovariabili di segmentazione possono essere: - Macrovariabile sociodemografica (età, sesso, gruppo etnico) - Macrovariabile geografica (localizzazione cliente, regionale, aree urbane) - Macrovariabile psicologica (carattere della persona, motivazione, stile di vita) - Macrovariabile comportamentale (consumo in volume, utilizzo finale, fedeltà alla marca) Inoltre, si può considerare anche la macrovariabile psicografica, ovvero un'analisi multivariata che tiene conto di variabili più complesse.socio-demo-geografica e psicologico-comportamentale). L'obiettivo quindi è distinguere i diversi comportamenti d'acquisto in base ai benefici ricercati dal cliente che mira all'identificazione dei bisogni e desideri dei consumatori, è utile perché fornisce le linee-guida per la progettazione del prodotto. Affinché sia efficace, la base di segmentazione utilizzata deve spiegare i diversi comportamenti. Sulla base di queste decisioni si perviene alla descrizione dei segmenti (profilazione) e a focalizzare l'attenzione su precisi segmenti, quindi descrivendo i segmenti trovati (es. chi sono (acquirenti o utilizzatori)?, cosa comprano?, che uso fanno del prodotto?, livello di customer satisfaction). Indipendentemente dalle variabili utilizzate, un determinato segmento per poter essere considerato un reale bersaglio d'offerta deve essere: misurabile (dimensionabile, tarare la capacità produttiva), accessibile (poter raggiungere i potenziali consumatori),

significativo (o attrattività, coerenza tra segmento e azienda) estabile (avere un target non stabile nel tempo può causare dei problemi). Quindi le fasi sono: segmentazione a posteriori, scelta base segmentazione, scelta variabile segmentazione, profilazione segmenti e scelta target. La segmentazione non è un processo analitico, è essenziale la creatività e contiene anche una dimensione strategica.

segmentazione domanda btob

I criteri di segmentazione nel marketing btob sono:

Macro segmentazione (basata su variabili riferiti a informazioni e dati apprendibili dall'esterno), quindi in cui le imprese acquirenti sono raggruppate per caratteristiche osservabili dall'esterno. La variabili utilizzate sono di tipo descrittivo: variabili demografiche (settore, dimensioni, localizzazione); o variabili operative (utilizzo finale prodotto, tecnologie produttive, capacità o tecnico-finanziarie). Va ricordato che i macrosegmenti possono essere utilizzati come segmenti target.

se le imprese operano una segmentazione del mercato e offrono prodotti diversi per ciascun segmento si parla di marketing differenziato. Inoltre, è possibile utilizzare la segmentazione geografica, che divide il mercato in base alla posizione geografica dei clienti, o la segmentazione demografica, che si basa su caratteristiche come età, genere, reddito, ecc. Infine, la segmentazione psicografica si basa su caratteristiche come personalità, stili di vita, valori, ecc. Utilizzando queste diverse forme di segmentazione, le imprese possono adattare le loro strategie di marketing per raggiungere in modo più efficace i diversi segmenti di clientela.se il grado di differenziazione è basso si parla di marketing concentrato, se il grado di differenziazione è alto e ci si riferisce a tutto il mercato si ha il marketing differenziato.

Il posizionamento del prodotto

Il posizionamento può essere definito come il modo in cui i consumatori collocano un certo prodotto nella propria mente, in rapporto a tutti gli altri prodotti concorrenti. Attraverso il posizionamento si è in grado di: offrire il prodotto che i consumatori desiderano, accrescere il valore percettivo, valorizzare la forza della marca e massimizzare la performance.

Ci sono degli aspetti fondamentali del posizionamento, innanzitutto il posizionamento mira a: definire i punti forza e debolezza del prodotto, misurare le distanze tra concorrenti.

Per costruire il posizionamento abbiamo bisogno di una serie di informazioni provenienti da diverse fonti: fonti primarie (clienti, venditori), fonti secondarie (stampa, pubblicità) e altre. Fondamentale per effettuare il

osizionamento è analizzare la concorrenza non solo attraverso concorrenti diretti. Ci sono delle regole fondamentali per realizzare il posizionamento, innanzitutto il posizionamento è riferito alla percezione del cliente, perché sia efficace deve essere memorizzato dai clienti e per posizionare il nuovo prodotto si deve cercare di colmare spazi vuoti nella mente del consumatore, quindi prima di effettuare un posizionamento bisogna chiedersi se esistono prodotti concorrenti con un posizionamento analogo, quali sono gli attributi e i benefici ricercati dai clienti target e se il prodotto è in grado di mantenere le promesse che saranno veicolate attraverso la comunicazione. Le caratteristiche di un posizionamento efficace sono: semplicità, rilevanza, credibilità e coerenza. I diversi criteri di posizionamento sono: superiorità per uno o più attributi, vantaggio competitivo, specializzazione, leadership di settore, leadership di prezzo, leadership di qualità, leadership di servizio, leadership di innovazione, leadership di design, leadership di esperienza, leadership di valore, leadership di sostenibilità.